企業(yè)信用管理的組織設(shè)計(jì)培訓(xùn)教材第1頁(yè)/共41頁(yè)一、為什么建立獨(dú)立的信用部門

1、財(cái)務(wù)部門信用管理缺陷管理模式一：企業(yè)沒(méi)有信用管理部門，由財(cái)務(wù)部門控制賒銷管理理由：財(cái)務(wù)部門掌管企業(yè)“血液”，對(duì)其流量了如指掌。對(duì)企業(yè)的資金能夠做出統(tǒng)籌安排。管理效果：企業(yè)信用管理費(fèi)用很低，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)分額小，利潤(rùn)維持在較低水平。（為什么？）原因：財(cái)務(wù)部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風(fēng)險(xiǎn)的手段只是限制銷售。不能與客戶商討合同條款的細(xì)節(jié)或起草正規(guī)的追討函。結(jié)論：財(cái)務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式第2頁(yè)/共41頁(yè)管理誤區(qū)以財(cái)務(wù)職能控制風(fēng)險(xiǎn)銷售部門財(cái)務(wù)部門風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題要求大量信用銷售財(cái)務(wù)部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款。流動(dòng)資金需求不足弊端：1、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突；

2、財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)；

3、由于財(cái)務(wù)部門的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷售額下降。銷售額下降流動(dòng)資金不足拖欠仍會(huì)發(fā)生第3頁(yè)/共41頁(yè)為什么建立獨(dú)立的信用部門

2、業(yè)務(wù)部門信用管理缺陷管理模式二：企業(yè)沒(méi)有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險(xiǎn)管理理由：業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。管理效果：企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。原因：業(yè)務(wù)部門是企業(yè)中偏于激進(jìn)的部門，其銷售愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于控制風(fēng)險(xiǎn)的愿望。監(jiān)控機(jī)制不健全。結(jié)論：業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式第4頁(yè)/共41頁(yè)管理誤區(qū)應(yīng)收帳款的滯后管理銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨事前管理不負(fù)責(zé)催帳記帳、結(jié)算事后管理以現(xiàn)金管理為主流動(dòng)資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。三角債產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款第5頁(yè)/共41頁(yè)管理誤區(qū)以銷售業(yè)績(jī)提成制的管理銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)向客戶收帳記帳、結(jié)算財(cái)務(wù)人員無(wú)能為力弊端：1、業(yè)務(wù)人員無(wú)力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。

2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)份謹(jǐn)慎，銷售額下降。

3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷售額下降流動(dòng)資金緊張拖欠仍會(huì)大量發(fā)生第6頁(yè)/共41頁(yè)現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式

3、建立獨(dú)立信用管理部門結(jié)論：獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化第7頁(yè)/共41頁(yè)提問(wèn)？信用成本體現(xiàn)在哪？財(cái)務(wù)部門：銷售部門：第8頁(yè)/共41頁(yè)以利潤(rùn)為核心的信用風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制基本結(jié)論：企業(yè)將信用決策權(quán)力簡(jiǎn)單地交給銷售或財(cái)務(wù)的做法弊大于利，應(yīng)當(dāng)建立專門的信用管理職能部門，兼顧信用營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)控制的雙重管理目標(biāo)，使企業(yè)信用資源的使用按照利潤(rùn)最大化的原則進(jìn)行管理。授予信用額度加快貨款回收利潤(rùn)大幅度上升提高應(yīng)收帳款質(zhì)量銷售部門財(cái)務(wù)部門信用管理部門客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，應(yīng)收帳款控制積極開(kāi)拓市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)良客戶資金成本降低，呆帳、壞帳減少有效銷售額增長(zhǎng)第9頁(yè)/共41頁(yè)企業(yè)中信用部門標(biāo)準(zhǔn)1、獨(dú)立性：在利益上獨(dú)立于銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲而提供客觀的觀點(diǎn)；2、專業(yè)性：信用管理人員在技術(shù)上能提供專業(yè)觀點(diǎn)；3、協(xié)調(diào)性：在權(quán)責(zé)和分工上能協(xié)調(diào)銷售與財(cái)務(wù)上的沖突；4、合理性；在業(yè)務(wù)流程和操作上能為企業(yè)大多數(shù)部門接受。第10頁(yè)/共41頁(yè)ABC公司組織結(jié)構(gòu)圖廠長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)物流部綜合管理部客戶服務(wù)部區(qū)域銷售部財(cái)務(wù)控制處儲(chǔ)運(yùn)科國(guó)際市場(chǎng)科配件科輕型車科客車科計(jì)劃科辦公室信用管理科工程機(jī)械科廣告科服務(wù)科第11頁(yè)/共41頁(yè)第12頁(yè)/共41頁(yè)小型企業(yè)信用管理職能設(shè)置臨時(shí)尋求信用管理專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù)信用管理監(jiān)理財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部-----信用管理專員信用管理聯(lián)絡(luò)員-----信用管理外包服務(wù)第13頁(yè)/共41頁(yè)西安中野股份有限公司的組織結(jié)構(gòu)第14頁(yè)/共41頁(yè)二、信用管理部門的基本功能協(xié)助制定和執(zhí)行公司信用政策科學(xué)評(píng)估客戶審核信用限額監(jiān)控應(yīng)收賬款執(zhí)行收賬政策建立客戶檔案管理數(shù)據(jù)庫(kù)第15頁(yè)/共41頁(yè)信用管理部門的職責(zé)(分析？)信用管理部的職責(zé)范圍搜集客戶信息整理和分析客戶信息客戶信用變化情況監(jiān)控進(jìn)行信用評(píng)級(jí)和信用額度核準(zhǔn)信用額度監(jiān)控與審核控制發(fā)貨應(yīng)收帳款監(jiān)控逾期帳款催收委托第三方追款進(jìn)行法律訴訟客戶破產(chǎn)清理第16頁(yè)/共41頁(yè)

某國(guó)外企業(yè)的信用管理職能客戶資料檔案為新客戶開(kāi)戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估賒銷額度監(jiān)管賒銷風(fēng)險(xiǎn)分類超額度賒銷處理訂單介紹賒銷管理客戶破產(chǎn)情況處理法律訴訟召集和參加客戶會(huì)議提供營(yíng)銷信息現(xiàn)金回收現(xiàn)金回收數(shù)據(jù)錄入制訂應(yīng)收帳款計(jì)劃制訂部門費(fèi)用計(jì)劃向上級(jí)或公司總部匯報(bào)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)銷售信用經(jīng)理貨款回收銷售分類帳風(fēng)險(xiǎn)分析第17頁(yè)/共41頁(yè)第18頁(yè)/共41頁(yè)

否客戶調(diào)查科職能賒銷定單老客戶新客戶檔案資料齊全且未超過(guò)更新時(shí)間索要申請(qǐng)表業(yè)務(wù)部門意見(jiàn)第三方推薦資料短缺或已經(jīng)過(guò)期信用分析科外部資信調(diào)查其他方式調(diào)查否第19頁(yè)/共41頁(yè)信用分析科職能客戶資料查看客戶檔案和資信報(bào)告分析客戶以往的信用狀況對(duì)新的申請(qǐng)進(jìn)行評(píng)估審核結(jié)果業(yè)務(wù)部客戶通知通知第20頁(yè)/共41頁(yè)賬款管理科職能發(fā)票和發(fā)貨通知郵寄發(fā)票和收貨確認(rèn)單定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆到期前提示客戶付款目的：（1）保持適當(dāng)壓力（2）培養(yǎng)客戶按時(shí)付款習(xí)慣（3）發(fā)現(xiàn)客戶變化（4）防止因客戶管理混亂而遲付收款通知業(yè)務(wù)部停止發(fā)貨通知追收科開(kāi)始追討是否通知調(diào)查科登記在案第21頁(yè)/共41頁(yè)商帳追收科職能追賬通知內(nèi)勤追討外勤追討賬款回收通知調(diào)查科登記在案委托追賬法律訴訟壞帳第22頁(yè)/共41頁(yè)三、信用部門與其他部門的關(guān)系結(jié)論：信用部門需要將公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)化解為具體的信用管理目標(biāo)信用部門為實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，應(yīng)保持工作的獨(dú)立性和原則性。信用部門應(yīng)努力協(xié)調(diào)其他部門達(dá)成其工作目標(biāo)，注重協(xié)調(diào)性和靈活性。第23頁(yè)/共41頁(yè)信用部門與其他部門的關(guān)系信用部門管理部門業(yè)務(wù)部門銷售代理財(cái)務(wù)部門物流部門信用部門容易成為眾矢之的。信用部門與銷售部門的關(guān)系信用部門往往與銷售部門關(guān)系緊張。這是因?yàn)殇N售部門與信用部門的觀念差異。一個(gè)好的信用部門，應(yīng)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變銷售部門的觀念。矛盾出現(xiàn)在兩個(gè)階段：評(píng)估階段(立足點(diǎn)不同)與追討階段。矛盾會(huì)使收賬變得困難。應(yīng)多在企業(yè)內(nèi)部舉辦培訓(xùn)，告訴銷售人員什么是真正的銷售和利潤(rùn)。將自身對(duì)行業(yè)信息、數(shù)據(jù)庫(kù)信息和對(duì)客戶的了解進(jìn)行告知。由于業(yè)務(wù)人員更了解客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)?？蛻?、庫(kù)存、財(cái)務(wù)、售價(jià)、人員變動(dòng)等。需要這方面信息已經(jīng)評(píng)價(jià)客戶。信用部門與財(cái)務(wù)部門的關(guān)系信用部門與財(cái)務(wù)部門關(guān)系相對(duì)融洽，因?yàn)樗麄儗?duì)減少壞帳、控制應(yīng)收賬款數(shù)量和時(shí)間、調(diào)節(jié)現(xiàn)金流量的目的相同（總目標(biāo)相同）。但在資金分配（將庫(kù)存轉(zhuǎn)移給資信狀況好的客戶可能導(dǎo)致公司現(xiàn)金流緊張）和壞帳注銷（財(cái)務(wù)報(bào)表資產(chǎn)減少，引起稅務(wù)麻煩）的分期目標(biāo)上上，往往產(chǎn)生矛盾。第24頁(yè)/共41頁(yè)信用管理部門與生產(chǎn)部門關(guān)系保障質(zhì)量、按時(shí)交貨，會(huì)影響客戶的付款表現(xiàn)。不能由于自身失信而低估客戶的信用級(jí)別。信用管理部門與采購(gòu)部門關(guān)系信用管理部門應(yīng)該提供供應(yīng)商的信用狀況?？疾旃?yīng)商的實(shí)力和銷售價(jià)格。對(duì)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)定期跟蹤報(bào)告。第25頁(yè)/共41頁(yè)信用部門與其他部門的關(guān)系信用部門與高層管理者的關(guān)系高層管理者的支持是至關(guān)重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，都應(yīng)讓高層管理者清楚地了解。(更象管理咨詢)信用部門與外界機(jī)構(gòu)的聯(lián)系第26頁(yè)/共41頁(yè)信用管理部門的外部聯(lián)系信用管理部門資信調(diào)查機(jī)構(gòu)商帳追收代理大型征信數(shù)據(jù)庫(kù)信用保險(xiǎn)代理信用管理外包代理國(guó)際保理公司第27頁(yè)/共41頁(yè)信用管理外包的業(yè)務(wù)形式代理客戶信用風(fēng)險(xiǎn)跟蹤服務(wù)，定期更新客戶信用資料。為企業(yè)擬制客戶檔案和信用管理制度。為企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)部“信用管理員”。幫助企業(yè)確定信用評(píng)價(jià)要素，進(jìn)行客戶信用評(píng)估。對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)客戶采取協(xié)商提前解約、財(cái)產(chǎn)保全、訴訟等法律措施。依法審查完善信用交易合同，并以當(dāng)事人受權(quán)進(jìn)行資信調(diào)查、核實(shí)。代理客戶委托的其他服務(wù)事項(xiàng)。第28頁(yè)/共41頁(yè)四、信用管理部門的人力資源常見(jiàn)的信用管理工作崗位1、信用管理經(jīng)理2、信用管理監(jiān)理/主辦3、客戶檔案管理人員4、客戶資信評(píng)級(jí)技術(shù)人員5、信用申請(qǐng)窗口人員（商業(yè)）6、客戶申訴處理人員（商業(yè)）7、逾期應(yīng)收帳款催收內(nèi)勤8、逾期應(yīng)收帳款催收外勤第29頁(yè)/共41頁(yè)信用部門員工守則信用人員必須認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)制訂的各項(xiàng)信用政策。信息收集人員應(yīng)全面、及時(shí)收集客戶的信息，并降低成本。評(píng)估人員應(yīng)認(rèn)真評(píng)價(jià)每一個(gè)客戶和每一筆定單，尤其應(yīng)該密切關(guān)注客戶的變化。賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時(shí)，注意搞好客戶服務(wù)。內(nèi)勤追賬員和外勤追賬員應(yīng)及時(shí)追討欠款。在追收賬款的同時(shí)，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門通報(bào)情況。信用部門人員應(yīng)保持與其他部門人員的良好關(guān)系。第30頁(yè)/共41頁(yè)信用部門的組建步驟企業(yè)信用政策第31頁(yè)/共41頁(yè)組建信用部門的注意事項(xiàng)人員：不論規(guī)模多大的企業(yè)，信用管理部門的人員也不宜過(guò)多。級(jí)別：信用管理部門的級(jí)別應(yīng)與業(yè)務(wù)和財(cái)會(huì)部門一樣，或偏高。顧問(wèn)：對(duì)于一個(gè)剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請(qǐng)一位專業(yè)顧問(wèn)，陪伴企業(yè)走過(guò)部門初建的第一年。獨(dú)立：信用管理顧問(wèn)幫助企業(yè)招聘或物色一位合格的信用管理經(jīng)理。切記信用管理顧問(wèn)不要插手過(guò)多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問(wèn)的禁忌。信用管理顧問(wèn)要幫助信用經(jīng)理樹(shù)立威信、走入正軌、提高管理素質(zhì)和辦事效率。重視：信用部門成立時(shí)，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個(gè)好的開(kāi)端是成功的一半。第32頁(yè)/共41頁(yè)信用部門的人員配備如賒銷額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標(biāo)準(zhǔn)；提示：第33頁(yè)/共41頁(yè)信用部門的預(yù)算普通預(yù)算為人員和辦公費(fèi)用，特殊預(yù)算為招聘和培訓(xùn)人員、聘請(qǐng)專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)人員、信用調(diào)查、委托追賬等費(fèi)用。本費(fèi)用未包含數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)用。解釋：第34頁(yè)/共41頁(yè)信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍責(zé)任：1、信用部門和信用經(jīng)理必須全面參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策。2、信用部門和信用經(jīng)理必須認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行信用政策，對(duì)總體信用政策的偏差甚至失敗負(fù)有主要責(zé)任。3、向企業(yè)內(nèi)部人員和客戶宣傳本企業(yè)的信用政策，培訓(xùn)企業(yè)各部門人員。4、不論銷售額，還是應(yīng)收賬款、DSO水平，一旦低于同業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，信用經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。即使沒(méi)有低于同業(yè)或?qū)κ值乃剑部赡艹袚?dān)一定責(zé)任。5、縱向、橫向申報(bào)信用情況。6、信用政策規(guī)定的其他責(zé)任。權(quán)力：1、信用部門擁有參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策的權(quán)力。2、信用部門擁有篩選客戶的權(quán)力。3、賒銷審批的一切權(quán)力。4、信用部門擁有決定追收賬款的權(quán)力。5、信用政策規(guī)定的其他權(quán)力。第35頁(yè)/共41頁(yè)信用經(jīng)理的能力信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)工作責(zé)任大于工作職權(quán)的人。一個(gè)企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力（體現(xiàn)在哪？）。對(duì)內(nèi)，由于管理權(quán)限交叉，必須協(xié)調(diào)好與銷售部門、財(cái)務(wù)部門、供應(yīng)部門的關(guān)系。對(duì)外，熟練使用各種信用技術(shù)，了解整體信用發(fā)展，掌握本行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，處理好客戶的服務(wù)工作，提高信用部門的員工素質(zhì)，擁有極強(qiáng)的賬款追收能力，能夠根據(jù)企業(yè)的變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)信用政策。第36頁(yè)/共41頁(yè)