房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場素質(zhì)訓(xùn)練房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場素質(zhì)訓(xùn)練作者：佚名

時間：2008-5-27

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一、語言訓(xùn)練

◆信息從語言學(xué)講是指事物運動的狀態(tài)或差異

語言溝通原理：銷售活動的實質(zhì)是銷售人員說服或誘導(dǎo)潛在客戶接受其觀點，購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程。語言是銷售人員溝通的重要手段。銷售過程實際上是信息溝通過程，銷售人員用來傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實務(wù)，最重要的就是語言。信息問題主要是通過語言來完成。銷售員的語言溝通有以下三要素，即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。語言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達(dá)不準(zhǔn)確、理解不準(zhǔn)確和噪音干擾。

（一）銷售語言的類型

有聲語言、無聲語言

有聲語言：主要是指口語，具有直接、準(zhǔn)確、迅速、易于理解的特點。

無聲語言：形體和手勢語言、表情語言，具有間接、含蓄、自然的特點。

專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言

專業(yè)語言：指有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的術(shù)語；

法律語言：指銷售洽談過程中的法律用語；

外交語言：指有彈性的、能緩解氣氛的語言；

文學(xué)語言：生動、優(yōu)雅、富于想像的語言。

生活化、規(guī)范化語言

生活化語言：指在風(fēng)格上接近日常用語的銷售語言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點；

規(guī)范化語言：指講究正式接近專業(yè)化語言的銷售語言。

（二）語言的基本要領(lǐng)

1、站在聽眾的立場；

2、不要只顧自己說話；

3、引起對方的好感；

4、語言要簡潔；

5、要有豐富的話題；

6、善待別人的傳聞；

7、少講會有所得（擅于傾聽）；

8、盡量讓客戶對講（擅于啟發(fā)）；

9、準(zhǔn)備更多的話題；

0、注意應(yīng)回避的問題。

（三）語言的基本技巧

與客戶交流時要多使用感情詞語和描述性語言。同時要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以及講話的速度。

1、動聽的語言

2、應(yīng)酬的語言

3、巧妙的說話

4、避免的話題

5、專業(yè)的語言

6、高談成功的語言

7、高談失敗的語言

二、行為訓(xùn)練

(一）基本行為

適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔

適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中力帶保守）；衣服的質(zhì)的應(yīng)挺闊（太薄或太輕的面料不會給人以穩(wěn)重感）；衣服式樣要典雅（職業(yè)裝）；穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過多。

1、西裝的穿著法：

（1）領(lǐng)口有開線：是法國原版，用來別花、徽章。領(lǐng)口無開線是其他國家的制品；

（2）單排鈕扣：是一般場合所穿，雙排鈕扣是正式場合晚宴時穿著的服裝；

（3）有開尾服是歐美正式西裝；無開尾服是東方改良后的西裝；

（4）袖后有扣：原設(shè)計是當(dāng)作備用，現(xiàn)演變?yōu)檠b飾物。四?？凼菢?biāo)準(zhǔn)西裝，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝；

（5）佩戴領(lǐng)帶：領(lǐng)帶夾子在襯衫的三到四扣間；

（6）領(lǐng)帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場合；點狀款式具有延伸性，適合學(xué)術(shù)性、文藝性場合。

（7）西裝袖長：長于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；

（8）包：黑色或咖啡色；

（9）襪子：最好為黑色；

（10）皮鞋：黑色或咖啡色。

2、領(lǐng)帶注意事項

（1）文藝界的人所帶的比較亮麗；

（2）商務(wù)人員買領(lǐng)帶不要追風(fēng)；

（3）喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心；

3、笑容訓(xùn)練

笑容分類

微笑的秘密

微笑的十大任務(wù)

（二）工作行為

1、正確的肢體語言

無論握手揮手都應(yīng)強而有力；

與別人交談時坐姿應(yīng)挺直；

與別人交談時，應(yīng)看對方臉部的雙眉之間；

如果想表達(dá)自己的觀點應(yīng)挺直坐正；

坐下時雙腿不應(yīng)不停地動；

女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。

2、使用名片的禮儀

送名片時注意事項：

A、名片不得有缺口或破損；

B、名片應(yīng)先裝入盒或夾；

c、先把自己的名片呈遞給對方；

D、對方能讀懂名片上文字的方向；

E、遞名片同時報公司名稱和姓名。

收取名片時要注意事項

收名片時要禮貌，并用右手扶左手

迅速默念名片上的文字

如有難念的文字，當(dāng)場請教

不要在手中擺弄收到的名片

3、奉茶時的禮儀

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場素質(zhì)訓(xùn)練作者：佚名

時間：2008-5-27

瀏覽量：（1）奉茶時的注意事項

A、茶不宜過滿以8分為宜；

B、水溫（水不要過燙以免燙傷客人）

c、給兩位以上的客人倒茶

D、上茶時應(yīng)注意的事項（上茶時從客人的右方奉上）

E、奉茶時的順序（奉茶時應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人）

F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人時，coffee棒放在客人的右手邊）

（2）受人招待時應(yīng)注意的事項

A、注視奉茶者，誠懇的說“謝謝”

B、如需調(diào)和糖或奶，應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子

c、喝茶時，不需要將杯墊一起端起

D、喝茶時，不可出聲音

E、女士喝茶時，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上

F、商務(wù)拜訪時作為拜訪者不宜主動提出要飲料

4、送客的禮儀：迎人迎三步，送人送七步。

送客時注意：

A、握手致意，親切相送

B、提醒客人帶齊物品

c、遠(yuǎn)道訪客，先知路線

D、送客真誠，遠(yuǎn)離視線

5、人與人之間的四種距離

（1）親密距離0~45cm；

（2）個距離45~120cm；

（3）社會距離120~210cm；

（4）公眾距離360cm以上。

6、恰當(dāng)?shù)淖话才?/p>

（1）若洽談的地點在公司內(nèi)，安排客人背對著門；

（2）若談判的地點在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間；

（3）若交談是站立的盡是站在對方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面；

（4）若談判對像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近，女銷售員離女士近些；

（5）如果是與兩個同性交談，安排入座時有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對面。

（三）職業(yè)行為

男士著裝十二點：

（1）西裝：深色或中性色；

（2）襯衫：白色備三件；

（3）領(lǐng)帶：以中性色為主二條以上；

（4）褲子：選擇與上衣色彩、質(zhì)地相近的面料；

（5）皮鞋：黑色，擦拭干凈；

（6）襪子：黑色，穿時不要露出襯褲；

（7）頭發(fā)：梳理整齊；

（8）眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈；

（9）身體：無異味、淡香型；

（10）嘴巴：保持口腔清潔；

（11）胡須：刮凈；

（12）不留長甲，洗凈。

女士著裝九點：

（1）頭發(fā)：干凈整潔；

（2）眼睛：

（3）嘴唇：涂淡妝；

（4）服裝：套裝，以中性色為好，款式簡潔大方；

（5）鞋：黑色，中高跟淑女鞋；

（6）襪子：以肉色為好；

（7）首飾：配帶適量；

（8）身體：選擇有品味的香水；

（9）化妝：發(fā)淡妝為好。

銷售人員的禮儀

最敬的禮儀

二次禮儀（二次或再次拜訪）

一般禮節(jié)

銷售人員的能力

專業(yè)知識

職業(yè)技巧

工作態(tài)度

三、思維訓(xùn)練

（一）思維方法

1、思維的概念

2、思維的本質(zhì)

3、定勢思維

4、非勢思維

5、正向思維

6、反向思維

7、發(fā)散思維

8、收斂思維

9、創(chuàng)造思維

0、超前思維

1、逆境思維

2、積極思維

3、理性思維

4、努雅斯思維

5、頭腦風(fēng)暴法

（二）形式邏輯

1、什么是邏輯