房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)生姓名：胡翰林學(xué)號(hào)：150301000031專業(yè)班級(jí)：房產(chǎn)（1501）指導(dǎo)老師：陳玉萍學(xué)部：城市建設(shè)工程學(xué)部

一．項(xiàng)目概況位置：

喻園二期住宅樓盤位于華中科技大學(xué)內(nèi)北門，緊鄰郁郁蔥蔥的喻家山腳下，

毗鄰美麗的東湖。主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：

用地面積：

30578平方米

建筑總面積：107319平方米

容積率：3.9

使用年限：2016-7-5——2086-7-5

土地等級(jí)：七級(jí)地段。周邊配套設(shè)施：

小區(qū)靠近光谷綠色景觀大道珞瑜路，有十幾路公交車，穿梭三鎮(zhèn)，方便快捷。暖氣接入到門口內(nèi)部暖氣自己安裝，水電接入到門口，中空玻璃，鋁合金門窗、煤氣接入處方等等。商場(chǎng)、超市、餐飲、銀行、醫(yī)院等生活配套一應(yīng)俱全，盡享生活之完美。

周邊環(huán)境：

自然環(huán)境：自然環(huán)境要素是指項(xiàng)目所在地的地理位置、地質(zhì)地貌、自然風(fēng)光和氣候等條件。自然環(huán)境是房地產(chǎn)投資者無(wú)法輕易改變的客觀物質(zhì)條件，而且房地產(chǎn)項(xiàng)目又具有地理位置的固定性和不可逆的特點(diǎn)，因而房地產(chǎn)項(xiàng)目投資十分重視自然環(huán)境要素的研究，良好的環(huán)境會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)附加的增值，相反，糟糕的環(huán)境會(huì)降低產(chǎn)品的品質(zhì)。喻園二期工程位于喻家山腳下，地勢(shì)平坦，毗鄰美麗的東湖，緊靠森林公園，自然景觀豐富，風(fēng)景優(yōu)美。氣候適宜，為喻園提供了良好的場(chǎng)所。

文化環(huán)境：當(dāng)人們的基本需求得到滿足后，文化因素開(kāi)始對(duì)人們的非基本要求發(fā)揮主導(dǎo)作用。其實(shí)，文化的需求，不僅在與創(chuàng)造新需求同時(shí)還在于將非基本需求轉(zhuǎn)化成一種穩(wěn)定的基本需求。比如環(huán)境文化，隨著人們對(duì)健康的認(rèn)同，以及對(duì)污染的恐懼，越來(lái)越多的人崇尚綠色家居，不會(huì)只是一種時(shí)尚的非基本需要，而將成為一種基本需求。應(yīng)該說(shuō)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，文化的不斷進(jìn)步，越來(lái)越多的非基本需求會(huì)逐步發(fā)展成基本需求?；拘枨笤诂F(xiàn)實(shí)所占的比例越大，經(jīng)濟(jì)就越穩(wěn)定。喻園二期工程位于華中科技大學(xué)里面，人文氣息濃厚，學(xué)習(xí)氛圍好，給人一種高雅神圣的感受。住在里面的話，不僅可以提高自身的文化修養(yǎng)，還可以領(lǐng)略到不同的人生風(fēng)采，在人文氣息中享受生活。

治安環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們不僅僅滿足于溫飽問(wèn)題的解決，更加注重精神生活的享受。當(dāng)然人身安全和財(cái)產(chǎn)安全也不容忽視，所以治安問(wèn)題也是人們所重點(diǎn)關(guān)注的。喻園位于華中科技大學(xué)內(nèi)北門，大部分都是學(xué)生群體，一般素質(zhì)較高，加上到時(shí)候的物業(yè)治安管理，一定會(huì)給人們安全舒適的居住環(huán)境。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：武漢市近年來(lái)GDP保持較高水平，說(shuō)明目前武漢市經(jīng)濟(jì)呈快速發(fā)展階段。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展一方面會(huì)帶來(lái)固定資產(chǎn)投資的增加；另一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)帶來(lái)人們收入的增加，增加人們對(duì)未來(lái)的美好期望，從而創(chuàng)造出良好的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。喻園二期工程臨近武漢光谷商業(yè)區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民收入較高，客戶群較大。項(xiàng)目性質(zhì)政策性住房，喻園小區(qū)二期共有692套房屋。這其中520套直接賣給華科大，102套由開(kāi)發(fā)商有條件自由對(duì)外銷售，70套為還建房。在直接賣給華科大的房屋當(dāng)中，140平方米3室2廳2衛(wèi)的160套，170平方米4室2廳2衛(wèi)的354套，270平方米7室2廳4衛(wèi)的6套。二．市場(chǎng)走勢(shì)分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展近年來(lái)，在宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)較大情況下，武漢經(jīng)濟(jì)基本面依舊比較健康，始終保持較高增速，為房地產(chǎn)的發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)；武漢的對(duì)內(nèi)及對(duì)外交通格局將會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)出現(xiàn)較大的飛躍，對(duì)于房地產(chǎn)投資有明顯的促進(jìn)作用。雖然目前政策面已經(jīng)“趨緊”可能，但和一線城市相比，武漢樓市價(jià)格漲幅較為平穩(wěn)；另外，根據(jù)政府部門的表態(tài)，未來(lái)武漢房地產(chǎn)行業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)特征不會(huì)改變，因此，對(duì)于調(diào)控政策實(shí)施細(xì)則的制定，地方政府可能會(huì)有一定的彈性；故從宏觀層面看，2017年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)仍將持續(xù)發(fā)展。土地市場(chǎng)后續(xù)升值潛力值得關(guān)注受房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)旺銷影響，武漢土地市場(chǎng)復(fù)蘇，供應(yīng)量、成交量在全國(guó)十大城市都居前列；與此同時(shí)，武漢土地溢價(jià)水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它城市；2015年，TOP10企業(yè)看好武漢發(fā)展前景，紛紛加大在漢土地儲(chǔ)備，武漢土地市場(chǎng)在2016年的后續(xù)升值潛力備受關(guān)注。供應(yīng)量會(huì)出現(xiàn)明顯增加2015年以來(lái)，武漢樓市新增供應(yīng)量一直偏低，住宅新開(kāi)工面積同比始終保持負(fù)增長(zhǎng)，但隨著市場(chǎng)的持續(xù)旺銷，土地市場(chǎng)再度火爆，許多新項(xiàng)目紛紛上馬，住宅新開(kāi)工面積同比增長(zhǎng)率在11月轉(zhuǎn)負(fù)為正，因此，預(yù)計(jì)在2017年樓市供應(yīng)量會(huì)出現(xiàn)明顯增加，新增供應(yīng)量和需求量嚴(yán)重不均衡的格局會(huì)得到扭轉(zhuǎn)。上半年房?jī)r(jià)仍將保持穩(wěn)中有升，下半年走向受制于政策調(diào)控力度2015年以來(lái)，武漢樓市的銷量一直保持平穩(wěn)的旺銷態(tài)勢(shì)，供應(yīng)趨緊，需求旺盛，價(jià)格漲幅相對(duì)較小，市場(chǎng)整體走勢(shì)較為健康。預(yù)計(jì)2017年上半年，武漢樓市新推項(xiàng)目較多，需求依然較旺，房?jī)r(jià)也將保持穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)。不過(guò)，隨著“國(guó)四條”、“國(guó)十一條”的陸續(xù)出臺(tái)，政策有“趨緊”可能，如果政策再度從緊，勢(shì)必首先在市場(chǎng)成交量上體現(xiàn)，進(jìn)而抑制房?jī)r(jià)的上行趨勢(shì)。樓市供應(yīng)類型豐富，投資型物業(yè)再度受寵2015年土地市場(chǎng)的供應(yīng)已呈現(xiàn)多元化特征，綜合體項(xiàng)目將成為今后幾年的主流開(kāi)發(fā)方向；萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、福星惠譽(yù)國(guó)際城、泛海城市廣場(chǎng)、葛洲壩廣場(chǎng)等大型綜合體項(xiàng)目也相繼上市。2016年，武漢樓市各種類型物業(yè)供應(yīng)層次豐富，投資和自住買家的可選余地增加，投資型物業(yè)將再度受到市場(chǎng)追捧。三．項(xiàng)目定位市場(chǎng)地位定位喻園二期工程屬于國(guó)家政策性住房，主要是教師公寓。還有20%是屬于商品房，來(lái)彌補(bǔ)開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)。目標(biāo)客戶群定位客戶定位是研究和分析房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和他們行為特征的一項(xiàng)活動(dòng)?？蛻舳ㄎ皇钱a(chǎn)品定位，形象定位的基礎(chǔ)和前提。由于喻園二期工程是屬于政策性住房，所以客戶群是基本上定下來(lái)了?，F(xiàn)在對(duì)房子的需求仍然在持續(xù)增長(zhǎng)，特別是現(xiàn)在的年輕人，一般都是以事業(yè)為主，成家之前一套房子是必須的。第一類：教師公寓，華中科技大學(xué)的老師。第二類：商品房，周邊居民。產(chǎn)品定位房地產(chǎn)產(chǎn)品定位是房地產(chǎn)企業(yè)為其確定的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓并提供滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品，是為了適合消費(fèi)者某一期待值而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合，明確房地產(chǎn)企業(yè)的消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的范圍。產(chǎn)品定位是指在營(yíng)銷策劃是，充分發(fā)掘產(chǎn)品在各種屬性方面的優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)滿足消費(fèi)者的特定需要。具體包括產(chǎn)品的質(zhì)量定位，功能定位，造型定位，面積定位，顏色定位等。在今天，產(chǎn)品定位已不再是一個(gè)獨(dú)立的定位體系，它是以市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)的，實(shí)質(zhì)上是一種市場(chǎng)定位。質(zhì)量定位：通常人們可能認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量越高越好，所以，質(zhì)量定位宜高，其實(shí)持這種觀點(diǎn)思考問(wèn)題并不全面，并非所有的質(zhì)高，檔次高的產(chǎn)品都在市場(chǎng)上受歡迎。因?yàn)橘|(zhì)高則價(jià)高，但有許多消費(fèi)者購(gòu)買質(zhì)量稍次，價(jià)格很低的產(chǎn)品。喻園二期工程主要是賣給華中科技大學(xué)的老師，這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的居住環(huán)境，質(zhì)量得到了保證。功能定位：產(chǎn)品是定位在單一功能上，還是定位在多功能上，這也是策劃時(shí)必須考慮的一個(gè)問(wèn)題。單一功能的產(chǎn)品的價(jià)格低，但不適應(yīng)顧客多方面的需要，多功能的產(chǎn)品可以適應(yīng)多方面的要求，但又存在面積大，價(jià)格高的問(wèn)題。如何協(xié)調(diào)，是進(jìn)行功能定位策劃時(shí)應(yīng)當(dāng)慎重考慮的問(wèn)題。喻園二期屬于政策性住房，絕大部分都是賣給華中科技大學(xué)的老師的，主要是為他們提供一個(gè)良好的居住環(huán)境，功能定位比較明確。造型定位：一個(gè)恰到好處的造型定位，可以在營(yíng)銷上一舉成功。既然喻園在華科里面，而且是給老師住的，就應(yīng)該是帶有人文氣息的風(fēng)格。面積定位：房地產(chǎn)的面積在發(fā)揮其基本功能的前提下，是大的好？還是中等大小的好？抑或是小的好？也必須有個(gè)最佳定位。有的面積宜大，有的宜小，而有的最好一般，這是有產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象來(lái)確定的。顏色定位：喻園二期工程主要的客戶群是華科的老師，既然是在學(xué)校里，就應(yīng)該帶有一種書香氣息和親切感。四．價(jià)格制定任何一家房地產(chǎn)公司制定價(jià)格都是以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的。根據(jù)分析，因?yàn)橥恋厥侨A工委托交易的,地塊的規(guī)劃必須與周邊的喻園小區(qū)相協(xié)調(diào),地塊沒(méi)有完全的獨(dú)立性,所以土地價(jià)格也沒(méi)有反映該地塊的區(qū)位市場(chǎng)價(jià)值,僅僅以基準(zhǔn)地價(jià)成交,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者。所以總的來(lái)說(shuō)，價(jià)格還是相對(duì)較低的。定價(jià)方法：成本加成法喻園每平方米的開(kāi)發(fā)成本為：3000元；加成率為：15%售價(jià)=3000×（1+15%）=3450元這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，因?yàn)榇_定成本要比確定需求容易得多，定價(jià)時(shí)著眼于成本，企業(yè)可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。在市場(chǎng)環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可以保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤(rùn)，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行。這種方法緊緊圍繞著開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而且目標(biāo)利潤(rùn)也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)率，視自己項(xiàng)目的綜合因素制定合理的目標(biāo)利潤(rùn)，這種方法無(wú)疑是比較簡(jiǎn)便的。五．營(yíng)銷策略1.產(chǎn)品策略：房地產(chǎn)產(chǎn)品由五個(gè)層次構(gòu)成。第一層次：核心產(chǎn)品，它是房地產(chǎn)能夠提供給購(gòu)買者的基本利益，是呈現(xiàn)房地產(chǎn)基本功能的核心內(nèi)容。應(yīng)當(dāng)說(shuō)明的是，客戶所真正所需要購(gòu)買的并不是產(chǎn)品本身，而是為了滿足某種需要，如想獲得滿意，安全，舒適，家庭溫暖，親情，事業(yè)成就感等。因?yàn)槿藗冑?gòu)買房地產(chǎn)總是為了達(dá)到一定的目的，即滿足某種生理或心理的需要。第二層次：形式產(chǎn)品，它是房地產(chǎn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的具體表現(xiàn)形態(tài)，具體表現(xiàn)為房地產(chǎn)的區(qū)位，規(guī)格，質(zhì)量，設(shè)施以及環(huán)境等。第三層次：期望產(chǎn)品，即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品通常希望得到的一組屬性和條件。如地段較好，環(huán)境安靜，交通便利，安全可靠等。第四層次：附加產(chǎn)品，是指為房地產(chǎn)購(gòu)買者增加的服務(wù)和利益。附加產(chǎn)品層次是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)并不全在于各家開(kāi)發(fā)商在其工廠中生產(chǎn)什么，而在于他們能為其產(chǎn)品增加些什么內(nèi)容。第五層次：潛在產(chǎn)品，是該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加利益部分或新轉(zhuǎn)換部分。不同的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有著不同的需求，開(kāi)發(fā)商只有針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，以相應(yīng)的產(chǎn)品給予滿足，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯示產(chǎn)品受顧客鐘愛(ài)的優(yōu)勢(shì)。隨著市場(chǎng)的變化和企業(yè)的發(fā)展，開(kāi)發(fā)商還需不斷擴(kuò)展核心產(chǎn)品層次，以拓展目標(biāo)市場(chǎng)，回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加和改善形體產(chǎn)品的附加產(chǎn)品層次，提高對(duì)市場(chǎng)需求的滿足程度，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.價(jià)格策略企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，在一般情況下，價(jià)格必須高于平均總成本，在特殊情況下，于平均總成本價(jià)格使顧客難以接受時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格可以低于平均總成本，但必須高于平均變動(dòng)成本。這種做法時(shí)暫不考慮固定成本，僅考慮變動(dòng)成本，當(dāng)銷售增加到一定數(shù)量時(shí)價(jià)格高出變動(dòng)成本部分逐步抵償產(chǎn)品的固定成本，以后銷售增加，企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)盈利。在確定房地產(chǎn)收益時(shí)，一定要依據(jù)最有效使用原則，即選擇房地產(chǎn)獲利最大的使用方式。因?yàn)榉康禺a(chǎn)具有用途的多樣性，且房地產(chǎn)所有人或使用人希望使其資產(chǎn)能獲得更多的收益，并以能滿足這一目的作為選擇用途的依據(jù)，所以，對(duì)于有收益的房地產(chǎn)，其價(jià)格的確定是以能使該房地產(chǎn)獲得最大收益為前提的。3.渠道策略在確定房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略時(shí)，首先應(yīng)考慮的時(shí)效益。也就是說(shuō)，能做到以最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。在講求經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還應(yīng)兼顧社會(huì)和環(huán)境效益，充分考慮企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的聲譽(yù)，樹(shù)立起企業(yè)的良好形象。事實(shí)上，房地產(chǎn)企業(yè)良好的企業(yè)形象又會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益。房地產(chǎn)企業(yè)在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)，必須始終掌握主動(dòng)權(quán)，充分體現(xiàn)主體地位，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷行為起到有效的控制作用。房地產(chǎn)經(jīng)銷具有高回報(bào)性、高風(fēng)險(xiǎn)性。在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)一般應(yīng)遵守風(fēng)險(xiǎn)適中原則。既不宜過(guò)大，也不宜過(guò)小。所以，想要在利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)之間作出適當(dāng)?shù)倪x擇，就應(yīng)該在綜合考慮產(chǎn)、供、銷及社會(huì)、政治、法律、經(jīng)濟(jì)因素后作出科學(xué)的預(yù)測(cè)，依據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)選擇營(yíng)銷渠道。在通常情況下，若信息和預(yù)測(cè)不足，寧愿選擇風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較小的營(yíng)銷渠道。4.推廣營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈必然產(chǎn)生各種競(jìng)爭(zhēng)方式，一個(gè)成熟的市場(chǎng)不僅需要成熟的買方，而且需要成熟的賣方。所以更多的開(kāi)發(fā)商把精力放在產(chǎn)品上，這也是市場(chǎng)逐漸走向成熟的標(biāo)志。六．營(yíng)銷計(jì)劃第一階段：銷售準(zhǔn)備期第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期第三階段：內(nèi)盤及強(qiáng)銷期第四階段：持續(xù)期第五階段：收尾期（1）第一階段：銷售準(zhǔn)備期本階段的主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開(kāi)盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，時(shí)間為兩個(gè)月，主要包括：A、建筑設(shè)計(jì)方面：戶型、規(guī)劃、設(shè)備、裝修、會(huì)所、工程進(jìn)度。B、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備方面：接待中心、樣本間、工地包裝、宣傳展板。C、廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算。D、銷售工具方面：模型、樓書、直郵、展板、廣告牌、廣告旗。E、人員準(zhǔn)備：人員招聘、人員培訓(xùn)等。F、銷售其他方面：銷售資料、銷控表、價(jià)格制定。G、其他。（2）第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期本階段是在銷售人員進(jìn)駐售樓部后，先期預(yù)約先前登記客戶到訪，介紹產(chǎn)品內(nèi)容，對(duì)銷售人員先前培訓(xùn)驗(yàn)收并檢查改正不足階段，計(jì)劃為期半個(gè)月。A、前提：銷售資料到位，接待中心及樣本房完成，人員培訓(xùn)完畢，其他。B、工作內(nèi)容：預(yù)約先前電話咨詢的客戶，接待來(lái)電來(lái)訪客戶，簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議，媒體形象宣傳，其他。（3）第三階段：內(nèi)盤及強(qiáng)銷期A、前提：證件齊備，人員的強(qiáng)化訓(xùn)練完成，開(kāi)盤準(zhǔn)備的廣告宣傳品全部到位，其他。B、工作內(nèi)容：開(kāi)盤前項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商形象宣傳，開(kāi)盤準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備，接待來(lái)電來(lái)訪客戶，首期媒體反饋，修正廣告及媒體方案，客戶調(diào)查分析，成交分析，辦理貸款等手續(xù)，其他。C、強(qiáng)銷期工作內(nèi)容：接待來(lái)電、來(lái)訪客戶；客戶定期追蹤，成交簽約與辦理貸款，全方位廣告支持，客戶調(diào)查分析（成交、為成交），廣告、媒體修正，促銷活動(dòng)的組織，業(yè)務(wù)人員在培訓(xùn)，每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會(huì)，其他。（4）第四階段：持續(xù)期此階段銷售已經(jīng)步入穩(wěn)定階段，因此需要在對(duì)前面階段進(jìn)行總結(jié)修正的基礎(chǔ)上，調(diào)整策略，針對(duì)項(xiàng)目的工程進(jìn)度方面，項(xiàng)目的整體形象方面以及客戶的購(gòu)買心理方面，及時(shí)調(diào)整廣告及銷售策略，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。工作內(nèi)容：追蹤客戶全面成交，減少?gòu)V告發(fā)布量而加強(qiáng)針對(duì)性宣傳，工程進(jìn)度形象、整體形象包裝，配合其他銷售方式（促銷活動(dòng)、廣告贈(zèng)品，派發(fā)、郵寄傳單等），督促按揭及交款，媒體情況調(diào)查及分析，銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢討，其他。(5)第五階段：收尾期項(xiàng)目進(jìn)行到本階段，已經(jīng)進(jìn)入到銷售淡季，本階段是對(duì)淡季的再次努力