培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)第1頁/共19頁2房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征

只有“客戶”沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別超強(qiáng)的意志力超強(qiáng)的危機(jī)感能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向?qū)蛻艉褪袌鲰氂忻髦堑呐袛嗔Φ?頁/共19頁3房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征做到“攻守自如”、天時(shí)地利人和超強(qiáng)的簽約能力“擒賊先擒王”的本領(lǐng)“一勤天下無難事”的道理隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)第3頁/共19頁4銷售人員三大基本素質(zhì)銷售人員一定要有一種以結(jié)果為導(dǎo)向從本質(zhì)上熱愛與人打交導(dǎo)，即以人為導(dǎo)向喜歡自己推銷的產(chǎn)品，即以興趣為導(dǎo)向第4頁/共19頁5現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子對(duì)方一問價(jià)，就以為即將成交，甚至主動(dòng)談優(yōu)惠折扣，實(shí)在笨到極點(diǎn)以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方下次什么時(shí)候再來參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也。第5頁/共19頁6現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶口說“不錯(cuò)”,就以為買賣將成交而樂不可支，以至言語松懈，戒備心解除、亂之始也！客戶問什么，才答什么。這種一問一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。拼命說銷售優(yōu)勢(shì)，對(duì)房屋小毛病避口不談。第6頁/共19頁7現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶一來，就請(qǐng)登記，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋。切勿有“先入為主”的成見，自以為對(duì)初次客戶買不買房有八成把握。業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會(huì)買。第7頁/共19頁8現(xiàn)場錯(cuò)誤百出的銷售方式低價(jià)商品房向客戶表明已付的定金可以退還。買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢(mèng)多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即簽約。未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。第8頁/共19頁2000年3月9韋小寶戰(zhàn)略無用之用，是為大用具體案例之一（虛實(shí)篇）第9頁/共19頁10具體案例之一（虛實(shí)篇）當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對(duì)手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法可能都會(huì)毫無用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。第10頁/共19頁2000年3月11具體案例之二

（謀攻篇）發(fā)問的技巧第11頁/共19頁12具體案例之二：（謀攻篇）從發(fā)問中還可測知對(duì)方的誠意度、決策權(quán)以及買賣成交的可能性。高明的談判對(duì)手，自可從發(fā)問而得到資訊，判斷其中玄機(jī)，以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略。第12頁/共19頁2000年3月13具體案例之三

（作戰(zhàn)篇）

應(yīng)召女郎式的談判策略第13頁/共19頁14具體案例之三：（作戰(zhàn)篇）勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙方的供需。這便是“應(yīng)召女郎式”的談判策略。第14頁/共19頁2000年3月15具體案例之四

（戰(zhàn)略篇）需求是“創(chuàng)造”出來的第15頁/共19頁16具體案例之四（戰(zhàn)略篇）商場如戰(zhàn)場，在競爭激烈的商戰(zhàn)中，“先聲者”或許可能“先陣亡”；但更可能“先奪人”，歷史可以證明這點(diǎn)。第16頁/共19頁2000年3月17具體案例之五

（談判篇）讓價(jià)不如議價(jià)第17頁/共19頁18具體案例之五（談判篇）在行銷過程中，與其對(duì)買房做小幅度的“讓價(jià)”，不如多