電話營銷技巧課件5第一頁，共88頁。電話營銷技巧培訓師：黃志明第二頁，共88頁。1.掌握銷售真諦

自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？第三頁，共88頁。2.銷售自我定位

告知型

顧問型不管你有沒有需求，只負責告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導為主量大尋找人代替說服人成交率高、重點突破第四頁，共88頁。目錄第五頁，共88頁。1、營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在30秒內感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。一、電話營銷顯著特性第六頁，共88頁。2、電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是業(yè)務人員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。這是一種可以借鑒的辦法,一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值.第七頁，共88頁。3、電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷

電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

先進行感情投資，然后進行理性分析第八頁，共88頁。二、電話營銷的目標第九頁，共88頁。

常見的主要目標有下列幾種：第十頁，共88頁。常見的次要目標有下列幾種：第十一頁，共88頁。第十二頁，共88頁。三、電話營銷的事前規(guī)劃工作（一）了解客戶的真實需求每一個準客戶購買產(chǎn)品的動機都不一樣，但通常最后的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在決定是否購買前，一定會想“購買這個產(chǎn)品對我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是產(chǎn)品本身的形式。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。業(yè)務經(jīng)理對準客戶介紹產(chǎn)品時，主要是強調產(chǎn)品帶給客戶的利益和可以實現(xiàn)的效果，市場影響力等，非必要的服務和禮品、配套活動等僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬要記住。第十三頁，共88頁。客戶決定購買產(chǎn)品的動機有很多，但最重要的有：

1、經(jīng)濟利益或者說企業(yè)動機

是吸引準客戶最強的動機，例如購買產(chǎn)品可以為企業(yè)降低10%的生產(chǎn)成本.2、優(yōu)惠性在購買產(chǎn)品的同時還可以獲得1000的優(yōu)惠.3、舒適感如果一項商品/服務可以讓人心理上產(chǎn)生舒適感，將是很有影響力的因素。讓客戶信任你，信任你的產(chǎn)品.4、競爭需要樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認同第十四頁，共88頁。（二）整理一份詳細的產(chǎn)品推廣計劃包括產(chǎn)品的優(yōu)勢，目前全球經(jīng)濟狀況(金融危機)，當?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及產(chǎn)品針對的行業(yè)熱點和亮點，如何向客戶推介你的產(chǎn)品.第十五頁，共88頁。四、電話營銷基本訓練開場白有效詢問對方重新整理客戶之回答推銷服務的功能及利益點嘗試成交正式成交異議處理有效結束電話后續(xù)追蹤電話第十六頁，共88頁。開場白請各自現(xiàn)場模擬一下給陌生客戶打第一通電話時,都是以什么方式開場白的?

(模擬中……)第十七頁，共88頁。第十八頁，共88頁。

開場白實例業(yè)務人員：“您好，陳小姐，我是華耐咨詢的小王，我們的培訓課程和我們公司有著很好的聲譽，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們或者我們公司？”錯誤點：1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。第十九頁，共88頁。

開場白實例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是華耐咨詢的小王，我這里很好的培訓課程，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您說一下我們近期的培訓課程安排.

錯誤點：1、直接提到推銷產(chǎn)品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。這樣容易遭遇拒絕第二十頁，共88頁。

開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在30秒內做項目及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表哪家公司或者哪個公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司機器對客戶有什么好處？第二十一頁，共88頁。

開場白實例業(yè)務人員：“喂，陳經(jīng)理嗎？我是華耐咨詢的小王，我們現(xiàn)在對老客戶推出優(yōu)惠活動，提前報名和轉帳的客戶有折扣，今天我打電話過來主要是想給您推薦一個很好的課程《xxx》.同時，也給您一個免費宣傳的機會，在我們公司的網(wǎng)站上進行形象宣傳；您看我把課程大綱發(fā)給你參考一下如何？重點技巧：1、提及自己課程的名稱和帶給客戶的益處。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準客戶相關問題，使準客戶參與。第二十二頁，共88頁。

有效詢問確認談話的對象是有權做決定的人找出相關資料--客戶對什么有興趣,關心的重點是什么,客戶何時會做出最后決定等相關信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預定目標第二十三頁，共88頁。有效結束電話（1）當業(yè)務人員進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結果，一種結果是意向未達成，一種結果是成交，簽訂合同。如果沒成交，業(yè)務人員在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束電話，其理由有二：

第二十四頁，共88頁。

有效結束電話（2）一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們合作。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務人員因為準客戶這次沒有達成意向，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情客戶是需要我們不斷引導的，堅信下一個客戶會更好第二十五頁，共88頁。

有效結束電話（3）如果成交，業(yè)務人員同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。1、不要講太久：如果針對課程、價格、宣傳等講太久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。建議可以將基本要點進行記錄，做好必要通話筆記第二十六頁，共88頁。

有效結束電話（4）

因此，業(yè)務人員要有效的結束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇我們的公司?！巴艚?jīng)理，謝謝您對我們的支持與肯定，相信我們的課程一定會讓貴公司獲得豐厚的回報?！?、確認客戶的基本資料3、肯定強化客戶的決定4、提供客戶簽訂合同后的服務項目（付款時間、方式及一些相關的細節(jié)問題）第二十七頁，共88頁。

后續(xù)追蹤電話（1）當業(yè)務人員在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，業(yè)務人員要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。

第二十八頁，共88頁。

后續(xù)追蹤電話（2）1、先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內，業(yè)務人員必須要完成下列準備工作：*收集客戶的相關資料，了解客戶信息*E-mail、或者傳真相關資料給準客戶。*預想準客戶可能提出的反對問題，并找出解決辦法。3、告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么。“王先生，我會在今天下午3：00把你要的資料發(fā)E-mail給你，麻煩你先看一下，明天我會再打電話過來，你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？那上午十點十分的時候方便吧?......第二十九頁，共88頁。

異議處理（1）在處理反對問題時，許多業(yè)務人員，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個：

第三十頁，共88頁。

異議處理（2）1、客戶不太需要你所提的服務。（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間）2、業(yè)務人員銷售技巧不好，無法有效回答客戶所提的問題。3、客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。4、費用太高的問題。5、不希望太快做決定。6、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。（選擇合適的機會）7、業(yè)務人員提供的資料不夠充分?；蛘邿o法讓客戶產(chǎn)生信賴感、安全感第三十一頁，共88頁。電話營銷高手的事后工作每日電話銷售總結（量、質）每周電話銷售總結（數(shù)量、質量、對策）每周目標管理卡完成情況自查（總結、改進）第三十二頁，共88頁。1、打電話注意事項2、電話邀約技巧五、電話邀約技巧第三十三頁，共88頁。1、打電話注意事項

在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有一些電話約訪時應該注意的事項。第三十四頁，共88頁。注意一

注意電話的禮貌

禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務人員當然要注意電話禮貌。

第三十五頁，共88頁。注意二

掌握每一位通話對象

「請找林先生！」

「他不在」

「好，謝謝?！?/p>

且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務人員都可以「見風轉舵」，即使是打錯電話也可以「將錯就錯」，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！第三十六頁，共88頁。注意三

保留完整的通話記錄

常常看到業(yè)務人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)「客戶不在」之類的記載。

「什么？連客戶不在都要記？」

或許你會出現(xiàn)這樣的疑問，答案是「沒錯」，不但要記，而且要記得清清楚楚。

我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現(xiàn)了這樣的對話：

「請找吳先生?！?/p>

「我就是。」

「吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！」

看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！

第三十七頁，共88頁。注意四

別在電話中進行產(chǎn)品說明

在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細節(jié)與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。

第三十八頁，共88頁。注意五

不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！

第三十九頁，共88頁。注意六

千萬要比對方慢掛電話做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務人員都要維持應有的禮貌態(tài)度，通常，用「謝謝兩次、再見三次」來結束這通電話，最忌諱業(yè)務人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，(感覺)也不會好到那里去，當然啰，更別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。

第四十頁，共88頁。1、邀約技巧

電話行銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。

第四十一頁，共88頁。技巧一

讓自己處于微笑狀態(tài)

微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，并幫助你進入對方的時空。第四十二頁，共88頁。技巧二

音量與速度要協(xié)調

人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業(yè)務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質后，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。

第四十三頁，共88頁。技巧三

判別通話者的形象，增進彼此互動

從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務人員可以在判別形之后，再給對方「適當?shù)慕ㄗh」。

第四十四頁，共88頁。技巧四

表明不會占用太多時間，簡單說明

「耽誤您兩分鐘好嗎？」

為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！

第四十五頁，共88頁。技巧五

語氣、語調要一致

在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應是以粵語回答，我會馬上轉成粵語和對方說話，有時國、粵語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。

第四十六頁，共88頁。技巧六

善用電話開場白

好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：「最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。第四十七頁，共88頁。技巧七

善用暫停與保留的技巧

什么是暫停？當業(yè)務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

至于保留，則是使用在業(yè)務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業(yè)務人員電話中說明費率時，業(yè)務人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。

第四十八頁，共88頁。技巧八

身體挺直、站著說話或閉上眼睛

假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內容。第四十九頁，共88頁。技巧九

使用開放式問句，不斷問問題

問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務員做判斷。

不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。第五十頁，共88頁。技巧十

即時逆轉

即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說：「我買了很多機器」時，不妨就順著他的話說：「我就是知道您大老板，才打這通電話。」當客戶說：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。第五十一頁，共88頁。技巧十一

一再強調您自己判斷、您自己做決定

為了讓客戶答應和你見面，在電話中強調「由您自己做決定」、「全由您自己判斷」等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。第五十二頁，共88頁。技巧十二

強調產(chǎn)品的功能或獨特性

「這個產(chǎn)品很特別，必須當面談，才能讓您充分暸解………」在談話中，多強調產(chǎn)品很特別，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術語，讓客戶失去見面的興趣。

第五十三頁，共88頁。技巧十三

給予二選一的問題及機會

二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業(yè)務人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。第五十四頁，共88頁。成功電話邀約總結：心態(tài)：第一次的電話邀約是為第三次的邀約而準備；熱衷于電話的高效，接受電話邀約的必要性；企圖心不同績效不同，你的行動無人可替；不做的理由有千萬個，做的理由就一個-一定要！旁觀者的姓名永遠爬不上比賽的計分榜！第五十五頁，共88頁。電話結尾并不是通話過程中最重要的部分，重要的是過程中：

1：他喜歡你的程度；

2：他的反應；

3：彼此的連接。第五十六頁，共88頁。為下一通電話做準備第五十七頁，共88頁。六、解決抗拒點的經(jīng)典話語第五十八頁，共88頁。１）．沒有分辨好準顧客

準顧客的標準：A、有經(jīng)濟能力購買B、有決定權C、有購買意向D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用顧客為何會有抗拒點第五十九頁，共88頁。２）．沒有找到顧客的需求３）．沒有與顧客建立信賴感４）．準備不充分

第六十頁，共88頁?！乙慕Y果是什么？※對方要的結果是什么？※我的底限是什么？※對方的底限是什么？※可能會有什么抗拒？※我該如何解除這些抗拒？※我該如何成交？

為你的結果做準備第六十一頁，共88頁。熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結構熟悉產(chǎn)品使用價值（名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方）（品牌、性價比、服務、優(yōu)勢、獨特的賣點）（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結算方式、送貨方式、服務、占有率、客戶的滿意度）商品專業(yè)知識的準備第六十二頁，共88頁。1.

如果客戶說：“我沒時間！”推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

第六十三頁，共88頁。2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該說：“哦，那先生您認為我下午3點給您來電方便呢還是5點來電方便呢？第六十四頁，共88頁。3.如果客戶說：“我沒興趣。”

那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，當自己還不了解某種事情時，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，可以嗎？??”

第六十五頁，共88頁。4.如果客戶說：“我沒興趣去！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看機，行嗎？”第六十六頁，共88頁。5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，需要配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是你星期一或者星期二過來看機。你看上午還是下午比較好？”第六十七頁，共88頁。6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！您可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來我們公司看機呢？”

第六十八頁，共88頁。7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，我們做生意是要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的機器優(yōu)點在哪里，是不是可行。您星期一過來還是星期二過來考察一下我們公司的機器呢？”

第六十九頁，共88頁。8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”

那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”

那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，現(xiàn)在使用高質量的抹灰機，對你會大有裨益！

第七十頁，共88頁。10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷機器？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售機器給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們可以一起討論研究看看。下星期一您來我們公司看機？還是您覺得星期五過來比較好？”第七十一頁，共88頁。11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”第七十二頁，共88頁。12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我下星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午打比較好？”第七十三頁，共88頁。13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”第七十四頁，共88頁。14．我要考慮考慮

某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產(chǎn)品有興趣是不是呢？既然這么有興趣，你又會很認真的做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？第七十五頁，共88頁。２）．如何解決價格貴的問題（太貴了）

1、價值法

價值大于價格

價值=長期的最大利益價格=暫時所投資的金額不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不到錢的！不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！

第七十六頁，共88頁。

客戶先生，我很高興您能這么關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。您會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你從獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的簡直。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？

第七十七頁，共88頁。2、代價法代價大于價格代價=長期最大的損失

學習很貴，不學習更貴培訓很貴，不培訓更貴第七十八頁，共88頁?？蛻粝壬屛腋阏f明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？

買很貴，不買更貴

第七十九頁，共88頁。3、分解法人工VS機器：利潤增長2.125倍過去現(xiàn)在增長倍數(shù)效率1個人；1天；10小時；施工量：50M21臺機；1天；10小時；施工量：500M210倍質量人工抹灰：空鼓、縮水、開裂、平整度垂直度不達標機器抹灰：不空鼓、不縮水、不開裂、平整度垂直度達標完善成本人工成本：50M2/天；日工資：300元/天=6元/M2500平方/天，日工資（300+（200x2））=700元/天，等于1.4元/m2-4.29倍利潤承接工程：10元/m2；人工成本：6元/m2=4元/m2承接工程：10元/m2；人工成本：1.5元/m2=8.5元/m22.125倍第八十頁，共88頁。15．別家更便宜

客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估：一、最好的品質，二、最佳的服務，三、最低的價格，對吧？到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最