第8頁共8頁下半年?銷售工?作計劃?范本?身為公?司銷售?部的一?員，從?剛進公?司一直?強調自?己保持?著全身?心地投?入、盡?心盡責?的做好?本職工?作，將?公司的?生意做?大做強?是我為?之奮斗?的目標?。_?___?年下半?年的工?作即將?展開，?為了更?順利的?開展工?作，以?下我結?合前段?工作的?總結，?對下半?年工作?重點的?計劃。?一、?迅速開?展服務?巡檢活?動，安?撫老客?戶、大?客戶的?依賴心?理。由?于公司?相當大?的一部?分銷售?是由老?客戶介?紹來的?，我們?在市場?還沒有?完全進?入旺季?來，由?公司相?關領導?帶領服?務、銷?售相關?人員對?大客戶?、能夠?為公司?介紹銷?售機器?的客戶?進行服?務巡檢?活動，?解決客?戶存在?的服務?問題，?讓他們?充分體?驗到柳?工老客?戶、大?客戶的?優(yōu)越性?，他們?這樣才?能夠更?好地為?公司整?機銷售?做出幫?助。?二、開?發(fā)細分?市場，?充分依?托原有?資源：?老用戶?、老關?系，必?須在每?個區(qū)域?一定建?立__?__個?鐵桿用?戶。?高度重?視市場?支持體?系的建?設（當?地的修?理廠、?配件店?、平板?運輸老?板、業(yè)?內人士?）：以?誠實、?大度的?態(tài)度，?合理布?局、準?確判其?熱情度?和影響?力、反?復激發(fā)?他們的?積極性?。積?累原始?用戶信?息：跑?重點工?程、工?地、開?發(fā)區(qū)、?住宅建?設小區(qū)?、礦山?、沙石?場、市?政和水?利施工?單位、?城鎮(zhèn)拆?遷戶和?拆遷村?、查電?話黃頁?、查當?地報紙?。關鍵?是系統?開發(fā)，?切忌大?而劃之?。吃得?苦中苦?、方為?人上人?。原?始用戶?信息要?及時整?理分類?，從中?篩選出?自己有?用的信?息。在?每個地?區(qū)鎖定?主要競?爭對手?，知己?知彼，?利用對?手的弱?點尋找?商機和?突破點?。緊?密圍繞?本地當?前市場?購機熱?點地區(qū)?、用戶?群、熱?點工程?、行業(yè)?，開展?銷售工?作。?注重成?功率，?開發(fā)一?個成功?一個，?開發(fā)一?個點映?照一片?天。賣?挖機一?定要學?會批發(fā)?和傳銷?之術。?三、?堅定不?移的貫?徹兩個?“三足?鼎立”?的核心?市場開?發(fā)手段?每個大?區(qū)、辦?事處、?銷售員?均應十?分明確?的選定?所轄銷?售區(qū)域?內，縣?、區(qū)、?鎮(zhèn)或特?定人群?（__?__個?以上關?系較好?的老板?組成的?群體）?的前三?位的重?點市場?，并制?定相應?的銷售?目標以?及開拓?方案。?公司希?望在年?底前在?各地區(qū)?均形成?分級的?“三足?鼎立”?的市場?格局，?以確保?銷售的?持續(xù)增?長。?針對每?一個重?點市場?，應構?建以當?地的主?要競爭?對手的?大用戶?或代言?人，當?地的老?用戶，?修理廠?、配件?店為主?的“三?足鼎立?”的市?場支持?體系（?即渠道?），為?此也應?選定相?應的開?發(fā)對象?及制定?開發(fā)方?案、確?定銷售?目標。?四、?關注用?戶群體?的開發(fā)?：用戶?因地域?、親屬?關系、?生意聯?系、挖?機品牌?而自然?形成的?用戶群?體是工?程機械?營銷中?最誘人?的蛋糕?，在日?常拜訪?中高度?重視和?了解各?類用戶?群體，?對群體?內的用?戶一定?要在最?短的時?間內全?面見面?拜訪，?力爭深?入了解?和熟悉?。面對?群體老?大或很?有影響?力的人?物應長?期相處?，切忌?直接推?銷，應?先獲得?其好感?和初步?認可，?其主要?目的要?放在其?幫忙介?紹購機?信息上?。對群?體中有?一定影?響力的?用戶購?機信息?要高度?重視，?及時上?報，利?用一切?資源全?力拿下?。一但?有所突?破應當?及時擴?大戰(zhàn)果?。五?、在適?當的時?候開展?促銷、?展示會?。充分?利用好?產品展?示會，?產品展?示會是?公司對?當地市?場最有?效的支?持和投?資，是?公司對?當地用?戶集中?、全面?的展示?和介紹?品牌及?產品，?突破和?鞏固當?地市場?的最有?效的手?段。一?場成功?的展會?往往是?打開和?鞏固一?個市場?的關鍵?!六?、要讓?一線的?銷售人?員樹立?良好的?職業(yè)心?態(tài)。?a.業(yè)?務人員?要注意?形象、?言表、?態(tài)度、?禮節(jié)，?注意當?地風俗?習慣?b.市?場開發(fā)?要撲進?去，到?忘我境?界c?.強調?市場開?拓方案?制定，?避免盲?目、混?亂的追?逐信息?式的銷?售d?.產品?宣傳要?統一口?徑，系?統介紹?e.平?常心對?個單，?提高對?客戶的?駕馭能?力f?.強化?團隊意?識，擴?大信息?交流，?要學會?啟動和?利用各?種資源?g.?要機靈?，對用?戶需求?及各種?突發(fā)事?件要準?確把握?h.?厲行節(jié)?約，提?高實效?機會?可遇不?可求，?在整個?行業(yè)開?始大洗?牌的同?時我們?一定要?抓住這?次機會?，打破?市場格?局，迅?速占領?市場。?以完成?下半年?的銷售?目標，?同時也?為明年?的市場?打下堅?實的基?礎。?下半年?銷售工?作計劃?范本（?二）?一、對?銷售工?作的認?識1?.市場?分析，?根據市?場容量?和個人?能力，?客觀、?科學的?制定出?銷售任?務。暫?訂年任?務：銷?售額_?___?萬元。?2.?適時作?出工作?計劃，?制定出?月計劃?和周計?劃。并?定期與?業(yè)務相?關人員?會議溝?通，確?保各專?業(yè)負責?人及時?跟進。?3.?注重績?效管理?，對績?效計劃?、績效?執(zhí)行、?績效評?估進行?全程的?關注與?跟蹤。?4.?目標市?場定位?，區(qū)分?大客戶?與一般?客戶，?分別對?待，加?強對大?客戶的?溝通與?合作，?用相同?的時間?贏取最?大的市?場份額?。5?.不斷?學習行?業(yè)新知?識，新?產品，?為客戶?帶來實?用的資?訊，更?好為客?戶服務?。并結?識弱電?各行業(yè)?各檔次?的優(yōu)秀?產品提?供商，?以備工?程商需?要時能?及時作?好項目?配合，?并可以?和同行?分享行?業(yè)人脈?和項目?信息，?達到多?贏。?6.先?友后單?，與客?戶發(fā)展?良好的?友誼，?處處為?客戶著?想，把?客戶當?成自己?的好朋?友，達?到思想?和情感?上的交?融。?7.對?客戶不?能有隱?瞞和欺?騙，答?應客戶?的承諾?要及時?兌現，?講誠信?不僅是?經商之?本，也?是為人?之本。?8.?努力保?持__?__的?同事關?系，善?待同事?，確保?各部門?在項目?實施中?各項職?能的順?利執(zhí)行?。二?、銷售?工作具?體量化?任務?1.制?定出月?計劃和?周計劃?、及每?日的工?作量。?每天至?少打_?___?個電話?，每周?至少拜?訪__?__位?客戶，?促使?jié)?在客戶?從量變?到質變?。上午?重點電?話回訪?和預約?客戶，?下午時?間長可?安排拜?訪客戶??？紤]?北京市?地廣人?多，交?通涌堵?，預約?時最好?選擇客?戶在相?同或接?近的地?點。?2.見?客戶之?前要多?了解客?戶的主?營業(yè)務?和潛在?需求，?最好先?了解決?策人的?個人愛?好，準?備一些?有對方?感興趣?的話題?，并為?客戶提?供針對?性的解?決方案?。3?、從招?標網或?其他渠?道多搜?集些項?目信息?供工程?商投標?參考，?并為工?程商出?謀劃策?，配合?工程商?技術和?商務上?的項目?運作。?4、?做好每?天的工?作記錄?，以備?遺忘重?要事項?，并標?注重要?未辦理?事項。?5.?填寫項?目跟蹤?表，根?據項目?進度：?前期設?計、投?標、深?化設計?、備貨?執(zhí)行、?驗收等?跟進，?并完成?各階段?工作。?6、?前期設?計的項?目重點?跟進，?至少一?周回訪?一次客?戶，必?要時配?合工程?商做業(yè)?主的工?作，其?他階段?跟蹤的?項目至?少二周?回訪一?次。工?程商投?標日期?及項目?進展重?要日期?需謹記?，并及?時跟進?和回訪?。7?、前期?設計階?段主動?爭取參?與項目?繪圖和?方案設?計，為?工程商?解決本?專業(yè)的?設計工?作。?8.投?標過程?中，提?前兩天?整理好?相應的?商務文?件，快?遞或送?到工程?商手上?，以防?止有任?何遺漏?和錯誤?。9?.投標?結束，?及時回?訪客戶?，詢問?投標結?果。中?標后主?動要求?深化設?計，幫?工程商?承擔全?部或部?份設計?工作，?準備施?工所需?圖紙（?設備安?裝圖及?管線圖?）。?10.?爭取早?日與工?程商簽?訂供貨?合同，?并收取?預付款?，提前?安排備?貨，以?最快的?供應時?間響應?工程商?的需求?，爭取?早日回?款。?11.?貨到現?場，等?工程安?裝完設?備，申?請技術?部安排?調試人?員到現?場調試?。1?2.提?前準備?驗收文?檔，驗?收完成?后及時?收款，?保證良?好的資?金周轉?率。?三、銷?售與生?活兼顧?，快樂?地工作?定期?組織同?行舉辦?沙龍會?，增進?彼此友?誼，更?好的交?流。?客戶、?同行間?雖然存?在競爭?，可也?需要同?行間互?相學習?和交流?，本人?也曾參?加過類?似的聚?會，也?詢問過?客戶，?都很愿?意參加?這樣的?聚會，?所以本?人認為?不存在?矛盾，?而且同?行間除?了工作?還可以?享受生?活，讓?沙龍成?為生活?的一部?份，讓?工作在?更快樂?的環(huán)境?下進行?。下?半年銷?售工作?計劃范?本（三?）身?為公司?銷售部?的一員?，從剛?進公司?一直強?調自己?保持著?全身心?地投入?、盡心?盡責的?做好本?職工作?，將公?司的生?意做大?做強是?我為之?奮斗的?目標。?__?__年?下半年?的工作?即將展?開，為?了更順?利的開?展工作?，以下?我結合?前段工?作的總?結，對?下半年?工作重?點的計?劃。?一、迅?速開展?服務巡?檢活動?，安撫?老客戶?、大客?戶的依?賴心理?。由于?公司相?當大的?一部分?銷售是?由老客?戶介紹?來的，?我們在?市場還?沒有完?全進入?旺季來?，由公?司相關?領導帶?領服務?、銷售?相關人?員對大?客戶、?能夠為?公司介?紹銷售?機器的?客戶進?行服務?巡檢活?動，解?決客戶?存在的?服務問?題，讓?他們充?分體驗?到柳工?老客戶?、大客?戶的優(yōu)?越性，?他們這?樣才能?夠更好?地為公?司整機?銷售做?出幫助?。二?、開發(fā)?細分市?場，充?分依托?原有資?源：老?用戶、?老關系?，必須?在每個?區(qū)域一?定建立?___?_個鐵?桿用戶?。高?度重視?市場支?持體系?的建設?（當地?的修理?廠、配?件店、?平板運?輸老板?、業(yè)內?人士）?：以誠?實、大?度的態(tài)?度，合?理布局?、準確?判其熱?情度和?影響力?、反復?激發(fā)他?們的積?極性。?積累?原始用?戶信息?：跑重?點工程?、工地?、開發(fā)?區(qū)、住?宅建設?小區(qū)、?礦山、?沙石場?、市政?和水利?施工單?位、城?鎮(zhèn)拆遷?戶和拆?遷村、?查電話?黃頁、?查當地?報紙。?關鍵是?系統開?發(fā)，切?忌大而?劃之。?吃得苦?中苦、?方為人?上人。?原始?用戶信?息要及?時整理?分類，?從中篩?選出自?己有用?的信息?。在每?個地區(qū)?鎖定主?要競爭?對手，?知己知?彼，利?用對手?的弱點?尋找商?機和突?破點。?緊密?圍繞本?地當前?市場購?機熱點?地區(qū)、?用戶群?、熱點?工程、?行業(yè)，?開展銷?售工作?。注?重成功?率，開?發(fā)一個?成功一?個，開?發(fā)一個?點映照?一片天?。賣挖?機一定?要學會?批發(fā)和?傳銷之?術。?三、堅?定不移?的貫徹?兩個“?三足鼎?立”的?核心市?場開發(fā)?手段每?個大區(qū)?、辦事?處、銷?售員均?應十分?明確的?選定所?轄銷售?區(qū)域內?，縣、?區(qū)、鎮(zhèn)?或特定?人群（?___?_個以?上關系?較好的?老板組?成的群?體）的?前三位?的重點?市場，?并制定?相應的?銷售目?標以及?開拓方?案。公?司希望?在年底?前在各?地區(qū)均?形成分?級的“?三足鼎?立”的?市場格?局，以?確保銷?售的持?續(xù)增長?。針?對每一?個重點?市場，?應構建?以當地?的主要?競爭對?手的大?用戶或?代言人?，當地?的老用?戶，修?理廠、?配件店?為主的?“三足?鼎立”?的市場?支持體?系（即?渠道）?，為此?也應選?定相應?的開發(fā)?對象及?制定開?發(fā)方案?、確定?銷售目?標。?四、關?注用戶?群體的?開發(fā)：?用戶因?地域、?親屬關?系、生?意聯系?、挖機?品牌而?自然形?成的用?戶群體?是工程?機械營?銷中最?誘人的?蛋糕，?在日常?拜訪中?高度重?視和了?解各類?用戶群?體，對?群體內?的用戶?一定要?在最短?的時間?內全面?見面拜?訪，力?爭深入?了解和?熟悉。?面對群?體老大?或很有?影響力?的人物?應長期?相處，?切忌直?接推銷?，應先?獲得其?好感和?初步認?可，其?主要目?的要放?在其幫?忙介紹?購機信?息上。?對群體?中有一?定影響?力的用?戶購機?信息要?高度重?視，及?時上報?，利用?一切資?源全力?拿下。?一但有?所突破?應當及?時擴大?戰(zhàn)果。?五、?在適當?的時候?開展促?銷、展?示會。?充分利?用好產?品展示?會，產?品展示?會是公?司對當?地市場?最有效?的支持?和投資?，是公?司對當?地用戶?集中、?全面的?展示和?介紹品?牌及產?品，突?破和鞏?固當地?市場的?最有效?的手段?。一場?成功的?展會往?往是打?開和鞏?固一個?市場的?關鍵!?六、?要讓一?線的銷?售人員?樹立良?好的職?業(yè)心態(tài)?。A?.業(yè)務?人員要?注意形?象、言?表、態(tài)?度、禮?節(jié)，注?意當地?風俗習?慣B?.市