泓域咨詢/鞏固提升化學(xué)原料藥優(yōu)勢項(xiàng)目可行性研究報(bào)告目錄第一章項(xiàng)目基本情況 5一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 5二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 5三、建設(shè)背景 5四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 5五、建設(shè)投資估算 6六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 6主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 6七、主要結(jié)論及建議 8第二章公司組建方案 9一、公司經(jīng)營宗旨 9二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 9三、公司組建方式 10四、公司管理體制 10五、部門職責(zé)及權(quán)限 11六、核心人員介紹 15七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 16第三章行業(yè)和市場分析 24一、做大做強(qiáng)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè) 24二、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵特征 27三、客戶分類與客戶分類管理 29四、發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略意義 33五、關(guān)系營銷的具體實(shí)施 34六、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的內(nèi)容 36七、市場營銷的含義 39八、引導(dǎo)舉措 44九、關(guān)系營銷的流程系統(tǒng) 47十、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)方向發(fā)展趨勢 49十一、整合營銷傳播執(zhí)行 51十二、市場定位戰(zhàn)略 53十三、營銷調(diào)研的含義和作用 58第四章經(jīng)營戰(zhàn)略方案 61一、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新簡介 61二、融合戰(zhàn)略的概念與特點(diǎn) 64三、人才的發(fā)現(xiàn) 66四、企業(yè)文化戰(zhàn)略類型的選擇 69五、企業(yè)使命決策應(yīng)考慮的因素和重要問題 71六、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 73第五章公司治理分析 77一、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 77二、專門委員會(huì) 80三、董事會(huì)及其權(quán)限 85四、經(jīng)理人市場 90五、激勵(lì)機(jī)制 95六、董事及其職責(zé) 101第六章SWOT分析說明 107一、優(yōu)勢分析（S） 107二、劣勢分析（W） 109三、機(jī)會(huì)分析（O） 109四、威脅分析（T） 110第七章投資計(jì)劃方案 118一、建設(shè)投資估算 118建設(shè)投資估算表 119二、建設(shè)期利息 119建設(shè)期利息估算表 120三、流動(dòng)資金 121流動(dòng)資金估算表 121四、項(xiàng)目總投資 122總投資及構(gòu)成一覽表 122五、資金籌措與投資計(jì)劃 123項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 123第八章經(jīng)濟(jì)效益 125一、經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 125營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 125綜合總成本費(fèi)用估算表 126利潤及利潤分配表 128二、項(xiàng)目盈利能力分析 129項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 130三、財(cái)務(wù)生存能力分析 132四、償債能力分析 132借款還本付息計(jì)劃表 133五、經(jīng)濟(jì)評價(jià)結(jié)論 134第九章財(cái)務(wù)管理方案 135一、營運(yùn)資金管理策略的主要內(nèi)容 135二、對外投資的目的與意義 136三、影響營運(yùn)資金管理策略的因素分析 137四、營運(yùn)資金的特點(diǎn) 139五、短期融資的分類 141六、分析與考核 142七、財(cái)務(wù)管理原則 143本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：鞏固提升化學(xué)原料藥優(yōu)勢項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xxx有限責(zé)任公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景積極適應(yīng)國家對原料藥行業(yè)更為嚴(yán)格的安全環(huán)保要求，推動(dòng)化學(xué)藥高端化、綠色化發(fā)展。支持原料藥＋制劑一體化生產(chǎn)平臺(tái)建設(shè)，重點(diǎn)發(fā)展通過一致性評價(jià)和納入國家集中采購的仿制藥品種。推動(dòng)優(yōu)勢原料藥品種提質(zhì)增效，充分挖掘品種繁多的可藥用天然氣化工產(chǎn)品，新培育一批特色原料藥。把握藥品上市許可持有人（MAH）制度發(fā)展機(jī)遇，培育一批擁有研發(fā)、銷售渠道和金融資源的上市許可持牌機(jī)構(gòu)，解決制藥企業(yè)后顧之憂。大力發(fā)展原料藥綠色制備與高效清潔生產(chǎn)工藝，打造國家級化學(xué)原料藥集中生產(chǎn)基地。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx有限責(zé)任公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為12個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資4480.64萬元，其中：建設(shè)投資3172.29萬元，占項(xiàng)目總投資的70.80%；建設(shè)期利息41.74萬元，占項(xiàng)目總投資的0.93%；流動(dòng)資金1266.61萬元，占項(xiàng)目總投資的28.27%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資3172.29萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用2086.69萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用1016.08萬元，預(yù)備費(fèi)69.52萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入13300.00萬元，綜合總成本費(fèi)用11006.80萬元，納稅總額1111.19萬元，凈利潤1675.49萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率27.87%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3584.80萬元，全部投資回收期5.11年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元4480.641.1建設(shè)投資萬元3172.291.1.1工程費(fèi)用萬元2086.691.1.2其他費(fèi)用萬元1016.081.1.3預(yù)備費(fèi)萬元69.521.2建設(shè)期利息萬元41.741.3流動(dòng)資金萬元1266.612資金籌措萬元4480.642.1自籌資金萬元2777.132.2銀行貸款萬元1703.513營業(yè)收入萬元13300.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元11006.80""5利潤總額萬元2233.99""6凈利潤萬元1675.49""7所得稅萬元558.50""8增值稅萬元493.48""9稅金及附加萬元59.21""10納稅總額萬元1111.19""11盈虧平衡點(diǎn)萬元5314.07產(chǎn)值12回收期年5.1113內(nèi)部收益率27.87%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元3584.80所得稅后主要結(jié)論及建議項(xiàng)目建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達(dá)到大批量生產(chǎn)的條件，且項(xiàng)目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項(xiàng)目產(chǎn)品采用了目前國內(nèi)最先進(jìn)的工藝技術(shù)方案；項(xiàng)目設(shè)施對環(huán)境的影響經(jīng)評價(jià)分析是可行的；根據(jù)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評價(jià)分析，經(jīng)濟(jì)效益好，在財(cái)務(wù)方面是充分可行的。公司組建方案公司經(jīng)營宗旨加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合作和技術(shù)交流，采用先進(jìn)適用的科學(xué)技術(shù)和科學(xué)經(jīng)營管理方法，提高產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)展新產(chǎn)品，并在質(zhì)量、價(jià)格等方面具有國際市場上的競爭能力，提高經(jīng)濟(jì)效益，使投資者獲得滿意的利益。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個(gè)市場，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場競爭實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、鞏固提升化學(xué)原料藥優(yōu)勢行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx有限責(zé)任公司主要由xxx有限公司和xxx投資管理公司共同出資成立。其中：xxx有限公司出資267.00萬元，占xxx有限責(zé)任公司30%股份；xxx投資管理公司出資623萬元，占xxx有限責(zé)任公司70%股份。公司管理體制xxx有限責(zé)任公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會(huì)及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會(huì)計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會(huì)計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會(huì)計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會(huì)計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲(chǔ)備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場信息，分析市場動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、田xx，中國國籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國注冊會(huì)計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。2、朱xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。3、王xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。4、黃xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。5、姚xx，中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。6、覃xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。7、曾xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。8、任xx，中國國籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。上述財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。2、公司除法定的會(huì)計(jì)賬簿外，將不另立會(huì)計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開立賬戶存儲(chǔ)。3、公司分配當(dāng)年稅后利潤時(shí)，應(yīng)當(dāng)提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會(huì)決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會(huì)違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司持有的本公司股份不參與分配利潤。公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會(huì)對利潤分配方案作出決議后，公司董事會(huì)須在股東大會(huì)召開后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配原則：公司的利潤分配應(yīng)重視對社會(huì)公眾股東的合理投資回報(bào)，以維護(hù)股東權(quán)益和保證公司可持續(xù)發(fā)展為宗旨，保持利潤分配的連續(xù)性和穩(wěn)定性，并符合法律、法規(guī)的相關(guān)規(guī)定；（2）利潤分配決策程序：公司年度的利潤分配方案由董事會(huì)結(jié)合公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)、盈利情況、資金需求等擬訂，董事會(huì)審議現(xiàn)金分紅方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究和論證公司現(xiàn)金分紅的時(shí)機(jī)、條件和最低比例、調(diào)整的條件及其決策程序等事項(xiàng)。公司也可根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合公司實(shí)際經(jīng)營情況提出中期利潤分配方案。公司獨(dú)立董事應(yīng)對利潤分配方案發(fā)表明確的獨(dú)立意見，利潤分配方案須經(jīng)董事會(huì)過半數(shù)以上表決通過并經(jīng)三分之二以上獨(dú)立董事表決通過后，方可提交股東大會(huì)審議；股東大會(huì)審議現(xiàn)金分紅方案時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)通過多種渠道主動(dòng)與獨(dú)立董事、中小股東進(jìn)行溝通和交流，充分聽取中小股東的意見和訴求，及時(shí)答復(fù)中小股東關(guān)心的問題。對報(bào)告期盈利但公司董事會(huì)未提出現(xiàn)金分紅方案的，董事會(huì)應(yīng)當(dāng)做出詳細(xì)說明，獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)對此發(fā)表獨(dú)立意見。提交股東大會(huì)審議時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)提供網(wǎng)絡(luò)投票等方式以方便股東參與股東大會(huì)表決。此外，公司應(yīng)當(dāng)在定期報(bào)告中披露未分紅的具體原因，未用于分紅的資金留存公司的用途；監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)對董事會(huì)和管理層執(zhí)行公司分紅政策的情況及決策程序進(jìn)行監(jiān)督，對董事會(huì)制定或修改的利潤分配政策進(jìn)行審議，并經(jīng)過半數(shù)監(jiān)事通過，在公告董事會(huì)決議時(shí)應(yīng)同時(shí)披露獨(dú)立董事、監(jiān)事會(huì)的審核意見；公司利潤分配政策的制訂或修改由董事會(huì)向股東大會(huì)提出，董事會(huì)提出的利潤分配政策需經(jīng)全體董事過半通過并經(jīng)三分之二以上獨(dú)立董事通過，獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)對利潤分配政策的制定或修改發(fā)表獨(dú)立意見；公司利潤分配政策的制定或修改提交股東大會(huì)審議時(shí)，應(yīng)當(dāng)由出席股東大會(huì)的股東（包括股東代理人）所持表決權(quán)的三分之二以上通過；對章程確定的現(xiàn)金分紅政策進(jìn)行調(diào)整或者變更的，應(yīng)當(dāng)滿足公司章程規(guī)定的條件，經(jīng)過論證后履行相應(yīng)的決策程序，并經(jīng)出席股東大會(huì)的股東所持表決權(quán)的三分之二以上通過；公司如因外部經(jīng)營環(huán)境或自身經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化而需要調(diào)整分紅政策，應(yīng)以股東權(quán)益保護(hù)為出發(fā)點(diǎn)，詳細(xì)論證和說明原因。有關(guān)調(diào)整利潤分配政策的議案由獨(dú)立董事、監(jiān)事會(huì)發(fā)表意見，經(jīng)公司董事會(huì)審議后提交公司股東大會(huì)審議批準(zhǔn)。（3）現(xiàn)金分紅的條件公司該年度實(shí)現(xiàn)的可分配利潤（即公司彌補(bǔ)虧損、提取公積金后所余的稅后利潤）為正值，并且現(xiàn)金流充裕，實(shí)施現(xiàn)金分紅不影響公司的持續(xù)經(jīng)營；審計(jì)機(jī)構(gòu)對公司該年度財(cái)務(wù)報(bào)告出具標(biāo)準(zhǔn)無保留意見的審計(jì)報(bào)告；（4）現(xiàn)金分紅政策公司董事會(huì)應(yīng)當(dāng)綜合考慮所處行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展階段、自身經(jīng)營模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區(qū)分下列情形，并按照公司章程規(guī)定的程序，提出差異化的現(xiàn)金分紅政策：公司發(fā)展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到80%；公司發(fā)展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到40%；公司發(fā)展階段屬成長期且有重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到20%；公司發(fā)展階段不易區(qū)分但有重大資金支出安排的，可以按照前項(xiàng)規(guī)定處理。重大資金支出是指需經(jīng)公司股東大會(huì)審議通過，達(dá)到以下情形之一：①交易涉及的資產(chǎn)總額占公司最近一期經(jīng)審計(jì)總資產(chǎn)的30%以上；②交易標(biāo)的（如股權(quán)）在最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度相關(guān)的營業(yè)收入占公司最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)營業(yè)收入的50%以上，且絕對金額超過3000萬元；③交易標(biāo)的（如股權(quán)）在最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度相關(guān)的凈利潤占公司最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)凈利潤的50%以上，且絕對金額超過300萬元；④交易的成交金額（包括承擔(dān)的債務(wù)和費(fèi)用）占公司最近一期經(jīng)審計(jì)凈資產(chǎn)的50%以上，且絕對金額超過3000萬元；⑤交易產(chǎn)生的利潤占公司最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)凈利潤的50%以上，且絕對金額超過300萬元。滿足上述條件的重大投資計(jì)劃或者重大現(xiàn)金支出須由董事會(huì)審議后提交股東大會(huì)審議批準(zhǔn)。（5）利潤分配時(shí)間間隔：在滿足上述第（四）款條件下，公司每年度至少分紅一次；（6）現(xiàn)金分紅比例：公司利潤分配不得超過累計(jì)可分配利潤的范圍；公司每年以現(xiàn)金方式分配的利潤應(yīng)不低于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的可分配利潤的10%，最近三年以現(xiàn)金方式累計(jì)分配的利潤不少于最近三年實(shí)現(xiàn)的年均可分配利潤的30%；（7）存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其所占用的資金。（8）公司在依據(jù)公司的利潤分配原則、利潤分配政策、利潤分配規(guī)劃以及本章程的規(guī)定，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅方式將優(yōu)先于其他各類非現(xiàn)金分紅方式。（二）內(nèi)部審計(jì)1、公司實(shí)行內(nèi)部審計(jì)制度，配備專職審計(jì)人員，對公司財(cái)務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計(jì)制度和審計(jì)人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。審計(jì)負(fù)責(zé)人向董事會(huì)負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。第三節(jié)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的聘任3、公司聘用會(huì)計(jì)師事務(wù)所必須由股東大會(huì)決定，董事會(huì)不得在股東大會(huì)決定前委任會(huì)計(jì)師事務(wù)所。4、公司保證向聘用的會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供真實(shí)、完整的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告及其他會(huì)計(jì)資料，不得拒絕、隱匿、謊報(bào)。5、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)費(fèi)用由股東大會(huì)決定。6、公司解聘或者不再續(xù)聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所時(shí)，提前30天事先通知會(huì)計(jì)師事務(wù)所，公司股東大會(huì)就解聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行表決時(shí)，允許會(huì)計(jì)師事務(wù)所陳述意見。會(huì)計(jì)師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會(huì)說明公司有無不當(dāng)情形。行業(yè)和市場分析做大做強(qiáng)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)是引領(lǐng)國家未來發(fā)展的重要力量，是重大突破性技術(shù)的主要載體，也是促進(jìn)新舊動(dòng)能接續(xù)轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵所在。從國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的一季度國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況數(shù)據(jù)看，以高技術(shù)制造業(yè)、新能源汽車、太陽能電池、工業(yè)機(jī)器人等為代表的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品快速增長，成為在宏觀經(jīng)濟(jì)三重壓力下保障工業(yè)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行、穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟(jì)大盤的有力支撐。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)因其具有戰(zhàn)略先導(dǎo)性、經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)性、技術(shù)傳導(dǎo)性，一直以來占據(jù)各國產(chǎn)業(yè)布局的核心地位。首先，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)是贏得國家競爭主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵所在。當(dāng)下，以數(shù)字技術(shù)為代表的新技術(shù)正在重塑各國比較優(yōu)勢、改變?nèi)蚋偁幐窬?，不僅提升了知識和技術(shù)在生產(chǎn)要素中的地位，還為發(fā)展中國家提供了產(chǎn)業(yè)發(fā)展彎道超車的機(jī)遇。作為制造業(yè)大國，我國必須通過發(fā)展壯大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)搶占競爭先機(jī)。其次，新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換需要戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)揮引領(lǐng)性作用。我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，經(jīng)濟(jì)增長模式正在從傳統(tǒng)的粗放型增長轉(zhuǎn)向新的集約型增長，迫切需要找到新產(chǎn)業(yè)、新引擎、新模式促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)具備較強(qiáng)的創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用性、較廣的產(chǎn)業(yè)協(xié)同帶動(dòng)性和較大的消費(fèi)需求引領(lǐng)性，可以作為帶動(dòng)我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、要素結(jié)構(gòu)雙升級的動(dòng)力源。近年來，我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展初具成效，但也不能忽視新舊動(dòng)能更迭轉(zhuǎn)換過程中存在的長期性、艱巨性和復(fù)雜性。一方面，新動(dòng)能的形成需要長期持續(xù)進(jìn)步的技術(shù)投入作為支撐。從三次工業(yè)革命歷程可以看出，雖然新技術(shù)給人類社會(huì)帶來了系統(tǒng)性、顛覆性變革，但新動(dòng)能培育并不是一個(gè)一蹴而就、突變的過程，而是一個(gè)前沿技術(shù)不斷迸發(fā)、漸進(jìn)作用于社會(huì)生產(chǎn)的過程。這一過程中不僅會(huì)不斷涌現(xiàn)新產(chǎn)業(yè)，也會(huì)因新技術(shù)的應(yīng)用改進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的工藝流程、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)業(yè)鏈條等，并在變化過程中形成新的生產(chǎn)組織形式，孕育新的市場和消費(fèi)需求，最終完成新動(dòng)能對舊動(dòng)能的替代。這意味著在新動(dòng)能形成之前必須創(chuàng)造一個(gè)有利于前沿技術(shù)應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。另一方面，技術(shù)的升級演進(jìn)并不是線性的，尤其當(dāng)前沿技術(shù)進(jìn)入無人區(qū)后，可參考的技術(shù)路徑和經(jīng)驗(yàn)較少，一旦選擇錯(cuò)誤的技術(shù)路徑，不僅會(huì)浪費(fèi)前期的巨大投入，還可能使國家喪失在某個(gè)產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢。但是沒有任何一個(gè)國家可以完全預(yù)見何種技術(shù)路徑可以成功，也無法將資源覆蓋所有技術(shù)路徑，因此必須為前沿技術(shù)研發(fā)創(chuàng)造一個(gè)寬容失敗、鼓勵(lì)試錯(cuò)的創(chuàng)新環(huán)境。還要看到，當(dāng)前逆全球化沖擊加劇和保護(hù)主義抬頭，全球主要發(fā)達(dá)國家更為關(guān)注自身的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈安全，不僅出臺(tái)政策吸引制造業(yè)回流，還試圖掌握戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)所有關(guān)鍵核心技術(shù)和環(huán)節(jié)，給國際技術(shù)交流合作造成諸多障礙，在這方面我國也面臨著更為嚴(yán)峻復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢。因此，培育壯大新動(dòng)能、引領(lǐng)未來發(fā)展，重點(diǎn)在于有效引導(dǎo)、推動(dòng)優(yōu)勢資源和政策向戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)集聚，關(guān)鍵在于加快形成寬容試錯(cuò)、激發(fā)創(chuàng)新動(dòng)能的創(chuàng)新生態(tài)環(huán)境，培育壯大層次多樣、競爭力強(qiáng)的創(chuàng)新主體。一方面，要強(qiáng)化政策支持。在這一過程中，要發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，統(tǒng)籌完善產(chǎn)業(yè)政策供給機(jī)制，提高產(chǎn)業(yè)政策與區(qū)域、財(cái)稅、金融、土地、知識產(chǎn)權(quán)等其他政策的協(xié)同程度，形成有利于資源聚集的政策體系；要加強(qiáng)對前沿技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的宏觀統(tǒng)籌，大力開展技術(shù)研判、識別工作，建立動(dòng)態(tài)監(jiān)測機(jī)制，采用多種方法量化分析國內(nèi)不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域與國外的技術(shù)差距、趕超難度、追趕速度等，為企業(yè)技術(shù)路徑選擇提供智力支持；要完善人才管理、評價(jià)、引進(jìn)體系，給予科研人員更多的科研自主權(quán)，加大對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)性研究、共性技術(shù)研究的資源投入力度，吸引更多人才從事戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)研究。另一方面，要打造寬容試錯(cuò)、激發(fā)創(chuàng)新動(dòng)能的創(chuàng)新生態(tài)。一是聚焦戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的前沿技術(shù)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，整合資金、人才等各種資源推動(dòng)創(chuàng)新。短期可利用揭榜掛帥方法攻克影響我國新動(dòng)能培育的卡脖子技術(shù)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)；長期則可加大對基礎(chǔ)性研究、共性技術(shù)研究的投入，通過設(shè)立不同功能和類別的孵化器，健全知識產(chǎn)權(quán)運(yùn)營和孵化體系，加強(qiáng)對中小企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造的資金和技術(shù)支持。二是引導(dǎo)社會(huì)資本、產(chǎn)業(yè)資本投入公共研發(fā)平臺(tái)、區(qū)域創(chuàng)新中心等，補(bǔ)齊產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的短板。三是完善知識產(chǎn)權(quán)融資體系建設(shè)，保護(hù)企業(yè)特別是民營企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)，激發(fā)中小企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造的動(dòng)力和活力。與此同時(shí)，還要通過營造公平競爭、寬松普惠的市場環(huán)境，培育壯大有競爭力的創(chuàng)新主體。既要鼓勵(lì)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)做大、做強(qiáng)、做優(yōu)，積極開拓國際市場，還要鼓勵(lì)專精特新中小企業(yè)在戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域精耕細(xì)作，培養(yǎng)多元化的創(chuàng)新主體；既要從產(chǎn)業(yè)鏈上下游領(lǐng)域著手構(gòu)建跨產(chǎn)業(yè)、跨地區(qū)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟，建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈扶持發(fā)展基金，還要從穩(wěn)固產(chǎn)業(yè)鏈、加強(qiáng)基礎(chǔ)性研究和共性技術(shù)研究的角度整合大中小企業(yè)創(chuàng)新工作，促進(jìn)大中小企業(yè)合作開展前沿技術(shù)開發(fā)、創(chuàng)新人才培養(yǎng)工作，從而為發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、培育壯大新動(dòng)能注入源源不斷的動(dòng)力。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵特征戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)是指那些具有戰(zhàn)略前沿必爭、潛在需求旺盛，技術(shù)資本雙密集，綠色可持續(xù)、綜合效益好等特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)具有三個(gè)明顯的特征。一是戰(zhàn)略先導(dǎo)性，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力在于新興技術(shù)的率先試錯(cuò)、持續(xù)迭代。二是未來主導(dǎo)性，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)推動(dòng)并滿足著消費(fèi)需求升級，是未來的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。三是生態(tài)適配性，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)對自然生態(tài)更友好，同時(shí)適應(yīng)著并促動(dòng)著社會(huì)生態(tài)進(jìn)一步優(yōu)化。就其范圍而言，2018年，我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)最新分類標(biāo)準(zhǔn)中，涵蓋了新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、高端裝備制造產(chǎn)業(yè)、新材料產(chǎn)業(yè)、生物產(chǎn)業(yè)、新能源汽車產(chǎn)業(yè)、新能源產(chǎn)業(yè)、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)、數(shù)字創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、相關(guān)服務(wù)業(yè)等9大領(lǐng)域。2020年，有關(guān)十四五規(guī)劃的建議中，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)涉及新一代信息技術(shù)、生物技術(shù)、新能源、新材料、高端裝備、新能源汽車、綠色環(huán)保以及航空航天、海洋裝備等。由上可見，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)是在不斷迭代發(fā)展之中的，其范圍也持續(xù)有所變動(dòng)。為更好地分析戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)并促進(jìn)其發(fā)展，需要建構(gòu)起更符合其本質(zhì)特征的研究框架。圍繞人類社會(huì)發(fā)展所需要的信息、物質(zhì)、能量三大資源，以及服務(wù)于人自身的健康、安全和舒適需求這一維度，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)可以劃分為數(shù)字經(jīng)濟(jì)、材料制造、能源動(dòng)力、生物產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)意服務(wù)五大方向。從這一角度，可以更好地分析戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)并給出相應(yīng)的政策框架?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略意義現(xiàn)在所進(jìn)行的工業(yè)生活經(jīng)歷了三次科技革命。第一次是從十八世紀(jì)中葉開始，歐洲工廠手工技術(shù)逐漸被機(jī)器大工業(yè)取代，這個(gè)過程既是生產(chǎn)技術(shù)的革命，又是社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系的重大變革。第二次是十九世紀(jì)中葉以后，以電機(jī)的發(fā)明和電力的廣泛使用為主導(dǎo)，化工技術(shù)、鋼鐵技術(shù)、內(nèi)燃機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)，西方發(fā)達(dá)國家進(jìn)入電氣化時(shí)代和化學(xué)時(shí)代。到了二十世紀(jì)，40年代發(fā)端在美國、60年代接踵西歐和日本、70年代擴(kuò)展到發(fā)展中國家、80年代遍及全球至今方興未艾的第三次科技革命帶來了電子計(jì)算機(jī)、工程技術(shù)、能源技術(shù)，人類破解了基因和遺傳、探索了空間和海洋。1978年，渴望富裕的中國人選擇改革開放，實(shí)實(shí)在在參與國際化大分工，利用本國的物產(chǎn)為其他國家創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)享受勞動(dòng)密集型生產(chǎn)帶來的人口紅利，30年間使自己的生產(chǎn)總值增加67倍，但資源和原生態(tài)卻付出了沉重的代價(jià)。2008年的國際金融危機(jī)，使世界經(jīng)濟(jì)遭遇了百年罕見的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，中國經(jīng)濟(jì)也受到了殘酷的沖擊，外部需求萎縮，產(chǎn)能過剩凸顯，一些行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難，失業(yè)人員增多，經(jīng)濟(jì)增速明顯下滑。歷史經(jīng)驗(yàn)表明，經(jīng)濟(jì)危機(jī)往往孕育著新的科技革命，正是科技的重大突破，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，驅(qū)動(dòng)物質(zhì)文明繼續(xù)發(fā)展，使經(jīng)濟(jì)重新恢復(fù)平衡并提升到更高的水平。誰能在科技創(chuàng)新方面占據(jù)優(yōu)勢，誰就能掌握發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，率先走向繁榮。各國都在尋找下一輪經(jīng)濟(jì)增長的動(dòng)力，開始培育對國民經(jīng)濟(jì)和國家安全具有重大影響的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)-美國投入GDP的3%，力圖在新能源、基礎(chǔ)科學(xué)、干細(xì)胞研究和航天等領(lǐng)域取得突破;歐盟投資1050億歐元發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)，保持在綠色技術(shù)領(lǐng)域的世界領(lǐng)先地位;日本重點(diǎn)開發(fā)能源和環(huán)境技術(shù);俄羅斯提出開發(fā)納米和核能科技。原始創(chuàng)新是一個(gè)國家競爭力的源泉。中國要搶占未來經(jīng)濟(jì)科技發(fā)展的制高點(diǎn)，就不能總是跟蹤模仿別人，也不能坐等技術(shù)轉(zhuǎn)移，必須依靠自己的力量拿出原創(chuàng)成果，中國的發(fā)展，再也不能延續(xù)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)增長方式和發(fā)展模式，要依靠科學(xué)技術(shù)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，依靠科學(xué)技術(shù)形成少投入、多產(chǎn)出的生產(chǎn)方式和少排放、多利用的消費(fèi)模式。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的內(nèi)容《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》從我國國情和科技、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)出發(fā)，現(xiàn)階段選擇節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新材料和新能源汽車七個(gè)產(chǎn)業(yè)做為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。（一）節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)開發(fā)推廣高效節(jié)能技術(shù)及裝備和產(chǎn)品，以重點(diǎn)領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)的突破帶動(dòng)高效節(jié)能的整體水平;加快資源循環(huán)利用關(guān)鍵性、共性技術(shù)的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化示范，提高資源綜合利用率;再制造生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化;推廣先進(jìn)環(huán)保技術(shù)，提升污染防治水平;節(jié)能環(huán)保服務(wù)體系市場化，加快建立以先進(jìn)技術(shù)為支撐的廢舊商品回收利用系統(tǒng);推進(jìn)煤炭清潔利用、海水綜合利用。（二）新一代信息技術(shù)加強(qiáng)安全的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè);推動(dòng)新一代移動(dòng)通信、下一代互聯(lián)網(wǎng)核心設(shè)備和智能終端的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化;加快電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合;利用云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)的緊密結(jié)合促進(jìn)目標(biāo)化生產(chǎn)，減緩生產(chǎn)大量化和消費(fèi)個(gè)性化的矛盾;著力發(fā)展集成電路、新型顯示器、高端軟件、高端服務(wù)器等核心裝備產(chǎn)業(yè);提升軟件服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)等信息服務(wù)能力，促進(jìn)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展。（三）生物產(chǎn)業(yè)大力發(fā)展用于重大疾病防治的生物技術(shù)藥物，研究新型疫苗和診斷試劑，提升醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)水平;創(chuàng)新化學(xué)藥物、現(xiàn)代中藥等藥物品種，健全藥物管理，保障群眾用藥安全有效、價(jià)格合理、方便可及;加快先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)用材料等產(chǎn)品的研發(fā);推廣綠色農(nóng)用生物產(chǎn)品，推廣生物育種，促進(jìn)生物農(nóng)業(yè)加快發(fā)展;加快海洋生物技術(shù)的研發(fā)和產(chǎn)品的生產(chǎn)。（四）高端裝備制造業(yè)重點(diǎn)加快大型客機(jī)、支線飛機(jī)、通用飛機(jī)和航空配套裝備的發(fā)展，推進(jìn)空間基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，促進(jìn)衛(wèi)星及其應(yīng)用產(chǎn)業(yè)發(fā)展，做強(qiáng)本國的航空產(chǎn)業(yè);依托客運(yùn)專線和城市軌道交通等重點(diǎn)工程建設(shè)，發(fā)展軌道交通裝備;面向海洋資源開發(fā)，大力發(fā)展海洋工程裝備。陸、海、空的三項(xiàng)制造工程都要強(qiáng)化基礎(chǔ)配套能力，統(tǒng)籌發(fā)展，以數(shù)字化、柔性化及系統(tǒng)集成化成為智能性應(yīng)用裝備。（五）新能源產(chǎn)業(yè)研發(fā)新一代核能技術(shù)和先進(jìn)反應(yīng)堆;加快太陽能利用技術(shù)推廣，開拓多元化的太陽能光伏光熱發(fā)電市場;提高風(fēng)電技術(shù)水平，有序推進(jìn)風(fēng)電規(guī)?；l(fā)展。另外，我國的地?zé)?、海洋能、生物質(zhì)能源、氫能、小水電都是可以因地制宜發(fā)展的新能源，還需要建設(shè)好適應(yīng)新能源發(fā)展的智能電網(wǎng)及運(yùn)行體系。（六）新材料產(chǎn)業(yè)新材料是指正在發(fā)展中具有傳統(tǒng)材料所不具備的優(yōu)異性能和特殊功能、或采用新技術(shù)手段使傳統(tǒng)材料性能明顯提高或產(chǎn)生新功能的材料，其中包括稀土功能材料、高性能膜、特種玻璃、功能陶瓷、半導(dǎo)體照明材料、高品質(zhì)特殊鋼、新型合金材料、工程塑料等等。新材料還包括高強(qiáng)度、耐熱、耐腐蝕、絕緣性好的高性能纖維，包括碳纖維、芳綸、超高分子量聚乙烯纖維等等，另外我國還將開展納米、超導(dǎo)等共性基礎(chǔ)材料的研究。（七）新能源汽車我國現(xiàn)有1．3億輛汽車，約合10人一臺(tái)，按照小康生活每個(gè)家庭擁有1量小汽車的標(biāo)準(zhǔn)，至少還需再新增兩倍，達(dá)到4億輛。面對巨大的市場需求，迫切需要突破汽車的動(dòng)力技術(shù)，解決能源問題。我國將在電池、驅(qū)動(dòng)電機(jī)和電子控制領(lǐng)域發(fā)展核心技術(shù)，推進(jìn)插電式混合動(dòng)力汽車、純電動(dòng)汽車的生產(chǎn)，開展燃料電池汽車相關(guān)的技術(shù)研發(fā)，大力發(fā)展高能效、低排放的節(jié)能型汽車產(chǎn)業(yè)。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個(gè)人和組織對理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過程。”著名營銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會(huì)定義則是：“市場營銷是一個(gè)社會(huì)過程，在這個(gè)過程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場。對每一個(gè)目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會(huì)聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價(jià)值的主觀評價(jià)和支付的費(fèi)用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購買能使每一元花費(fèi)帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過程，在這個(gè)過程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個(gè)公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。引導(dǎo)舉措（一）科技創(chuàng)新方面1、地球深部等基礎(chǔ)性交叉領(lǐng)域超前部署，突破關(guān)鍵、共性技術(shù)，支撐今后的研究。2、財(cái)稅政策引導(dǎo)，激勵(lì)企業(yè)增加研發(fā)投入，建立由骨干企業(yè)牽頭、科研機(jī)構(gòu)和高校共同參與的先進(jìn)平臺(tái)，依托優(yōu)勢企業(yè)，統(tǒng)籌技術(shù)開發(fā)。3、吸引全球優(yōu)秀人才來創(chuàng)業(yè)，增加需要的專業(yè)學(xué)位類別，保障知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的利益，加快完善期權(quán)、技術(shù)入股、股權(quán)、分紅權(quán)等多種形式的激勵(lì)機(jī)制。4、建立健全科研機(jī)構(gòu)、高校的創(chuàng)新成果發(fā)布制度和技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)，建立產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)和示范基地，做好服務(wù)和物流。（二）對外合作方面1、鼓勵(lì)境外企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)在我國設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，支持符合條件的外商投資企業(yè)與內(nèi)資企業(yè)、研究機(jī)構(gòu)合作申請國家科研項(xiàng)目。支持我國企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)積極開展全球研發(fā)服務(wù)外包，在境外開展聯(lián)合研發(fā)和設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，在國外申請專利。鼓勵(lì)我國企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)參與國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，鼓勵(lì)外商投資企業(yè)參與我國技術(shù)示范應(yīng)用項(xiàng)目，共同形成國際標(biāo)準(zhǔn)。2、鼓勵(lì)外商創(chuàng)設(shè)投資企業(yè)，引導(dǎo)外資投向戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。支持有條件的企業(yè)開展境外投資、境外融資。擴(kuò)大企業(yè)境外投資自主權(quán)，改進(jìn)審批程序，為企業(yè)開展跨國投資提供指導(dǎo)。3、支持跨國經(jīng)營，完善出口信貸、保險(xiǎn)等政策。支持企業(yè)通過境外注冊商標(biāo)、境外收購等方式，培育國際化品牌。加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品國際認(rèn)證合作。（三）培育市場營造環(huán)境1、圍繞提高人民群眾健康水平、緩解環(huán)境資源制約等緊迫需求，鼓勵(lì)綠色消費(fèi)、循環(huán)消費(fèi)、信息消費(fèi)、創(chuàng)新消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持以應(yīng)用促發(fā)展。2、加強(qiáng)新能源并網(wǎng)及儲(chǔ)能、支線航空與通用航空、新能源汽車等領(lǐng)域的市場配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。在物聯(lián)網(wǎng)、節(jié)能環(huán)保服務(wù)、新能源應(yīng)用、信息服務(wù)、新能源汽車推廣等領(lǐng)域，支持企業(yè)大力發(fā)展有利于擴(kuò)大市場需求的專業(yè)服務(wù)、增值服務(wù)等新業(yè)務(wù)。積極推行合同能源管理、現(xiàn)代廢舊商品回收利用等新型商業(yè)模式。3、完善標(biāo)準(zhǔn)體系和市場準(zhǔn)入制度。加快建立有利于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和重要產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系，優(yōu)化市場準(zhǔn)入的審批管理程序。進(jìn)一步健全藥品注冊管理的體制機(jī)制，完善藥品集中采購制度，支持臨床必需、療效確切、安全性高、價(jià)格合理的創(chuàng)新藥物優(yōu)先進(jìn)入醫(yī)保目錄。完善新能源汽車的項(xiàng)目和產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。改善轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品的管理。（四）金融政策支持1、設(shè)立戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金，加強(qiáng)財(cái)政政策績效考評，創(chuàng)新財(cái)政資金管理機(jī)制，提高資金使用效率。2、結(jié)合稅制改革方向和稅種特征，針對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)實(shí)行稅收激勵(lì)。3、推進(jìn)知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資、產(chǎn)業(yè)鏈融資等金融產(chǎn)品創(chuàng)新。加快建立包括財(cái)政出資和社會(huì)資金投入在內(nèi)的多層次擔(dān)保體系。積極發(fā)展中小金融機(jī)構(gòu)和新型金融服務(wù)。運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)蓉?cái)政優(yōu)惠政策，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)加大支持戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的力度。4、在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)為保險(xiǎn)公司、社?；?、企業(yè)年金管理機(jī)構(gòu)和其他機(jī)構(gòu)投資者參與新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資和股權(quán)投資創(chuàng)造條件，鼓勵(lì)民間資本投資戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)方向發(fā)展趨勢在重點(diǎn)方向上，也呈現(xiàn)出反映各自特性的變革趨勢。這些趨勢既有各自產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)在規(guī)定性，同時(shí)也受到相關(guān)產(chǎn)業(yè)部門和相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域的影響。（一）智能泛在、萬物互聯(lián)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)邁向爆發(fā)拐點(diǎn)2019年我國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模已達(dá)35．8億元，居全球第二，但距離第一位美國仍有較大差距。隨著物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的普及，萬物智能互聯(lián)時(shí)代來臨。新型半導(dǎo)體、下一代通信與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、新型顯示、新型計(jì)算（存算一體化、量子計(jì)算等）、云計(jì)算、邊緣計(jì)算、霧計(jì)算等快速發(fā)展，新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模激增，預(yù)計(jì)到2025年，銷售收入將達(dá)35萬億元。（二）空間拓展、超新超精，材料制造孕育極限顛覆深空深遠(yuǎn)海等新空間拓展，特別是商業(yè)航天發(fā)展迅猛，正帶來航天科技與商業(yè)模式的顛覆性創(chuàng)新，為材料和裝備制造提出新需求，帶動(dòng)超材料、極端制造、超精細(xì)加工等發(fā)展。大型運(yùn)輸機(jī)、客機(jī)、無人機(jī)、新型艦船、新型軌道交通、高端醫(yī)療設(shè)備、先進(jìn)結(jié)構(gòu)材料、信息功能材料、高端生物醫(yī)用材料、低維材料、材料基因工程等高端裝備制造業(yè)與新材料產(chǎn)業(yè)將可能實(shí)現(xiàn)重要突破。（三）綠色高效、經(jīng)濟(jì)便捷，能源動(dòng)力持續(xù)升級換代土壤修復(fù)、固廢資源化在技術(shù)經(jīng)濟(jì)性上實(shí)現(xiàn)突破，帶來更生態(tài)宜居的環(huán)境。隨著歐洲ITER正式組裝、我國環(huán)流器二號M首次放電、華龍一號開始并網(wǎng)等，能源新興技術(shù)帶來新一輪能源變革，煤炭高效清潔利用產(chǎn)業(yè)、非常規(guī)天然氣產(chǎn)業(yè)、風(fēng)光電產(chǎn)業(yè)、核能產(chǎn)業(yè)等使得能源體系綠意更濃。在純電動(dòng)和插電混動(dòng)汽車規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大的同時(shí)，氫燃料電池汽車逐漸成熟，到2025年，智能網(wǎng)聯(lián)共享化的新能源汽車規(guī)模將相當(dāng)可觀。（四）原創(chuàng)突破、健康延展，生物產(chǎn)業(yè)迎來規(guī)?；锕馍茖W(xué)研究屢現(xiàn)原創(chuàng)突破，推動(dòng)生物產(chǎn)業(yè)進(jìn)入大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化初始期。細(xì)胞圖譜、表型組、腦機(jī)接口、基因編輯、細(xì)胞治療、惡性疾病慢病化、腫瘤疫苗、合成生物、器官再造等，使人們在深刻認(rèn)知生命本質(zhì)的同時(shí)，開始對嘗試對生命過程的精細(xì)操作。健康管理從疾病早診斷、早治療、早康復(fù)到早篩查、早預(yù)防，關(guān)口不斷前移，治未病實(shí)踐更普遍，大健康產(chǎn)業(yè)勃興。原研新藥、醫(yī)療器械國產(chǎn)化、生物制造能級提升等助推我國走向生物產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大國。（五）文科融合、眾包眾籌，創(chuàng)意服務(wù)創(chuàng)新層出不窮人工智能、超高清、擴(kuò)展現(xiàn)實(shí)等廣泛應(yīng)用，促進(jìn)更便捷、更廣泛的文化與科技融合，推動(dòng)數(shù)字內(nèi)容生產(chǎn)、分發(fā)、應(yīng)用等產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。短視頻、副業(yè)創(chuàng)新引致新個(gè)體經(jīng)濟(jì)和微經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展。智能化、場景化、靈巧化的工業(yè)設(shè)計(jì)、服務(wù)設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)等創(chuàng)新設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)方興未艾。大量社會(huì)化資金注入新型研發(fā)組織，共享化的開放式創(chuàng)新催生活力充沛的技術(shù)創(chuàng)新生態(tài)圈，研發(fā)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動(dòng)中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評價(jià)，這是對營銷活動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳