談判高手特訓(xùn)班廣東省高校價(jià)值工程研究會(huì)理事劉和平導(dǎo)師2005年10月9日3/9/20231想一想，下面這三種途徑那一種是你的客戶最輕而易舉獲利的途徑？1、第一種是賣出更多的產(chǎn)品。這意味著要么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)高下；要么開(kāi)發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。2、第二種是削減運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)，通過(guò)裁減人員或購(gòu)買貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。3、第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢直接放進(jìn)他們的腰包。3/9/20232金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)試1

“對(duì)”還是“錯(cuò)”？閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對(duì)”或“錯(cuò)”。在題目下的對(duì)錯(cuò)中選擇、用勾標(biāo)明。

“面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！睂?duì)錯(cuò)3/9/20233金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分類驢：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，頑固不化。羊：聽(tīng)人擺布，無(wú)主見(jiàn)。狐：有洞察力，獲取不擇手段，欺弱怕強(qiáng)。梟：眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，真誠(chéng)，處變不驚。在上列小方格上勾上記號(hào)：（我作為談判者目前更象。）3/9/20235金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)評(píng)1釋評(píng)

接下來(lái)你該做的事是:根據(jù)本釋評(píng)將自己對(duì)自我測(cè)試1的答案如實(shí)記載到附錄1的表格中去。如果你選擇的答案為“對(duì)”，那么：

──要是你不同意或部分不同意我對(duì)測(cè)試題的五點(diǎn)釋評(píng)；或是不認(rèn)為自己的選擇不對(duì)；或是不接受我的任何論點(diǎn)，則應(yīng)歸類為“驢”。──要是你接受自己的選擇完全錯(cuò)誤這一看法，并自愿接受我的釋評(píng)，表示要認(rèn)真學(xué)習(xí)，則應(yīng)歸類為“羊”。

3/9/20236金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)評(píng)1釋評(píng)續(xù)如果你的選擇的答案為“錯(cuò)”

——要是你作出上述選擇純屬于瞎猜；或是由于其他的原因；或是誤解了題意；或是在自欺欺人（這點(diǎn)更要命）；則應(yīng)歸類為“狐”。——要是你做出選擇時(shí)的考慮與我的五點(diǎn)釋疑相類似；或是由于根據(jù)本身經(jīng)驗(yàn)，那么做曾吃過(guò)虧，則可歸類為“梟”。3/9/20237金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師媲美世界談判高手（自我測(cè)試1答案選擇“對(duì)”者請(qǐng)仔細(xì)閱讀）

在孩子看來(lái)，他所需要的東西無(wú)須付出任何代價(jià)，只有父母是其索取的唯一障礙。孩子不斷提出要求，也總能如愿以償。父母與子女的談判占上風(fēng)的總是子女。其所以如此，是因?yàn)殡p方的價(jià)值觀不對(duì)稱。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動(dòng)不動(dòng)就以搗亂相要挾。你不是想安靜嗎，他偏大吵大鬧，逼你就范，不達(dá)目的不罷休。（無(wú)非是一杯牛奶、一塊糖、、、、、、）你想看電視，他吵，你怕在廣庭大眾之下丟面子，他吵得更歡只有用冰激淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來(lái)?？偠灾?，他們懂得什么時(shí)候給你施加壓力，而且施加起來(lái)更加肆無(wú)忌憚；這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。誠(chéng)然，做父母的有時(shí)也會(huì)拒絕他們的索求、、、、、3/9/20239金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)評(píng)2釋評(píng)1、A）正確選這個(gè)答案可評(píng)為“梟”。B）意思半明半暗，只能評(píng)為羊。C）理解錯(cuò)了，只能判為“驢”。2、A）啊，發(fā)現(xiàn)“狐”了！能看出表述中的文字陷阱，但也夠狡猾，繞過(guò)它選擇了個(gè)模棱兩可的答案。B）正確。最好的選擇是將目標(biāo)定為“成功”，可評(píng)為“梟”。C）只能評(píng)為“羊”。3、A）古板，只能評(píng)為“驢”。B）正確?？隙ㄊ侵弧皸n”。C）這種選擇處于“狐”與“羊”的交界處。為了叫你長(zhǎng)些記性，在談判中加些“狠勁”，故判為羊。4、A）答案正確，是頭“狐”。B）不正確。沒(méi)有將心比心，缺乏回旋余地，談判者會(huì)對(duì)你背影大叫一聲“驢”了！C）我明白，你也許把它解釋成可作“軟化”的手段，也是錯(cuò)的，只能判為“羊”。（請(qǐng)?zhí)钸M(jìn)附錄1的判斷表）3/9/202310金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)試31、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬(wàn)磅，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)十六萬(wàn)五千磅并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將：

A、二話沒(méi)說(shuō)，立即成交B、請(qǐng)他等到廣告刊出后再談C、再討價(jià)還價(jià)2、你想買游艇，恰好聽(tīng)說(shuō)有一艘“伊莎貝拉”號(hào)已登出廣告，開(kāi)價(jià)十五萬(wàn)磅。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬(wàn)三千磅。你找上門去向賣主表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了十四萬(wàn)三千磅。對(duì)方點(diǎn)頭，沒(méi)有說(shuō)二話，同意按此數(shù)額成交。這時(shí)你認(rèn)為：

A、這個(gè)價(jià)格無(wú)法接受B、里面有沒(méi)有別的名堂C、慶祝作了一筆有利的買賣3/9/202311金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師

巧運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧

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談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。

有一位教徒問(wèn)神父：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神父：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，

悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。

3/9/202313金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師巧運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧

2談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。3/9/202314金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師巧運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧

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你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬(wàn)元，而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實(shí)際上老板往往不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元，你想要多少？”很明顯，你會(huì)說(shuō)“1.5萬(wàn)元”，而老板又好像不同意說(shuō)：“1.3萬(wàn)元如何?！蹦憷^續(xù)堅(jiān)持1.5萬(wàn)元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取2萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。

3/9/202315金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝,他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的,如果你不表示驚訝的話,你就是在說(shuō)那有可能。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捓锏捏@訝也是很起作用的。誰(shuí)贏？怎樣贏？故作驚訝3/9/202317金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師要扮成不情愿的賣主

總要扮演不情愿的賣主當(dāng)心假裝不情愿的賣主就因?yàn)槟銘?yīng)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度

這是一種很好的辦法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度3/9/202318金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師老虎鉗策略要點(diǎn)1:用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。”要點(diǎn)2:如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策：“多少合適呢？”這將迫使買主說(shuō)出具體的數(shù)字。要點(diǎn)3:談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。要點(diǎn)4:你掙錢不會(huì)比談判高手在談判桌上掙得快！3/9/202319金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師避免敵對(duì)情緒①如果買家對(duì)你的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵。②用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。③當(dāng)買家扔出一些不中聽(tīng)的話時(shí)，記住“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考。3/9/202321金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)試成績(jī)判斷表自我測(cè)試驢羊狐梟自我測(cè)試11自我測(cè)試212

34自我測(cè)試31

233/9/202322金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師500美元200美元100美元50美元25美元讓步的類型第五次讓步第四次讓步第三次讓步第二次讓步降價(jià)的幅度第一次讓步正確的讓步3/9/202323金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師六種談判技巧1、“這對(duì)你沒(méi)有什么妨礙”2、讓他們單獨(dú)多呆一會(huì)兒3、沉默4、視情況而定5