廣告培訓(xùn)經(jīng)銷商9個基本拜訪步驟.查閱上次拜訪結(jié)果/記錄.查閱本次拜訪目標(biāo).快速檢查拜訪所需要銷售工具/數(shù)據(jù)i.查閱計劃1r.問候客戶店面工作人員，寒喧客戶關(guān)系，獲得查店允許.問候促銷/現(xiàn)貨人員，了解情況，鼓勵調(diào)動其工作熱情、2.開始拜訪1f價格、使用價目單、記錄價格異常變動品項陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列/二級陳列表現(xiàn)、問題促銷、使用促銷計劃表、記錄促銷類型/效果、數(shù)量產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺/短貨/系列短缺、新品進(jìn)入。競爭、使用記錄表格、記錄競爭對手1、2、3、4表現(xiàn)人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn)3.店面檢查1r.填寫客戶拜訪卡/其他表格，更新我方及競爭信息.確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標(biāo)準(zhǔn)/促銷/新品/活動一致.向客戶、店內(nèi)人員/公司，及時核實問題原因.根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會點，店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會點4.記錄和核實1F.確認(rèn)是否存在逾期貨款、信用額度問題.確認(rèn)是否存在帳單/發(fā)票/改票問題.記錄相關(guān)事項、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門5.帳務(wù)與后§勤 1r.使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡報工具/圖表/歷史數(shù)據(jù).銷售包括正常訂單、庫存調(diào)整、新品進(jìn)場、價格調(diào)整、陳列改進(jìn)促銷活動、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。.運(yùn)用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議6.銷售與談判1r.識別購買締結(jié)信號時機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭取達(dá)成協(xié)議.確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得共識、及遺留問題.確認(rèn)行動方案、解決方案、行動要點、時間.確認(rèn)下次拜訪時間，為你和公司留下良好專業(yè)印象7.結(jié)束銷售1F.馬上行動、及時溝通，尋求解決方案。切忌拖延、消極等待.現(xiàn)場向促銷員/理貨員解釋說明，解決陳列/下單/銷售等問題.將行動事項、要點，登記到日/周/月/季工作日歷/計劃上.如有必要，準(zhǔn)備備忘錄、傳真/發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果。8.行動與執(zhí)行1F.對比拜訪成果與設(shè)定目標(biāo)；分析哪些做得到好和哪些需要改進(jìn)。.對照公司周期重點，業(yè)績目標(biāo)，回顧近段銷售表現(xiàn)。.尋找解決方案（培訓(xùn)/實地教練），復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力。9.回顧與評估請牢記，成功來自于良好專業(yè)習(xí)慣，而良好習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確答復(fù)，與不斷思考與調(diào)整。（注：所列步驟4、5、6。可根據(jù)實地情況，采用靈活順序。）6個銷售工具.銷售文件夾 1）日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列圖、價目表、促銷活動計劃、產(chǎn)品說明/目錄、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等。2）日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中，如訂單、合同、發(fā)票、價目、商檢證明、報銷單等。文件夾放在辦公室、家中。.銷售簡報夾銷售簡報專業(yè)展示工具，可放入銷售所需銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資料等。簡報夾將有效提升銷售專業(yè)性和說服力。3。客戶檔案資料 本次拜訪客戶資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等。4.銷售拜訪卡/數(shù)據(jù)表格公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。5。培訓(xùn)/實地教練資料培訓(xùn)記憶卡片、6X9等，便于復(fù)習(xí)索引、實地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動方案。6.日志/工作計劃工作筆記本/日力/日程安排，日/周/季度工作計劃、工作重點、銷售進(jìn)度計劃與實際達(dá)成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。其他：計算機(jī)、筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機(jī)、口香糖成功專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡報工具，鋪助資料，將極大提升你銷售效率，不信？試試看！每日工作流程表.查閱上次拜訪記錄/.查閱上次拜訪記錄/發(fā)現(xiàn)問題/機(jī)會/計劃.確定當(dāng)天拜訪客戶，及期望達(dá)成目標(biāo)，及計劃行程安排。.預(yù)計可能銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。.檢查銷售文件夾，確認(rèn)6個銷售工具是否齊全。.在早晨充滿信心地開始拜訪。.遵循9個拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，.著重于公司周/月季度業(yè)務(wù)工作重點，力爭在每次拜訪中達(dá)成。.與客建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象。.與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)調(diào)。.及時準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息。.處理銷售行政事務(wù)，完成所有記錄和報告.回顧當(dāng)天業(yè)績與目標(biāo)對比。.回顧公司周/月/季業(yè)務(wù)重點達(dá)成情況.設(shè)定第二天拜訪計劃；和客戶拜訪目標(biāo).為第二天拜訪準(zhǔn)備所