通路建設醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第1頁綱要Contents——認識通路主要定義

Definitions通路價值

Valueofthechannel醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第2頁綱要Contents——建設通路確認通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第3頁名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，所經(jīng)過、由各中間步驟聯(lián)結而成路徑。這些中間步驟包含生產(chǎn)者自設銷售機構、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構等。醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第4頁名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第5頁通路價值——渠道五項功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間妨礙提升交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享躲避市場風險企業(yè)無形資產(chǎn)醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第6頁怎樣建立分銷渠道醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第7頁1、確認通路需求——倒推法消費者分析 找出目標終端 確認分銷需要醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第8頁消費者分析什么樣消費者購置我們產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購置產(chǎn)品？什么原因影響他們購置決定？（旅程、終端信譽、價格水平）醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第9頁總體市場地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額百分比/某一市場人口數(shù)占全國人口總數(shù)百分比BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——企業(yè)在某一市場銷售額占全國銷售額百分比/企業(yè)在某一市場人口數(shù)占全國人口總數(shù)百分比CDI高市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強勁（CDI高），企業(yè)銷售弱（BDI低），表示還有成長空間醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第10頁目標終端分析目標終端分級他們各自從哪里進貨潛在批發(fā)商群醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第11頁2、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級批發(fā)商終端消費者分銷通路醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第12頁五種經(jīng)典分銷模式1、制造商—消費者2、制造商—零售商—消費者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費者4、制造商—代理商—零售商—消費者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第13頁三種主要通路模式比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預料假如是新合作者，通常對我們產(chǎn)品關注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風險集中 廠商受批發(fā)通路牽制大 醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第14頁三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制 市場信息反饋速度慢 占據(jù)一部分通路利潤 難劃區(qū)管理、控制價格 管理成本低 分銷費用低醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第15頁三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴格控制 賬款風險分散廠商受批發(fā)通路牽制少醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第16頁三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 市場信息反饋速度快 少占據(jù)一份通路利潤 易于劃區(qū)管理、控制價格 管理成本高 分銷費用稍高醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第17頁三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實廣度受嚴格控制全心全意經(jīng)營自己產(chǎn)品帳款壓力大市場信息反饋快醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第18頁三種主要通路模式比較直銷制價格控制較強管理費用極高分銷費用極高醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第19頁3、甄選批發(fā)商——全方面了解批發(fā)商基本情況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）財務情況（注冊資本、運行資本、營業(yè)額、利潤）活動地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設施與設備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第20頁3、甄選批發(fā)商——全方面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質執(zhí)行促銷能力成長類型醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第21頁4、管理、幫助批發(fā)商開展工作簽署完善經(jīng)銷協(xié)議協(xié)議名稱前文成立日期當事人協(xié)議訂立地案由約因醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第22頁4、管理、幫助批發(fā)商開展工作簽署完善經(jīng)銷協(xié)議代理商品約定代理商品種類代理商品種類增減條件及方法約定新產(chǎn)品是否包含在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴大及縮小條件及方法醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第23頁管理、幫助批發(fā)商開展工作簽署完善經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)銷權限（獨家經(jīng)銷時）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第24頁管理、幫助批發(fā)商開展工作簽署完善經(jīng)銷協(xié)議最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額計算方法約定計算期間未到達最低銷售額時賣方權利行使第4項權利方法醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第25頁管理、幫助批發(fā)商開展工作簽署完善經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)銷商品價格約定價格價格調整方式轉售價格商情匯報匯報事項匯報時期醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第26頁管理、幫助批發(fā)商開展工作簽署完善經(jīng)銷協(xié)議推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費用分擔售后服務及零件儲存智力財產(chǎn)保護商標權、專利權、著作權醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第27頁管理、幫助批發(fā)商開展工作簽署完善經(jīng)銷協(xié)議協(xié)議期限協(xié)議期限約定協(xié)議展期方式協(xié)議終止終止原因終止通知方式醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第28頁管理、幫助批發(fā)商開展工作簽署完善經(jīng)銷協(xié)議保密條款保密內(nèi)容對泄密處罰不可抗力條款轉讓條款仲裁及管轄法院條款結尾條款醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第29頁管理、幫助批發(fā)商開展工作采取合理通路結構依據(jù)不一樣市場、不一樣產(chǎn)品特點，有針對性地選擇分銷模式醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第30頁管理、幫助批發(fā)商開展工作指導批發(fā)商發(fā)貨，一直關心他們經(jīng)營情況指導他們控制零售客戶網(wǎng)絡指導他們控制二級商分銷網(wǎng)絡合理控制庫存醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第31頁管理、幫助批發(fā)商開展工作慎重管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意最主要尺度——決不是批發(fā)商流動資金量，而是預計它每個月銷售額醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第32頁管理、幫助批發(fā)商開展工作協(xié)調各批發(fā)商出貨價格，鋪貨范圍竄貨對我們是否有害？怎樣控制品牌強勢情況下終端控制強勢下假如都很弱醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第33頁管理、幫助批發(fā)商開展工作幫助搞好重點終端客情關系勤造訪做好終端陳列，拉動銷售適當促銷支持醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第34頁管理、幫助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商困難，把他們當成搭檔，而不但僅是客戶利益是基礎，但不是全部考慮一下怎樣與批發(fā)商共同提升醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第35頁管理、幫助批發(fā)商開展工作簽署完善經(jīng)銷協(xié)議采取合理通路結構指導批發(fā)商發(fā)貨，一直關心他們經(jīng)營情況慎重管理信用額度協(xié)調各批發(fā)商出貨價格幫助搞好重點終端客情關系了解批發(fā)商困難，把他們當成搭檔，而不但僅是客戶醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第36頁通路管理十個誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡作用中間商數(shù)量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實力越強越好醫(yī)療企業(yè)通路建設方案分析第37頁通路管理十個誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就能夠高枕無憂了通路合作只是權宜之計渠道沖突有百害而無一