#產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商如何開發(fā)客戶客戶的跟進(jìn)與管理有哪些技巧？客戶開發(fā)工作是招商工作的重要一步。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，能否通過有效的方法獲取客戶的資源，往往是園區(qū)成敗的關(guān)鍵.開發(fā)客戶前，招商人員必須弄清楚的問題：□我到底在賣什么？□我的客戶必須具備什么條件？□客戶為什么向我買?□客戶為什么不向我買？□誰(shuí)是我的客戶？□我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)?□他們什么時(shí)候會(huì)買,什么時(shí)候不買?□誰(shuí)在跟我搶客戶?招商人員開發(fā)客戶要有系統(tǒng)的方法，主動(dòng)地、不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進(jìn)行銷售的行為。招商人員要主動(dòng)出擊，就是不能“守株待兔”，在家門口等待客戶上門.合作對(duì)象是被動(dòng)的,我們要主動(dòng)，我們要走出家門,主動(dòng)進(jìn)入投資商、管理商、技術(shù)商的圈子。客戶開發(fā)的流程如今，各類產(chǎn)業(yè)園區(qū)在全國(guó)各地大力發(fā)展，呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)象。在這種環(huán)境下，園區(qū)要完成招商任務(wù)，招商人員要想提高業(yè)績(jī)，就要主動(dòng)出擊尋找客戶。首先招商人員要掌握開發(fā)客戶的方式。客戶開發(fā)的一般流程：客戶開發(fā)的一般流程一、劃定目標(biāo)客戶范圍漫無(wú)目的地聯(lián)系投資企業(yè)，是浪費(fèi)自己的時(shí)間、金錢和精力，招商人員要知道屬于園區(qū)集中的客戶在哪里，根據(jù)園區(qū)的定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍.二、收集潛在客戶資料，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)千方百計(jì)通過各種渠道收集重點(diǎn)可開發(fā)客戶的資料,包括了解該客戶的發(fā)展情況等，盡量去了解得多一點(diǎn)，這樣談判的時(shí)候成功的幾率就會(huì)更大一點(diǎn).三、根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類招商人員搜集到客戶不一定都是潛在客戶，這樣就需要招商人員通過各方面的了解進(jìn)行篩選,選出園區(qū)的潛在客戶,少走彎路，對(duì)目標(biāo)潛在客戶要認(rèn)真分析，找到客戶的需求點(diǎn)。四、熟悉潛在客戶的需求,即時(shí)跟進(jìn)對(duì)有投資選址需要的企業(yè)，而且符合園區(qū)規(guī)劃的，要及時(shí)跟進(jìn),錯(cuò)過了時(shí)機(jī)，可能就會(huì)被其它園區(qū)引進(jìn)。在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞園區(qū)簡(jiǎn)介類宣傳資料信息，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機(jī)會(huì)?？梢酝ㄟ^電話聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時(shí)間.目標(biāo)客戶的界定市場(chǎng)細(xì)分最早來(lái)自于企業(yè)營(yíng)銷的概念，在招商工作中同樣適用。在確定主導(dǎo)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)后,下一步應(yīng)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的上下游商家的需求特征進(jìn)行細(xì)分，從而選擇對(duì)我們自身?xiàng)l件具有吸引力的投資者群，成為我們主要的招商目標(biāo)對(duì)象。對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的商家進(jìn)行細(xì)分，有不同的劃分方式,比如企業(yè)規(guī)模、所在區(qū)域、投資方式、產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度等。細(xì)分越明確,就越容易選擇目標(biāo)投資者群，在招商過程中就越容易形成產(chǎn)業(yè)群。在這里，不得不提的是,幾乎沒有任何一個(gè)招商的人員不會(huì)說(shuō)“目標(biāo)招商”這個(gè)詞，但具有市場(chǎng)細(xì)分意識(shí)和明確招商目標(biāo)的人屈指可數(shù),產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員幾乎是跟著領(lǐng)導(dǎo)意圖走，處于盲目或“半盲目”的狀態(tài)，招商效率極其低下。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客戶范圍一般：產(chǎn)業(yè)客戶：購(gòu)買或租賃廠房、辦公樓（或自建）用于生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng);房地產(chǎn)客戶:園區(qū)配套住宅或商業(yè)的物業(yè)購(gòu)買者。在招商過程中，我們應(yīng)找準(zhǔn)目標(biāo),始終確立互惠互利、共贏發(fā)展的理念,堅(jiān)持“熱情、誠(chéng)懇、靈活、冷靜"的原則,選擇那些有可能到園區(qū)投資落戶的企業(yè).妥善處理招商洽談中遇到的各種問題，努力促成項(xiàng)目成功。、目標(biāo)客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)判定客戶對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)有以下：□有擴(kuò)張意愿、有擴(kuò)張實(shí)力的企業(yè)?！跻蛉肆Τ杀拘柰膺w的廠家.□我們的資源優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，即這些產(chǎn)業(yè)所使用的原料是我們的優(yōu)質(zhì)資源?！跏袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，即該企業(yè)產(chǎn)品在我們這里占有一定的市場(chǎng)份額，銷售良好，周邊又沒有其分廠的企業(yè)?！跷覀冇羞@個(gè)企業(yè)生產(chǎn)要素的比較優(yōu)勢(shì)?！跻虍a(chǎn)業(yè)政策和環(huán)境逼迫要從當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移出去的企業(yè)。目前,由于國(guó)家加工貿(mào)易政策的調(diào)整，促使東部產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，這正是承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇。

二、選商招商是打造成功園區(qū)的重要環(huán)節(jié)之一,招商不是什么企業(yè)都引進(jìn),在招商中是有選擇的挑選入駐企業(yè)。這就是招商工作中的“選商”環(huán)節(jié)。招商是難題，并不意味著不管什么項(xiàng)目都“一籃子”裝，還要學(xué)會(huì)“挑三揀四”，確保引入的項(xiàng)目、企業(yè)有發(fā)展?jié)摿Α⒂休^好市場(chǎng)、有較好回報(bào)。這就要求我們熟悉國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，擦亮眼睛,把握底線，避免浪費(fèi)我們的時(shí)間、精力和財(cái)力。即:項(xiàng)目不實(shí)的不談,投資實(shí)力不足不引，高污染項(xiàng)目不收，技術(shù)落后的項(xiàng)目不上。大家不管談什么項(xiàng)目，與誰(shuí)談,都要認(rèn)真做好前期考察工作，強(qiáng)化投資強(qiáng)度、納稅貢獻(xiàn)、環(huán)境影響、產(chǎn)業(yè)政策等四項(xiàng)評(píng)估,嚴(yán)把項(xiàng)目引進(jìn)關(guān)、質(zhì)量關(guān),確保項(xiàng)目的真實(shí)性和履約率，做到項(xiàng)目引進(jìn)一個(gè)、成功一個(gè)，給我們帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的效益，給投資投資者帶來(lái)真真切切的回報(bào)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)開展選商主要圍繞著園區(qū)的定位與產(chǎn)業(yè)鏈條展開以園區(qū)的定位為基礎(chǔ)這種選擇以園區(qū)的定位為基礎(chǔ)。在產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)初期就已經(jīng)定位好，園區(qū)的物業(yè)適合哪種合型企業(yè)，不適和的企業(yè)自然就被屏蔽。為此，招商人員對(duì)園區(qū)的定位要十分了解.符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，既有產(chǎn)業(yè)、資源特點(diǎn)、比較優(yōu)勢(shì)。例如以醫(yī)藥作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)群的，可以重點(diǎn)聯(lián)系有關(guān)醫(yī)藥生產(chǎn)廠家，亦可通過網(wǎng)絡(luò)與國(guó)外大型醫(yī)藥集團(tuán)建立聯(lián)系；再如，廣東的玩具生產(chǎn)企業(yè)，因勞動(dòng)力缺乏面臨困境，如果園區(qū)所在的地區(qū)具有勞動(dòng)力資源豐富的優(yōu)勢(shì)，招商人員積極向企業(yè)做工作，完全有希望吸引來(lái)投資.與產(chǎn)業(yè)鏈條的關(guān)系在一些入駐企業(yè)的挑選上，招商人員也要考慮到產(chǎn)業(yè)鏈條的上下游支撐問題。在同等的情況下，應(yīng)該盡量讓和產(chǎn)業(yè)鏈條正相關(guān)的企業(yè)入園，這樣做的目的是實(shí)現(xiàn)一種規(guī)模的、聚集的效應(yīng)，一種成本附加值最低的整體效益,包括物流成本、人力資源成本。

雖然產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展，迫切需要引進(jìn)項(xiàng)目和投資企業(yè)，但產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)該本著“寧留空白、不留遺憾"的招商理念,對(duì)引進(jìn)的每一個(gè)項(xiàng)目都嚴(yán)格進(jìn)行產(chǎn)業(yè)政策、投資強(qiáng)度、納稅貢獻(xiàn)、環(huán)境影響、建筑容積率、發(fā)展前景等評(píng)估，保證了入?yún)^(qū)項(xiàng)目的質(zhì)量，以項(xiàng)目的高質(zhì)量保證項(xiàng)目的高效益，保證產(chǎn)業(yè)園區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。發(fā)展前景發(fā)展前景項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)總而言之，園區(qū)的招商要有針對(duì)性、方法性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚。不是好菜不進(jìn)籃,成大事就要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，選擇適合自己的企業(yè)，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán),保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行?？蛻粜畔⒌氖占畔⑹占瘜?duì)招商工作來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。招商人員要廣泛搜集各方面資料。在園區(qū)的日常招商工作中，收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到園區(qū)的招商計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此,招商人員作為園區(qū)招商的前端,招商人員應(yīng)隨時(shí)通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料,認(rèn)真填寫客戶信息檔案，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動(dòng)態(tài)。開展招商工作，最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)投資企業(yè)來(lái)園區(qū)考察投資。一、目標(biāo)企業(yè)信息的搜集對(duì)于選定的目標(biāo)企業(yè)，準(zhǔn)確地掌握它們的相關(guān)情況至關(guān)重要，這是說(shuō)服他們到園區(qū)投資的基礎(chǔ)。因此，搜集資料就成為重要環(huán)節(jié)。一般而言，可以通過以下途徑搜集資料：□企業(yè)的宣傳資料、網(wǎng)站、廣告等；□地方統(tǒng)計(jì)資料，各地的統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)定期發(fā)布當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)信息和數(shù)據(jù)，由此可分析有關(guān)企業(yè)狀況；□請(qǐng)?jiān)撈髽I(yè)原雇員介紹情況；□向政府主管部門的有關(guān)人士了解情況；□向熟悉該企業(yè)的人士了解情況；□注意新聞媒體發(fā)布的有關(guān)該企業(yè)的消息；□向當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)了解該企業(yè)的情況等。二、尋找客戶的途徑招商人員通過各種渠道收集、整合投資企業(yè)及相關(guān)信息。對(duì)有投資意向的項(xiàng)目，根據(jù)投資者的投資需求選擇并提供諸如政策、法律、環(huán)境、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、資源、勞動(dòng)力、行政方面信息，并且要真實(shí)、全面、具體，有優(yōu)劣比較,為投資者的下一步行動(dòng)提供依據(jù)?？蛻粜畔R集中心這是產(chǎn)業(yè)園區(qū)業(yè)務(wù)中匯集的交易雙方及其他方面的客戶信息資源.通常指老客戶自身，或他們延伸的更廣闊的領(lǐng)域.優(yōu)點(diǎn)：客戶成交成本較低，成交速度較快，成交率較高。要求：招商人員要具備滿意的服務(wù)、優(yōu)良的執(zhí)業(yè)信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧、堅(jiān)持不懈的努力，去開拓潛在的客戶.經(jīng)貿(mào)洽談活動(dòng)充分的利用好，每年的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，可以利用各種方式去采集信息，以便給多的選擇余地.國(guó)家和有關(guān)省部委每年都要召開幾個(gè)大型的經(jīng)貿(mào)交易會(huì)和洽談會(huì)，都會(huì)有大量的來(lái)自國(guó)內(nèi)外的投資者參加會(huì)議，這是宣傳和推介我們自己的良好平臺(tái)。集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。優(yōu)點(diǎn)：信息量大、目標(biāo)客戶群比較集中、購(gòu)買意向強(qiáng)烈。要求：充分做好參展準(zhǔn)備、專業(yè)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)銷售技巧、辛勤的勞動(dòng)、不放過任何可以抓住客戶的機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來(lái),網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用日益頻繁,由于網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息成本低、平臺(tái)多、傳播速度快,現(xiàn)在已經(jīng)成為人們傳播發(fā)布各類資訊的主要渠道。善于運(yùn)用搜索技術(shù),能夠找客源的信息。優(yōu)點(diǎn):方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)節(jié)奏的交流工具、信息量相當(dāng)豐富。要求：利用網(wǎng)絡(luò)收索有用的信息加以分析、也可以制作園區(qū)的網(wǎng)頁(yè)。4。電子郵件互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們?cè)絹?lái)越喜歡使用電子郵件，電子郵件方便快捷.優(yōu)點(diǎn):方便、快捷、直觀、發(fā)布的信息量較大。要求:可以通過電子郵件將企業(yè)信息和項(xiàng)目信息傳遞給潛在客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂蓽?zhǔn)客戶.廣告通常都是開發(fā)商根據(jù)不同的銷售周期統(tǒng)一來(lái)發(fā)布廣告,廣而告之，然后坐等上門，展開推銷.優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面大、效果明顯、賣點(diǎn)突出。要求：在廣告發(fā)布前及時(shí)準(zhǔn)確掌握廣告內(nèi)容、有理有序的記錄廣告回饋（電話、來(lái)訪）。6。個(gè)人名片名片是個(gè)人身份的“面子"，也是一種交易手段,持有對(duì)方的名片通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行、成本低。要求：直截了當(dāng)?shù)奶岢稣?qǐng)求，希望老客戶推薦潛在客戶，請(qǐng)求語(yǔ)氣要委婉、態(tài)度誠(chéng)懇。查閱資料法工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料（包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)每年編制的各種統(tǒng)計(jì)資料）、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的會(huì)員、高檔消費(fèi)品的消費(fèi)者、企業(yè)廣告或公告、年鑒、電話號(hào)碼本.8。連鎖介紹法充分利用已投資投資者以商引商，利用同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、朋友關(guān)系介紹。善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找投資者。9。權(quán)威介紹法充分利用人們對(duì)各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理,有針對(duì)性的邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引投資者。1、請(qǐng)現(xiàn)在的客戶介紹2、請(qǐng)新客戶介紹3、請(qǐng)朋友引見4、請(qǐng)陌生人介紹當(dāng)我們獲取得信息后，必須鞏固這種聯(lián)系，因?yàn)楹芏嗤顿Y企業(yè)都是在幾個(gè)地方同時(shí)聯(lián)系，從中選擇一個(gè)投資地點(diǎn)和合作伙伴。因此，我們必須主動(dòng)地、積極地鞏固與投資企業(yè)建立起來(lái)的聯(lián)系。客戶的接近與維護(hù)園區(qū)招商工作不容易，找到客戶信息才是剛剛起步，接著要梳理好目標(biāo)企業(yè),然后一家一家上門拜訪.看似簡(jiǎn)單的工作,在實(shí)際操作中卻并不容易。據(jù)統(tǒng)計(jì),每聯(lián)系100家企業(yè),大概有一半以上的企業(yè)會(huì)直接表態(tài)拒絕，剩下又有30％以上的企業(yè)勉強(qiáng)聽完或者看完材料后會(huì)委婉地表示謝絕。在剩下的不到20%愿意深入面談的企業(yè)中，真正有投資意向的不足10家,最后真正談成項(xiàng)目或者說(shuō)有意向的僅一兩家，說(shuō)是百里挑一,毫不為過。、客戶接近的要求重視每條招商信息,“咬”定線索不放松每個(gè)地方都在抓招商，搶商的情況時(shí)有發(fā)生,一個(gè)信息、一個(gè)項(xiàng)目可能同時(shí)很多人在盯、在搶。這就要看誰(shuí)聽得準(zhǔn)、盯得緊、動(dòng)作快、有誠(chéng)意。因此，我們要對(duì)項(xiàng)目信息眼觀六路、耳聽八方，有時(shí)哪怕只是一個(gè)電話、一句閑談，就可能發(fā)現(xiàn)商機(jī)?，F(xiàn)在招商的難度很大，為了不讓得來(lái)不易的招商機(jī)會(huì)失之交臂,招商人員時(shí)時(shí)得發(fā)揚(yáng)“釘子”精神，將招商線索緊抓不放,一追到底。說(shuō)白了,招商人員在工作中就是要有‘鉆'勁。2。善于快速拍板重視篩選招商信息，善于快速拍板。招商人員找到有價(jià)值的招商信息，要經(jīng)過招商經(jīng)理選擇突破，加工加固，直至拍板。招商經(jīng)理要對(duì)招商人員提供招商信息，要做到重點(diǎn)選擇,快速突破，大膽拍板。投資企業(yè)通過招商人員的介紹，開始都似信非信,你們那里投資環(huán)境真有那么好嗎？投資企業(yè)到實(shí)地考察，如果招商部的領(lǐng)導(dǎo)抓住機(jī)會(huì),接近老板，讓老板信任,與老板交朋友，會(huì)讓投資企業(yè)更有投資的信心.其實(shí)，凡是招商引進(jìn)的項(xiàng)目無(wú)不傾注主要領(lǐng)導(dǎo)精力和心血。二、接近客戶的途經(jīng)取得客戶的聯(lián)系,才有可能進(jìn)行合作的洽談，但是并不是隨便可以聯(lián)系，越是大人物,越難聯(lián)系上.但是，世上沒有不可能的事情，只要運(yùn)用技巧，一切都有可能。接觸目標(biāo)企業(yè)，一般可通過以下途徑接觸目標(biāo)企業(yè)：□通過關(guān)系介紹;□通過政府主管部門介紹;□通過當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)介紹;□毛遂自薦、主動(dòng)上門三、客戶接近的原則1、招商人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的招商在很大程度上取決于招商人員的招商風(fēng)格與客戶的購(gòu)買網(wǎng)格是否一致。客戶是千差萬(wàn)別的，招商人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶.在實(shí)際接近時(shí)，招商人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、招商人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)檎猩淌桥c拒絕打交道的.在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但招商人員要充分理解客戶,坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己,正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、招商人員必須減輕客戶的壓力。多年的招商實(shí)踐表明，當(dāng)招商人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買壓力，具體表現(xiàn)為：□冷漠或拒絕；□故意岔開話題，有意或無(wú)意地干擾和破壞推銷洽談。因此，在上述情況下，招商人員要成功地接近客戶,就必須想方設(shè)法地減輕客戶的心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考）：□情景虛構(gòu)法。招商人員不是以客戶為直接推銷對(duì)象,而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對(duì)象，讓客戶感覺招商人員不是向自己而是向他人推銷?！醴峭其N減壓法.如提供園區(qū)信息、向客戶提供幫助等。□征求意見法。招商人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷?！踔苯訙p壓法。招商人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時(shí)讓自己離開，不必難為情。□利益減壓法。招商人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來(lái)。4、招商人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談?？蛻粽勊约?每一個(gè)人都喜歡這樣,并且你可以得到大量的有用信息。四、維系老客戶的方式1。將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)招商人員要建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò),并通過這一網(wǎng)絡(luò),去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)？（1）將客戶組織化可利用一些時(shí)間,將所有客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng),借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高層領(lǐng)導(dǎo)和客戶聯(lián)絡(luò)感情。（2）與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論.他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn).（3）客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新,使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。2。與客戶日常聯(lián)系的細(xì)節(jié)（1）定期跟蹤已落戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，沒有決定落戶的，了解其企業(yè)的動(dòng)態(tài)；（2）保持與已溝通過的客戶聯(lián)系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友；（3）生日時(shí)，問候短信，電話必不可少，并送上一定的禮物。要注意每次的禮品不要重復(fù);（4）嚴(yán)格的服務(wù)態(tài)度，讓顧客放心；（5）對(duì)于老客戶的追蹤，要把握好度，一定要耐心、不要心急,既不能催得客戶太緊了，也不要太松散了；（6）對(duì)客戶的問題，一定要及時(shí)給予準(zhǔn)確的回答，客戶的郵件必須當(dāng)天回復(fù),如果問題比較復(fù)雜，需要多方配合而無(wú)法當(dāng)天回復(fù)的，一定要回復(fù)客戶“郵件收到，正在處理中”.（7）日常聯(lián)絡(luò),不定期與客戶的電話溝通會(huì)增加親切感，并讓客戶感覺到被重視；（8）登門拜訪：對(duì)于重量級(jí)別的老客戶，每年至少安排2次拜訪，這樣更能體現(xiàn)我們的重視程度；（9）每逢元旦、春節(jié)、圣誕等國(guó)內(nèi)外傳統(tǒng)節(jié)日，積極聯(lián)絡(luò)，采取電子郵件傳真、短信等形式向已有客戶發(fā)送節(jié)日賀卡,祝以節(jié)日問候，同時(shí)介紹園區(qū)投資環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展等情況。在銷售實(shí)踐中接近客戶常用的幾種方法1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對(duì)象的方法.介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接近法。也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法.利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購(gòu)買要推銷的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處.4、問題接近法。直接向客戶提問來(lái)引起客戶的興趣.從而促使客戶集中精力，更好地理解和記住銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法.銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。當(dāng)然,贊美一定要出自真心,而且要講究技巧。6、求教接近法。一般來(lái)說(shuō),人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈(zèng)接近法.銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法.銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).約見客戶的原則約見是指招商人員與客戶協(xié)商確定訪問對(duì)象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)的過程。約見在招商過程中起著非常重要的作用。它是招商準(zhǔn)備過程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開始.接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，招商人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程,接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。一、確定訪問對(duì)象的原則確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。□應(yīng)盡量設(shè)法直接約見購(gòu)買決策人；□應(yīng)尊重接待人員,為了能順利地約見預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員的支持與合作；□應(yīng)做好約見前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要的介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。二、確定訪問事由的原則任何推銷訪問的最終目的都是為了銷售產(chǎn)品,做園區(qū)的招商,也是要把園區(qū)的物業(yè)推售出去，但為了使客戶易于接受,招商人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由根據(jù)招商實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考:□認(rèn)識(shí)新朋友；□市場(chǎng)調(diào)查；□正式推銷；□提供服務(wù)；□聯(lián)絡(luò)感情；□簽訂合同；□收取貨款；□慕名求見;□當(dāng)面請(qǐng)教；□禮儀拜訪；□代傳口信等.三、確定訪問時(shí)間原則要想招商成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。□盡量為客戶著想，最好由客戶來(lái)確定時(shí)間?！鯌?yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶?！鯌?yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。□應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。□約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。□應(yīng)講究信用，守時(shí)?！鹾侠砝迷L問時(shí)間,提高推銷訪問效率.如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。四、確定訪問地點(diǎn)的原則□應(yīng)照顧客戶的要求；□最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室;□客戶的住居地也是招商人員選擇地約見地地點(diǎn)之一;□可以選擇一些公共場(chǎng)所；□公共娛樂場(chǎng)所也是招商人員選擇地地點(diǎn)之一。約訪與電話營(yíng)銷一、電話營(yíng)銷定義與特性電話營(yíng)銷是一種通過電話網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)與客戶雙向溝通的營(yíng)銷模式，是招商人員用語(yǔ)言來(lái)開展人性