DLP技術(shù)和投影儀銷售技巧第1頁/共39頁如何面對(duì)客戶第2頁/共39頁客戶的第一印象——讓客戶感覺被尊重您提的問題很專業(yè),讓我來進(jìn)一步為你說明xx品牌的機(jī)型還不錯(cuò),但是東芝可能會(huì)更適合你LCD是很成熟的技術(shù),但是DLP有很多優(yōu)點(diǎn)會(huì)比LCD更好不要批評(píng)客戶的選擇為他的利益著想用問題去了解客戶的需求以客戶的需求提供適合的建議很專業(yè)從技術(shù),公司實(shí)力,產(chǎn)品功能,售後服務(wù),成功案例,得獎(jiǎng)等不同面向,向客戶介紹產(chǎn)品熟練產(chǎn)品功能演示/講解不要只談規(guī)格和價(jià)錢很親切面帶笑容,主動(dòng)替客戶說明產(chǎn)品特性第3頁/共39頁銷售思路第4頁/共39頁銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號(hào)研發(fā)制造實(shí)力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務(wù)銷售案例選擇DLP或LCD要使用多久演示DLP投影機(jī)特性演示推薦型號(hào)使用環(huán)境—亮度預(yù)算額—分辯率移動(dòng)需求—重量操作人數(shù)—易用性開機(jī)時(shí)間—散熱性環(huán)境潔凈度—防塵性圖象重點(diǎn)—文本或色彩第5頁/共39頁了解客戶需求第6頁/共39頁銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號(hào)使用環(huán)境—亮度預(yù)算額—分辯率移動(dòng)需求—重量操作人數(shù)—易用性開機(jī)時(shí)間—散熱性研發(fā)制造實(shí)力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務(wù)銷售案例環(huán)境潔凈度—防塵性選擇DLP或LCD要使用多久演示DLP投影機(jī)特性演示推薦型號(hào)圖象重點(diǎn)—文本或色彩第7頁/共39頁提供專業(yè)咨詢第8頁/共39頁銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號(hào)研發(fā)制造實(shí)力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務(wù)銷售案例選擇DLP或LCD要使用多久演示DLP投影機(jī)特性演示推薦型號(hào)使用環(huán)境—亮度預(yù)算額—分辯率移動(dòng)需求—重量操作人數(shù)—易用性開機(jī)時(shí)間—散熱性環(huán)境潔凈度—防塵性圖象重點(diǎn)—文本或色彩第9頁/共39頁提供專業(yè)咨詢-客戶需求滿足推薦客戶適合的規(guī)格說明所推薦規(guī)格如何符合需求可以展現(xiàn)專業(yè)度并給客戶信賴感先讓客戶選擇DLP或LCD,再考慮品牌這臺(tái)投影機(jī)打算用多久?文本好同時(shí)色彩也不錯(cuò)，魚與熊掌可兼得第10頁/共39頁顯性需求推薦-規(guī)格需求使用環(huán)境—亮度預(yù)算額—分辯率移動(dòng)需求—重量第11頁/共39頁隱性需求推薦-客戶使用及環(huán)境規(guī)格需求（引導(dǎo)東芝優(yōu)點(diǎn)）圖象重點(diǎn)？—文本與色彩

與CRT比較才是真實(shí)色彩旋彩輪產(chǎn)品文本好，色彩也好！是否多人操作?—易用性要讓不同使用人的都能輕易上手在重要客戶面前不出狀況是否需長(zhǎng)時(shí)間開機(jī)時(shí)間?—散熱性長(zhǎng)時(shí)間開機(jī)考驗(yàn)機(jī)器的散熱性機(jī)身幫助散熱合理的機(jī)體空間環(huán)境是否易有灰塵?—防塵性液晶面板容易沾附灰塵DLP封閉式光機(jī)空氣過濾期第12頁/共39頁如何推薦DLP技術(shù)市場(chǎng)趨勢(shì)技術(shù)原理技術(shù)特點(diǎn)成本優(yōu)勢(shì)第13頁/共39頁2005年DLP?市場(chǎng)份額將超過LCD資料來源:IDC2002第14頁/共39頁P(yáng)C/LCD品牌加入DLP?陣營(yíng)IBMPC品牌LCD投影機(jī)品牌

全球3大DLP原廠第15頁/共39頁投影原理光效率更好體積更小重量更輕LCD第16頁/共39頁較大的“有效”區(qū)域“無縫”，類似于膠片DLP?技術(shù)較小的“有效”區(qū)域顆粒、像素明顯LCD技術(shù)出色的圖像質(zhì)量密集的像素化帶來無縫圖像第17頁/共39頁對(duì)比度為500:1較低的對(duì)比度DLP?：簡(jiǎn)單的光學(xué)

=簡(jiǎn)單的光路管理對(duì)比度為2000:1較高的對(duì)比度出色的圖像質(zhì)量最高的對(duì)比度LCD：復(fù)雜的光學(xué)

=麻煩的光路管理第18頁/共39頁LCD=DLP?=出色的圖像質(zhì)量清晰度－單面板精度單塊面板，不會(huì)有不重合現(xiàn)象psiLCD=3塊面板，隨著時(shí)間的推移因發(fā)生位移而不重合第19頁/共39頁DMD切換非常迅速，“遲滯”時(shí)間最短（幾微秒）DLP?能夠更好地再現(xiàn)全動(dòng)作視頻DLP?=切換迅速LCD=切換遲緩出色的圖像質(zhì)量視頻質(zhì)量LCD切換遲緩（幾十毫秒）因此使用LCD會(huì)導(dǎo)致圖像“模糊”第20頁/共39頁DLP?

技術(shù)的特點(diǎn)無面板匹配失調(diào)清晰度可能出現(xiàn)面板匹配失調(diào)“類似于膠片”的圖像，像素填充較密（無“屏幕門”效果）像素像素填充較疏切換時(shí)間為微秒級(jí)

=清晰的圖像視頻質(zhì)量切換時(shí)間為毫秒級(jí)體積最小、輕巧設(shè)計(jì)、安裝簡(jiǎn)單尺寸／重量不易攜帶2000:1對(duì)比度600:1圖像質(zhì)量可靠性DLP?可以實(shí)現(xiàn)任何色域顏色LCD可以實(shí)現(xiàn)任何色域DLP?LCD最高的流明值／磅與流明值／體積亮度最高的流明值／瓦DMD產(chǎn)品使用壽命大于100,000小時(shí)?第21頁/共39頁羅徹斯特理工學(xué)院的孟賽爾色彩科學(xué)實(shí)驗(yàn)室(MCSL)作了兩項(xiàng)研究，進(jìn)行圖像可靠性的評(píng)估。研究I從2002年5月開始對(duì)五臺(tái)LCD數(shù)字投影機(jī)以及兩臺(tái)DLP數(shù)字投影機(jī)進(jìn)行測(cè)試（所有投影機(jī) 在測(cè)試時(shí)均是最新的機(jī)型）采用24／7測(cè)試投影機(jī)的測(cè)試時(shí)間超過4,000個(gè)小時(shí)研究II從2003年1月開始對(duì)七臺(tái)LCD數(shù)字投影機(jī)以及八臺(tái)DLP數(shù)字投影機(jī)進(jìn)行測(cè)試（所有投影機(jī) 在測(cè)試時(shí)均是最新的機(jī)型）采用24／7測(cè)試投影機(jī)的測(cè)試時(shí)間超過4,368個(gè)小時(shí)在這兩項(xiàng)研究中的測(cè)量值包括：光度／亮度

全開／全關(guān)(FOFO)對(duì)比度ANSI對(duì)比度

紅綠藍(lán)三色的FOFO與ANSI對(duì)比度白色、紅色、綠色與藍(lán)色的色度圖像可靠性TI研究第22頁/共39頁圖像可靠性

持續(xù)到出現(xiàn)故障的時(shí)間——研究II故障=明顯的圖象缺陷工作小時(shí)數(shù)：436843684368436843684368436843681671403222913696336033601942010002000300040005000DLP?1DLP?2DLP?3DLP?4DLP?5DLP?6DLP?7DLP?8LCD1LCD2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7TI第23頁/共39頁LCD1LCD2TI實(shí)驗(yàn)結(jié)果(4100小時(shí))DLP?1Photo圖像可靠性DLP?2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7DLP?3DLP?4DLP?5DLP?6DLP?7DLP?8*研究II中的圖像第24頁/共39頁DLP?有效降低33%成本

LCD面板的圖象質(zhì)量退化是永久性的,更換燈泡也無濟(jì)于事

壽命僅約3000-4000小時(shí)

在測(cè)試期間，DLP?技術(shù)投影機(jī)圖象可靠性不變,DMD芯片使用壽命長(zhǎng)達(dá)100,000小時(shí)第25頁/共39頁如何演示產(chǎn)品第26頁/共39頁演示注意事項(xiàng)減少光害,避免燈光直射或散射投影屏幕投影尺寸:60-70英寸確認(rèn)投影機(jī)與電腦分辯率一致將梯形修正歸零挑選適合圖片(2003ShootOut)選擇明暗層次分明的畫面表現(xiàn)對(duì)比度選擇色彩鮮艷的畫面表現(xiàn)色彩選擇Excell表格表現(xiàn)畫面細(xì)膩度第27頁/共39頁如何推薦品牌型號(hào)第28頁/共39頁銷售思路了解客戶需求提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌/型號(hào)使用環(huán)境—亮度預(yù)算額—分辯率移動(dòng)需求—重量操作人數(shù)—易用性開機(jī)時(shí)間—散熱性研發(fā)制造實(shí)力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務(wù)銷售案例環(huán)境潔凈度—防塵性選擇DLP或LCD要使用多久演示DLP投影機(jī)特性演示推薦型號(hào)第29頁/共39頁(UnitinThousand)Source:TechnoSystemResearch,2004全球前十大投影機(jī)成長(zhǎng)率第30頁/共39頁銷售演練第31頁/共39頁不同角色客戶心理采購人員：重視產(chǎn)品穩(wěn)定性重視售后服務(wù)性希望能獲得一些個(gè)人利益

助理秘書照老板的要求辦事,沒有主見,沒有決定權(quán)說服他讓我們?nèi)ジI(lǐng)導(dǎo)演示單位領(lǐng)導(dǎo)注重面子,希望能領(lǐng)先其它單位較不在意價(jià)錢重視產(chǎn)品穩(wěn)定性公司主管重視公司使用效益:效率,成本重視專業(yè)形象第32頁/共39頁不同客戶群演習(xí)無知客戶：(同銷售思路)商用教育認(rèn)品牌LCDDLP認(rèn)價(jià)格

成本、表現(xiàn)度、服務(wù)第33頁/共39頁認(rèn)品牌Ⅰ

此品牌/機(jī)型屬LCD技術(shù)：把問題從品牌層面轉(zhuǎn)到技術(shù)層面先承認(rèn)該品牌是不錯(cuò)的詢問使用環(huán)境/需求，乘機(jī)帶出DLP更適合比較兩種技術(shù)優(yōu)缺點(diǎn)如：使用頻率如何？環(huán)境的灰塵情況？辦公室用途：文字清晰度很重要圖像用途：對(duì)比度很重要第34頁/共39頁無知客戶（例：商務(wù)機(jī)種）了解需求直接演示投影機(jī)功能與效果針對(duì)商用客戶突出商用利益,針對(duì)教育用戶突出教學(xué)便利局部放大。TI畫質(zhì)可靠性測(cè)試第35頁/共39頁認(rèn)品牌Ⅱ

此品牌為DLP品牌：東芝才是國(guó)內(nèi)DLP領(lǐng)導(dǎo)品牌稱贊客戶很專業(yè)，懂得選擇DLP東芝投影機(jī)連續(xù)多年市場(chǎng)占有率第一。性價(jià)比高成交案例售后服務(wù)三年有限質(zhì)保（前兩年全保，第三年除光機(jī)與電源之外可以質(zhì)保）燈泡質(zhì)保半年。演示第36頁/共39頁比較長(zhǎng)期持有成本強(qiáng)調(diào)便攜性的好處強(qiáng)調(diào)服務(wù)的價(jià)值強(qiáng)調(diào)規(guī)格和表現(xiàn)度如：1.既然已經(jīng)花了一萬元錢，何必計(jì)較這1000元呢？

多花點(diǎn)錢買放心的品質(zhì)

2.看性