第2章商業(yè)談判模式

?目錄頁(yè)贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式過渡頁(yè)贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式1商務(wù)談判的APRAM模式程序進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal）制訂正確的談判計(jì)劃（Plan）建立談判雙方的信任關(guān)系（RelationShip）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）12345談判是一個(gè)連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評(píng)估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個(gè)環(huán)節(jié)，這就是當(dāng)前國(guó)際上流行的APRAM模式。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟1項(xiàng)目評(píng)估234需求評(píng)估可行性分析項(xiàng)目總體安排項(xiàng)目授權(quán)15企業(yè)談判項(xiàng)目預(yù)演贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟制定正確的談判計(jì)劃2（1）確定在和對(duì)方談判時(shí)自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。（2）努力理解談判對(duì)手的目標(biāo)。（3）再次進(jìn)行比較。（4）最后再詳細(xì)制訂時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃并做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟3建立談判雙方的信任關(guān)系（1）要努力使對(duì)方信任自己（2）要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。（3）要記住最終使對(duì)方信任自己的是行動(dòng)，而不僅僅是語(yǔ)言。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟4達(dá)成是雙方都能接受的協(xié)議（1）核實(shí)對(duì)方的目標(biāo)。（2）清楚地確定雙方意見的一致點(diǎn)。（3）為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案并加以歸納整理。（4）共同解決剩下的不同點(diǎn)。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2商務(wù)談判的APRAM模式步驟5協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（2）對(duì)于對(duì)方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。（1）要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。過渡頁(yè)贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式有一位媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃?！景咐?.1】：分橙子贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式1贏-贏商務(wù)談判模式的概念贏-贏商務(wù)談判是指把談判當(dāng)做一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。贏-贏商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。贏-贏談判的結(jié)果：你贏了，但我也沒有輸。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2實(shí)施贏-贏談判的障礙2只追求單一的結(jié)果。3誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。4談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。1過早地對(duì)談判下結(jié)論。找出雙贏的解決方案贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式3商務(wù)談判達(dá)到“贏-贏”的途徑要達(dá)到“雙贏”的局面，必須注意以下幾點(diǎn)：替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開樹立雙贏的信念過渡頁(yè)贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式1合作談判模式的概念1合作談判模式合作談判模式又稱哈佛原則談判法，它強(qiáng)調(diào)各方的利益與價(jià)值，借助尋求各方有所收獲的方案來獲得談判的成功。合作談判模式，是對(duì)雙贏談判模式的發(fā)展與升華。哈佛原則談判法贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式2博弈論與商務(wù)談判2博弈博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。有關(guān)博弈的理論就是“博弈論”?！静┺摹俊静┺恼摗俊安┺恼摗弊g自英文“gametheory”，其本義是在下棋等休閑娛樂活動(dòng)中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對(duì)手可能采用的方法有針對(duì)性地選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對(duì)方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產(chǎn)生于古代軍事活動(dòng)和游戲活動(dòng)，眾所周知的“田忌賽馬”就是典型博弈論的例子。現(xiàn)在博弈論廣泛應(yīng)用于軍事、政治競(jìng)選、系統(tǒng)控制、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和商務(wù)談判等多個(gè)領(lǐng)域。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式3在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序3您的標(biāo)題123商務(wù)談判的準(zhǔn)備——建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)。確定合作剩余。合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。達(dá)成分享剩余的協(xié)議在商務(wù)談判中，假如雙方合作所帶來的利益總量為A＋B（為彈性空間）＋C，如圖2.2所示。談判雙方都有自己必須獲得的最低利益（即臨界點(diǎn)），甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿足，就會(huì)退出談判。甲乙雙方應(yīng)將利益爭(zhēng)奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭(zhēng)奪的范圍。當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn)A＋B或C＋B時(shí)，就應(yīng)適可而止。贏-贏談判模式APRAM模式合作談判模式4博弈論在合作談判中的要素4博弈參加者1策