接觸前準(zhǔn)備與電話約訪課程大綱訪前工具及心態(tài)準(zhǔn)備電話約訪話術(shù)及演練一、客戶(hù)資料準(zhǔn)備二、展示資料三、展業(yè)工具物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶(hù)資料準(zhǔn)備（一）客戶(hù)資料收集途徑：親戚、朋友1、年齡5、收入2、性別6、職業(yè)3、健康狀況7、個(gè)人嗜好4、家庭狀況8、投資狀況（二）客戶(hù)資料的分析

方法：歸類(lèi)、計(jì)劃100分析目的：得出判斷

他的經(jīng)濟(jì)、家庭情況，保險(xiǎn)需求是什么？他的興趣愛(ài)好、感興趣的話題是什么？我們的共同話題是什么？我應(yīng)該在拜訪時(shí)穿什么樣的衣服？……1、個(gè)人榮譽(yù)5、理賠案例2、公司介紹6、各種剪報(bào)3、商品介紹7、各種數(shù)據(jù)4、推銷(xiāo)圖片8、已成交保單二、展業(yè)資料三、展業(yè)工具（一）單證包投保書(shū)（范本）建議書(shū)費(fèi)率手冊(cè)（二）隨身工具簽字筆（兩支以上）紙張計(jì)算器名片展業(yè)證、身份證地圖行動(dòng)準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)劃的擬定（1）拜訪時(shí)間、路線和場(chǎng)所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸

目的：引起客戶(hù)注意格式：稱(chēng)謂、問(wèn)候、落款3、電話預(yù)約心態(tài)準(zhǔn)備保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷(xiāo)售是幫助別人解決問(wèn)題我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng)：全心投入、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)無(wú)論成功與否，以平常心對(duì)待每天堅(jiān)持6訪每天堅(jiān)持搜集2個(gè)新名單課程大綱訪前工具及心態(tài)準(zhǔn)備電話約訪話術(shù)及演練1、電話預(yù)約的唯一目的

爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)2、電話預(yù)約的要領(lǐng)

（1）目的明確：見(jiàn)面（2）打足夠的電話（3）言詞簡(jiǎn)潔（4）堅(jiān)定、連貫、微笑（5）二擇一法提出會(huì)面要求電話預(yù)約電話約訪的戒律一定不在電話里談保險(xiǎn)電話約訪的3大步驟第1步：工作準(zhǔn)備第2步：自我準(zhǔn)備第3步：打電話第1步：工作準(zhǔn)備

確定打電話時(shí)間準(zhǔn)備名單（至少25個(gè)）電話號(hào)碼和地址記錄的紙和筆打電話的地方第2步：自我準(zhǔn)備放松并且清晰、自然聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話前微笑牢記唯一目的——約見(jiàn)第3步：打電話清理桌面只留下幾樣?xùn)|西：

1.電話號(hào)碼表2.活動(dòng)管理工具3.約訪邏輯4.紙、筆、水打電話的步驟寒暄致意同意談話自我介紹道明來(lái)意確認(rèn)約見(jiàn)異議處理“請(qǐng)問(wèn)林××先生在嗎？”“我就是，你有什么事？”1、寒暄致意2、同意談話“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？”“請(qǐng)講?！?、自我介紹我是小王的朋友趙安，他說(shuō)您是一位非常能干的人（贊美），所以我一直想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您。4、道明來(lái)意前一陣我為您的朋友小王做了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，他很滿(mǎn)意，所以他建議我跟您聯(lián)系一下，提供一些資料給您參考，不知您哪個(gè)時(shí)間比較方便？是明天上午10點(diǎn)，還是后天下午3點(diǎn)？5、確認(rèn)約見(jiàn)謝謝您，林總，我會(huì)在上午11：00準(zhǔn)時(shí)拜訪您。我想再確認(rèn)一下，您的地址是金龍大廈27層，對(duì)嗎？…再見(jiàn)。電話約訪：緣故業(yè)：早上好！是王明嗎？我是×××，好久不見(jiàn)，最近忙吧？客：還行，你呢？近來(lái)怎么沒(méi)你的消息？業(yè)：多謝老兄關(guān)心!前不久我參加了太平人壽保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，并且通過(guò)了全國(guó)保險(xiǎn)代理人資格考試，我現(xiàn)在是太平人壽保險(xiǎn)公司的代理人了。是這樣，我們公司最近推出一個(gè)全新的綜合保障計(jì)劃，這幾天我在你公司附近見(jiàn)客戶(hù)，所以也想跟你約個(gè)時(shí)間，僅需要15－20分鐘，為你提供一個(gè)保險(xiǎn)的需求分析，看看這個(gè)計(jì)劃可不可以給你提供一些幫助？客：好吧。業(yè)：不知道你星期四上午10:00有空，還是下午3:00有空？客：星期四上午10:00吧！業(yè)：王明，這樣我們就定下來(lái)，這個(gè)星期四上午10:00我到你公司去拜訪你。你可得一定在公司等我啊!客：好吧!業(yè)：那我們不見(jiàn)不散?？蛻?hù)可能有的異議問(wèn)題：1、我沒(méi)興趣。2、我已經(jīng)有保險(xiǎn)了3、你在電話里講吧（或寄份資料來(lái)吧）4、我很忙，沒(méi)有空5、以相熟朋友做推辭理由是啊，我在沒(méi)有參加學(xué)習(xí)之前，對(duì)保險(xiǎn)也不了解，更談不上什么興趣了。不過(guò)我現(xiàn)在有了些全新的認(rèn)識(shí)，你是我的老朋友了，所以也想和你聊一聊，也正好請(qǐng)你幫我分析一下，你放心，我不會(huì)強(qiáng)迫你買(mǎi)保險(xiǎn)的。這樣吧，你看我明天上午過(guò)來(lái)還是下午4點(diǎn)過(guò)來(lái)合適？

我沒(méi)興趣我已經(jīng)有保險(xiǎn)了客：其實(shí)我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）恭喜你，王明，你這么有保險(xiǎn)意識(shí)，真是不錯(cuò)。不知道你買(mǎi)的是哪個(gè)類(lèi)型的保險(xiǎn)？客：是……，我也記不清了。業(yè)：是嗎！你既然已經(jīng)參加了保險(xiǎn)計(jì)劃，相信你一定很明白保險(xiǎn)的重要性。其實(shí)保險(xiǎn)就像一個(gè)消防栓，過(guò)一段時(shí)間就需要檢查一下是否正常，這樣在需要它的時(shí)候才能隨時(shí)幫助到你。保險(xiǎn)也一樣，每隔一段時(shí)間就需要檢查一下保單的狀況。剛才你提到所投的保險(xiǎn)記不大清了，說(shuō)明你的保單也該查一下了，不如我?guī)湍憧纯?，也許可以幫你提供一些的建議和意見(jiàn)，你認(rèn)為呢？客：那好吧。業(yè)：不知道您是周二還是周三，哪個(gè)時(shí)間有空？客：你可以先寄一些資料給我看看，看完后覺(jué)得需要我就打電話給你。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）王明，我當(dāng)然可以這樣做，這樣也省事，但是我們的保障計(jì)劃中包含的財(cái)務(wù)需求分析是非常個(gè)性化的，我親自向你解釋?zhuān)瑑H需要15-20分鐘間，這樣既節(jié)省了你的時(shí)間，更便于你了解這份計(jì)劃的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。如果你聽(tīng)完后覺(jué)得有興趣，我可以再為你量身訂做一些建議和規(guī)劃，若是覺(jué)得暫無(wú)需要，就當(dāng)是給我一個(gè)練習(xí)的機(jī)會(huì)，還可以幫我指出我什么地方說(shuō)的不對(duì)，同時(shí)，你多了解一點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)也是有益的，你認(rèn)為呢？客：那好吧。業(yè)：不知道你周二還是周三，哪個(gè)時(shí)間有空？

你在電話里講吧或（或寄份資料來(lái)吧）業(yè)：這我知道，你本來(lái)就是個(gè)事業(yè)成功的大忙人。正因?yàn)檫@個(gè)原因，我才預(yù)先打電話給你，想約個(gè)你比較方便的時(shí)間。你放心好了，我在保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，只需要15-20分鐘，就可以將我們公司一項(xiàng)全新的財(cái)務(wù)需求分析給你講清楚，如果你覺(jué)得有興趣，我再給你做個(gè)專(zhuān)門(mén)的計(jì)劃書(shū)，如果暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，就當(dāng)是給我一個(gè)練習(xí)的機(jī)會(huì)，還可以幫我指出我什么地方說(shuō)的不對(duì)，同時(shí)，你多了解一點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)也是有益的，你認(rèn)為呢？客：好吧。業(yè)：不知道你是周二還是周三，哪個(gè)時(shí)間有空？

我很忙，沒(méi)有空以相熟朋友做推辭理由客：和你這么熟就不用找我了吧？業(yè)：（聆聽(tīng)）唔唔……就是因?yàn)楹湍阆嗍欤也攀紫认氲侥?，要最先為你做一個(gè)需求分析。我既然能為一些陌生的人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，忘記你是我不夠義氣，終有一天你會(huì)抱怨我的。再說(shuō)，就算你沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的打算，還可以幫我看看我什么地方講的不好，也好幫助我在這個(gè)行業(yè)里順利成長(zhǎng)啊。業(yè)：不知道你是周二還是周三，哪個(gè)時(shí)間有空？演練開(kāi)始約訪能夠節(jié)省時(shí)間、建立形象，增加成功機(jī)會(huì)訓(xùn)練讓你練就約訪技能“知”不等于“知道”，“會(huì)”不等于“會(huì)用”勇于約訪、約訪再約訪不面談難以成交不約訪難以見(jiàn)面謝謝大家！內(nèi)容總結(jié)接觸前準(zhǔn)備與電話約訪。他的興趣愛(ài)好、感興趣的話題是什么。保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷(xiāo)售是幫助別人解決問(wèn)題。（4）堅(jiān)定、連貫、微笑。4.紙、筆、水?！罢?qǐng)問(wèn)林××先生在嗎。是明天上午10點(diǎn)，還是后天下午3點(diǎn)。謝謝您，林總，我會(huì)在上午11：00準(zhǔn)時(shí)拜訪您。我想再確認(rèn)一下，您的地址是金龍大廈27層，對(duì)嗎。我是×××，好久不見(jiàn)，最近忙吧。業(yè)：不知道你星期四上午10:00有空，還是下午3:00有空。業(yè)：王明，這樣我們就定下來(lái)，這個(gè)星期四上午10:00我到你公司去拜訪你。3、你在電話里講吧（或寄份資料來(lái)吧