汽車快修店與社區(qū)保險第一頁，共23頁。（一）、汽車后市場現(xiàn)狀綜合分析2012年以來，我國汽車流通業(yè)得到較快發(fā)展，對引導(dǎo)生產(chǎn)、擴(kuò)大消費(fèi)、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展發(fā)揮了重要作用。汽車流通規(guī)模不斷擴(kuò)大，新車銷量連續(xù)四年全球排名第一。與此同時，我們也注意到，2011年以來，新車銷售增速明顯放緩，汽車市場開始從高速增長過渡到平穩(wěn)增長的發(fā)展階段。據(jù)估算，汽車后市場整體行業(yè)利潤可以達(dá)到40%至50%，個別細(xì)分行業(yè)的利潤甚至可以達(dá)到100%至200%。盡管這些數(shù)據(jù)有可能被高估，但不能否認(rèn)的是，汽車后市場已經(jīng)成為整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最為耀眼的金礦。在發(fā)達(dá)國家市場，汽車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%，零部件供應(yīng)利潤約占20%，其他60%的利潤是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的，也就是說，售后服務(wù)利潤一般是整車銷售利潤的3倍。第二頁，共23頁。中國汽車后市發(fā)展現(xiàn)狀分析市場整體質(zhì)量不高：目前國內(nèi)正式注冊的汽車美容裝飾維修廠30余萬家，精英汽車美容9000多家。數(shù)量上的龐大，卻不能代表強(qiáng)大。在國內(nèi)汽車美容行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，汽車美容養(yǎng)護(hù)程序不一，洗車質(zhì)量無從考核已經(jīng)成為公開的秘密。市場集中度不高：整個市場還沒有大企業(yè)，更多地是空白點(diǎn)，而不是競爭對手，這對投資者來說是很好的機(jī)會。第三頁，共23頁。服務(wù)水平較低：中國汽車售后服務(wù)質(zhì)量評價中心發(fā)布的《2012年上半年汽車售后服務(wù)評價報告》顯示，當(dāng)前汽車企業(yè)售后服務(wù)總體質(zhì)量水平不高，車主總體滿意水平較低，汽車售后服務(wù)相關(guān)投訴量持續(xù)上升。行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)不到位：猶豫后市場最近幾年剛剛發(fā)展起來，涉及到汽車后市場的相關(guān)組織機(jī)構(gòu)主要工作重心都放在培育和市場規(guī)范，沒有官方對汽車后市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。第四頁，共23頁。投資越來越多：由于汽車后市場的廣闊發(fā)展前景，傳統(tǒng)后企業(yè)市場，PE等紛紛加入扎堆投資后的市場隊伍。外資企業(yè)擴(kuò)張較快：國內(nèi)企業(yè)尚未形成規(guī)模，國際知名平牌已經(jīng)加快在中國的擴(kuò)張，主要有：AC德科，博世，黃帽子，3M。國內(nèi)品牌主要有：元征，快車手，車路飾。第五頁，共23頁。（二）國外汽車維修行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r專業(yè)分工明確：美國汽車連鎖維修企業(yè)按專業(yè)分工可分為汽車快速養(yǎng)護(hù)中心，事故車維修中心，汽車專項維修企業(yè)。車主可以根據(jù)維修的技術(shù)復(fù)雜程度選擇合適的去處。連鎖總部能量強(qiáng)大：分店網(wǎng)絡(luò)密集，呈小型化，總體規(guī)?；?。國外連鎖店一般有很強(qiáng)大的背景和資金支持。但連鎖店分店一般規(guī)模不大。美國人數(shù)在20-30的規(guī)模占據(jù)大多數(shù)，而日本10人以下的店面比例為78.32%。第六頁，共23頁。品牌效應(yīng)明顯：發(fā)達(dá)國家，發(fā)達(dá)國家汽修連鎖具有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，用戶看到品牌標(biāo)示，可以放心消費(fèi)。運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化：連鎖企業(yè)統(tǒng)一的品牌形象，設(shè)備配套，宣傳推廣，價格體系，經(jīng)營管理，配件配送，技術(shù)培訓(xùn)，這事的連鎖店的運(yùn)作有章可循，從而給消費(fèi)者提供質(zhì)量可靠的服務(wù)。由于連鎖店有強(qiáng)力的政策和法律的支持，對汽車維修技術(shù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，人員培訓(xùn)考核方面都有嚴(yán)格的規(guī)定，這使得連鎖的運(yùn)作更加規(guī)范，可靠。再者，連鎖企業(yè)維修的信息化程度非常高，店面實體網(wǎng)絡(luò)，配件配送網(wǎng)絡(luò)和電子信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)合一第七頁，共23頁。（三）中國汽車維修行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r領(lǐng)導(dǎo)品牌尚未出現(xiàn)：我國汽車連鎖企業(yè)起步晚，起點(diǎn)低，除了傳統(tǒng)的汽車維修店，4S模式由德系車率先引進(jìn)，早期有車型單一，資源設(shè)備和技術(shù)人員缺乏線性在中共遍地開花，而連鎖模式隨著對外開放的深入，汽車保有量的增加和4S店模式的弊端日益顯出而后來出現(xiàn)的。但大批外資品牌表現(xiàn)水土不服，本土品牌又由于資金量小，連鎖運(yùn)營管理經(jīng)營經(jīng)驗不足等原因無法快速成長起來，故我國的連鎖服務(wù)企業(yè)還處于成長初期，沒有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌和規(guī)模效應(yīng)。第八頁，共23頁。運(yùn)營管理不規(guī)范：我國汽車連鎖眾多品牌都處于嘗試階段，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范程度，市場的穩(wěn)定性不夠，連鎖總部的管理，控制，支持，服務(wù)能力不強(qiáng)，很多企業(yè)內(nèi)容和形式不統(tǒng)一，沒有實現(xiàn)真正的連鎖。機(jī)遇與挑戰(zhàn)：我國發(fā)展連鎖維修企業(yè)的時機(jī)已經(jīng)成熟，首先從市場需求角度，由于消費(fèi)者日趨理性和成熟，對服務(wù)的要求更高，而連鎖企業(yè)恰好能夠更好的滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對汽車維修服務(wù)的需求。第九頁，共23頁。（四）中國汽車快修連鎖發(fā)展優(yōu)勢要解決我國汽車維修市場整體競爭力不強(qiáng)及行業(yè)的混亂局面，發(fā)展快修連鎖經(jīng)營是解決問題的答案。目前國內(nèi)許多著名的汽車制造企業(yè)熱衷于創(chuàng)建4s專賣店，快修連鎖企業(yè)約僅占5％左右。盡管4s專賣店具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)越性，但其動輒上千萬的投資，以及由此導(dǎo)致的維修價格高、投資回收期長的缺陷，卻并非其自身所能夠克服的。相比之下，以連鎖為模式的快修店，其優(yōu)勢正好彌補(bǔ)了4s店的不足，在我國具有極其廣闊的市場前景，快修連鎖的發(fā)展具有明顯的優(yōu)勢。第十頁，共23頁。經(jīng)營模式上的優(yōu)勢：(1)、快修連鎖店數(shù)量多、分布廣。由于汽修連鎖店實施的是“一榮俱榮、一損俱損”的連鎖經(jīng)營模式，其利益集團(tuán)內(nèi)部成員風(fēng)險共擔(dān)，有利于集團(tuán)整體規(guī)模的擴(kuò)張，“點(diǎn)多面廣”的連鎖店在為廣大客戶提供了方便快捷的服務(wù)的同時，也為連鎖企業(yè)創(chuàng)造了高額的利潤。(2)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。汽修連鎖店把分散的經(jīng)營主體組織起來，擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模，并借助連鎖總部的規(guī)模優(yōu)勢，整合采購、配送、物流等渠道，精簡管理、經(jīng)營成本，實現(xiàn)每一成本中心的成本最小化，以成本領(lǐng)先帶動價格優(yōu)勢，吸引更多消費(fèi)者，進(jìn)而實現(xiàn)整體利潤最大化。(3)、“麥當(dāng)勞”式的快速服務(wù)的優(yōu)勢?！翱焖俜?wù)”是汽修連鎖企業(yè)典型的差異化戰(zhàn)略，尤其是許多世界知名的汽車快修品牌，就像“麥當(dāng)勞”的目標(biāo)市場并非全部人群，而僅是青少年一樣，它們將目標(biāo)市場定位于“不必大規(guī)模的檢查維修，只需要簡單維修和快速養(yǎng)護(hù)”的消費(fèi)者，通過這一差異化的市場定位，這類企業(yè)占據(jù)了細(xì)分市場的大部分市場份額。第十一頁，共23頁。中國汽車維修行業(yè)存在的問題：（1）、汽車維修行業(yè)缺乏健全、有效的管理體制我國汽車維修業(yè)缺乏健全、有效的管理體制。自1986年汽車維修納入交通行業(yè)管理以來,交通部先后制定頒布了一系列有關(guān)汽車維修的政策法規(guī)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),對規(guī)范汽修行業(yè)起到了積極作用。但有關(guān)汽車配件銷售的管理法規(guī)還很不完善,假冒、偽劣配件充斥市場,致使汽車維修質(zhì)量難以保障，汽車維修價格異常混亂,這就嚴(yán)重干擾了汽車維修業(yè)的市場秩序。（2）、汽車維修行業(yè)技術(shù)發(fā)展不平衡我國汽車維修行業(yè)投入方式呈現(xiàn)多層次的特征,這決定了我國汽修企業(yè)技術(shù)水平的良莠不齊。一方面,一些實力雄厚的汽車生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)建立了售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或者是所產(chǎn)車型的特約維修站,這的確帶動了汽修行業(yè)整體水平的提高。但另一方面,我國還有大量人員素質(zhì)較低、設(shè)備簡陋、僅靠簡單工具和經(jīng)驗從事汽修業(yè)務(wù)的各類維修企業(yè)。第十二頁，共23頁。（3）、汽修行業(yè)的人員素質(zhì)滿足不了行業(yè)發(fā)展需要根據(jù)中國汽車維修行業(yè)協(xié)會對831戶企業(yè)的40834名從業(yè)人員的文化水平情況的調(diào)查顯示，在被調(diào)查的從業(yè)人員總體中，從事汽車維修的技術(shù)工人(主要是機(jī)修、電工、鈑金、漆工等工種)為25874人，占63.4%；從事技術(shù)及管理工作的有10699人，占26.2%；在從事汽車維修的技術(shù)工人總體中，初中及以下文化程度的占38.5%；具有高中文化程度占將近四成，而經(jīng)過專業(yè)學(xué)習(xí)的大專以上的僅占一成。從業(yè)人員的總體素質(zhì)低，造成了技術(shù)工人的技術(shù)水平低，使汽車維修質(zhì)量得不到保障。相對技術(shù)人才的匱乏制約了企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和發(fā)展。第十三頁，共23頁。車險與社區(qū)維修的聯(lián)系對于資本實力較弱、品牌認(rèn)知度還不高、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有限的中小型財險公司來說，尤為關(guān)鍵。因為其在大型保險項目競標(biāo)等傳統(tǒng)財險領(lǐng)域和大的保險公司比拼實力、正面交鋒的時候，往往由于缺乏競爭力而很獲得理想的效果。在這種現(xiàn)實條件下，對于這樣的中小型財險公司而言，采取專門化戰(zhàn)略，集中有限資源開發(fā)少數(shù)保險市場，從而獲取競爭優(yōu)勢是極為必要的。第十四頁，共23頁。針對大眾客戶和一般維修保養(yǎng)需求，探索與快修快保連鎖店渠道的合作?？煨蘅毂＿B鎖店在發(fā)達(dá)國家非常普遍，采用統(tǒng)一管理、規(guī)范服務(wù)、連鎖經(jīng)營，在社區(qū)駐點(diǎn)、交通便利，主要負(fù)責(zé)車輛保養(yǎng)和小毛病維修。打個比方，如果說4S店是三甲醫(yī)院，快修快保連鎖店就相當(dāng)于是社區(qū)醫(yī)院。如果車險客戶能夠在家門口享受到與4S店同等質(zhì)量、價錢低廉的維修和保養(yǎng)優(yōu)惠服務(wù)，對客戶體驗和滿意度來說是極大的提升。第十五頁，共23頁。整合數(shù)據(jù)分析，通過收集社區(qū)維修保養(yǎng)數(shù)據(jù)，掌握社區(qū)車主信息、車輛消費(fèi)水平、出行習(xí)慣和出險幾率，通過進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，有利于客戶資源下沉，掌握該社區(qū)的人口分布、收入水平、銷售習(xí)慣，從而細(xì)分優(yōu)化對于不同客戶的車險費(fèi)率政策，同時通過客戶資源共享，便于產(chǎn)壽營銷員（特別是壽險駐社區(qū)服務(wù)站）針對性地開展對本社區(qū)客戶的二次開發(fā)等。第十六頁，共23頁。開發(fā)社區(qū)市場專門化戰(zhàn)略要求我們避開市場競爭對手的鋒芒，另辟蹊徑，去開發(fā)他們尚未顧及的保險市場?？v觀國內(nèi)財險業(yè)，保險零售市場正是業(yè)內(nèi)最為薄弱的環(huán)節(jié)，同時也是我們可以充分開發(fā)的市場。第十七頁，共23頁。財險零售業(yè)或者說個人非壽險產(chǎn)品銷售業(yè)難以得到發(fā)展的原因不外乎以下兩點(diǎn)：1、財險公司沒有壽險公司那么龐大的個人代理人隊伍，而且個人財險產(chǎn)品收費(fèi)較低，營銷人員提成較少，相對成本較高，缺乏展業(yè)的動力。2、缺乏相應(yīng)的銷售機(jī)制和銷售平臺，游兵散勇式的上門推銷，難成規(guī)模，而且容易引起消費(fèi)者的反感。而目前國內(nèi)廣州、深圳等各大城市的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過近十年的發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，形成了一大批居民容量在幾千戶以上的大型居住社區(qū)，我們完全可以在這些社區(qū)的顯要位置開設(shè)具有保險銷售服務(wù)功能的門市連鎖店，直接為社區(qū)居民提供家庭（個人）式保險產(chǎn)品服務(wù)，倡導(dǎo)"足不出戶，就可獲得方便快捷的保險服務(wù)"和"保險服務(wù)社區(qū)化"的直銷理念，從而開創(chuàng)全新的個人保險產(chǎn)品銷售模式，將中國的個人（家庭）財險業(yè)帶入零售直銷時代。第十八頁，共23頁。為什么選擇社區(qū)保險市場？其一：大型社區(qū)居民的購買力強(qiáng)，有潛在的保險需求一般居民的非壽險需求有：家庭財產(chǎn)、人身安全保障、個人健康醫(yī)療保障、個人消費(fèi)信貸擔(dān)保、子女教育金保障、其他投資和保險結(jié)合類金融產(chǎn)品需求。而大型社區(qū)內(nèi)的居民大多為工薪階層，收入較為穩(wěn)定，購買力較強(qiáng)，有房有車有子女，保險需求相對旺盛。其二：買保險難，保險供求矛盾突出，保險需求不能得到充分滿足上哪兒去買保險？"這是困擾普通保險消費(fèi)者的一個經(jīng)常性問題。與銀行、郵政比起來，保險公司的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)太少了，以至于當(dāng)人們想要了解或購買保險產(chǎn)品時，卻因找不到保險公司的營業(yè)部而"欲購無門"。現(xiàn)在市場上的保險公司確實不少，"亂花漸欲迷人眼"，但是大多藏在深閨人不識，都躲在市中心的某幢寫字樓里，消費(fèi)者除了朋友、營銷員介紹，哪有時間和精力去找保險公司呢？除了碰上挨家挨戶上門推銷的壽險代理人和擺個小攤、設(shè)個咨詢點(diǎn)的宣傳活動之外，找一家保險公司買財險產(chǎn)品還真是不容易。對于上門推銷的很難信得過，對于擺攤設(shè)點(diǎn)的更加不放心，所以個人財險產(chǎn)品的供求矛盾十分突出，現(xiàn)有的保險銷售模式很難滿足社區(qū)居民的保險消費(fèi)需求。第十九頁，共23頁。其三：開設(shè)社區(qū)保險門市店能給我司業(yè)務(wù)發(fā)展帶來諸多利益1、可以拓展銷售渠道，搭建銷售平臺，豐富營銷手段，增加保費(fèi)收入，這是最直接的收益。2、作為一項"形象工程"，可以借此來樹立華安品牌，提高公司知名度，全面提升公司形象，讓客戶直接的、多角度、全方位的感知認(rèn)識了解華安，將"華安保險"的品牌形象深入社區(qū)居民的心中。這一點(diǎn)的價值是無法估量的，作為金融行業(yè)，在今后保險市場的競爭中，品牌的優(yōu)勢將得到更大程度的體現(xiàn)，沒有客戶對你品牌的認(rèn)可，你很難做大作強(qiáng)。3、可以優(yōu)化險種和客戶結(jié)構(gòu)，避免陷入拼價格、拼手續(xù)費(fèi)的惡性競爭泥潭。個人保險類產(chǎn)品一般來說，賠付率相對較低，而且比較穩(wěn)定，同時憑借對社區(qū)內(nèi)投保人情況的充分了解，有助于控制風(fēng)險，防止逆選擇，提高承保質(zhì)量，穩(wěn)定保源，提高經(jīng)營效益。4、方便公司新產(chǎn)品的推廣。適合在社區(qū)保險門市店銷售的產(chǎn)品一般有家財險、車險、意外險，以后還可以開發(fā)和房屋按揭險配套的室內(nèi)財產(chǎn)險（因為社區(qū)內(nèi)大部分都是按揭房）、家庭組合式意外險、健康險等投保手續(xù)簡便、價格具有競爭力的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。公司新產(chǎn)品一推出，可以通過門市店舉辦新品推介會等形式將公司的新型產(chǎn)品迅速的推向市場，以取得良好的市場效果。

第二十頁，共23頁。其四：大城市已經(jīng)具備開設(shè)門市連鎖店的現(xiàn)實條件以廣州為例，廣州的房地產(chǎn)市場發(fā)展已經(jīng)比較成熟，容量在2000戶以上的大型居民社區(qū)已經(jīng)為數(shù)不少，而且還在不斷的開發(fā)和增長中，完全具備了將保險直銷門市店規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化的現(xiàn)實條件。其五：其他財險公司尚未涉足這一細(xì)分市場目前，國內(nèi)保險業(yè)界對于社區(qū)保險的設(shè)想已經(jīng)出現(xiàn)，但是還未有保險公司真正的去付諸實施，也就是說這一市場尚未被發(fā)掘，如果我們公司能作為先行者，能夠推廣成功，那我們就開創(chuàng)了一種全新的個人保險產(chǎn)品銷售模式，華安保險的品牌也將門市連鎖店深入千家萬戶，這可不是多少保費(fèi)所能賺得來，換得回的。如果華安公司的品牌樹起來了，知名度提高了，那么后面的事情就好辦了。第二十一頁，共23頁。從保險營銷的發(fā)展趨勢來看，整合營銷的"4C"理論可以得到充分應(yīng)用：1、消費(fèi)者（Consumer）。指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把消費(fèi)者利益放在第一位，創(chuàng)造消費(fèi)者比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要。對于保險企業(yè)而言，不能僅僅賣企業(yè)想開發(fā)的保險產(chǎn)品，而是要提供顧客確實想買的保險產(chǎn)品。社區(qū)保險門市店，貼近