千里之行，始于足下。第2頁/共2頁精品文檔推薦《分銷渠道治理》(A)試卷答案

20至20學(xué)年第

學(xué)期

《分銷渠道治理》期末考試試卷A）（閉

卷）

題號(hào)-一-

-二二三

四五

六七

總分

得分

評(píng)卷人

考試時(shí)刻：100分鐘適用專業(yè)：市場(chǎng)營銷

年級(jí):共4頁線

、單項(xiàng)挑選題（每小題2分,

共20分）

1、直截了當(dāng)分銷渠道要緊用于分銷的產(chǎn)品是（

A消費(fèi)品

B產(chǎn)業(yè)用品

2、.屬于水平渠道沖突的是（

）

A連鎖店總公司與各分店之間的沖突C玩具批發(fā)商與創(chuàng)造商之間的沖突3、分銷渠道別包括（

）。

A輔助商

B生產(chǎn)者

）

C農(nóng)產(chǎn)品

D食品

B某產(chǎn)品的創(chuàng)造商與零售商之間的沖突D同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突

C代理中間商

D商人中間商

4、創(chuàng)造商在某一地區(qū)經(jīng)過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（A密集分銷

B挑選分銷

C獨(dú)家分銷

D區(qū)域分銷

5、向最后消費(fèi)者直截了當(dāng)銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（A零售B批發(fā)C代理D直銷

6、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）

A自由加盟連鎖

B自愿連鎖

C直營連鎖

D特許加盟連鎖

7、光明牛奶公司希翼為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷商則

關(guān)懷這種新產(chǎn)品是否會(huì)制造更多利潤，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的緣故是（

A角群別清

B感知偏差

C溝通困難

D目標(biāo)別相容

8、分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（A寬度B.長度C深度

D關(guān)聯(lián)度

9、在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積大、單位價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，普通采取（A零渠道

B一級(jí)渠道

10、批發(fā)與零售的全然區(qū)不是（A看銷售數(shù)量的多少

C多級(jí)渠道

D寬渠道

看是否是現(xiàn)貨交易C產(chǎn)品是否是消費(fèi)品

看客戶是否是個(gè)人

二、多項(xiàng)挑選（每小題3分,

共15分）

1、對(duì)渠道方案舉行評(píng)估時(shí)，常用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有（）

A渠道通暢標(biāo)準(zhǔn)

B經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)

C可控性標(biāo)準(zhǔn)

D習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)

2、指出下列哪些銷售方式屬于"直銷”范疇（

）

A郵購

B店鋪銷售

C電話訂購

D上門銷售

3、下列對(duì)產(chǎn)品因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的妨礙描述正確的是（

）

A產(chǎn)品越重，渠道越窄

B產(chǎn)品價(jià)值越大，渠道越窄

C產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬

D產(chǎn)品生命越長，渠道越寬

4、間接激勵(lì)渠道成員的方式有（

）

A返利政策

B幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng)

C補(bǔ)貼

D實(shí)施伙伴關(guān)系

5、.妨礙分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有（）。

A.顧客特性

B產(chǎn)品特性

C競爭特性

D企業(yè)特性

三、名詞解釋（每小題

1、分銷渠道

2、連鎖經(jīng)營E環(huán)境特性

4分，共20分）

3、渠道沖突

4、直截了當(dāng)激勵(lì)

5、渠道績效評(píng)估

得分

四、簡答題（每小題5分，共20分）

1、渠道權(quán)力的含義及其來源。

2、企業(yè)挑選中間商思考的因素有哪些？

3、直截了當(dāng)渠道與間接渠道的利弊分不有哪些

4、簡述渠道沖突的類型

得分

五、案例分析（第一題10分，第二題15分，共25分）

（一）、深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：

第一，到第二級(jí)都市爭市場(chǎng)。“美樂”洗發(fā)水要想占據(jù)盡量大的市場(chǎng)，在沒有大量資金投入

作后盾的事情下，直截了當(dāng)進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，非常容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。所以要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，尋覓地市級(jí)經(jīng)銷商。因?yàn)槎?jí)都市具有人口多，

覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是都市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻都市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)。并且，一方面有利于廠家對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的操縱，可以迅速掌握市場(chǎng)事情，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占據(jù)市場(chǎng)做充分

預(yù)備。在尋覓代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，非常大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。

第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司。“美樂”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較

低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋覓到既同意自個(gè)兒（情愿經(jīng)銷），也可以提升自個(gè)兒（積極推廣）的經(jīng)銷商。

經(jīng)過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)覺，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。

第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直截了當(dāng)面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，所以需要尋覓到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購買方便的銷售點(diǎn)。

從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點(diǎn)中能夠看出，中小型商場(chǎng)、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好挑選。

第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵(lì)措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策（用合理的《產(chǎn)品招商手冊(cè)》）；廣告宣傳支持（增強(qiáng)經(jīng)銷商信心）；售點(diǎn)廣告支持（增強(qiáng)經(jīng)銷商信心）；參與市場(chǎng)反饋信息的分析（及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化）;參與維護(hù)營銷網(wǎng)絡(luò)（掌握市場(chǎng)操縱主動(dòng)權(quán)，鞏固市場(chǎng)銷售基礎(chǔ)）；參與促銷活動(dòng)的策劃、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績突出者（鼓舞經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情）。

多項(xiàng)挑選：（每題2分）

1?公司無法進(jìn)軍一級(jí)都市是受（）因素妨礙。

（A）市場(chǎng)（B）企業(yè)（C）中間商（D）產(chǎn)品

2?公司挑選成長型代理商的緣故包括（）。

（A）產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低

（B）公司財(cái)務(wù)能力有限，操縱力弱

（C）成長型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)

（D）日用品需要寬分銷渠道

3?公司實(shí)行寬渠道，受（）因素妨礙。

（A）市場(chǎng)（B）產(chǎn)品（C）購買行為（D）企業(yè)操縱力

4?公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于（）。

（A）渠道成員功能調(diào)整（B）渠道成員素養(yǎng)調(diào)整

（C）渠道成員數(shù)量調(diào)整（D）個(gè)不分銷渠道調(diào)整

5.公司對(duì)代理商的直截了當(dāng)激勵(lì)包括（）。

（A）分銷技能、銷售人員培訓(xùn)（B）設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策（C）廣告支持，促銷活動(dòng)治理（D）幫助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)

（二）、B公司是某國化妝品市場(chǎng)上彩群化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占領(lǐng)著16%的市場(chǎng)份額。在過去，

B公司的彩XXX化妝品要緊經(jīng)過百貨商店的專柜舉行銷售，取得了非常好的業(yè)績。然而隨著零售業(yè)

態(tài)的進(jìn)展，大型賣場(chǎng)和超市的重要性顯得越來越突出。在2年前，B公司開始向百貨商店以外

的分銷渠道進(jìn)展，逐漸地進(jìn)入了大型賣場(chǎng)和化妝品專營店。在大型賣場(chǎng)，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢(shì)。然而在超市，銷售事情卻別容樂觀。

第一，超市要緊經(jīng)營食品，化妝品區(qū)比較小，有點(diǎn)甚至惟獨(dú)日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。

第二，消費(fèi)者還沒有適應(yīng)在賣場(chǎng)和超市買化妝品，即使是10000平方米以上的大賣場(chǎng)，銷

售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店。

咨詢題還別僅僅這樣，B公司作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，賦予分銷商的貿(mào)易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場(chǎng)支持的費(fèi)用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一具似乎事情：

1）在超市的銷售額普通每月3000元。

2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。

3）分銷商的毛利普通在12%左右。假如聘用一名促銷姑娘，就立刻會(huì)導(dǎo)致虧損。促銷姑娘的平均工資應(yīng)該是1000兀左右。

4）別用促銷姑娘，銷售就非常低迷，甚至2000元都達(dá)別到；用促銷姑娘，分銷商的利潤又別夠支付人職員資。

5）假如陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊事情就會(huì)變得非常嚴(yán)峻，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的額頭，分銷商顯然也無法承擔(dān)。

咨詢題：（每題5分）

1?在B公司的渠道挑選中，賣場(chǎng)和超市各有啥優(yōu)點(diǎn)？

2?導(dǎo)致彩XXX化妝品容易被盜的緣故之一是簡易包裝或無包裝，B公司是否能夠思考改用盒子包裝？

3?針對(duì)該公司在超市銷售模式中所存在的咨詢題，請(qǐng)?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q對(duì)策。

20至20學(xué)年第_____學(xué)期

《分銷渠道治理》答題卡（A）

適用專業(yè)：市場(chǎng)營銷考試時(shí)刻：100分鐘共3頁

得分

評(píng)卷人

、挑選題（每小題二、多項(xiàng)挑選2

、

3

、

4

、（每小

題

3

、

1

、

2分，共20分）

5、

6、

7、

3分，共15分）

4、

5

、

8、

9