餐飲推銷及技巧

餐飲服務(wù)員的推銷實(shí)力一、應(yīng)具備的幾個(gè)重要條件1、具有良好的語言表達(dá)實(shí)力。所謂良好的語言表達(dá)實(shí)力就是敏捷、奇妙的運(yùn)用能使顧客滿足的語言。2、對(duì)酒店的有關(guān)狀況及產(chǎn)品學(xué)問要有充分的相識(shí)3、能夠依據(jù)視察來推斷顧客的需求了解餐飲推銷的種類餐飲企業(yè)要吸引顧客就要做到外部和內(nèi)部推銷1、外部的推銷主要有三點(diǎn)：店名推銷、招牌推銷、外觀與軟文推銷2、內(nèi)部推銷場(chǎng)地、設(shè)施、設(shè)備等方面的狀況；菜點(diǎn)、飲料、酒水等方面的狀況；餐廳的服務(wù)水平、廚房的技術(shù)水平；宴會(huì)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定及宴會(huì)費(fèi)用的預(yù)算；酒店所能供應(yīng)的實(shí)惠項(xiàng)目、配套服務(wù)項(xiàng)目；以往成功宴會(huì)的狀況及方案、圖片等。二、推銷的主要對(duì)象面對(duì)四面八方有著不同飲食要求的消費(fèi)人群，服務(wù)人員要依據(jù)客人的不同的消費(fèi)習(xí)性來有效的舉薦菜肴?！澳咸鸨毕獭|辣西酸、南愛米、北愛面、北方人愛吃面條、沿海城市多海鮮，勞力者肥厚、勞心者清甜、少的香脆刺激，老的巴嫩松軟”1、對(duì)不同年齡的顧客的推銷技巧老年顧客飲食上要求嫩、爛、酥、松、簡(jiǎn)潔消化。在服務(wù)中要耐性、不急躁、可以向這類顧客推銷一些滋補(bǔ)燉品。青年顧客飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求快速、剛好、在服務(wù)過程中要針對(duì)其特點(diǎn)賜予介紹。少年兒童兒童多寵愛簇新、少骨無刺、造型美觀的菜肴。服務(wù)時(shí)要主動(dòng)關(guān)切，在推銷服務(wù)中，可以介紹符合以上要求的菜肴。

2、對(duì)不同類型的顧客的推銷技巧

餐飲服務(wù)員面對(duì)的顧客是多種多樣的，他們有著不同的性格、不同的愛好，所以他們有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特性。炫耀型他們情感豐富，一般易感情用事、重友情、好面子茫然型這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外就餐，對(duì)就餐學(xué)問的閱歷比較缺乏，往往隨意找個(gè)地方就吃一頓。習(xí)慣型習(xí)慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或沉湎于某一飯菜的風(fēng)味，或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽(yù)。3、對(duì)不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)的顧客推銷技巧

餐飲服務(wù)員假如可以依據(jù)顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來做推銷，則可以明顯地提高推銷的成功率，因?yàn)槟軌蛳腩櫩退?，隨顧客所愿，顧客就沒有理由拒絕你。對(duì)于前來吃便飯的顧客對(duì)于前來調(diào)劑口味的顧客對(duì)于前來舉辦宴會(huì)的顧客對(duì)于前來聚餐的顧客4、對(duì)不同身份的顧客的推銷技巧餐飲服務(wù)員要擅長(zhǎng)通過視察來推斷顧客的不同身份，因?yàn)椴煌矸莸念櫩蛯?duì)飲食確定有著不同的要求，餐飲服務(wù)員在推銷菜品時(shí)確定要做到因人而異，這樣才更簡(jiǎn)潔推銷成功。按顧客的特性分類1、一般型此類客人是我們最常接待的對(duì)象，他們懂得理解禮貌，為人隨和，有人情味。2、社交型此類客人以男性業(yè)務(wù)員居多，平常與人交往較多，見多識(shí)廣，寵愛與人攀談。3、自大型此類客人以男性客人居多，事事皆以自己為準(zhǔn)，較為自大。4、急性型此類顧客講究效率，一般以青年學(xué)生為主，若為他們供應(yīng)服務(wù)時(shí)間拖延了或效果不佳，極易引起他們的投訴或發(fā)火。5、寡言型此類客人以學(xué)者中年男性居多，平常言語不多，性格孤僻，但有主見。6、奢侈型此類客人多為富家子弟或一些素養(yǎng)較低的暴發(fā)戶，寵愛廣交摯友，比排場(chǎng)論闊綽。三、餐飲推銷的最佳技巧1、選準(zhǔn)推銷的目標(biāo)一般外向型的顧客是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的顧客話多，人也愛動(dòng)，寵愛問這道菜味道怎么樣，那道菜別的顧客點(diǎn)的多不多。對(duì)于這樣的顧客我們就可以說：“這菜味道不錯(cuò)，別的顧客反映不錯(cuò)，您點(diǎn)個(gè)試試好嗎？”要是接待有老者參與的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不寵愛鋪張而不宜干脆向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的顧客為對(duì)象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他顧客都簡(jiǎn)潔接受推銷建議，有利于推銷成功2、化抽象為生動(dòng)形象所謂化抽象為生動(dòng)形象的推銷，就是說餐飲服務(wù)員可以通過各種方法，使所要推銷的菜品和形象更加豐富、生動(dòng)，而不是只告知顧客一個(gè)很抽象的概念。菜品對(duì)于顧客原來只是一個(gè)抽象的名詞，通過這種現(xiàn)場(chǎng)表演的舉薦顧客便對(duì)菜品的色、香味、形等各個(gè)方面都有了相識(shí)，菜品在顧客眼中就是一個(gè)生動(dòng)的形象，從而簡(jiǎn)潔產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。這種化抽象為生動(dòng)的推銷方法，可以讓顧客不僅吃得舒適，還可以吃個(gè)明白3、借用他人之口法是可以通過第三人的話來證明這道菜的價(jià)值。餐飲服務(wù)員可以借用具有確定身份的消費(fèi)者的話來證明和推銷餐廳的菜品，這樣就會(huì)增加可信度，有利于把菜品推銷出去。4、供應(yīng)多種可能性餐飲服務(wù)員在為顧客舉薦菜品時(shí)，不要只介紹一種。最好給顧客供應(yīng)選擇空間，顧客簡(jiǎn)潔在經(jīng)過對(duì)比后而進(jìn)行菜品的選擇。5、現(xiàn)場(chǎng)演示與顧客品嘗對(duì)于有些顧客不甚了解的菜品，餐飲服務(wù)員應(yīng)當(dāng)給顧客進(jìn)行具體的介紹，最好能夠?qū)σ恍┨厥獠似返钠婷畹氖秤梅椒ㄟM(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，這樣既可以讓顧客全面地了解菜品，又可以勾起顧客的新穎 心和購(gòu)買欲望。一些餐廳在推銷菜肴新品種時(shí)，接受讓顧客試吃的方法促銷。服務(wù)員用餐車將菜肴推到顧客的桌邊，先讓顧客品嘗，如寵愛就現(xiàn)點(diǎn)，若不合口味就請(qǐng)顧客點(diǎn)其它菜肴。這既是一種特殊的推銷方法也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。

6、填補(bǔ)空白做好搭配

在顧客點(diǎn)菜時(shí)，餐飲服務(wù)員可以憑借自己的閱歷，給顧客供應(yīng)一些合理化建議，填補(bǔ)顧客消費(fèi)時(shí)的空白。這種方法不僅可以很快把菜品推銷給顧客，還可以很好地體現(xiàn)服務(wù)員優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)實(shí)力。四、用餐不同階段的推銷技巧推銷要駕馭好時(shí)機(jī)，在顧客用餐的不同階段，往往會(huì)有不同的需求，餐飲服務(wù)員應(yīng)當(dāng)洞悉此時(shí)顧客的心理要求，做到適時(shí)地推銷。會(huì)大大提高推銷的成功率。（一）點(diǎn)菜時(shí)推銷術(shù)點(diǎn)菜服務(wù)是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的工作，須要餐飲服務(wù)人員駕馭確定的推銷方面的方法和技巧，擅長(zhǎng)依據(jù)顧客的不同狀況實(shí)施不同的推銷1、有三種類型的顧客會(huì)要求服務(wù)員為其點(diǎn)菜初次來的顧客請(qǐng)服務(wù)員代為點(diǎn)菜餐廳的?？颓樵缸尫?wù)員代其點(diǎn)菜為了擺闊有的顧客也會(huì)請(qǐng)服務(wù)員代為點(diǎn)菜

2、當(dāng)顧客不了解菜品時(shí)，要幫助顧客點(diǎn)菜3、當(dāng)顧客點(diǎn)的菜沒有時(shí)，要另行舉薦其他菜品4、當(dāng)顧客點(diǎn)菜搭配不當(dāng)時(shí)，剛好給出合理建議2、上菜時(shí)捎帶推銷術(shù)餐飲服務(wù)員在給顧客上菜時(shí)，可以適時(shí)地進(jìn)行餐飲推銷，因?yàn)轭櫩屯鶗?huì)在消費(fèi)過程中出現(xiàn)新的需求，此時(shí)服務(wù)員假如能夠剛好主動(dòng)地供應(yīng)建議，不僅有利于推銷的成功，還有利于增加顧客地于餐飲服務(wù)的好感。3、用餐高潮時(shí)推銷借勢(shì)顧客用餐的時(shí)候，往往比較興奮，消費(fèi)欲望也比較強(qiáng)，所以，此時(shí)也是餐飲服務(wù)員推銷的絕佳時(shí)機(jī)。餐飲服務(wù)員要擅長(zhǎng)利用此時(shí)顧客消費(fèi)心理變更，引導(dǎo)他們消費(fèi)。1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱忱；3、急客賣效率；

4、慢客賣耐性；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益；

11、享受型的賣服務(wù)；12.虛榮的客戶賣榮譽(yù)；

13、挑剔型的賣細(xì)微環(huán)節(jié)；14、隨和型賣認(rèn)同感；

15、遲疑的客戶賣保障。

銷售賣什么？不同就餐目的填飽肚子或請(qǐng)人吃便餐來賓慕名而來品嘗菜肴

以改善生活為目的

以團(tuán)聚為目的

以宴請(qǐng)為目的

以約會(huì)為目的本餐廳的風(fēng)味特色菜突出菜肴豐富與高檔家庭不易制作的偏高檔菜肴中低檔經(jīng)濟(jì)實(shí)惠菜肴突出菜肴品種齊全突出菜肴的香甜可口老年人年輕人女賓穿著時(shí)尚的愛美女士?jī)和w質(zhì)欠佳的來賓腦力勞動(dòng)者體力勞動(dòng)者酥松、滑嫩、易消化造型新穎、口味特殊甜酸味有助于美容食品色調(diào)明麗、口感香脆滋補(bǔ)性菜肴精細(xì)少油、高養(yǎng)分低熱量味重、量大、高熱量不同年齡、性別、健康狀況留意推銷語言技巧：接受啟發(fā)式或建議式語言不能運(yùn)用吩咐或強(qiáng)制性語言A先生，您要飲料嗎？