HaiyangProjectSalesandDistributionChannelProgram海陽項目銷售分銷渠道方案1.項目理解2.銷售拓客3.大客戶營銷4.渠道營銷5.渠道管理6.分銷方案7.營銷創(chuàng)新目錄CONCENTS01項目理解審視。220畝優(yōu)質海岸線的土地區(qū)域開發(fā)，注定我們不能用傳統(tǒng)的視角去看待分析和泰藏瓏灣？本體價值項目理解

非強勢旅游區(qū)域，依托外部與城市良好的連通性、內部極佳的自然資源及高端休閑娛樂配套，未來將營造真正遠離塵囂的全新生活方式唯一性、稀缺性全海景/全日照/純南向/私屬金沙海灘/東南亞巴厘風情園林高端配套頂級配套頂級享受未來預期城市配套度假生活藏瓏灣，位于海陽市南側，緊臨黃海海岸線，有極好的海景資源，雖不在海陽人流動線上，現階段與市中心距離6公里，但本項目擁有海陽最好的海景資源，無論從位置、資源、環(huán)境以及私密性上都具有較強的優(yōu)勢;大盤規(guī)劃，整體布局，碧海金灘+游艇+海岸商業(yè)區(qū)+五星級酒店+星級會所+海岸酒店+東南亞巴厘風情海陽市發(fā)展的“藍色快車”——三個城市的市中心車程僅1-1.5小時濰萊高鐵：海陽至青島城際鐵路確定在萊西接入濰萊高鐵；城市快軌R1：青島地鐵R1線統(tǒng)一規(guī)劃設計、運營管理，將助力海陽發(fā)展；高速橫穿：周邊有青銀、青威、青新、青蘭高速公路。1小時生活圈指日可待，與城市良好的連通性將使之成為海陽度假資源與城市資源組合最為優(yōu)化灣區(qū);核心策略項目理解

在非強勢旅游區(qū)域，強化“休閑度假”的居住理想，建立和泰藏瓏灣專屬休閑度假優(yōu)勢。區(qū)域現實現實資源現實市場現實非強勢旅游區(qū)域非占有強勢可參與資源不缺少優(yōu)質海灘項目，市場競爭壓力大核心策略項目理解

建立和泰藏瓏灣高端優(yōu)質海岸金灘的海居休閑度假的核心競爭優(yōu)勢目標遠景目標短期目標填補海陽休閑度假旅游的空白，形成特有的東南亞巴厘風情海居度假理念，實現區(qū)域增值；快速回現，降低項目開發(fā)風險短期目標：目標超越常規(guī)之一

從營銷的層面，如何解決項目的核心問題？如何實現營銷的精細化、高效率？國內其他郊區(qū)大盤的營銷手法，對于海陽這樣一個特殊市場項目是否適用？視角分析項目理解對比青島及海岸沿海岸線物業(yè)，海資源已嚴重同一化，拼資源的度假物業(yè)形式已不具有競爭力海陽休閑度假物業(yè)成交客戶以市外客戶為主，但來源較為分散；人群購買共性相對聚焦海陽低密度物業(yè)市場，產品創(chuàng)新、度假氛圍濃厚、低總價項目成為市場主流快消項目010203項目愿景項目理解可度假的（資源）擁有優(yōu)質的度假資源可生活的（產品）配備完善的生活配套可家庭共享的（人文）設置家人可以參與和互動的空間與環(huán)節(jié)打造全新復合度假社區(qū)

以絕佳自然資源，整合人文理念，打造全新東南亞巴厘風情海居復合型休閑度假社區(qū)，差異化的形象定位是我們營銷的起點市場需求求項目理解解小面積別別墅產品品受到市市場高度度認可，，其強烈烈的度假假氛圍與與較低的的總價迎迎合了目目前客戶戶對于高高端度假假物業(yè)的的未來需需求。020301低價優(yōu)勢勢—休閑度度假物業(yè)業(yè)，作為為消費者者多次置業(yè)后產產品，作作為低總總價產品品逐漸成成為市場主主流快消消產品產品優(yōu)勢勢—產品創(chuàng)創(chuàng)新，充充分體現現度假氛氛圍，產產品品質質和設計計感能實實現產品品溢價，，獲得客客戶認可可產品聚焦焦—客群購購買共性性相對聚聚焦，區(qū)區(qū)域價值值、資源源條件能能實現產產品溢價價，但溢溢價能力力不及別別墅類產產品市場快消消產品常規(guī)手法法項目理解解陌生區(qū)大大盤常規(guī)規(guī)營銷模模式是否否適用和泰藏瓏瓏灣?自我中心心化復合、多多元產品品路線展示先行行強調區(qū)域域性，自自成體系系，區(qū)域域價值重重新定位位，創(chuàng)造造區(qū)域新新價值，，降低開發(fā)發(fā)風險，，在有限限的市場場空間里里，利用用產品的的多元化化，將市市場放大大，捕捉捉不同層層次購買買人群；；整個社區(qū)區(qū)傳達出出可被生生活居住住的氛圍圍，強調調客戶體體驗，以以此弱化化區(qū)域的的陌生感感陌生區(qū)大大盤營銷模式式項目思考考項目理解解迫于現實實，展示示先行無無法實現現，項目目靠什么么啟動？？形象目標標項目超越越所有在在售項目目實現海海陽休閑閑地產第第一盤的的地位。。企業(yè)目標標項目高端端休閑地地產戰(zhàn)略略現階段段尚未取取得與其其企業(yè)實力相相匹配的的實證成成績及影影響力，，需要憑憑借市場亮點為為項目奠奠定其海海陽發(fā)展展的基礎礎。項目持續(xù)續(xù)有效開開發(fā)，同同時現金金流為項項目打下下基礎銷售目標標2018年6月月開始認認籌，年年底需實實現銷售售目標1億1、時間間受限；；回款任務務重，項項目短期內需進進入銷售售2、大型型區(qū)域開開發(fā)，無無法進行大大面積展展示包裝裝展示先行行項目思考考項目理解解大盤營銷銷需要可可持續(xù)發(fā)發(fā)展下的的價值實實現在本本項目是是否適用用？01020304賣愿景賣產品賣成熟賣城市生活配套套缺乏；；交通體系系不完善善；規(guī)劃尚未未細致出出臺；各方投入入尚未兌兌現；區(qū)域未被被定型；；片區(qū)想象象空間大大；基礎園林林景觀；；基本商業(yè)業(yè)配套；；舒適度的的升級；；價值逐漸漸兌現中中；社區(qū)雛形形初顯；；產品體現現形象魅魅力；生活配套套齊備；；交通體系系落實；；規(guī)劃逐步步系統(tǒng)化化落實；；各種投入入兌現；；社區(qū)價值值最大；；社區(qū)形象象定型；；城市板塊塊擴張；；城市價值值滲透板塊價值值實現；；融入城市市；城市形象象代表；；城市價值最大；；驚艷，瞬間奪目目驚喜，物有所值值選擇它，你精彩彩追逐，夢想居所所播種開花結果升華階段事實評價營銷理想營銷策略項目理解捕捉客戶需求心心理，建立客戶戶信心，線上宣宣揚新生活方式式，線下以體驗驗營銷為主12345未來的主流區(qū)域域。在打造特色休閑體體系的基礎上，線上上以提升項目知名度度、宣揚新生活活方式為主線，線下以以體驗營銷為主，塑造客戶對企業(yè)業(yè)和項目的感官官體驗和思維認同，進而影響客戶戶的決策過程和和結果。開發(fā)商具有較高高的知名度。產品足夠創(chuàng)新。。絕佳的海景資源源。區(qū)域整體開發(fā)，，規(guī)劃完善。全新生活模式全新價值體系暗室營銷項目理解前期無營銷中心心，無銷售道具具，暫用第九灣酒店會議室，建建立臨時營銷中中心，將客戶集集中至營銷氛圍圍布置的較為濃濃厚的暗室中進進行項目宣講，，進行填鴨式信息息灌輸，同時制制造強賣壓，增增強客戶購買沖沖動。項目簡單概況展示一對一灌輸信息息項目介紹PPT涵蓋項目全部信息第九灣酒店會議議室度假氛圍的基礎保障超越常規(guī)之二不同與海陽本地一般性物業(yè)業(yè)度假產品的非非經驗營銷另謀出路項目理解海陽本地常規(guī)營營銷模式，和泰泰藏龍灣還是否否繼續(xù)效仿？突突破式營銷，不不陷入同質化競競爭。自然散點消化推廣靠渠道大海撈針客戶分散，上門門周期不可控，，客戶必須一次次性搞定；01線上推廣較弱，，靠渠道、分銷銷商進行主體消消化02奔赴各地進行項項目推介，參與與各地房產展示示會；03海陽本地營銷模式突破營銷項目理解打破散點消化現現狀——重視本本地市場，建立立廣泛的市場影影響，從而撬動動全國市場。80%的外地市場20%的本地市場四兩撥千斤雖然相對于海陽陽外客戶而言，，本地客戶所占占比例并不高，，但是相較任何何單一個來源地地，本地客戶還還是占絕對優(yōu)勢勢的?？蛻魧椖空J知知度底。外地客戶了解海海陽項目在很大大程度上依賴于于本地客戶的認認識。因此，本地客戶戶的影響力很大大。外地客戶在承載著外市場多元化轉變的同時，置業(yè)選擇亦受到本地內居民及輿論宣傳的影響。突破營營銷項目理理解打破渠渠道為為王建立主主場優(yōu)優(yōu)勢，，固定渠道道，鎖鎖定項項目市市場地地位□機場場VIP室室：整整合魯魯能城城現有有資源源，先先入為為主，，樹立立海南南第一一盤形形象□戶外外：發(fā)發(fā)揮戰(zhàn)戰(zhàn)略性性影響響力，，從機機場開開始，，到城城市干干線，，建立立“大大盤””的影影響力力□區(qū)域域封殺殺———道旗旗、指指示牌牌，進入入海陽陽開始始，所所有主主干道道鋪開開，建建立區(qū)區(qū)域標標桿形形象精準營營銷項目理理解管理創(chuàng)創(chuàng)新———抓抓住散散點客客戶不不可控控原則則，關關注2/8原則則，注注重客客戶鏈鏈式反反應先決條條件關心客客戶細細分和和客戶戶價值，把把實實現客客戶保保留作作為首要要工作作。保障因因素著重于于客戶戶增殖殖和裂裂變，，抓住住部分分圈層層領袖袖進行行鏈式反反應，，不斷斷進行行的裂變反反應使使低成成本營營銷成為可可能。。達成目目標關心客客戶忠忠誠度度，理理解并并有效效捕獲獲到客客戶期期望是是實現現客戶戶忠誠誠的根根本。?？蛻粼鲈鲋蛋盐锢砝韺W的的鏈式式反應應引入入對精精準營營銷的的研究究，精精準營營銷客客戶保保留價價值更更重要要的是是客戶戶增殖管理，傳傳銷是是一種種典型型的鏈鏈式反反應過過程。。小結擯棄傳傳統(tǒng)大大盤營營銷多多元產產品路路線，，以以市場場主流流產品品入市，，營銷銷聚焦焦，實實現快快速回款款，需需主推推分銷渠道。。02銷售拓拓客拓客執(zhí)執(zhí)行銷售拓拓客統(tǒng)一推介文件。02有效監(jiān)督和評估。03團隊建設和公司文化關懷。06統(tǒng)一拓客說辭。01確定每組拓客人員的拓客方式。04晨讀、例會制度。05團隊組組建銷售拓拓客拓客團團隊分分工建立有有吸引引力的的薪酬酬制度度銷售、、推廣廣、行行政全全體參參與招聘分分銷拓拓客團團隊樹立標標桿，，形成成競爭爭一天一一會制制度完善拓拓客的的后勤勤制度度業(yè)績管管理銷售拓拓客拓客來來訪確確認拓客認認籌確確認拓客成成交確確認拓客獎獎金制制度和和發(fā)放放流程程評估及及反饋饋拓客方方式銷售拓拓客商圈派派單社區(qū)覆覆蓋商場巡巡場展會爆爆破客戶陌陌拜企業(yè)團團購競品攔攔截油站夾夾報動遷嫁嫁接商戶直直銷動線堵堵截商家互互動打面打線打點打精根據對對項目目的理理解，，我們們把銷銷售拓拓客的的方法法歸納納為4大特特征：：覆蓋率率/高高相關關度/高精精確度度和高高精準準度4種打打法:打面/打線線/打打點/打精精并從上上述歸歸納中中再延延伸出出我們需需要使使用的的12種拓拓客辦辦法我們的的思路路拓客方方式銷售拓拓客商圈派派單0302工作周周期基本貫貫穿整整個項項目營營銷過過程，，派單單量最最大的的時間間選在在蓄客客期和和強銷銷期。。01拓客人人員根據各各項目目實際際人員員和項項目體體量安安排，，至少少需要要配備備一名名拓客客主管管。拓客范范圍項目周周邊和和全市市重點點的繁繁華區(qū)區(qū)域，，人流流量和和商圈圈檔次次是商商圈選選擇的的主要要標準準。拓客方方式銷售拓拓客010203工作周周期蓄客期期和強強銷期期。拓客人人員以分銷團團隊和和銷售員員及小蜜蜂蜂為主主。拓客范范圍項目周周邊各各大主主干道道及路路口，，目標客客戶工工作區(qū)區(qū)域的的上下下班公公交站站點和和沿途途必經經之路路，以以及去去往日日常生生活中中主要要消費費場所所的沿沿途（（如超超市、、菜場場、餐餐館等等）。。動線堵堵截拓客方方式銷售拓拓客01OPTION02OPTION03OPTION工作周周期針對蓄蓄客期期，其其次為為強銷銷期。。拓客人人員以分銷銷團隊隊和銷銷售員員及小小蜜蜂蜂為主主，每每組配配備一一名拓拓客主主管。。拓客范范圍項目所所在區(qū)區(qū)域板板塊內內的人人員穩(wěn)穩(wěn)定聚聚集社社區(qū)。。社區(qū)覆覆蓋拓客方方式銷售拓拓客展會爆破010203工作時時間工作人人員工作地地點蓄客期期和強強銷期期。分銷團團隊和和精英英銷售售員。。大型展展會現現場。。工作目目的：：通過過展會會向目目標人人群準準確傳傳遞項項目情情況，，并現現場拉拉客。。拓客方方式銷售拓拓客$工作周周期以蓄客客期為為主。。拓客范范圍所屬區(qū)區(qū)域內內和周周邊商商圈內內油站站、城城區(qū)范范圍內內到客客率高高的所所有油油站。。拓客人員前期與加油站協調調工作由策劃人員員負責，后期物料料派送由案場銷售售人員負責。油站夾報工作目的：傳遞項項目信息，捕捉意意向客群。拓客方式銷售拓客010203蓄客期及強銷期。。工作周期以分銷團隊和銷售售員及小蜜蜂為主主，每組配備一名名拓客主管。拓客人員周邊一定距離半徑徑內的重點商場、、商業(yè)中心、重點點市場和其他重點點公共場所；交通通動線范圍內的目目標場所。拓客范圍商場巡展工作目的：廣泛傳傳遞項目信息，挖挖掘和收集客戶信信息。拓客方式銷售拓客010302蓄客期和尾盤階段段。分銷團隊經理級以以上或有特殊關系系的業(yè)務員。項目周邊的學校、、醫(yī)院、工廠園區(qū)區(qū)等各種企事業(yè)單單位。AITEMBITEMCITEM企業(yè)團購工作時間拓客人員拓客范圍工作目的：通過與與企業(yè)談團購，以以略低的價格換取取項目的快速去化化。拓客方式銷售拓客01工作周期營銷全程。02拓客人員以顧問團人員及分分銷團隊和銷售員員為主。03拓客范圍同區(qū)域內拆遷小區(qū)區(qū)，其它區(qū)域內同同品質拆遷小區(qū)。。動遷嫁接工作目的：傳遞項項目信息，鎖定拆拆遷客戶。拓客方式銷售拓客商戶直銷工作目的：廣泛宣宣傳項目，傳遞項項目信息，挖掘潛潛在客戶。010203工作周期拓客人員拓客范圍蓄客期及強銷期。。以分銷團隊和銷售售員及小蜜蜂為主主。周邊及城市各類型型專業(yè)市場，如建建材市場、家電市市場、食品市場等等。拓客方式銷售拓客客戶陌拜工作目的：通過針針對性的客源方向向挖掘項目的意向向客戶。工作周期期項目營銷銷全程。。拓客人員員以2人為為一組進進行拜訪訪，組數數由項目目情況而而定。拓客范圍圍政府行政政機構、、醫(yī)療和和教育機機構、大大型企事事業(yè)單位位、市內內辦公人人群聚集集區(qū)、市市內個體體商家聚聚集區(qū)。。拓客方式式銷售拓客客競品攔截截工作目的的：針對對性的截截殺項目目周邊競競品的客客戶。010302拓客人員員拓客范圍圍工作周期期以分銷團團隊和銷銷售員為為主。營銷全程程。與項目品品質相同同、相近近或品質質比待推推項目略略差些的的項目附附近；同同區(qū)域的的周邊項項目附近近。拓客方式式銷售拓客客商家聯動動工作目的的：通過過與其它它商家進進行聯動動，達到到資源共共享、互互利互益益的目的的

。營銷全程程。以顧問團團隊為主主。與項目目目標客源源相吻合合的相關關商家、、機構或或團體，，如車友友會、教教育協會會、奢侈侈品展覽覽會等。。01工作周期期02工作人員員03聯動范圍圍高轉化率率實現銷售拓客客1234緊扣節(jié)點點、逼定定轉化利用各類類豐富多多彩的營營銷活動動，提高高現場人人氣和銷銷售氣氛氛，銷售售員銷售售技巧運運用，時時機成熟熟果斷逼逼定，實實現成交交轉化。。驚喜體驗驗、有效效溝通銷售現場場環(huán)境氛氛圍營造造，體驗驗型賣場場打造，，在硬件件、服務務等方面面給客戶戶以出乎乎意料的的體驗感感，結合合銷售員員清晰的的項目賣賣點講解解，摸清清客戶需需求、資資金實力力，針對對性推介介產品。。產品與客客戶精準準對接精準的產產品定位位、客戶戶定位，，利用有有效的傳傳播渠道道、拓客客技巧，，迅速收收集客戶戶信息才才能保證證高成交交率。精準的價價格策略略是高轉轉化率的的根本保保障！持續(xù)服務務、客帶帶客轉化化客戶售后后服務延延續(xù)，利利用客戶戶會組織織聯誼、、活動，，持續(xù)灌灌輸項目目銷售及及活動信信息，制制定相應應政策鼓鼓勵客戶戶進行轉轉介紹，，深挖客客戶人際際資源，，實現成成交。03大客戶營營銷大客戶營營銷大客戶是是我們經經市場調調查、預預測、分分析，具具有發(fā)展展?jié)摿?，，會成為為競爭對對手的突突破對象象的客戶戶。對于大客客戶營銷銷戰(zhàn)略實實施，我們會針對大客客戶做一系列營營銷組合合。操作要點點大客戶營營銷12693制定服務務大客戶戶的計劃劃和目標標把握服務務的流程程建立大客客戶的檔檔案系統(tǒng)統(tǒng)了解大客客戶確定獲利利能力分析競爭爭對手維護雙贏贏的關系系執(zhí)著的行行動操作步驟驟大客戶營營銷建立關系階段段穩(wěn)定關系階段段加強關系階段段關系力大客戶營營銷01第一個步步驟找到影響響銷售成成功的各各個關鍵鍵人物，，并對每每個關鍵鍵人物的的影響力力和作用用進行打打分和排排序。02第二個步步驟不斷的擴擴大我們們的盟友友，盟友友就是主主動協助助我方獲獲取項目目的人。。03第三個步步驟擴大支持持面，在在大客戶戶銷售中中不能只只搞定關關鍵人，，也要搞搞定小鬼鬼，有時時候小鬼鬼更難纏纏。要讓讓整個支支持面越越來越大大，在這這里我提提醒大家家，支持持面不是是一成不不變的，，它是不不斷的變變化的，，要么擴擴大要么么縮小。。決定力關鍵點大客戶營營銷客戶組織織內的最高決策策者對項目的的成敗有有著決定定性的影影響。作作為銷售售人員與與他們的的接觸效效果是至至關重要要的，從從項目開開始到結結束時還還沒有接接觸過最最高決策策者是非非常危險險的。因因為得到到他們的的支持，，贏單的的幾率會會大增，，反之失失單的幾幾率會大大增?？傮w策略略大客戶營營銷無序認籌籌讓更多的的客戶參參與，尤尤其是極極大的保保護認籌籌后期客客戶參與與的熱情情。整體搖號號讓客戶體體會到，，購買客客戶數量量“龐大大”，品品牌和公公平、公公正。分批解籌籌實現項目目利潤最最大化，，總是推推出比客客戶數量量少的房房源進行行解籌，，造成““一房多多人搶購購”的局局面，進進而抬高高銷售價價格。價格策略略大客戶營營銷采用低開開高走，，下一次次推盤同同類產品品必須““漲價””，每批批次都有有“樓王王”的““價格標標尺”的的策略，，這樣既既能掩護護較差房房源出貨貨，又能能讓好房房子賣上上價格，，總結如如下：追求總體體利潤最最大化的的策略順勢而為為、乘勢而上上、借勢發(fā)力力穩(wěn)步提升升、越早早越優(yōu)惠惠的緊逼逼策略精準定價價的“一一房一價價”策略略稀缺產品品的待價價而沽策策略限量特推推的樓王王價格策策略嚴謹周密密的折扣扣優(yōu)惠策策略04渠道營銷銷思考邏輯輯渠道營銷銷渠道營銷銷的目的的客戶導入入客戶導入入方式項目自然然到訪專業(yè)公司司拓展外聯經紀紀人帶客客渠道分類類管理自銷團隊隊搭建分銷專業(yè)業(yè)公司對對接建立外聯聯數據庫庫銷售實現現原則平衡各方方利益杜絕惡性性競爭保證客戶戶質量導入方式式渠道營銷銷01STEP尋找合適的臨時接待中心（暫定第九灣）02STEP組建案場的接待團隊03STEP選擇性的進行線上宣傳04STEP臨售周邊的交通指引設置05STEP重點區(qū)域的硬廣設置引導客戶戶自然到到訪專業(yè)公司司拓展渠道營銷銷傳統(tǒng)的代代理公司司：中原原、世聯聯等代理理公司銷售專業(yè)業(yè)團隊穩(wěn)定定服務多元元、專業(yè)業(yè)專業(yè)的客客戶輸送送平臺：：客立方方、房多多多客戶導入入時間迅迅速管控成本本較低客戶資源源庫豐富富電商合作作平臺：：新浪、、搜房結合線上上推廣、、宣傳合作方式式靈活競品客戶戶資源導導入專業(yè)的分分銷公司司客戶導入入迅速客戶質量量相對較較高團隊高效效、靈活活外聯經紀紀人帶客客渠道營銷銷010203010203二手房經經紀人一手房項項目經紀紀人專業(yè)的獨獨立經紀紀人010203高級會所所客戶經經理高爾夫俱俱樂部馬術俱樂樂部等客客戶經理理旅游公司司機票公司司等關鍵鍵先生010203房地產行行業(yè)的獨獨立經紀紀人其他行業(yè)業(yè)合作經經紀人渠道分分類渠道營營銷第三方方對接接及管管控對接各各類型型第三三方的的工作作安排排對第三三方的的合作作內容容及質質量進進行監(jiān)監(jiān)督及及管控控合理安安排第第三方方資源源的配配置，，發(fā)揮揮渠道道最大大優(yōu)勢勢客戶異異地體體驗流流程管管控客戶異異地體體驗的的交通通，住住宿，，體驗驗流程程及動動線安安排客戶在在項目目現場場的專專業(yè)接接待及及成交交管控控自身營營銷動動作管管控定位、、形象象、推推廣、、宣傳傳、活活動等等內容容的把把控推廣宣宣傳渠渠道的的選擇擇和配配置優(yōu)惠政政策、、價格格漲跌跌的合合理把把握自銷團團隊的的搭建建渠道分分類渠道營營銷代理分銷電商渠道擴大項項目影影響力力增加項項目知知名度度主力推推廣、、輔助助帶客客擴大項項目影影響力力擴大客客戶基基數客戶導導入的的主要要力量量客戶接接待、、客戶戶跟蹤蹤、促促成成成交客戶維維護的的主要要力量量專業(yè)公公司拓拓展渠道分分類渠道營營銷俱樂部部會所旅游銀行建立外外聯數數據庫庫:擴大項項目知知名度度，抓抓取更更多機機會客客戶。。銷售原原則渠道營營銷保證客戶質量重視客戶體驗的整體流程安排加強各渠道自身的客戶服務意識合理制定渠道任務，杜絕水客戶泛濫制定獎罰制度，充分刺激一線銷售人員杜絕惡性競爭多渠道的運用勢必導致更渠道合作條件的差異化客戶的撞單和爭奪勢必難免以客戶成交為前提，盡可能調節(jié)渠道矛盾平衡各方利益合理的配置各合作方的利益與考核要求充分發(fā)揮各渠道的自身優(yōu)勢靈活合作方式及結款方式，嚴控銷售驗證環(huán)節(jié)01020305渠道管管理實施渠渠道渠道管管理線上渠渠道線下渠渠道實施渠渠道渠道管管理0807060504030201焦點房房產新浪樂樂居鏈家地地產我愛我我家安居客客易居網網58同同城趕集網網百姓網網城市房房產電商管管理渠道創(chuàng)創(chuàng)新渠道管管理0102030405內部員工渠道:內部員工指標，折扣優(yōu)惠。比如總監(jiān)以上。合作單位渠道:合作乙方，房源抵扣付款。比如施工單位。成交業(yè)主渠道:老帶新，新思路，系統(tǒng)化。比如客戶會。中介代理渠道:利用客戶資源，特殊房源。比如小戶型產品．跨界合作渠道:相關行業(yè)領域，雙贏操作。比如銀行學校。0607080910意見領袖渠道:資源型個人與團體．分銷。比如煤體老總。企業(yè)團購渠道:政府，企業(yè)，團體，團購。比如搜房購房團．媒體團購渠道:報社，網站，電視，團購。比如異地看房團。特定小區(qū)渠道:廣告，展示，活動，推介．比如原有老社區(qū)．各類展會渠道:客群相符，周期相配，傍。比如旅游展．渠道創(chuàng)創(chuàng)新渠道管管理萬科模模式：：全民經經紀人人恒大模模式：：暴力營營銷碧桂園園模式式：全全民營營銷融創(chuàng)模模式：：地推模模式好屋中中國模模式：：O2O模模式中原模模式：：二三級級聯動動渠道模式組織架架構渠道管管理30個拓客客銷組組派單組組管理組組不低于于5個分銷銷機構構1人約3000人1人1人2人1人銷售1組。。。。銷售4組推廣價格渠道開盤物料平面設設計住宅別墅、、商業(yè)業(yè)企劃總總監(jiān)1名企劃經經理1名銷售總總監(jiān)1名銷售經經理2名項目總總監(jiān)1名06分銷方方案分銷市市場規(guī)規(guī)劃分銷方方案01根據定定位、、地理理位置置遠近近及市市場經經濟環(huán)環(huán)境，，來分分析確確定其其市場場分級級。周邊50公公里范范圍內內通過過項目目自身身的影影響力力和宣宣傳來來吸引引客戶戶的，，通過過自銷銷團隊隊進行行銷售售工作作。02超過50公公里范范圍范范圍就就需尋尋找篩篩選代代理商商進行行銷售售工作作。采取分分銷方方式進進行銷銷售就就是希希望擴擴大項項目銷銷售半半徑，，在更更大范范圍內內進行行銷售售工作作，進進而保保持源源源不不斷的的優(yōu)質質客源源。分銷市市場規(guī)規(guī)劃分銷方方案一級市市場海陽周周邊城城市，，一般般距離離項目目本案案在50公公里到到150公公里之之間，，此市市場區(qū)區(qū)域的的客戶戶就算算沒有有聽說說過在在銷項項目.三級市市場距離海海陽所所在城城市300公里里到500公里里范圍圍內的的區(qū)域域。二級市市場海陽所所在省省份其其他城城市及及接壤壤省份份的鄰鄰近城城市。。直線線距離離在150公里里到300公里里之間間。四級市市場距離海海陽所所在地地超過過500公公里以以上的的范圍圍。劃分分分銷的的目標標市場場分銷市市場的的劃分分，有有利于于我們們針對對不同同級別別的市市場有有的放放矢的的進行行銷售售計劃劃，但但這不不代表表一級級市場場就一一定會會比二二級、、三級級市場場有優(yōu)優(yōu)勢，，比如如產生生一些些負面面影響響的時時候往往往一一級市市場最最先受受到打打擊，，而二二、三三、四四級市市場還還能夠夠保持持穩(wěn)定定，所所以市市場分分級只只是為為了我我們更更好地地去操操作市市場的的手段段。分銷市市場規(guī)規(guī)劃分銷方方案123一級分分銷，，一般由由當地地比較較優(yōu)秀秀的代代理機機構擔擔任，，他們們在異異地都都設有有銷售售部或或合作作代理理機構構，執(zhí)執(zhí)行傳傳達與與傳播播項目目營銷銷策略略，實實施異異地營營銷計計劃，，接送送異地地輸送送來項項目看看房旅旅游客客戶。。二級分銷，，分當地與與異地二級級分銷：（1）當地地二級分銷銷，在項目目所在地區(qū)區(qū)的設立的的分銷銷售售部（比如如在青島、、威海、煙煙臺），由由顧問統(tǒng)一一管理，二二級分銷的的營銷推廣廣活動、銷銷售策略是是根據當地地情況實施施，與一級級分銷一起起執(zhí)行。（2）異地地二級分銷銷，在不同同的省份成成立，二級級分銷都設設立在省府府所在地，，由顧問統(tǒng)統(tǒng)一管理，，二級分銷銷的營銷推推廣活動、、銷售策略略，直接按按顧問整體體營銷策略略計劃執(zhí)行行，但也要要根據異地地的實際情情況分階段段實施。三級分銷:是在一、二二級分銷下下面二三線線城市，由由一、二級級分銷機構構發(fā)展的分分銷子分銷銷公司。主主要任務為為一、二級級分銷拓展展銷售任務務，也是最最基層的銷銷售機構，，一、二級級分銷在二二三線城市市選擇一到到幾個分銷銷公司或個個人為自己己下線，根根據項目營營銷要求傳傳播與銷售售，由一、、二級分銷銷制定區(qū)域域營銷推廣廣活動計劃劃，以及安安排集中看看房旅游出出發(fā)時間。。和泰藏瓏灣自建銷售三級分銷二級異地分銷二級本地分銷一級分銷電商平臺分銷代理分銷方案01030204二手房代理理商承包代理商商海景房代理理商個人代理商商根據代理商商不同實力力和業(yè)務側側重點，將將目前合作作代理商分分為以下四四類：和泰藏瓏灣分銷代理分銷方案根據代理商商不同實力力和業(yè)務側側重點，將將目前合作作代理商分分為以下四四類：代理商類型優(yōu)勢劣勢溝通策略二手房代理商有豐富的客戶資源，了解本地區(qū)投資者的分布及投資能力。沒有異地房產經驗，不掌握帶客流程及SP戰(zhàn)術。及時培訓，條件允許情況下派有經驗人員參加到對方工作當中。海景房代理商有豐富的投資客戶資源，有豐富的帶客戶到異地購房經驗。對點位及各種優(yōu)惠政策要求比較多。強調國家政策對以后整個房地產行業(yè)的影響，突出商業(yè)地產在未來的優(yōu)勢。承包代理商有自己專業(yè)的房地產包裝策劃團隊，豐富的房地產銷售經驗。對項目配合度要求較高，有時與項目自身規(guī)劃相違背。一般這樣的代理商實力雄厚，要求其單獨分出一個團隊做我們的項目。個人代理商靈活性強，有豐富的人脈關系。沒有持久性，當人脈枯竭就難有好的業(yè)績。及時督促，爭取讓其最短時間內產出最大業(yè)績，同時幫助其做好老帶新工作。溝通合作分銷方案ACBD網絡搜尋掃街報紙、宣傳單、黃頁行業(yè)博展會代理商尋找找渠道溝通合作分銷方案01OPTION03OPTION05OPTION04OPTION02OPTION點位合理有有度尊重代理商商利益產品內容表表達明確不在代理商商員工面前前探討點位位問題項目優(yōu)勢介介紹清晰準準確代理商溝通通注意事項項：提供服務分銷方案銷售政策及及時傳達及時為分銷銷商結算傭傭金不定期分銷銷商員工培培訓提供公司強強大后援支支持建立辦事處處支持分銷銷商工作協助分銷商商安排月度度計劃010305020406協調支持開開展推介會會工作07當與分銷商商正式建立立了合作關關系，必須須及時為分分銷的工作作提供服務務：成本投入分銷方案分銷模式自開市場費用方向費用市場代理費用（4%-10%逐步遞增）分銷團隊支出（銷售額2%）市場宣傳（DM5000月/城市，電傳1500月/城市）SP推廣支出（包括公司人力支出3000月/城市）一級市場5個地級市300萬回款126101二級市場15個地級市250萬回款155303三級市場20個地級市150萬回款123404一級市場30個地級市100萬回款102606合計（萬元）491614014總合計（萬元）65154拋開項目運運營本身產產生的其他他費用，采采取分銷模模式預估銷銷售成本的的投入比例。思考逆市下，來來人逐漸銳銳減，如何何激發(fā)士氣氣打破傳統(tǒng)統(tǒng)坐銷模式式？逆市下，媒媒體渠道效效應減弱，，如何開拓拓有效地銷銷售渠道？？全員營銷分銷方案01該客戶未在在案場做過過登記的內部員工介介紹客戶只只需滿足以以下條件，，即可認定定：03該客戶由置置業(yè)顧問做做基礎介紹紹，推薦員員工輔助介介紹完成認認購簽約的的02公司員工親親自陪同客客戶到案場場完成客戶戶登記，并并向銷售主主管報備的的待案場簽約約全款到帳帳后，90平米以下下兩房的，，公司給予予每套1500元的的獎勵傭金金待案場簽約約全款到帳帳后，90平米-150（含含90），，公司給予予每套2000元的的獎勵傭金金獎勵導入公司員員工客戶資資源，啟動動全員營銷銷若該客戶在在簽約后退退房，則扣扣除已發(fā)放放的該套獎獎勵傭金全員營銷分銷方案01提前給置業(yè)業(yè)顧問打電電話，告知知其有朋友友要到案場場參觀02親自帶朋友友到案場并并到銷售主主管確認100%業(yè)主推薦回回饋推薦1套，，贈送購物物卡（價值值5000元）推薦2套，，贈送購物物卡（價值值10000元）推薦3套，，贈送日本本雙人游或或寶馬自行行車一輛（（價值20000元元）推薦4套及及以上的，，贈送歐洲洲10國雙雙人游（價價值40000元））01020403STEPSTEPSTEPSTEP推薦回饋獎勵導入第九灣灣業(yè)主客戶戶資源，啟啟動老帶新新銷售渠道道全員營銷分銷方案導入第九灣灣業(yè)主客戶戶資源，啟啟動老帶新新銷售渠道道針對老客戶戶帶新客戶戶的原則，，充分挖掘掘老客戶的的積極主動動性。未成成交的情況況下增加來來訪量，可可考慮客戶戶來訪進行行回饋推薦一組新新客戶來訪訪，贈送50元油卡卡（新客戶戶界定：未未在售樓處處做過客戶戶登記聯系一場10人以上上小眾推廣廣活動，獎獎勵800元/場（（須經銷售售主管確認認）全員營銷分銷方案導入三級市市場門店代代理，啟動動多元分銷銷中介公司客客戶資源的的應用融合中介與與現場銷售售的合作銷銷售戰(zhàn)線，，協同物業(yè)業(yè)全方位銷銷售配合配合項目營營銷宣傳配合項目營營銷期間咨咨詢服務合作方向分銷宣導分銷方案在項目宣傳傳的各個階階段，我們們可以利用用分銷公司全市的的門店網絡絡，在門店店刊登相應應的宣傳推推廣物料，，以配合、、增強項目目推廣的整整體效果，，同時通過過分銷公司的門店店網絡宣傳傳能增加門門店附近區(qū)區(qū)域客戶的的關注、咨咨詢，增加加項目的客客戶來源。配合項目營營銷宣傳方案細則分銷方案030201根據前期充充分的市場場調研數據據，選擇項項目周邊區(qū)區(qū)域內中高高端住宅產產品成交量量大、二手手存量房成成交率大的的中介機構構合作；同同策、新聯聯康、銀海海世邦、思思源、今鵬鵬翔、榮置置地等幾家家有名的房房地產分銷公司，尋求合作作渠道。制作宣傳海報及及易拉寶道具，，于分銷公司的門店中進進行展示，擴大大戶外流動廣告告牌范圍。甚至至可以對部分重重點區(qū)域的門店店進行售樓處式式包裝，以加快快項目推廣速度度。盡量聯合眾多分銷公司，開放信息息渠道，刻意制制造“即時短爆爆”的銷售信息息，在項目開盤盤前，進行集中中客戶信息推薦薦。同時以分銷市場競爭極其激激烈的現狀使各各分銷公司相互牽制，，以增加有效客客戶的來訪和成成交。資源應用分銷方案分銷公司海陽豪豪宅部成交客戶戶資料庫分銷公司住宅租租賃客戶資料庫庫分銷公司住宅買買賣成交客戶資資料庫分銷公司其他城城市外派工作的的白領客戶，海海歸一類等分銷公司商鋪、、寫字樓成交客客戶資料庫分銷公司客戶資資源的應用分銷方案銷售戰(zhàn)線融合分銷與現場場銷售的合作銷銷售戰(zhàn)線，協同物業(yè)全方位位銷售配合引入分銷公司也也是一把雙刃劍劍，分銷公司業(yè)務人員素質良良莠不齊，雖然然單兵作戰(zhàn)能力力強，但缺乏協同合作意意識，并且全靠靠現實利益驅使使，因此顧問團團應制定全面的的管理制定、采采取規(guī)范的合作作協議來確保風風險控制，對可可能出現的不利利情況，一一擬擬定相應對策，，落實具體措施施。07營銷創(chuàng)新營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)自主研發(fā)網上銷銷控中心旅游地產異地營營銷所面臨的，，如購房客戶區(qū)區(qū)域分散廣、推推廣成本高企、、客戶缺乏對異異地項目的信任任感等眾多難題題，顧問團提議議獨創(chuàng)旅游地產產銷控系統(tǒng)（包包括網上展示、、在線選房、銷銷控管理和分銷銷管理）。為項項目建立網上銷銷售中心，幫助助開發(fā)商輕松布布局和管理全國國分銷網絡；并并為所有合作分分銷商搭建營銷銷網店將產品信信息迅速直達目目標客戶；通過過分銷商和藏瓏瓏灣會員系統(tǒng)推推廣，持續(xù)吸引引客戶到現場體體驗式度假看房房，幫助開發(fā)商商以低成本實現現快速售房。創(chuàng)新營銷模式式，讓旅游地地產像旅游產產品一樣暢銷銷營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)營銷渠道創(chuàng)新新01OPTION02OPTION傳統(tǒng)分銷代理理商：藏瓏灣銷控系系統(tǒng)整合優(yōu)質質分銷渠道資資源，根據市市場的不同定定位，推薦不不同類型的渠渠道資源合作作，將異地客客戶精準調動動，激起度假假置業(yè)熱情。。創(chuàng)新營銷渠道道—高端旅行行線：通過旅行社眾眾多面向終端端的門店及多多年累積的客客戶資源，組組織中高端客客戶參加度假假置業(yè)游活動動，一方面帶帶動旅游地產產項目的銷售售，另一方面面為開發(fā)商自自持經營項目目帶來客源。。營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)01DATA高端旅行社擁擁有眾多門店店及客戶資源源，且高端旅旅行社與旅游游地產客戶群群特征吻合度度高：有錢、、有閑暇時間間、愛好度假假旅游03DATA旅游社競爭激激烈、利潤薄薄弱，有轉型型升級需要05DATA旅行社不懂房房地產，更不不懂如何銷售售房產，藏瓏瓏灣銷控系統(tǒng)統(tǒng)為其提供項項目系統(tǒng)支持持高端旅行線能能成為行之有有效的營銷渠渠道嗎？營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)旅居交換一處處置業(yè)全球度度免費交換度假置業(yè)享受受生活當您覺得每年年都在同一個個地方度假乏乏味時，您可可以借助藏瓏灣銷控旅旅居交換系統(tǒng)統(tǒng)，在線與包包括海南、云云南、山東、、黃山、長白白山及海內外外眾多旅游目目的地，超百百萬度假物業(yè)業(yè)業(yè)主實現及及時跨季度．．跨年度．跨跨物業(yè)類型進進行交換度假假。交換系統(tǒng)統(tǒng)完善的交換換規(guī)則和平臺臺嚴格審核，，為業(yè)主會員員實現公平、、公開、公正正交換，提升升業(yè)主物業(yè)的的使用價值，，真正實現一一處購房，全全球免費交換換原則。01STEP02STEP03STEP營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)自主出租購置度假物業(yè)業(yè)后．有時無無暇顧及度假假使用，而造造成房屋空關關。此情況下下．您會擔心心空關的物業(yè)業(yè)還要承擔各各類物業(yè)管理理費，難免心心中添堵，沒沒有關系．您您只需要將物物業(yè)鑰匙托管管給您的物管管公司．借助助藏瓏灣銷控控業(yè)主自主租租賃系統(tǒng)發(fā)布布您的物業(yè)租租賃信息，網網站眾多