C市場營銷管理第1頁/共80頁第三章市場營銷管理知識(shí)目標(biāo)1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的含義及其演變過程；2.熟悉市場營銷組合的構(gòu)成及相互關(guān)系；3.理解和掌握現(xiàn)代企業(yè)從事市場營銷策略的理論和技巧。第2頁/共80頁第三章市場營銷管理能力目標(biāo)1.能夠運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)從事市場營銷策略的理論；2.能夠結(jié)合企業(yè)實(shí)際正確地選擇各種營銷策略。第3頁/共80頁

【導(dǎo)入案例】:“每日C”VS“鮮橙多”

“康師傅”和“統(tǒng)一”都是食品行業(yè)的巨頭，從最初的方便面市場到后來的茶飲料市場，兩家斗得難分難解?！翱祹煾怠辈捎镁?xì)作的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法，速在方便面市場、茶飲料市場爬上了老大的位置。

“統(tǒng)一”推出“鮮橙多”后，給了康師傅很大的市場壓力。

“康師傅”推出了“每日C”果汁飲料。實(shí)質(zhì)上，“每日C”已在“鮮橙多”的“后院”快樂起舞了。

從理論上說，品牌的直接銷售力主要取決于兩個(gè)要素：其一是品牌能為消費(fèi)者提供的利益承諾，即“賣點(diǎn)”；其二是為什么能提供這種利益承諾?即“利益支持點(diǎn)”。第4頁/共80頁第一節(jié)市場營銷概述一、市場的概念及分類1．市場的概念

市場是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，只要存在商品生產(chǎn)和商品交換，就必然存在市場。1）傳統(tǒng)的市場是指商品交換的場所2）現(xiàn)代市場是商品交換關(guān)系的總和第5頁/共80頁2．市場的分類第一節(jié)市場營銷概述經(jīng)濟(jì)用途生產(chǎn)資料市場生活資料市場性質(zhì)商品市場生產(chǎn)要素市場流通環(huán)節(jié)批發(fā)市場零售市場流通領(lǐng)域國際市場國內(nèi)市場第6頁/共80頁3．市場的功能1）市場交換功能2）市場調(diào)節(jié)功能3）市場信息反饋功能第一節(jié)市場營銷概述第7頁/共80頁二、市場營銷的含義第一節(jié)市場營銷概述市場營銷是由英語Marketing一詞翻譯過來的，它有兩層意思：一是指一整套經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；二是指一門學(xué)科。指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，稱為“市場營銷”或“市場經(jīng)營”；指學(xué)科時(shí)稱為“市場學(xué)”、“市場營銷學(xué)”、“市場經(jīng)營學(xué)”。第8頁/共80頁

三、市場營銷觀念的演變第一節(jié)市場營銷概述1．生產(chǎn)觀念2．推銷觀念3．市場營銷觀念4．社會(huì)營銷觀念第9頁/共80頁四、市場營銷組合市場營銷組合是企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需要而加以組合的可控制變數(shù)。這些可控制變數(shù)很多，可概括為四大基本類型，簡稱為4Ps：產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）地點(diǎn)（Place）促銷（Promotion）第一節(jié)市場營銷概述第10頁/共80頁營銷組合主要因素:第一節(jié)市場營銷概述第11頁/共80頁第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測一、市場調(diào)查1．市場調(diào)查的意義1）市場調(diào)查是企業(yè)市場預(yù)測的基礎(chǔ)2）市場調(diào)查為正確的經(jīng)營決策提供重要依據(jù)3）市場調(diào)查為企業(yè)制定成功的競爭策略提供可靠情報(bào)第12頁/共80頁2．市場調(diào)查的內(nèi)容第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測1）市場需求及其環(huán)境的調(diào)查2）消費(fèi)者（顧客或用戶）的調(diào)查3）競爭情況的調(diào)查4）本企業(yè)市場營銷策略的調(diào)查5）技術(shù)發(fā)展情況的調(diào)查第13頁/共80頁3．市場調(diào)查的方法（1）詢問法第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測1）面對面調(diào)查2）電話調(diào)查3）郵寄答卷調(diào)查4）會(huì)議調(diào)查5）在線調(diào)查第14頁/共80頁（2）觀察法

觀察法是指調(diào)查人員直接到現(xiàn)場，在被調(diào)查者不知不覺中，觀察和記錄其行為、反應(yīng)或感受，收集有關(guān)資料的一種方法。（3）試驗(yàn)法

實(shí)驗(yàn)法是通過實(shí)驗(yàn)比較，來取得市場住處資料的一種調(diào)查法。第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測第15頁/共80頁二、市場預(yù)測1．市場預(yù)測的概念與作用

市場預(yù)測是根據(jù)市場調(diào)查取得的有關(guān)信息資料，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測技術(shù)，對市場商品的供求狀況、影響因素和發(fā)展趨勢所作的分析和判斷。第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測第16頁/共80頁第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測（1）市場預(yù)測是企業(yè)經(jīng)營決策的依據(jù)（2）市場預(yù)測是企業(yè)制訂正確經(jīng)營計(jì)劃的基礎(chǔ)（3）市場預(yù)測是制訂市場營銷策略，搞好市場開發(fā)的前提（4）市場預(yù)測是促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要條件第17頁/共80頁第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測預(yù)測的范圍宏觀預(yù)測微觀預(yù)測預(yù)測時(shí)間長短長期預(yù)測中期預(yù)測短期預(yù)測預(yù)測方法的性質(zhì)定性預(yù)測定量預(yù)測預(yù)測對象行業(yè)預(yù)測產(chǎn)品群預(yù)測某種產(chǎn)品預(yù)測（1）市場預(yù)測的分類和內(nèi)容

1）市場預(yù)測的分類第18頁/共80頁2）市場預(yù)測的內(nèi)容（1）市場需求預(yù)測（2）市場占有率預(yù)測（3）與企業(yè)相關(guān)的科學(xué)技術(shù)發(fā)展趨勢預(yù)測第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測第19頁/共80頁3.市場預(yù)測的方法（1）經(jīng)驗(yàn)判斷法

1）經(jīng)理（領(lǐng)導(dǎo)）人員判斷法（2）專業(yè)人員分析法

這是召集與市場相關(guān)的專業(yè)人員進(jìn)行座談?dòng)懻摚懈髯缘念A(yù)測意見，經(jīng)過綜合分析得出預(yù)測結(jié)果的方法。第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測第20頁/共80頁（3）專家意見法

這種方法是依靠專家的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對市場和企業(yè)未來的發(fā)展變化做出預(yù)測。

1）個(gè)別征求專家意見法

2）專家會(huì)議討論法

3）專家函詢法（4）用戶意見法

這種方法是通過電話、函詢或直接訪問等形式，廣泛征求用戶對產(chǎn)品需求的意見，通過整理分析得出預(yù)測結(jié)果的方法。第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測第21頁/共80頁2．分析計(jì)算法（1）時(shí)間序列法

1）簡單平均法

2）移動(dòng)平均法

3）加權(quán)平均法

4）指數(shù)平滑法第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測第22頁/共80頁

2）因果分析法

因果分析法又稱回歸分析法。它是一種數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析法。因果分析法是在分析事物變化及眾多影響因素之間的關(guān)系的基礎(chǔ)上，通過統(tǒng)計(jì)分析和建立數(shù)學(xué)模型，來揭示預(yù)測變量與其它經(jīng)濟(jì)變量之間的數(shù)量變動(dòng)關(guān)系，并據(jù)此進(jìn)行定量預(yù)測的一種方法。

第二節(jié)市場調(diào)查與預(yù)測第23頁/共80頁第三節(jié)市場營銷機(jī)會(huì)分析一、市場營銷環(huán)境分析1．微觀市場營銷環(huán)境

微觀市場營銷環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場服務(wù)的能力。第24頁/共80頁1）企業(yè):市場營銷管理部門、其他職能部門和最高管理層。2）市場營銷渠道企業(yè)：①供應(yīng)商；②商人中間商；③代理中間商；④輔助商3）市場:①消費(fèi)者市場；②生產(chǎn)者市場；③中間商市場；④政府市場；⑤國際市場。4）競爭者5）公眾：①金融公眾；②媒體公眾；③政府公眾；④市民行動(dòng)公眾；⑤地方公眾；⑥一般群眾；⑦企業(yè)內(nèi)部公眾。第三節(jié)市場營銷機(jī)會(huì)分析第25頁/共80頁2．宏觀市場營銷環(huán)境第三節(jié)市場營銷機(jī)會(huì)分析1）人口環(huán)境2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境3）自然環(huán)境4）技術(shù)環(huán)境5）政治法律環(huán)境6）社會(huì)和文化環(huán)境第26頁/共80頁二、消費(fèi)者市場購買行為分析1．影響消費(fèi)者購買行為的主要因素第三節(jié)市場營銷機(jī)會(huì)分析文化因索社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素第27頁/共80頁2．消費(fèi)者購買決策過程

市場營銷者在分析了影響購買者行為的主要因素之后，還需了解消費(fèi)者如何做出購買決策，即了解誰做出購買決策，購買決策的類型以及購買過程的具體步驟。第三節(jié)市場營銷機(jī)會(huì)分析第28頁/共80頁1）參與購買的角色第三節(jié)市場營銷機(jī)會(huì)分析參與購買的角色①發(fā)起者②影響者③決策者④購買者⑤使用者第29頁/共80頁2）購買行為類型第三節(jié)市場營銷機(jī)會(huì)分析①習(xí)慣性購買行為②尋求多樣化購買行為③化解不協(xié)調(diào)購買行為④復(fù)雜購買行為第30頁/共80頁3）購買決策過程第三節(jié)市場營銷機(jī)會(huì)分析引起需要收集信息評價(jià)方案決定購買買后行為第31頁/共80頁第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略一、市場細(xì)分策略1．市場細(xì)分的概念

市場細(xì)分是按照顧客和用戶的不同特點(diǎn)而產(chǎn)生的不同需要，把顧客或用戶劃分為不同的顧客群或市場面的過程。第32頁/共80頁2．市場細(xì)分的依據(jù)（1）消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略1）地理細(xì)分2）人口細(xì)分3）心理細(xì)分4）行為細(xì)分第33頁/共80頁（2）工業(yè)品市場細(xì)分的依據(jù)第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略1）客戶所在行業(yè)2）客戶規(guī)模3）客戶的地理位置4）客戶的購買行為第34頁/共80頁3．市場細(xì)分的原則和方法（1）市場細(xì)分的原則第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略1）可估量性2）可進(jìn)入性3）效益性4）穩(wěn)定性第35頁/共80頁2）市場細(xì)分的方法第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略1）單一因素法2）綜合因素法3）系列因素法4）“產(chǎn)品——市場方格圖”法第36頁/共80頁二、目標(biāo)市場的選擇1．評估細(xì)分市場評估企業(yè)細(xì)分市場主要是考慮以下四大因素：1）市場因素2）競爭因素3）政治、社會(huì)及環(huán)境因素4）企業(yè)能力第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略第37頁/共80頁第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略1）市場因素有關(guān)市場因素，主要考慮如下的問題：①細(xì)分市場的規(guī)模②細(xì)分市場的增長率③價(jià)格敏感度④顧客的討價(jià)能力⑤供應(yīng)商的討價(jià)能力⑥進(jìn)入細(xì)分市場的壁壘⑦退出細(xì)分市場的壁壘第38頁/共80頁2）競爭因素主要包括以下幾個(gè)方面：第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略①競爭的性質(zhì)②新進(jìn)入者③競爭差異第39頁/共80頁3）政治、社會(huì)及環(huán)境因素4）企業(yè)能力第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略①可利用的市場資產(chǎn)②成本優(yōu)勢③科技優(yōu)勢④管理能力第40頁/共80頁2．目標(biāo)市場策略1）無差異市場策略2）差異性市場策略3）集中性市場策略第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略第41頁/共80頁三、市場定位策略1．市場定位的含義第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略所謂市場定位，就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，使其在目標(biāo)顧客心目中有一個(gè)獨(dú)特位置的行為，“位”是產(chǎn)品在消費(fèi)者感覺中所處的地位，是一個(gè)象的心理位置概念。第42頁/共80頁2．市場定位的選擇1）避強(qiáng)定位2）對抗性定位3）重新定位第四節(jié)目標(biāo)市場營銷策略第43頁/共80頁第五節(jié)市場營銷策略一、產(chǎn)品策略概述1．產(chǎn)品及其功能

產(chǎn)品是企業(yè)市場營銷組合中的重要因素，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策，對企業(yè)市場營銷的成敗關(guān)系重大。第44頁/共80頁（1）產(chǎn)品整體概念1）核心產(chǎn)品2）形式產(chǎn)品3）附加產(chǎn)品第五節(jié)市場營銷策略第45頁/共80頁2）產(chǎn)品功能1）質(zhì)量2）式樣、顏色3）體積4）牌子與商標(biāo)5）包裝6）產(chǎn)品使用說明和保證7）服務(wù)第五節(jié)市場營銷策略第46頁/共80頁1.產(chǎn)品壽命周期（1）產(chǎn)品壽命周期概念

產(chǎn)品在市場上的銷售情況及獲利能力是隨著時(shí)間的推移而變化。人們經(jīng)過研究探索，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和其他生物的生命一樣，也經(jīng)歷了一個(gè)從誕生、成長、成熟到衰亡的過程。產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間，稱為產(chǎn)品壽命周期。第五節(jié)市場營銷策略第47頁/共80頁產(chǎn)品壽命周期第五節(jié)市場營銷策略介紹期成長期成熟期衰退期銷售額曲線利潤曲線時(shí)間銷售額利潤額第48頁/共80頁（2）不同壽命周期階段的特點(diǎn)和營銷策略

在產(chǎn)品壽命的不同階段，產(chǎn)品的銷售額和利潤水平等呈不同的變化趨勢，具有不同的特征。企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品壽命周期階段的特征，制定相應(yīng)的營銷策略。第五節(jié)市場營銷策略第49頁/共80頁1）導(dǎo)入期的主要特點(diǎn)是：設(shè)計(jì)上還沒有定型；生產(chǎn)批量很小，試制費(fèi)用高，產(chǎn)品成本高；用戶對產(chǎn)品不了解和不熟悉，需要多作廣告，因而銷售費(fèi)用較高；企業(yè)可能沒有利潤，甚至發(fā)生虧損。在這一階段中，企業(yè)最重要的營銷策略，就是要千方百計(jì)地縮短周期，盡快進(jìn)入成長期。第五節(jié)市場營銷策略第50頁/共80頁2）成長期的主要特點(diǎn)：試銷取得成功，市場銷售量迅速上升；產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝基本定型，可以組織成批量生產(chǎn)或大批生產(chǎn)，產(chǎn)品成本顯著下降；隨著產(chǎn)量和銷售量的迅速增加，企業(yè)的利潤迅速上升；競爭者看到有得可圖，開始仿制同類產(chǎn)品。這一階段是產(chǎn)品的黃金時(shí)期，企業(yè)最重要的營銷策略，就是要全力以赴地發(fā)展生產(chǎn)，迅速成為企業(yè)的“拳頭”產(chǎn)品，以保證取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。第五節(jié)市場營銷策略第51頁/共80頁3）產(chǎn)品成熟期的主要特點(diǎn)：市場的需求量已趨飽和，銷售量已接近最高點(diǎn)；很多同類產(chǎn)品都已進(jìn)入市場，市場競爭十分激烈；產(chǎn)品服務(wù)、廣告和推銷工作顯得十分重要，銷售費(fèi)用不斷提高；由于競爭激烈，產(chǎn)品價(jià)格開始有所下降，使企業(yè)的利潤也有所下降。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，企業(yè)營銷工作的重點(diǎn)應(yīng)放在保持已經(jīng)取得的市場占有率及以盡量擴(kuò)大市場份額。第五節(jié)市場營銷策略第52頁/共80頁4）衰退期的主要特點(diǎn)：產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和性能已陳舊老化，需求量和銷售量持續(xù)下降，性能更好的新產(chǎn)品已在市場上出現(xiàn)，生產(chǎn)量大幅度下降，生產(chǎn)成本開始上升，經(jīng)營的利潤在減少，有時(shí)甚至出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。此階段所適應(yīng)的營銷策略是；除在一定條件下維持最低限度的生產(chǎn)外，滿足少量需要外，應(yīng)盡快調(diào)整工藝設(shè)備，轉(zhuǎn)產(chǎn)新產(chǎn)品；對現(xiàn)存老產(chǎn)品，要盡快脫的，以養(yǎng)活積壓造成的損失。第五節(jié)市場營銷策略第53頁/共80頁（3）延長產(chǎn)品壽命周期的方法第五節(jié)市場營銷策略1）促使消費(fèi)者增加使用頻率，擴(kuò)大購買2）對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)3）開拓新市場，爭取新顧客4）拓展產(chǎn)品新的使用領(lǐng)域第54頁/共80頁3．產(chǎn)品組合策略（1）產(chǎn)品組合概念產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)提供給市場的所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配。第五節(jié)市場營銷策略第55頁/共80頁（2）產(chǎn)品組合策略第五節(jié)市場營銷策略多系列全面型市場專業(yè)型產(chǎn)品線專業(yè)型有限產(chǎn)品專業(yè)型特殊產(chǎn)品專業(yè)型第56頁/共80頁4．商標(biāo)策略（1）商標(biāo)的概念與作用

商標(biāo)是商品的標(biāo)記，是生產(chǎn)者和經(jīng)銷者為了區(qū)別自己的和別人的商品而在商品上使用的一種標(biāo)記。第五節(jié)市場營銷策略1）維護(hù)企業(yè)正當(dāng)權(quán)益，保護(hù)企業(yè)聲譽(yù)2）監(jiān)督企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)消費(fèi)者的切身利益3）宣傳企業(yè)產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售第57頁/共80頁（2）商標(biāo)策略第五節(jié)市場營銷策略1）不使用商標(biāo)策略2）商標(biāo)歸屬策略3）統(tǒng)一商標(biāo)策略4）個(gè)別商標(biāo)策略5）商標(biāo)延伸策略6）商標(biāo)重新定位策略第58頁/共80頁5．包裝策略（1）產(chǎn)品包裝的概念與作用

1）產(chǎn)品包裝的概念

產(chǎn)品包裝，是指企業(yè)采用適當(dāng)?shù)牟牧?，容器或方式，保護(hù)處理產(chǎn)品，以達(dá)到保證產(chǎn)品質(zhì)量，加速產(chǎn)品流通目的的技術(shù)手段。第五節(jié)市場營銷策略第59頁/共80頁2）包裝的作用第五節(jié)市場營銷策略①保護(hù)商品②便于運(yùn)輸和攜帶③美化商品，促進(jìn)銷售④增值作用第60頁/共80頁（2）包裝策略第五節(jié)市場營銷策略1）類似包裝策略2）等級包裝策略3）配套包裝策略4）再使用包裝策略5）附贈(zèng)品包裝策略6）不斷更新包裝策略第61頁/共80頁二、價(jià)格策略

1．產(chǎn)品價(jià)格的概念、作用和種類

企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格，是產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。它主要取決于生產(chǎn)產(chǎn)品所花費(fèi)的社會(huì)必要的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，同時(shí)也受到產(chǎn)品需求與市場競爭因素的影響。第五節(jié)市場營銷策略第62頁/共80頁

企業(yè)的商品價(jià)格除按流通環(huán)節(jié)劃分為出廠價(jià)格，收購價(jià)格，批發(fā)價(jià)格、收購價(jià)格、商品調(diào)撥價(jià)格、批發(fā)價(jià)格以及零售價(jià)格等外，還可按價(jià)格管理權(quán)限劃分為以下幾種：

1）國家統(tǒng)一定價(jià)

2）浮動(dòng)價(jià)格

3）買賣雙方議價(jià)

4）企業(yè)自定價(jià)格第五節(jié)市場營銷策略第63頁/共80頁2．影響價(jià)格的因素

企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)除考慮以上三個(gè)主要因素外，還要考慮產(chǎn)品、市場、消費(fèi)心理等因素。

1）產(chǎn)品成本

2）供需關(guān)系

3）國家的價(jià)格政策第五節(jié)市場營銷策略第64頁/共80頁3．企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

由于受資源的約束，企業(yè)的規(guī)模和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理水平的差異，企業(yè)可能從不同的角度選擇自己的定價(jià)目標(biāo)。

第五節(jié)市場營銷策略第65頁/共80頁（1）以利潤為定價(jià)目標(biāo)第五節(jié)市場營銷策略1）以預(yù)期收益為定價(jià)目標(biāo)2）最大利潤為定價(jià)目標(biāo)3）以合理利潤為定價(jià)目本標(biāo)（2）以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)（3）以應(yīng)付與防止競爭為定價(jià)目標(biāo)（4）以社會(huì)責(zé)任為定價(jià)目標(biāo)第66頁/共80頁4．企業(yè)定價(jià)方法（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法第五節(jié)市場營銷策略1）單位成本定價(jià)法2）變動(dòng)成本定價(jià)法3）邊際成本定價(jià)法4）盈方平衡點(diǎn)定價(jià)法第67頁/共80頁（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法第五節(jié)市場營銷策略1）理解值定價(jià)法2）需求差異定價(jià)法3）逆向定價(jià)法（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法1）隨行就市定價(jià)法2）投標(biāo)定價(jià)法3）拍賣定價(jià)法第68頁/共80頁5．定價(jià)策略（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略第五節(jié)市場營銷策略1）高價(jià)策略，又稱撇脂定價(jià)2）低價(jià)策略，叉稱滲透定價(jià)3）中價(jià)策略，又稱滿意定價(jià)第69頁/共80頁（2）折扣與讓價(jià)策略

折扣和讓價(jià)都是以減少一部分價(jià)格來爭取顧客的定價(jià)策略。在市場營銷中，常用的折扣定價(jià)策略有以下幾種：

1）現(xiàn)金折扣

2）數(shù)量折扣

3）交易折扣

4）季節(jié)折扣

5）推廣定價(jià)，有人稱為銷售津貼第五節(jié)市場營銷策略第70頁/共80頁（3）心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是針對消費(fèi)者的不同心理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格，以滿足不同消費(fèi)者需求的一種定價(jià)策略。

1）尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)

2）招徠定價(jià)

3）聲望定價(jià)第五節(jié)