海岸SOHO——2012營(yíng)銷(xiāo)方案2012-8-101>>項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及項(xiàng)目定位>>市場(chǎng)客戶洞察及營(yíng)銷(xiāo)推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem2區(qū)域價(jià)值體系分析

以萬(wàn)綠園+國(guó)貿(mào)商圈+片區(qū)升級(jí)（安中石油項(xiàng)目）三大核心價(jià)值點(diǎn)為支撐投資價(jià)值最具租賃投資價(jià)值的區(qū)域規(guī)劃價(jià)值片區(qū)舊城改造后，規(guī)劃升級(jí)交通價(jià)值最自由的交通網(wǎng)絡(luò)（濱海大道）商業(yè)價(jià)值最具活力的商業(yè)帶（大潤(rùn)發(fā)+家樂(lè)福）開(kāi)發(fā)價(jià)值大規(guī)模的開(kāi)發(fā)群（安中石油項(xiàng)目）最具成長(zhǎng)潛力的商圈區(qū)域價(jià)值3住宅產(chǎn)品：三房實(shí)用緊湊，設(shè)計(jì)功能分布合理，通風(fēng)采光俱佳產(chǎn)品價(jià)值4住宅產(chǎn)品：兩實(shí)用緊湊，設(shè)計(jì)功能分布合理產(chǎn)品價(jià)值5品牌物管：建議聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司提升項(xiàng)目品牌品牌物管價(jià)值管理方式：由國(guó)際品牌物管公司進(jìn)行物業(yè)管理，或是聘請(qǐng)其成為物業(yè)顧問(wèn)，參與管理。6產(chǎn)品感知價(jià)值提升方案（初步建議）——高科技的指紋密碼鎖低成本提升產(chǎn)品品質(zhì)檔次7產(chǎn)品感知價(jià)值提升方案（初步建議）——新風(fēng)系統(tǒng)低成本提升產(chǎn)品品質(zhì)檔次（針對(duì)靠大馬路一側(cè)的戶型）指標(biāo)：社區(qū)每套住宅客廳內(nèi)裝置美國(guó)Honywell新風(fēng)系統(tǒng)，主要功能為的機(jī)械自動(dòng)通風(fēng)，可以通過(guò)定時(shí)功能，每天可以為房間通風(fēng)一定時(shí)間。新風(fēng)系統(tǒng)電源與總開(kāi)關(guān)電閥是分開(kāi)的。功率為145瓦，按每天定時(shí)開(kāi)2小時(shí)計(jì)算，1天用0.3度電，推算1年60元/年。美國(guó)Honywell的機(jī)械自動(dòng)通風(fēng)系統(tǒng)，讓您的房子成了會(huì)自主呼吸的家，無(wú)需專(zhuān)人看護(hù)，每天定時(shí)為你的房間送進(jìn)新鮮潔凈的空氣，無(wú)論是短期出游，還是長(zhǎng)期不歸，都會(huì)讓你的家具、被褥保持靜靜的呼吸新鮮的空氣，最大限度的避免發(fā)霉、受潮的危險(xiǎn)。8小戶型的裝修套餐——對(duì)于投資型住宅至關(guān)重要【交樓方案1】■入戶門(mén)：入戶門(mén)采用“盼盼”品牌高級(jí)防火防盜門(mén)?！鰬魞?nèi)窗戶：外窗采用天津產(chǎn)德國(guó)柯梅令塑鋼窗?！鍪覂?nèi)門(mén)：采用紅櫻桃或淺胡桃實(shí)木套裝門(mén)，含門(mén)鎖、五金?！隹蛷d：

地面：鋪仿古地磚。

墻面、天花：環(huán)保乳膠漆?！雠P室：

地面：鋪仿古地磚，配同色磚地腳線。

墻面、天花：環(huán)保乳膠漆?！鰪N房：

墻、地面：貼墻磚，地鋪防滑地磚。

天花：優(yōu)質(zhì)鋁扣板吊頂。

預(yù)留：電源插座、上下水接口?！鲂l(wèi)生間：

墻面：貼墻磚，局部馬賽克。

地面：鋪防滑地磚。

天花：頂面刷防水涂料。

全套潔具：座便器（科勒）、洗手柜（歐派）、淋浴屏風(fēng)、龍頭花撒（科勒）、不銹鋼紙巾筒、毛巾架、衣帽鉤、鏡子、鏡前燈?！鲫?yáng)臺(tái)：

墻面、天花：環(huán)保外墻防水涂料。

桿：采用韓國(guó)合資紐格林塑鋼欄桿。

地面：鋪仿古地磚。注：以上墻、地磚均為國(guó)產(chǎn)馬可波羅品牌或同級(jí)品牌?！窘粯欠桨?】在以上方案1的基礎(chǔ)上增加如下部分：■客廳：

墻面：局部木作造型；

天花：硅酸鈣板局部吊頂，含筒燈?！雠P室：

天花：硅酸鈣板局部吊頂，含筒燈。注：以上墻、地磚均為國(guó)產(chǎn)馬可波羅品牌或同級(jí)品牌。說(shuō)明：由方案1增加至方案2，每平方米建筑面積增加100元/平方米。

9實(shí)用型的精裝修套餐（非樣板房）10片區(qū)升級(jí)（安中石油項(xiàng)目）國(guó)貿(mào)商圈萬(wàn)綠園產(chǎn)品無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)我們要借勢(shì)板塊價(jià)值本案定位的基本原則11——國(guó)貿(mào)再升級(jí)板塊·綠色中央物業(yè)——基于價(jià)值體系及原則的項(xiàng)目定位海岸SOHO金城12>>項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及項(xiàng)目定位>>市場(chǎng)客戶洞察及營(yíng)銷(xiāo)推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem13價(jià)值體系2341核心策略市場(chǎng)及客戶洞察節(jié)點(diǎn)部署推廣主題14目標(biāo)：2012年實(shí)現(xiàn)70%以上銷(xiāo)售率，實(shí)現(xiàn)較高的銷(xiāo)售價(jià)格！品牌：借勢(shì)國(guó)貿(mào)、萬(wàn)綠園及片區(qū)升級(jí)三大支撐點(diǎn)，形成區(qū)域高性價(jià)比的品牌印象；價(jià)量：高速，高價(jià)目標(biāo)客戶：樹(shù)立項(xiàng)目國(guó)貿(mào)再升級(jí)板塊的綠色中央物業(yè)的形象，關(guān)注客戶服務(wù)在半年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)70%的銷(xiāo)售率，對(duì)于銷(xiāo)售速度的高要求本案需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)2012年底15本案客戶只有一個(gè)共同點(diǎn)：看好國(guó)貿(mào)再升級(jí)板塊的發(fā)展前景，看到了海南的明日價(jià)值。他們?nèi)后w龐大，他們階層廣泛、他們甚至年齡差距都很大，但是他們喜愛(ài)這座城市。海岸SOHO的出現(xiàn)，為他們提供了置業(yè)綠色SOHO中央物業(yè)的理想?？蛻舳床?6核心策略實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)贏得客戶的核心—深度挖掘國(guó)貿(mào)再升級(jí)板塊的投資價(jià)值策略策略方式項(xiàng)目策略1客戶策略2渠道策略3提高公共部分裝修檔次，提升增值服務(wù)價(jià)值，提升客戶感知價(jià)值尋找追求板塊價(jià)值空間的遠(yuǎn)見(jiàn)者（看中項(xiàng)目的大位置）外地客戶與本地客戶并重，分銷(xiāo)渠道與廣告媒介并重17推廣主題SLOGAN國(guó)貿(mào)再升級(jí)板塊海岸SOHO中央物業(yè)18推廣部署3、產(chǎn)品價(jià)值立地高層產(chǎn)品價(jià)值樹(shù)立主推廣語(yǔ)：海岸SOHO五大標(biāo)準(zhǔn)

2、確立項(xiàng)目區(qū)位形象主推廣語(yǔ)：宜商宜住宜投資三合一復(fù)合公寓1、廣告導(dǎo)入第二波正式銷(xiāo)售2、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)老客戶聯(lián)誼互動(dòng)3、老帶新互動(dòng)階段4、第三波銷(xiāo)售春節(jié)前后強(qiáng)勢(shì)推廣

樣板房開(kāi)放11月1月2月10月戶外及樓體推廣啟動(dòng)12月9月正式售樓處啟動(dòng)高層加推形象策略階段目標(biāo)1、定義項(xiàng)目立形象主推廣語(yǔ)：國(guó)貿(mào)再升級(jí)板塊海岸SOHO中央物業(yè)注：時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)工程進(jìn)度等實(shí)際情況另行確定分銷(xiāo)渠道啟動(dòng)A/形象實(shí)施策略19B/傳播策略實(shí)施·線上渠道媒介渠道類(lèi)型必備等級(jí)媒介選擇戶外廣告（重點(diǎn)）******樓體巨幅條幅廣告，少量路口的車(chē)站亭廣告單張路口派發(fā)（重點(diǎn)）*****在國(guó)貿(mào)路口/萬(wàn)綠園路口/大潤(rùn)發(fā)路口/家樂(lè)福路口短信****一定數(shù)量的短信廣告影視*電影院根據(jù)客戶群偏好，做電影貼片，南國(guó)、萬(wàn)達(dá)等網(wǎng)絡(luò)****項(xiàng)目網(wǎng)站//搜房網(wǎng)/新浪房產(chǎn)/海南在線登錄項(xiàng)目信息推廣部署2018-3月-2321營(yíng)銷(xiāo)推廣第一階段：定義項(xiàng)目立形象第一階段：國(guó)貿(mào)再升級(jí)板塊海岸SOHO中央物業(yè)18-3月-2322營(yíng)銷(xiāo)推廣第一階段：定義項(xiàng)目立形象價(jià)值引爆點(diǎn)：秋季房展高調(diào)亮相最小成本最大收益秋季房展高調(diào)亮相時(shí)間：2012年10月主題：海岸SOHO——國(guó)貿(mào)再升級(jí)板塊，綠色中央物業(yè)形式：海南會(huì)展中心2012秋季房展會(huì)目的：傳遞項(xiàng)目信息。費(fèi)用預(yù)算：2萬(wàn)元（9000元最小的展位+廣泛派單費(fèi)用）《參加海南十一秋季房展會(huì)》?？诜拷粫?huì)，建立島內(nèi)知名度。房展會(huì)展位設(shè)計(jì)及相關(guān)物料設(shè)計(jì)制作，戶外網(wǎng)絡(luò)配合；正值炎熱季節(jié)，派送禮品定制的“太陽(yáng)帽”及高級(jí)“雨傘”。18-3月-2323營(yíng)銷(xiāo)推廣第一階段：定義項(xiàng)目立形象價(jià)值引爆點(diǎn)：秋季房展高調(diào)亮相23與擁有優(yōu)質(zhì)客戶資源的分銷(xiāo)商合作，建立區(qū)域分銷(xiāo)商制度方式：給分銷(xiāo)商返點(diǎn)，北京、上海、廣州等中心城市分片區(qū)征分銷(xiāo)商。2418-3月-2325營(yíng)銷(xiāo)推廣第二階段推廣主題第二階段：城市改造，國(guó)貿(mào)再升級(jí)！大型戶外廣告海岸SOHO——國(guó)貿(mào)再升級(jí)板塊，海岸中央物業(yè)宜商宜住宜投資

三合一SOHO公寓26戶外—巨幅樓體廣告，最節(jié)省的高效推廣方式27在國(guó)貿(mào)萬(wàn)綠園板塊買(mǎi)房猶如站在巨人肩上戶外廣告創(chuàng)意2818-3月-2329營(yíng)銷(xiāo)推廣第三階段：高層開(kāi)售及加推推廣主題第三階段：海岸SOHO五大標(biāo)準(zhǔn)戶型標(biāo)準(zhǔn)：9大特點(diǎn)——大陽(yáng)臺(tái)/大面積飄窗/落地飄窗/方正實(shí)科技智能化標(biāo)準(zhǔn)：指紋密碼大門(mén)鎖/新風(fēng)系統(tǒng)/安防系統(tǒng)/彩色可視對(duì)講系統(tǒng)/緊急呼叫系統(tǒng)園林配套標(biāo)準(zhǔn)：全架空泛會(huì)所建材設(shè)備品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：品牌電梯/豪華公共裝修物業(yè)管理增值標(biāo)準(zhǔn)：品牌物管顧問(wèn)>>項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及項(xiàng)目定位>>市場(chǎng)客戶洞察及營(yíng)銷(xiāo)推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem30流光溢彩的泰絲，以及印度尼西亞色彩斑斕的綢緞，舒張中有含蓄，嫵媚中有神秘，帶出閑適、隱約、飄逸的味道。樣板房圖片參考——現(xiàn)代東南亞風(fēng)格

31《海岸SOHO五大標(biāo)準(zhǔn)》電子雜志——產(chǎn)品概念、關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)傳播概念傳播及認(rèn)同：在產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)提煉基礎(chǔ)上，用富于感性的語(yǔ)言講本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)與客戶進(jìn)行溝通，配合感性的圖片；同時(shí)可增加體現(xiàn)居住在此區(qū)域后的生活，對(duì)以后的生活場(chǎng)景進(jìn)行描述，例如在咖啡廳會(huì)見(jiàn)朋友，在健身房進(jìn)行鍛煉等。應(yīng)用范圍電子樓書(shū)在項(xiàng)目售樓處循環(huán)播放在樣板房的電視上循環(huán)播放在樣板房的電子相框上循環(huán)播放頁(yè)數(shù)：30p左右要求：體現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)《海岸SOHO五大標(biāo)準(zhǔn)》電子雜志32產(chǎn)品品質(zhì)手冊(cè)（海岸SOHO五大標(biāo)準(zhǔn)）顛覆傳統(tǒng)“燙金貼銀、厚重冗長(zhǎng)”的樓書(shū)設(shè)計(jì)規(guī)則，以《產(chǎn)品品質(zhì)手冊(cè)》產(chǎn)品價(jià)值傳播手段；請(qǐng)工程部牽頭,研發(fā)式態(tài)度，更為理性、專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)手法，通過(guò)數(shù)據(jù)、模型，讓產(chǎn)品蘊(yùn)含的品質(zhì)感更具說(shuō)服力。產(chǎn)品品質(zhì)手冊(cè)33>>項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及項(xiàng)目定位>>市場(chǎng)客戶洞察及營(yíng)銷(xiāo)推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem34推售原則（略）多批次推出，避免供應(yīng)過(guò)?！灰艘淮涡酝瞥觯瑧?yīng)分部多次推盤(pán)利潤(rùn)流與現(xiàn)金流平衡，后期合理溢價(jià)——根據(jù)市場(chǎng)情況，留下合理溢價(jià)空間，造成熱賣(mài)景象。展示條件滿足加推要求——推售前，能夠?qū)崿F(xiàn)下一批次加推產(chǎn)品的展示；相關(guān)物料配合到位，為客戶價(jià)格提高預(yù)期奠定基礎(chǔ)。推售原則35>>項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及項(xiàng)目定位>>市場(chǎng)客戶洞察及營(yíng)銷(xiāo)推廣策略>>展示策略>>推售安排>>渠道策略報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem36客戶渠道內(nèi)部渠道外部渠道老帶新朋友介紹項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)關(guān)系戶社區(qū)巡展辦公樓掃樓團(tuán)購(gòu)?fù)卣谷訝I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣吸客展會(huì)異地客戶拓展戶外網(wǎng)絡(luò)短信電臺(tái)報(bào)紙建立項(xiàng)目客戶渠道體系，多渠道積累客戶資源，同時(shí)加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)客戶攔截B/拓客思路37A\行銷(xiāo)派單拓客B\市內(nèi)客戶拓展D\周邊大客戶拓展E\大盤(pán)客戶攔截C\內(nèi)地客戶拓展C/拓客策略38行銷(xiāo)派單人數(shù)控制在10人左右，主要目的：一是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳項(xiàng)目，提升知名度。二是通過(guò)對(duì)行銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)，盡量引導(dǎo)客戶上門(mén)，大量增加客戶基數(shù)；因此派單地點(diǎn)為拉網(wǎng)式，不針對(duì)具體地點(diǎn)；當(dāng)?shù)谝徊ńY(jié)束后，選擇容易帶來(lái)上門(mén)量或人流量集中的地方定點(diǎn)派單；如此循環(huán)幾次，項(xiàng)目知名度快速提升；A\行銷(xiāo)拓客：D/拓客策略實(shí)施39設(shè)置市內(nèi)品牌展示中心；行銷(xiāo)隊(duì)伍派單掃街；在人群密集度高的超市、商場(chǎng)、電影院巡展，吸納更多客戶來(lái)源；B\市內(nèi)客戶拓展：海口巡展D/拓客策略實(shí)施40C\周邊大客戶拓展：留住屬于自己的客戶，看好自己的蛋糕區(qū)域內(nèi)客戶拓展方式重點(diǎn)拜訪政府機(jī)關(guān)重點(diǎn)拜訪企業(yè)單位政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位；周邊院校；拓展方式：登門(mén)拜訪、企業(yè)聯(lián)誼、意向團(tuán)購(gòu)等D/拓客策略實(shí)施41D\客戶攔截：伸到別人的碗，拿肉吃.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)對(duì)點(diǎn)攔截：椰島廣場(chǎng)、正大豪庭等盤(pán)客戶的攔截!D/拓客策略實(shí)施42對(duì)象：內(nèi)地度假養(yǎng)老投資客戶原因：海南國(guó)際旅游島的實(shí)施，外地客戶越來(lái)越接受海南度假投資養(yǎng)老的概念，本項(xiàng)目符合投資及養(yǎng)老的概念。方式：異地房展會(huì)借助專(zhuān)業(yè)海南房產(chǎn)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信群發(fā)等人員：內(nèi)地客戶拓展管理小組物料：宣傳單頁(yè)、易拉寶展架，戶型單張，影視光盤(pán)等。E\內(nèi)地客戶拓展：借助分銷(xiāo)商/展會(huì)/網(wǎng)絡(luò)廣告/直郵廣告/短信D/拓客策略實(shí)施43>>項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及項(xiàng)目定位>>市場(chǎng)客戶洞察及營(yíng)銷(xiāo)推廣策略>>展示策略>>渠道策略>>推售安排報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem44>>附件一：項(xiàng)目分銷(xiāo)方案報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem45附件二：項(xiàng)目分銷(xiāo)方案——分銷(xiāo)原則采用與多個(gè)分銷(xiāo)商（或個(gè)人）合作，不采用包銷(xiāo)合作方式。多個(gè)分銷(xiāo)商（或個(gè)人）分銷(xiāo)合作，將更有利于網(wǎng)羅各地客戶。建議除了與分銷(xiāo)公司合作外，同時(shí)與個(gè)人進(jìn)行分銷(xiāo)合作。目前?？谑袌?chǎng)上，有部分個(gè)人利用自身社會(huì)關(guān)系資源，與開(kāi)商發(fā)建立分銷(xiāo)合作關(guān)系，并且成交率較高。為了拓展更多渠道，個(gè)人分銷(xiāo)合作，同樣是項(xiàng)目分銷(xiāo)合作的對(duì)象之一。采用分銷(xiāo)合作方式，將能更有效地利用分銷(xiāo)公司（或個(gè)人）的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)及資源，有效減少了項(xiàng)目銷(xiāo)售渠道的拓展成本、推廣成本及時(shí)間成本。461、提成標(biāo)準(zhǔn)：分銷(xiāo)公司（或個(gè)人）提成標(biāo)準(zhǔn)：按其完成的實(shí)際銷(xiāo)售房款總額的3.0%，進(jìn)行計(jì)提。2、結(jié)算方式：按月結(jié)算3、其他：（1）售樓車(chē)接送單批批數(shù)超過(guò)5人，建議我司派售樓車(chē)接送，即可通過(guò)售樓車(chē)車(chē)體形象廣告，進(jìn)行項(xiàng)目的流動(dòng)宣傳（2）建立有效溝通流程，加強(qiáng)合作。建立分銷(xiāo)客戶接待工作標(biāo)準(zhǔn)流程，實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。建立分銷(xiāo)客戶歸檔管理，實(shí)現(xiàn)客戶有效管理。分銷(xiāo)合作細(xì)則47步驟1：分銷(xiāo)公司\個(gè)人帶領(lǐng)客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)咨詢（或