蒙牛培訓(xùn)：深度營(yíng)銷(xiāo)管理的講義目錄

分銷(xiāo)系統(tǒng)總覽

他山之石可以攻玉中國(guó)不同行業(yè)的深度營(yíng)銷(xiāo)管理深度營(yíng)銷(xiāo)的概念深度營(yíng)銷(xiāo)的八大致勝關(guān)鍵點(diǎn)

深度營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入四階段2目錄

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他山之石可以攻玉中國(guó)不同行業(yè)的深度營(yíng)銷(xiāo)管理深度營(yíng)銷(xiāo)的概念深度營(yíng)銷(xiāo)的八大致勝關(guān)鍵點(diǎn)

深度營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入四階段3什么是深度營(yíng)銷(xiāo)?根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)情況和公司策略采取有效率、有效果的銷(xiāo)售管理模式依據(jù)市場(chǎng)(終端、城市、產(chǎn)品)的不同，區(qū)分不同的銷(xiāo)售目標(biāo)和相應(yīng)的渠道戰(zhàn)術(shù)需要跨部門(mén)的合作(資金流、物流、訊息流整合)需要達(dá)成共識(shí)(高層、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì))目標(biāo)方向及執(zhí)行方法必須明確可衡量(掌握、運(yùn)用寬度、長(zhǎng)度)可持續(xù)/可累積的附加價(jià)值4深度營(yíng)銷(xiāo)的目的增加銷(xiāo)售量/市場(chǎng)份額取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線延伸掌握終端客戶(hù)，接近了解消費(fèi)者控制及管理經(jīng)銷(xiāo)商5深度營(yíng)銷(xiāo)五大原則!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

客戶(hù)訪問(wèn)率100%原則掌握銷(xiāo)售終端原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則攻擊弱者和薄弱環(huán)節(jié)原則集中伏勢(shì)原則6深度營(yíng)銷(xiāo)——態(tài)度與觀念掌握終端=供應(yīng)商直接做終端透過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)提升經(jīng)銷(xiāo)商管理體質(zhì)是每個(gè)人的責(zé)任減少二三級(jí)批發(fā)商對(duì)生意的負(fù)面影響制造商/經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力7深度營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售員行為模型行為模型訂貨POP理貨溝通達(dá)成效果終端生動(dòng)化規(guī)范的產(chǎn)品陳列規(guī)范的POP終端人員推薦口碑傳播良好的客情關(guān)系8深度營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售貢獻(xiàn)良好的客情關(guān)系鋪貨陳列銷(xiāo)量經(jīng)銷(xiāo)商訂單9深度營(yíng)銷(xiāo)——對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理政策管

理

政

策基本利差銷(xiāo)售利潤(rùn)額外利潤(rùn)殘存折扣、庫(kù)存折扣、深度分銷(xiāo)費(fèi)(城市)、

營(yíng)運(yùn)費(fèi)、車(chē)載系統(tǒng)、電腦配備、經(jīng)營(yíng)技能常年返利臨時(shí)促銷(xiāo)懲罰規(guī)則竄貨罰金

政策配合度贈(zèng)品支持

定量加送

開(kāi)箱費(fèi)

銷(xiāo)量競(jìng)賽

清倉(cāng)讓利過(guò)程返利銷(xiāo)量返利坎級(jí)進(jìn)貨返利

季度增量返利

年終銷(xiāo)量返利

促銷(xiāo)返利鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開(kāi)戶(hù)率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售10深度營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)格管理渠道沒(méi)有價(jià)差經(jīng)銷(xiāo)商和主要客戶(hù)進(jìn)貨價(jià)一致經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和終端的進(jìn)貨價(jià)一致確保建立零售價(jià)與終端進(jìn)貨價(jià)之間之價(jià)差與大多數(shù)終端的利潤(rùn)心理值相同與傳統(tǒng)的“批發(fā)價(jià)倒扣法”相比，深度營(yíng)銷(xiāo)更注重對(duì)終端進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)的控制終端進(jìn)貨價(jià)對(duì)于整個(gè)價(jià)格系統(tǒng)的穩(wěn)定至關(guān)重要11全球品牌包裝食品飲料零售利潤(rùn)率￥￥￥￥￥20.5%18.4%17.7%12.4%4.6%蔬菜水果乳制品、干酪和

酸乳酪嬰兒

營(yíng)養(yǎng)品谷物類(lèi)食品、快餐和餅干咖啡、茶葉全球品牌包裝食品飲料市場(chǎng)利

潤(rùn)

率利

潤(rùn)

率來(lái)源：摩根大通公司有關(guān)食品行業(yè)的一份調(diào)查報(bào)告12P&G批發(fā)/大店消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商小店物流費(fèi)3.5-4%銷(xiāo)售及行政

人員工資100*88%場(chǎng)地車(chē)輛資金100*88%100*92%康師傅批發(fā)消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商零售6家分公司支持銷(xiāo)售員

管理費(fèi)用50000.5-0.8/箱1-1.5/箱10-15%15%13深度營(yíng)銷(xiāo)——終端管理有限的資源終端推廣人員發(fā)現(xiàn)終端發(fā)掘終端維護(hù)終端管理終端零售店普查資料庫(kù)建立城市潛力分析銷(xiāo)售體系/架構(gòu)組織/人員、車(chē)輛產(chǎn)品策略市場(chǎng)推廣客情關(guān)系建立陳列服務(wù)投訴服務(wù)配送服務(wù)訊息服務(wù)促銷(xiāo)支持拜訪規(guī)范運(yùn)作及管理標(biāo)準(zhǔn)化資訊系統(tǒng)及管理平臺(tái)擁有終端14長(zhǎng)寬經(jīng)銷(xiāo)商二三級(jí)批發(fā)商零售店KA消費(fèi)者ABC郊縣15市場(chǎng)覆蓋密度高銷(xiāo)售力大經(jīng)銷(xiāo)商間競(jìng)爭(zhēng)度高矛盾/沖突較大管理較難制造商與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系密切合作及配合度較高制造商容易被經(jīng)銷(xiāo)商牽制經(jīng)銷(xiāo)商較為依賴(lài)制造商市場(chǎng)覆蓋密度較弱優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)寬窄16覆蓋面大減輕制造商費(fèi)用、管理與風(fēng)險(xiǎn)壓力銷(xiāo)售網(wǎng)路建立較快/較容易較難控制與管理服務(wù)和工作執(zhí)行差異化大忠誠(chéng)度低制造商對(duì)渠道和終端控制力大執(zhí)行力較強(qiáng)效率高產(chǎn)品生動(dòng)化制造商承擔(dān)大部分的渠道功能費(fèi)用市場(chǎng)投入資源較高覆蓋面較小優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)長(zhǎng)短17鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特性（1/2）1.分散性：地域分散、購(gòu)買(mǎi)力分散，需要企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)路構(gòu)建的深度及廣度加強(qiáng)2.差異性：地區(qū)間購(gòu)買(mǎi)的水平存在差異，地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境存在差異，同一地區(qū)不同家庭存在差異3.功能性：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)目前還基本上處在比較典型的功能性需求階段4.示范性：（人際）傳播仍是農(nóng)村信息傳播的主要方式；尤其是農(nóng)村當(dāng)?shù)氐妮浾擃I(lǐng)袖和消費(fèi)典型，在扮演“示范性”方面起著非常重要的作用18鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特性（2/2）5.消費(fèi)者初期教育已完成6.對(duì)廣告與促銷(xiāo)所傳達(dá)的信息更為敏感7.購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品更注重鄉(xiāng)親及店主的口碑效應(yīng)8.市場(chǎng)無(wú)序整合度低9.批發(fā)市場(chǎng)混亂，假貨橫行市場(chǎng)`19目錄

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深度營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入四階段21寶潔案例22寶潔銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變——以前銷(xiāo)售部華南華北華東西部主要客戶(hù)批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)商23寶潔銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變——現(xiàn)在客戶(hù)生意發(fā)展部經(jīng)銷(xiāo)商渠道主要零售渠道大型連鎖渠道沃爾瑪渠道財(cái)務(wù)/市場(chǎng)物流/IT品類(lèi)管理銷(xiāo)售聯(lián)合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)40010024聯(lián)合利華案例25聯(lián)合利華經(jīng)銷(xiāo)商體系——以前經(jīng)銷(xiāo)商大賣(mài)場(chǎng)（小規(guī)模）

量販店（小規(guī)模）

大中型超市

百貨店便利店

小雜貨店

保健/藥店

售貨亭

夫妻店批發(fā)商勞保特殊通路26聯(lián)合利華經(jīng)銷(xiāo)商體系——現(xiàn)在聯(lián)合

利華銷(xiāo)售代表大賣(mài)場(chǎng)（小規(guī)模）

量販店（小規(guī)模）

大中型超市

百貨店主要客

戶(hù)總部銷(xiāo)售代表大賣(mài)場(chǎng)

量販店

大型超市/百貨店經(jīng)

銷(xiāo)

商DSR中小型超市便利店小雜貨店保健/藥店售貨亭夫妻店

批發(fā)商直

供

客

戶(hù)主要

客

戶(hù)傳統(tǒng)客戶(hù)聯(lián)合

利華聯(lián)合

利華DSS60040027銷(xiāo)售管理系統(tǒng)比較P&GVSUnileverP&GUnilever經(jīng)銷(xiāo)商定義渠道架構(gòu)流量管理監(jiān)控批發(fā)+直營(yíng)批發(fā)+直營(yíng)三流合一

(資金流、物流、訊息流)物流、訊息流分離電子報(bào)表+人員合作手工報(bào)表+P&G視經(jīng)銷(xiāo)商為共贏的渠道合作伙伴.高額資本投入人力、物力、電子訊息流對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商全程的管理、指導(dǎo)、監(jiān)控(全程合作)Unilever視經(jīng)銷(xiāo)商為高效的執(zhí)行者.運(yùn)用不同的增壓政策(主要是利益政策)來(lái)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售,并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控(政策遙控)28康師傅案例29康師傅營(yíng)業(yè)所

6大型/特殊

零售店經(jīng)銷(xiāo)商5000批發(fā)商/

零售店城鄉(xiāng)結(jié)合部

批發(fā)市場(chǎng)/

零批兼營(yíng)店30目錄

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深度營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入四階段31深度營(yíng)銷(xiāo)的八大致勝關(guān)鍵點(diǎn)八大致勝

關(guān)鍵點(diǎn)1.城市潛力

分析2.零售店普

查/建立客戶(hù)

資料庫(kù)3.決定銷(xiāo)售體

系與結(jié)構(gòu)4.組織架構(gòu)/

人員車(chē)輛配置5.運(yùn)作及管理

方式標(biāo)準(zhǔn)化6.產(chǎn)品策略7.市場(chǎng)推廣8.資訊系統(tǒng)

及管理平臺(tái)321.城市潛力分析城市人口/年齡/所得市場(chǎng)容量/現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)量公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)量分析市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?貢獻(xiàn)訂定開(kāi)發(fā)優(yōu)先順序/方法33城市潛力分析(圖1)34城市潛力分析(圖2)35城市分布以及人均消費(fèi)指數(shù)36城市分類(lèi)和門(mén)店數(shù)量分布371.城市潛力分析AB如何計(jì)算市場(chǎng)潛在容量/現(xiàn)有市場(chǎng)

消費(fèi)量?蒙牛應(yīng)該如何定義城市的分類(lèi)及重要性?382.零售店普查/建立客戶(hù)資料庫(kù)選用詳細(xì)的地圖將地圖分成若干工作區(qū)域，并復(fù)印給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行市調(diào)從經(jīng)銷(xiāo)商及批發(fā)商收集按分類(lèi)需求建立資料庫(kù)39門(mén)店類(lèi)型的定義（非直供）門(mén)店類(lèi)別類(lèi)別標(biāo)準(zhǔn)A類(lèi)門(mén)店6000元以上銷(xiāo)售額

（根據(jù)開(kāi)票價(jià)計(jì)算）每月B類(lèi)門(mén)店3500-6000元銷(xiāo)售額每月C類(lèi)門(mén)店2000-3500元銷(xiāo)售額每月D類(lèi)門(mén)店2000元以下銷(xiāo)售額每月40可口可樂(lè)客戶(hù)分類(lèi)412.零售店普查/建立客戶(hù)資料庫(kù)AC如何建立客戶(hù)資料庫(kù)?如何得到零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)?B蒙?，F(xiàn)有的客戶(hù)定義及分類(lèi)

是否合理?如何再加強(qiáng)?423.決定銷(xiāo)售體系與結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)系統(tǒng)資源、投資分析/整合執(zhí)行及推廣（人事時(shí)地）溝通/培訓(xùn)43制造商經(jīng)銷(xiāo)商2/3級(jí)

批發(fā)商零售店制造商經(jīng)銷(xiāo)商零售店消費(fèi)者消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)制：制造商零售店消費(fèi)者直營(yíng)制：制造商消費(fèi)者直銷(xiāo)制：443.決定銷(xiāo)售體系與結(jié)構(gòu)A蒙?，F(xiàn)有的分銷(xiāo)層級(jí)有哪些優(yōu)缺點(diǎn)?哪些需要改進(jìn)?B蒙?，F(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商布署是否合理?如何布署才合理?454.組織架構(gòu)/人員車(chē)輛配置客戶(hù)產(chǎn)出/潛在貢獻(xiàn)片區(qū)規(guī)劃/客戶(hù)數(shù)量→銷(xiāo)售代表&經(jīng)理人數(shù)及工作標(biāo)準(zhǔn)制訂客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)→拜訪頻率/庫(kù)存/產(chǎn)品生動(dòng)化/配送規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商配置標(biāo)準(zhǔn)人員招聘培訓(xùn)464.組織架構(gòu)/人員車(chē)輛配置A目前蒙牛管理架構(gòu)及銷(xiāo)售人員的布署能否滿足深度營(yíng)銷(xiāo)的要求?如何改善?475.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化各級(jí)批價(jià)、零售價(jià)/利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化鋪貨、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)設(shè)定物流、訂單、回款促銷(xiāo)執(zhí)行工資、差旅會(huì)議考核獎(jiǎng)懲技能、技術(shù)培訓(xùn)48杭州娃哈哈集團(tuán)銷(xiāo)售管理手冊(cè)49聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售拜訪步驟6X9隨身卡2005年世界級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)Availablity,Visibility,Everyday,Everywhere,Profitably50每日工作流程1.一天開(kāi)始2.銷(xiāo)售拜訪3.結(jié)束一天在家或辦公室在市場(chǎng)上或客戶(hù)處在家或辦公室516個(gè)銷(xiāo)售工具(1/2)a)日常攜帶：將本次或銷(xiāo)售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列圖、價(jià)目表、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、產(chǎn)品說(shuō)明/目錄、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等b)日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中。如訂單、合同、發(fā)票、價(jià)目、商檢證明、報(bào)銷(xiāo)單等。文件夾放在辦公室、家中。銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)專(zhuān)業(yè)展示工具?？煞湃脘N(xiāo)售所需的銷(xiāo)售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資料等。簡(jiǎn)報(bào)夾將有效提升銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性與說(shuō)服力。1.銷(xiāo)售文件夾2.銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)夾3.客戶(hù)檔案資料本次拜訪的客戶(hù)的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖、相關(guān)單據(jù)、歷史售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等526個(gè)銷(xiāo)售工具(2/2)工作筆記本/日歷/日程安排。日/周/季度工作計(jì)劃、工作重點(diǎn)、銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷(xiāo)售/客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃。其他：計(jì)算器，筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機(jī)、充電器、口香糖4.銷(xiāo)售拜訪卡/數(shù)據(jù)表格5.培訓(xùn)/實(shí)地教練資料6.銷(xiāo)售日志/工作計(jì)劃公司要求填寫(xiě)表格：如銷(xiāo)售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。培訓(xùn)記憶卡片、6x9等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案成功的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員深知：欲善其事，必先厲其器。充分利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)報(bào)工具，輔助資料，將極大提升你的銷(xiāo)售效率。

不信？試試看！539個(gè)基本拜訪步驟步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5步驟6步驟7步驟8步驟9549個(gè)基本拜訪步驟步驟1步驟2步驟3查閱上次拜訪的結(jié)果/記錄查閱本次拜訪目標(biāo)/快速檢查拜訪所需的銷(xiāo)售工具/數(shù)據(jù)問(wèn)候客戶(hù)店面工作人員，寒暄遞進(jìn)客情關(guān)系，獲得查店允許問(wèn)候促銷(xiāo)/理貨人員，了解情況，鼓勵(lì)調(diào)動(dòng)其工作熱情價(jià)格，使用價(jià)目單，記錄價(jià)格異常變動(dòng)的品項(xiàng)陳列，使用陳列標(biāo)準(zhǔn)，記錄陳列/二級(jí)陳列表現(xiàn)/問(wèn)題促銷(xiāo)，使用促銷(xiāo)計(jì)劃表，記錄促銷(xiāo)類(lèi)型/效果/數(shù)量產(chǎn)品，使用產(chǎn)品目錄，記錄缺/短貨/系列短缺/新品進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)，使用記錄表格，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a)b)c)d)表現(xiàn)人員，使用檢查表格，記錄促銷(xiāo)員/專(zhuān)柜小姐崗位表現(xiàn)559個(gè)基本拜訪步驟填寫(xiě)客戶(hù)拜訪卡/其他表格，更新我方及競(jìng)爭(zhēng)信息確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標(biāo)準(zhǔn)/促銷(xiāo)/新品/活動(dòng)一致向客戶(hù)/店內(nèi)人員/公司，及時(shí)核實(shí)問(wèn)題原因根據(jù)店面檢查，總結(jié)確認(rèn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)，店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會(huì)點(diǎn)。確認(rèn)是否存在逾期貨款，信用額度問(wèn)題確認(rèn)是否存在帳單/對(duì)帳/發(fā)票/改票問(wèn)題記錄相關(guān)事項(xiàng)，解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門(mén)使用店面檢查/客戶(hù)資料卡信息，簡(jiǎn)報(bào)工具/圖表/歷史數(shù)據(jù)銷(xiāo)售包括正常訂單，庫(kù)存調(diào)整，新品進(jìn)場(chǎng)，價(jià)格調(diào)整，陳列改進(jìn)，促銷(xiāo)活動(dòng)，督促執(zhí)行公司協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧/談判技巧，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方案，處理客戶(hù)異議步驟4步驟5步驟6569個(gè)基本拜訪步驟識(shí)別購(gòu)買(mǎi)締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)，運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議確認(rèn)并記錄雙方主要問(wèn)題取得的共識(shí)，及遺留的問(wèn)題確認(rèn)行動(dòng)方案，解決方案，行動(dòng)要點(diǎn)，時(shí)間確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為你和公司留下良好專(zhuān)業(yè)的印象馬上行動(dòng)，及時(shí)溝通，尋求解決方案。切忌拖延，消極等待現(xiàn)場(chǎng)向促銷(xiāo)/理貨員解釋說(shuō)明，解決陳列/下單/銷(xiāo)售等問(wèn)題將行動(dòng)事項(xiàng)/要點(diǎn)，登記到日/周/月/季工作日歷/計(jì)劃上如有必要，準(zhǔn)備備忘錄，/發(fā)送給客戶(hù)，鞏固銷(xiāo)售效果對(duì)比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo),分析哪些做得好和哪些需要改進(jìn)對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績(jī)目標(biāo)，回顧近階段的銷(xiāo)售表現(xiàn)尋找解決方案(培訓(xùn)/實(shí)地教練)，復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力步驟7步驟8步驟9注：所列步驟可根據(jù)實(shí)地情況，采用靈活的順序。579個(gè)基本拜訪步驟請(qǐng)牢記，成功來(lái)自于良好的專(zhuān)業(yè)習(xí)慣。而良好的習(xí)慣需經(jīng)過(guò)千百次正確的重復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。585.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化各級(jí)批價(jià)、零售價(jià)/利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化鋪貨、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)設(shè)定物流、訂單、回款促銷(xiāo)執(zhí)行工資、差旅會(huì)議考核獎(jiǎng)懲技能、技術(shù)培訓(xùn)59DSR編制確定和區(qū)域劃分DSR的編制和設(shè)立根據(jù)銷(xiāo)售服務(wù)中心轄區(qū)內(nèi)非直供門(mén)店的數(shù)量確定；按照每80-100個(gè)門(mén)店設(shè)置一個(gè)DSR的原則進(jìn)行相對(duì)均衡的分配；DSR應(yīng)將區(qū)域內(nèi)的門(mén)店完全輸入到SFA非直供門(mén)店的數(shù)量以博士倫移動(dòng)訪銷(xiāo)系統(tǒng)（SFA）中記載的名單和數(shù)量為準(zhǔn)；DSR所負(fù)責(zé)的區(qū)域相對(duì)固定不受DSR離職的影響。公司要求每個(gè)DSR區(qū)域的門(mén)店都應(yīng)該完整記錄在SFA中；DSR負(fù)責(zé)的門(mén)店數(shù)字必須按要求完成拜訪

出于工作量的考慮，某些DSR并未將區(qū)域內(nèi)的所有零售門(mén)店資料錄入到SFA如何能夠讓DSR將所有的零售門(mén)店資料全部輸入到SFA中進(jìn)行管理？60拜訪行程計(jì)劃（PJP）設(shè)定規(guī)則908080201020402090A類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)D類(lèi)客戶(hù)客戶(hù)類(lèi)型9次/月4次/月2次/月1次/月拜訪頻率客戶(hù)數(shù)量270總拜訪次數(shù)2212-13月工作日每日拜訪615.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化各級(jí)批價(jià)、零售價(jià)/利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化鋪貨、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)設(shè)定物流、訂單、回款促銷(xiāo)執(zhí)行工資、差旅會(huì)議考核獎(jiǎng)懲技能、技術(shù)培訓(xùn)62業(yè)務(wù)指導(dǎo)價(jià)格為穩(wěn)定博士倫產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，銷(xiāo)售服務(wù)中心定期公布《業(yè)務(wù)指導(dǎo)價(jià)格》；用于規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格行為的指導(dǎo)批發(fā)價(jià)格；用于規(guī)范零售門(mén)店價(jià)格行為的指導(dǎo)零售價(jià)格。635.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化各級(jí)批價(jià)、零售價(jià)/利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化鋪貨、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)設(shè)定物流、訂單、回款促銷(xiāo)執(zhí)行工資、差旅會(huì)議考核獎(jiǎng)懲技能、技術(shù)培訓(xùn)64產(chǎn)品覆蓋和安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行產(chǎn)品覆蓋和安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行…對(duì)照博士倫鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和門(mén)店庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)；及時(shí)和門(mén)店負(fù)責(zé)人商議；推進(jìn)沒(méi)有進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)鋪貨產(chǎn)品；改善提升門(mén)店庫(kù)存數(shù)量。對(duì)DSR的考核原則…通過(guò)SFA的報(bào)告計(jì)算三個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品鋪貨率然后取平均值；以此鋪貨率來(lái)計(jì)算DSR相關(guān)部分的獎(jiǎng)金（占DSR獎(jiǎng)金額度的40%）；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核原則...每月例會(huì)由經(jīng)銷(xiāo)商主管向經(jīng)銷(xiāo)商提交《博士倫產(chǎn)品鋪貨率分析》；季度末，根據(jù)本季度三個(gè)月的平均鋪貨率成績(jī)，計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。

655.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化各級(jí)批價(jià)、零售價(jià)/利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化鋪貨、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)設(shè)定物流、訂單、回款促銷(xiāo)執(zhí)行工資、差旅會(huì)議考核獎(jiǎng)懲技能、技術(shù)培訓(xùn)66零售門(mén)店庫(kù)存狀況分析67鋪貨率分析68經(jīng)銷(xiāo)商每月進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表69銷(xiāo)售目標(biāo)的分配D類(lèi)門(mén)店C類(lèi)門(mén)店B類(lèi)門(mén)店A類(lèi)門(mén)店門(mén)店類(lèi)別1500250045006500月平均銷(xiāo)售35252010門(mén)店數(shù)量52500625009000065000月類(lèi)別銷(xiāo)售目標(biāo)270000總計(jì)9070業(yè)務(wù)員鋪貨標(biāo)準(zhǔn)71業(yè)務(wù)員門(mén)店庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)72產(chǎn)品鋪貨率73庫(kù)存報(bào)告74拜訪完成情況755.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化各級(jí)批價(jià)、零售價(jià)/利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化鋪貨、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)設(shè)定物流、訂單、回款促銷(xiāo)執(zhí)行工資、差旅會(huì)議考核獎(jiǎng)懲技能、技術(shù)培訓(xùn)76DSR每周TOP20門(mén)店銷(xiāo)售進(jìn)度表775.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化各級(jí)批價(jià)、零售價(jià)/利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化鋪貨、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)設(shè)定物流、訂單、回款促銷(xiāo)執(zhí)行工資、差旅會(huì)議考核獎(jiǎng)懲技能、技術(shù)培訓(xùn)78促銷(xiāo)計(jì)劃和執(zhí)行管理促銷(xiāo)計(jì)劃/執(zhí)行/評(píng)估每月促銷(xiāo)計(jì)劃每月促銷(xiāo)評(píng)估79促銷(xiāo)計(jì)劃/執(zhí)行/評(píng)估促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)評(píng)估促銷(xiāo)執(zhí)行消費(fèi)者促銷(xiāo)零售店促銷(xiāo)及時(shí)糾正拆包銷(xiāo)售及時(shí)提供門(mén)店資料按照要求進(jìn)行陳列每月促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)方式負(fù)責(zé)DSR促銷(xiāo)分配預(yù)計(jì)銷(xiāo)售贈(zèng)品分配POP分配…每月促銷(xiāo)評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售實(shí)際贈(zèng)品實(shí)際POP原因分析…經(jīng)銷(xiāo)商主管DSR經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)DSRSIR經(jīng)銷(xiāo)商主管經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人80每月促銷(xiāo)計(jì)劃81每月促銷(xiāo)評(píng)估825.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化各級(jí)批價(jià)、零售價(jià)/利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化鋪貨、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)設(shè)定物流、訂單、回款促銷(xiāo)執(zhí)行工資、差旅會(huì)議考核獎(jiǎng)懲技能、技術(shù)培訓(xùn)83銷(xiāo)售例會(huì)和工作報(bào)告經(jīng)銷(xiāo)商主管經(jīng)銷(xiāo)商主管DSR經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表經(jīng)銷(xiāo)商文員倉(cāng)儲(chǔ)配送人員DSR經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表經(jīng)銷(xiāo)商文員倉(cāng)儲(chǔ)配送人員DSR銷(xiāo)售進(jìn)度匯報(bào)和原因分析

促銷(xiāo)執(zhí)行情況反饋市場(chǎng)信息反饋

每月銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況總結(jié)及原因分析本月銷(xiāo)售目標(biāo)傳達(dá)

本月促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)以及促銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)則的培訓(xùn)

每月銷(xiāo)售拜訪效率分析

鋪貨率分析

零售門(mén)店庫(kù)存狀況分析

銷(xiāo)售服務(wù)中心進(jìn)銷(xiāo)存分析

博士倫產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)格傳達(dá)月末工作周第二工作周第一工作周月例會(huì)…………….84周例會(huì)的內(nèi)容DSR銷(xiāo)售進(jìn)度匯報(bào)和原因分析促銷(xiāo)執(zhí)行情況反饋市場(chǎng)信息反饋85月例會(huì)的內(nèi)容每月銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況總結(jié)及原因分析下月銷(xiāo)售目標(biāo)傳達(dá)下月促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)以及促銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)則的培訓(xùn)每月銷(xiāo)售拜訪效率分析鋪貨率分析零售門(mén)店庫(kù)存狀況分析銷(xiāo)售服務(wù)中心進(jìn)銷(xiāo)存分析博士倫產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)格傳達(dá)865.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化各級(jí)批價(jià)、零售價(jià)/利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化鋪貨、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)設(shè)定物流、訂單、回款促銷(xiāo)執(zhí)行工資、差旅會(huì)議考核獎(jiǎng)懲技能、技術(shù)培訓(xùn)87每月銷(xiāo)售拜訪效率分析88銷(xiāo)售服務(wù)評(píng)估表895.運(yùn)作及管理方式標(biāo)準(zhǔn)化A目前蒙牛有哪些管理工作是需要進(jìn)一步定義工作標(biāo)準(zhǔn)的?B蒙牛在各級(jí)(經(jīng)銷(xiāo)商/批發(fā)商/零

售店)批價(jià)及利潤(rùn)結(jié)構(gòu)是否合理?如何改善?906.產(chǎn)品策略城市、渠道、客戶(hù)創(chuàng)意、差異916.產(chǎn)品策略A如何決定不同城市的產(chǎn)品組合?927.市場(chǎng)推廣消費(fèi)者溝通零售終端合作銷(xiāo)售人員激勵(lì)937.市場(chǎng)推廣AB你認(rèn)為蒙牛在三四級(jí)市場(chǎng)如何做好消費(fèi)者溝通?你認(rèn)為蒙牛在三四級(jí)市場(chǎng)如何加強(qiáng)與零售店合作?948.資訊系統(tǒng)及管理平臺(tái)資料庫(kù)零售終端管理經(jīng)銷(xiāo)商管理制造商內(nèi)部整合后臺(tái)——經(jīng)銷(xiāo)商——零售終端整合資訊運(yùn)用、分享95銷(xiāo)售人員自動(dòng)化系統(tǒng)PDA的功能這是我的銷(xiāo)售管理工具PDA:歡迎進(jìn)入銷(xiāo)售人員自動(dòng)化系統(tǒng)96銷(xiāo)售人員自動(dòng)化系統(tǒng)