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商務(wù)談判財(cái)經(jīng)管理系列“十三五”規(guī)劃教材商務(wù)談判策略的基本知識(shí)第一節(jié)第二節(jié)商務(wù)談判各階段策略第八章

商務(wù)談判策略

章目錄節(jié)目錄第三節(jié)九戰(zhàn)四十五策一、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素第一節(jié)

商務(wù)談判策略的基本知識(shí)

章目錄二、商務(wù)談判策略的特征一、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素

章目錄節(jié)目錄

商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素有內(nèi)容、目標(biāo)、方式、時(shí)機(jī)和要點(diǎn)。策略的內(nèi)容是談判策略運(yùn)籌的核心，是策略本身在解決的問(wèn)題；策略的目標(biāo)是談判本身所追求的什么，避免什么，是策略要完成的任務(wù)；策略的方式是策略表現(xiàn)的形式和方法。策略的要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，如出奇不意，以速制勝；也是策略的運(yùn)用條件和時(shí)機(jī)。二、商務(wù)談判策略的特征商務(wù)談判策略的特征預(yù)謀性時(shí)效性隨機(jī)性針對(duì)性藝術(shù)性隱匿性綜合性

章目錄節(jié)目錄

一、商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略第二節(jié)

商務(wù)談判各階段策略二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的技巧三、商務(wù)談判磋商階段（還價(jià)階段）策略四、商務(wù)談判結(jié)局的策略

章目錄一、商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略（一）一致式開(kāi)局策略（二）保留式開(kāi)局策略（三）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（四）協(xié)商式開(kāi)局策略

章目錄節(jié)目錄（五）進(jìn)攻式開(kāi)局策略（六）慎重式開(kāi)局策略（七）營(yíng)造良好談判氣氛的策略二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的技巧

章目錄節(jié)目錄（一）先后報(bào)價(jià)的利弊1．先報(bào)價(jià)的利弊

無(wú)論是賣(mài)方還是買(mǎi)方先報(bào)價(jià)其有利之處在于：對(duì)談判影響較大，而且為談判劃定了一個(gè)框框，即便是報(bào)出的價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來(lái)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利。

先報(bào)價(jià)也有不利之處，因?yàn)榧悍揭坏┫葓?bào)價(jià)，首先顯示了己方的報(bào)價(jià)與對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的距離。如果，己方的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么就使己方失去了本來(lái)可以獲得的更大的利益；如果己方的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)己方的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼迫己方降價(jià)，而己方并不知道對(duì)方掌握的價(jià)格，變成己方在明處，對(duì)方在暗處，己方降到哪里才好，心里沒(méi)有底，往往在對(duì)方的攻擊之下，貿(mào)貿(mào)然降得太多，以至于遭到了不必要的損失。二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的技巧

章目錄節(jié)目錄（一）先后報(bào)價(jià)的利弊2．后報(bào)價(jià)的利弊

后報(bào)價(jià)的利弊似乎正好和先報(bào)價(jià)相反。其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。后報(bào)價(jià)的弊病也很明顯，即被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的技巧

章目錄節(jié)目錄（一）先后報(bào)價(jià)的利弊3．注意事項(xiàng)

關(guān)于先、后報(bào)價(jià)孰優(yōu)孰劣，要視具體情況而言。一般地說(shuō)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利。（2）在友好合作的談判背景下，先、后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。（3）如果對(duì)方不是“行家”，以先報(bào)價(jià)為好。（4）如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，以后報(bào)價(jià)為好。（5）雙方都是“行家”，則先、后報(bào)價(jià)也無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。另外，商業(yè)性談判的慣例是：（1）發(fā)起談判者，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。（3）賣(mài)方與買(mǎi)方之間，一般應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)價(jià)。二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)的技巧

章目錄節(jié)目錄商務(wù)談判報(bào)價(jià)的技巧魚(yú)餌報(bào)價(jià)法中途變價(jià)法挑剔還價(jià)法報(bào)高價(jià)法對(duì)比報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)法數(shù)字陷阱策略除法報(bào)價(jià)法西歐式報(bào)價(jià)和日本式的報(bào)價(jià)三、商務(wù)談判磋商階段（還價(jià)階段）策略還價(jià)的策略目標(biāo)分解策略抬價(jià)壓價(jià)策略挑剔還價(jià)策略投石問(wèn)路策略

章目錄節(jié)目錄（一）還價(jià)的策略三、商務(wù)談判磋商階段（還價(jià)階段）策略迫使對(duì)方讓步的策略軟硬兼施策略震懾策略托辭策略挑剔策略

章目錄節(jié)目錄（二）迫使對(duì)方讓步的策略分化對(duì)手策略巧用競(jìng)爭(zhēng)策略三、商務(wù)談判磋商階段（還價(jià)階段）策略打破僵局的策略暫時(shí)休會(huì)，靜候反思尊重客觀，關(guān)注利益審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

章目錄節(jié)目錄（三）打破僵局的策略以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)孤注一擲，背水一戰(zhàn)三、商務(wù)談判磋商階段（還價(jià)階段）策略打破僵局的策略問(wèn)題法借口法補(bǔ)償法預(yù)言法

章目錄節(jié)目錄（四）拒絕的技巧轉(zhuǎn)折法條件法幽默法三、商務(wù)談判磋商階段（還價(jià)階段）策略如何應(yīng)對(duì)最后通牒反過(guò)來(lái)下最后通牒中斷談判提出新方案制造競(jìng)爭(zhēng)

章目錄節(jié)目錄（五）如何應(yīng)對(duì)最后通牒讓步法抗議法三、商務(wù)談判磋商階段（還價(jià)階段）策略其他策略先苦后甜策略聲東擊西策略投石問(wèn)路策略不開(kāi)先例策略

章目錄節(jié)目錄（六）其他策略紅白臉策略欲擒故縱策略四、商務(wù)談判結(jié)局的策略商務(wù)談判結(jié)局的策略優(yōu)待結(jié)束法利益結(jié)束法誘導(dǎo)結(jié)束法比較結(jié)束法

章目錄節(jié)目錄紅白臉策略漸進(jìn)結(jié)束法書(shū)面確認(rèn)結(jié)束法必然成交結(jié)束法一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容第三節(jié)九戰(zhàn)四十五策

章目錄二、九戰(zhàn)四十五策略的執(zhí)行一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容攻心戰(zhàn)頭碰頭鴻門(mén)宴惻隱術(shù)滿意感

章目錄節(jié)目錄第一戰(zhàn)攻心戰(zhàn)奉送選擇權(quán)攻心戰(zhàn)的破解一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容蘑菇戰(zhàn)扮菩薩擋箭牌磨時(shí)間疲勞戰(zhàn)

章目錄節(jié)目錄第二戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)車(chē)輪戰(zhàn)一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容影子戰(zhàn)空城計(jì)欲擒故縱聲東擊西稻草人

章目錄節(jié)目錄第三戰(zhàn)影子戰(zhàn)木馬計(jì)一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容強(qiáng)攻戰(zhàn)扮瘋相最后通牒最大預(yù)算針?shù)h相對(duì)

章目錄節(jié)目錄第四戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)絕出逢生一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容蠶食戰(zhàn)小氣鬼連環(huán)馬減兵增灶擠牙膏

章目錄節(jié)目錄第五戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)步步為營(yíng)一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容擒將戰(zhàn)（對(duì)人的戰(zhàn)術(shù)）寵將法感將法告將法激將法

章目錄節(jié)目錄第六戰(zhàn)擒將戰(zhàn)（對(duì)人的戰(zhàn)術(shù)）導(dǎo)將法一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)一二線紅白臉化整為零貨比三家

章目錄節(jié)目錄第七戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)易地效應(yīng)一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容外圍戰(zhàn)反間計(jì)中間人緩兵計(jì)打虛頭

章目錄節(jié)目錄第八戰(zhàn)外圍戰(zhàn)過(guò)篩子一、九戰(zhàn)四十五策的內(nèi)容決勝戰(zhàn)折中調(diào)和三明治釣魚(yú)計(jì)抹潤(rùn)滑油

章目錄節(jié)目錄第九戰(zhàn)決勝戰(zhàn)談判升格二、九戰(zhàn)四十五策略的執(zhí)行

章目錄節(jié)目錄（一）按對(duì)方實(shí)力地位制定策略（1）按談判主動(dòng)地位而制定?？刹捎媚⒐綉?zhàn)中的扮菩薩、磨時(shí)間，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中的貨比三家，影子戰(zhàn)中的欲擒故縱、聲東擊西，強(qiáng)攻戰(zhàn)中的最后通牒等。（2）按談判被動(dòng)地位而制定?？刹捎霉バ膽?zhàn)中的惻隱術(shù)，蘑菇戰(zhàn)中的疲勞戰(zhàn)、擋箭牌、車(chē)輪戰(zhàn)，影子戰(zhàn)中的木馬計(jì)，強(qiáng)攻戰(zhàn)中的扮瘋相、最大預(yù)算等。（3）按談判平等地位二制定。最適宜用攻心戰(zhàn)，如頭碰頭；決勝戰(zhàn)中的抹潤(rùn)滑油、折中調(diào)和等。（二）按對(duì)方性格特征制定策略（1）感情型。適宜用攻心戰(zhàn)中的滿意感、惻隱術(shù)，擒將戰(zhàn)中的寵將法、感將法，外圍戰(zhàn)中的中間人等。（2）固執(zhí)型。宜選用攻心戰(zhàn)、蘑菇戰(zhàn)、影子戰(zhàn)中較柔性的策略，輔之以擒將戰(zhàn)的策略。（3）虛榮型。宜選擒將戰(zhàn)，攻心戰(zhàn)中的滿意感、鴻門(mén)宴，影子戰(zhàn)中的木馬計(jì)，決勝戰(zhàn)中的抹潤(rùn)滑油等。（4）急躁直率型。宜用扮菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零、欲擒故縱等。（5）溫文而雅型。宜用奉送選擇權(quán)、紅白臉、稻草人、感將法等。二、九戰(zhàn)四十五策略的執(zhí)行

章目錄節(jié)目錄（三）按對(duì)方作風(fēng)特點(diǎn)制定策略（1）強(qiáng)硬型。宜用磨時(shí)間、貨比三家、紅白臉、緩兵計(jì)、易地效應(yīng)、釣魚(yú)計(jì)等。（2）不合作型。宜用攻心戰(zhàn)和擒將戰(zhàn)的柔性策略和強(qiáng)攻戰(zhàn)的剛性策略結(jié)合。（3）陰謀型。宜用車(chē)輪戰(zhàn)、蠶食戰(zhàn)、外圍戰(zhàn)、扮瘋相、告將法、稻草人、木馬計(jì)、鴻門(mén)宴等。（4）合作型。宜用攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、抹潤(rùn)滑油、化整為零、折中調(diào)和等。（四）按談判階段制定策略（1）初期。最常用的有影子戰(zhàn)中的稻草人、空城計(jì)、欲擒故縱，攻心戰(zhàn)中的滿意感，強(qiáng)攻戰(zhàn)中的針?shù)h相對(duì)，擒將戰(zhàn)中的感將法、導(dǎo)將法等。（2）中期。這一階段是談判的最激烈的階段，也是運(yùn)用策略最多的階段，幾乎所有的策略均可在此時(shí)操練。（3）后期。這是整個(gè)談判最關(guān)鍵的階段，鑒于多數(shù)重大問(wèn)題都是在這一階段拍板定案，正式寫(xiě)入合同，因此，這一階段主要選用的是攻心戰(zhàn)和決勝戰(zhàn)的策略。PPT模板下載：行業(yè)PPT模板：節(jié)日PPT模板：PPT素材下載：PPT背景圖片：PPT圖表下載：優(yōu)秀PPT下載：PPT教程：