第二講：談判的準(zhǔn)備技巧目錄收集談判信息確定談判目標(biāo)安排談判人員擬定談判計(jì)劃準(zhǔn)備的重要性與人謀事，得須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與狡猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。

——弗蘭西斯培根《談判論》表明：對(duì)于未來的談判對(duì)手，準(zhǔn)備工作越詳細(xì)、越深入，估量越準(zhǔn)確、越充分，就越有利于掌握談判上的主動(dòng)權(quán)。實(shí)例美國(guó)總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與赫魯曉夫談判前，收集了赫魯曉夫的所有材料：演講、公開聲明、個(gè)人經(jīng)歷、愛好、早餐、音樂欣賞趣味等，并精心研究，從而了解了赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)。因此，在談判桌上，肯尼迪胸有成竹，姿態(tài)強(qiáng)硬，取得了談判的成功，解決了美蘇之間的很多問題。談判信息談判對(duì)方的主體資格談判對(duì)方的權(quán)限談判對(duì)方的個(gè)人情況談判對(duì)方的目標(biāo)談判信息對(duì)方主體資格主體資格：即能夠進(jìn)行談判，享有談判權(quán)利和履行談判的義務(wù)的能力。談判主體資格不合格，將直接導(dǎo)致談判無法進(jìn)行。談判對(duì)方的個(gè)人情況了解人是談判的核心問題。很有必要花時(shí)間了解談判對(duì)手的個(gè)人背景：性格、愛好、個(gè)人經(jīng)歷、思維方式等。如果能掌握對(duì)方的談判風(fēng)格，就能制定相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)，促使談判成功。不同地域的人性格不同與不同地域的人談判要采取不同的策略。以東北人為例：

1、談判最好在酒桌上。

2、直入主題，不繞彎子。

3、速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)方的談判目標(biāo)了解對(duì)方的的談判目標(biāo)，期望在什么條件下達(dá)成協(xié)議，從而找準(zhǔn)己方談判的基準(zhǔn)點(diǎn)，以便順利地達(dá)成協(xié)議。篩選的方法查重法：剔除重復(fù)信息時(shí)序法：按照時(shí)間順序排列信息資料，取新舍舊。類比法：按照地區(qū)、業(yè)務(wù)等將信息分類，接近談判內(nèi)容的留下，否則舍棄。2、確定談判目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是最為理想的談判目標(biāo)是樂于達(dá)成的目標(biāo)是可望而不可及的理想是談判開始時(shí)討價(jià)還價(jià)的起點(diǎn)美國(guó)談判專家卡洛斯的調(diào)查表明：一個(gè)優(yōu)秀的談判者必須堅(jiān)持“喊價(jià)要狠”的準(zhǔn)則。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是談判的最低要求是合理制定的最低利益標(biāo)準(zhǔn)3、安排談判人員談判隊(duì)伍的規(guī)模談判人員的選擇組建談判隊(duì)伍談判隊(duì)伍的規(guī)模取決于談判涉及的交易規(guī)模和對(duì)方的出席人數(shù)英國(guó)談判專家比爾斯科特認(rèn)為：談判隊(duì)伍以4人為佳，最多不少過12人中國(guó)在商務(wù)談判中多認(rèn)為以2-5人為宜組建談判隊(duì)伍主談人：是談判隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，也是談判的主要發(fā)言人。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和組織談判隊(duì)伍，具備較強(qiáng)的組織管理能力和溝通能力，具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。專業(yè)技術(shù)人員：商務(wù)人員法律人員翻譯人員（二）人員的分工配合分工：第一層次、第二層次第一層次：即主談人，職責(zé)是掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)意見、決定重要事項(xiàng)。第二層次：業(yè)內(nèi)專家和專業(yè)人員，包括法律專家。職責(zé)是闡明談判的意愿，弄清對(duì)方的意圖、條件、基本情況，草擬談判文件，提出專業(yè)意見和論證意見。配合：成員之間的語言、動(dòng)作相互協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)。4、擬定談判計(jì)劃談判計(jì)劃是落實(shí)談判目標(biāo)的比較詳細(xì)的規(guī)劃，有助于談判人員在總體上把握談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是談判人員行動(dòng)的指針和方向。基本要求：簡(jiǎn)明扼要、明確具體、靈活主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)、談判期限、談判議程、談判地點(diǎn)。確定談判目標(biāo)對(duì)最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定嚴(yán)格保密，不能向?qū)Ψ叫孤墩勁凶畹湍繕?biāo)。修改談判目標(biāo)必須進(jìn)行充分協(xié)商，任何個(gè)人不得擅自修改。確定談判期限談判期限是從談判的準(zhǔn)備階段起到談判的終局階段結(jié)束之間的時(shí)間段。談判期限的合理把握直接影響談判的效率。利用談判期限的技巧：主場(chǎng)談判，延長(zhǎng)期限對(duì)己方有利?？蛨?chǎng)談判，縮短期限對(duì)己方有利。中立地點(diǎn)談判，期限把握要有彈性。己方安排談判議程的弊容易泄漏己方的談判意圖，對(duì)方可以從談判的議程上揣摩出己方的有價(jià)值的信息。對(duì)方在談判前故意不提出異議，談判中提出修改議程，使己方陷入被動(dòng)。談判議程的內(nèi)容安排談判時(shí)間：安排時(shí)間要考慮的因素：談判準(zhǔn)備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對(duì)手的情況。確定談判議題：凡是與談判有關(guān)的問題都可以成為談判議題。

安排談判地點(diǎn)在不舒服的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！莒尺d談判地點(diǎn)的選擇是影響談判成敗的重要因素。談判地點(diǎn)有三種方式：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地點(diǎn)。主場(chǎng)若無特殊情況，力爭(zhēng)主場(chǎng)談判。主場(chǎng)談判是最佳選擇。選擇主場(chǎng)談判，主場(chǎng)的外觀環(huán)境很重要?？蛨?chǎng)特殊情況下，可以選擇客場(chǎng)談判。此時(shí)，一定是客場(chǎng)談判對(duì)己方有利。若客場(chǎng)談判毫無優(yōu)勢(shì)可言，主動(dòng)提出客場(chǎng)談判是