2.1快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商的

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升博士

二00三年十月一、經(jīng)銷商面臨的風險1、行業(yè)利潤降低的效率風險2、上游資源喪失的生存風險3、區(qū)域空間縮小的發(fā)展風險4、經(jīng)營職能弱化的能力風險5、下游“寡頭”崛起的利益風險6、進貨積壓的資金風險7、管理混亂粗放的效率風險8、人力資源薄弱的成長風險二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準具有長期發(fā)展前景的品牌，擴大品種規(guī)模，形成綜合性的通路；2、提升服務能力：以服務取得優(yōu)勢，超越對手，在價值鏈上獲得不可替代的位置；3、改善運行效率：優(yōu)化投入產(chǎn)出比，降低成本尤其是系統(tǒng)成本。四、和上游廠商的關(guān)系1、協(xié)同：與廠家協(xié)同運作，向廠家提供服務信息服務：產(chǎn)品銷售及庫存信息；產(chǎn)品“賣點”及品質(zhì)情況；區(qū)域內(nèi)零售資源情況及網(wǎng)絡布局建議等；網(wǎng)絡服務：幫助廠家建議并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡；推廣服務：幫助廠家進行公關(guān)、宣傳、促銷活動，幫助廠家管理終端；物流服務：充當廠家的蓄水池，進行產(chǎn)品的倉儲配送。2、平衡：雙方利益（表現(xiàn)為價格、返利等）均衡，達成共識3、規(guī)范：遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家的價格政策（前提是廠家的價格體系等具有市場適應性），減少雙方之間的交易成本五、向下游零售商提供服務1、經(jīng)營指導服務：對零售商經(jīng)營提出建議，進行指導，提供有關(guān)信息2、精益配送服務：準時、快速、精確配送3、支持回應服務：對零售商的有關(guān)要求快速回應4、產(chǎn)品助銷服務：幫助零售商激活終端并進行宣傳促銷六、效率提升的關(guān)鍵1、掌握零售商的進銷存情況，較準確地安排訂單，加快資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)2、調(diào)控銷售過程，注重舊品“排空”3、提高硬性設施的使用效率，精心調(diào)度，合理安排八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任開拓人才選擇的途徑明確對人的評價標準：品格、素質(zhì)、能力確定人員晉升的機制和程序：通過機制使人脫穎而出2、員工考核：發(fā)現(xiàn)先進對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核標準（包括量化的和非量化的），事先明確評價標準將結(jié)果與目標進行對比，評出優(yōu)、良、中若干等級評價結(jié)果與激勵掛鉤八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵：各得其所運用多種手段激勵員工形成具有競爭力的收入水平合理安排不同類別、不同層次員工的收入差距合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入4、員工的開發(fā)：能力提升形成系統(tǒng)化的培訓體系，對不同員工采取不同形式，對理念、知識、技能等方面進行系統(tǒng)訓練對重點員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調(diào)節(jié)“水溫”形成開放、民主、柔和的組織氣氛用企業(yè)文化增強員工的歸屬感以德服眾優(yōu)于以威壓人九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程減少不創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)落實責任主體盡可能縮短時間細化操作規(guī)定6、流程化管理：打破部門界限，根據(jù)流程運行九、如何“管事”：流程管理7、過程管理分解計劃任務，在大的管理循環(huán)周期下，形成若干小的管理循環(huán)周期通過良好的信息通路了解情況，發(fā)現(xiàn)事實真相；通過一定的決策機制快速決策對下屬工作進行檢查、監(jiān)督，防止組織運行偏離方向，防止員工行為違反規(guī)范、制度結(jié)語經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提