第8頁共8頁白酒銷?售業(yè)務(wù)?員工作?總結(jié)?一、上?半年完?成的工?作1?、銷售?指標的?完成情?況上?半年在?公司各?級領(lǐng)導(dǎo)?的親切?關(guān)懷和?正確領(lǐng)?導(dǎo)下，?及經(jīng)銷?商的共?同努力?下，_?___?市場完?成銷售?額__?__萬?元，完?成年計?劃__?__萬?元的5?2%，?比去年?同期增?長12?6%，?回款率?為10?0%;?低檔酒?占總銷?售額的?41%?，比去?年同期?降低5?個百分?點;中?檔酒占?總銷售?額的2?8%，?比去年?同期增?加2個?百分點?;高檔?酒占總?銷售額?的31?%，比?去年同?期增加?3個百?分點。?2、?市場管?理、市?場維護?根據(jù)?公司規(guī)?定的銷?售區(qū)域?和市場?批發(fā)價?，對經(jīng)?銷商的?發(fā)貨區(qū)?域和發(fā)?貨價格?進行管?控和監(jiān)?督，督?促其執(zhí)?行統(tǒng)一?批發(fā)價?，杜絕?了低價?傾銷和?倒竄貨?行為的?發(fā)生。?通過?對各個?銷售終?端長時?間的交?流和引?導(dǎo)，并?結(jié)合公?司的“?柜中柜?”營銷?策略，?在各終?端擺放?了統(tǒng)一?的價格?標簽，?使產(chǎn)品?的銷售?價格符?合公司?指導(dǎo)價?。按照?公司對?商超、?酒店及?零店產(chǎn)?品陳列?的要求?進行產(chǎn)?品陳列?，并動?員和協(xié)?助店方?使產(chǎn)品?保持干?凈整潔?。在店?面和柜?臺干凈?整齊、?陳列產(chǎn)?品多的?終端粘?貼了專?柜標簽?，使其?達到利?用終端?貨架資?源進行?品牌宣?傳的目?的。?3、市?場開發(fā)?情況?上半年?開發(fā)商?超1家?，酒店?2家，?終端1?3家。?新開發(fā)?的1家?商超是?成縣規(guī)?模最大?的__?__購?物廣場?，所上?產(chǎn)品為?52°?系列的?全部產(chǎn)?品;2?家酒店?是分別?是__?__酒?店和_?___?酒店，?其中_?___?酒店所?上產(chǎn)品?為52?°的四?星、五?星、十?八年，?___?_酒店?所上產(chǎn)?品為4?2°系?列的二?到五星?及原漿?。新開?發(fā)零售?終端城?區(qū)4家?，鄉(xiāng)鎮(zhèn)?9家，?所上產(chǎn)?品主要?集中在?中低檔?產(chǎn)品區(qū)?，并大?部分是?42°?系列產(chǎn)?品。?4、品?牌宣傳?、推廣?5、?銷售數(shù)?據(jù)管理?根據(jù)?公司年?初的統(tǒng)?一要求?完善了?各類銷?售數(shù)據(jù)?管理工?作，建?立了經(jīng)?銷商拉?貨臺帳?及經(jīng)銷?商銷售?統(tǒng)計表?，并及?時報送?銷售周?報表、?銷售月?報表和?每月要?貨計劃?，各類?銷售數(shù)?據(jù)檔案?都采用?紙質(zhì)和?電子版?兩種形?式保存?。對_?___?年的銷?售情況?按照經(jīng)?銷商、?各個單?品分別?進行匯?總分析?，使得?的每月?的要貨?計劃更?加客觀?、準確?。在每?月月底?對本月?及累計?的銷售?情況分?別從經(jīng)?銷商、?單品、?產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)等幾?個方面?進行匯?總分析?，以便?于更加?準確客?觀地反?映市場?情況，?指導(dǎo)以?后的銷?售工作?。二?、下半?年工作?打算?1、努?力學(xué)習(xí)?，提高?業(yè)務(wù)水?平2?、進一?步拓展?銷售渠?道3?、做好?市場調(diào)?研工作?對市?場個進?一步的?調(diào)研和?摸索，?詳細記?錄各種?數(shù)據(jù)，?完善各?種檔案?數(shù)據(jù)，?讓一些?分析和?對策有?更強的?數(shù)據(jù)作?為支撐?，使其?更具科?學(xué)性，?來彌補?經(jīng)驗和?感官認?識的不?足。了?解和掌?握公司?產(chǎn)品和?其他白?酒品牌?產(chǎn)品的?銷售情?況以及?整個白?酒市場?的走向?，以便?應(yīng)對各?種市場?情況，?并及時?調(diào)整營?銷策略?。4?、與經(jīng)?銷商密?切配合?，做好?銷售工?作協(xié)?助經(jīng)銷?商在穩(wěn)?住現(xiàn)有?網(wǎng)絡(luò)和?消費者?群體的?同時，?充分拓?展銷售?網(wǎng)絡(luò)和?挖掘潛?在的消?費者群?體。凡?是遇到?經(jīng)銷商?發(fā)火的?時候一?定要皮?厚，聽?他抱怨?，先不?能解釋?原因，?他在氣?頭上，?就是想?發(fā)火，?那就讓?他發(fā)，?此時再?委屈也?要忍受?。等他?心平氣?和的時?候再給?他解釋?原因，?讓他明?白，剛?才的火?不應(yīng)該?發(fā)，讓?他心里?感到內(nèi)?疚。遇?到經(jīng)銷?商不能?理解的?事情，?一定要?認真的?解釋，?不能破?罐子破?摔，由?去發(fā)展?，學(xué)會?用多種?方法控?制事態(tài)?的發(fā)展?。白?酒銷售?業(yè)務(wù)員?工作總?結(jié)（二?）1?、運用?《客戶?銷售登?記卡》?，對客?戶的銷?售狀況?進行監(jiān)?控，并?根據(jù)銷?量實行?月返，?季返制?度。?好處：?（1?）可以?隨時對?客戶的?銷售周?期，銷?售星級?比例進?行紡計?分析，?對客戶?級別進?行分類?，確定?那些客?戶三星?以上賣?得快，?那些客?戶只要?一、二?星酒，?這樣公?司在有?相應(yīng)產(chǎn)?品活動?政后，?可以有?秩序的?，提高?銷售活?動效果?。有?在的問?題：在?市場切?八時，?記卡銷?售兌現(xiàn)?月返，?季返中?，對月?返季返?額度和?兌現(xiàn)時?間，宣?傳不到?位，，?兌現(xiàn)不?及時，?也是造?成沖貨?的得要?原因。?2、?把鋪市?陳列作?為一項?長期的?基礎(chǔ)工?作來抓?c_?___?市場_?___?年__?__月?份正式?啟動市?場，主?攻零售?店的鋪?市陳列?，以_?___?月__?__號?到__?__月?___?_號，?對城區(qū)?進行地?毯式密?集鋪市?，并搶?占顯眼?貨架，?進行店?外陳列?，起到?轟動效?果，陳?列一個?月后，?兌現(xiàn)金?世紀雙?禮盒壹?盒，_?___?年端午?期間和?中秋節(jié)?之后，?又分別?進行兩?次集中?補貨鋪?市。?經(jīng)驗;?（1）?時間要?短，控?制在一?星期左?右，如?果不順?利，可?以賒貨?，但要?可控，?畢竟我?們上市?期的鋪?是為了?作品牌?宣傳和?擴大。?（2?）宣傳?要到位?，畢竟?是新產(chǎn)?品，無?論是零?售客戶?還是消?費者對?其都比?較陌生?，建議?鋪市配?合PO?P張貼?，鋪市?政講解?等內(nèi)容?，。?存在的?問題：?（1?）首次?與鋪市?金額過?大，品?種過多?，我們?一貫講?究一到?五星集?中陳列?，而一?般客戶?對現(xiàn)金?觀貨和?購貨金?額較敏?感，所?以鋪市?過程中?有在進?展不順?利，鋪?市政扭?曲等問?題，我?建議公?司在今?后鋪市?工作針?對不同?品種，?不同渠?道進行?單獨或?交叉進?行鋪市?，并且?單次要?控制在?___?_元以?內(nèi)。，?白酒?銷售業(yè)?務(wù)員工?作總結(jié)?（三）?時間?依然遵?循其亙?古不變?的規(guī)律?延續(xù)著?，又一?個年頭?成為歷?史，依?然如過?去的諸?多年一?樣，已?成為歷?史的_?___?年，同?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨。_?___?年對于?白酒界?來講是?個多事?之秋，?雖然_?___?年的全?球性金?融危機?的影響?在逐漸?減弱，?但整體?經(jīng)濟的?回暖尚?需一段?時間的?過度。?國家對?白酒消?費稅的?調(diào)整，?也在業(yè)?界引起?了一段?時間的?騷動，?緊接著?又是全?國性的?嚴打酒?駕和地?方性的?禁酒令?，對于?白酒界?來說更?是雪上?加霜。?在這樣?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來，其?中的喜?悅和憂?傷、激?情和無?奈、困?惑和感?動，真?的是無?限感慨??--?一、負?責(zé)區(qū)域?的銷售?業(yè)績回?顧與分?析（?一）、?業(yè)績回?顧1?、年度?總現(xiàn)金?回款1?10萬?，超額?完成公?司規(guī)定?的任務(wù)?;2?、成功?開發(fā)了?四個新?客戶;?3、?奠定了?公司在?魯西南?，以濟?寧為中?心的重?點區(qū)域?市場的?運作的?基礎(chǔ)工?作;?（二）?、業(yè)績?分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務(wù)，但?距我自?己制定?的20?0萬的?目標，?相差甚?遠。主?要原因?有：?a、上?半年的?重點市?場定位?不明確?不堅定?，首先?定位于?平邑，?但由于?平邑市?場的特?殊性（?地方保?護）和?后來經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場?，雖然?市場環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了!?b、新?客戶拓?展速度?太慢，?且客戶?質(zhì)量差?（大都?小是客?戶、實?力?。?;c?、公司?服務(wù)滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場，?同時也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心;?2、?新客戶?開放面?，雖然?落實了?4個新?客戶，?但離我?本人制?定的6?個的目?標還差?兩個，?且這4?個客戶?中有3?個是小?客戶，?銷量也?很一般?。這主?要在于?我本人?主觀上?造成的?，為了?回款而?不太注?重客戶?質(zhì)量。?俗話說?“選擇?比努力?重要”?，經(jīng)銷?商的“?實力、?網(wǎng)絡(luò)、?配送能?力、配?合度、?投入意?識”等?，直接?決定了?市場運?作的質(zhì)?量。?3、我?公司在?山東已?運作了?整整三?年，這?三年來?的失誤?就在于?沒有做?到“重?點抓、?抓重點?”，所?以吸取?前幾年?的經(jīng)驗?教訓(xùn)，?今年我?個人也?把尋找?重點市?場納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?于__?__年?___?_月份?決定以?金鄉(xiāng)為?核心運?作濟寧?市場，?通過兩?個月的?市場運?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗，為?明年的?運作奠?定了基?礎(chǔ)。?二、個?人的成?長和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個人?無論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強了?;2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強?了;?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強?了;?4、對?整體市?場認識?的高度?有待提?升;?5、團?隊的管?理經(jīng)驗?和整體?區(qū)域市?場的運?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場?雖然?地方保?護嚴重?些，但?我們通?過關(guān)系?的協(xié)調(diào)?，再加?上市場?運作上?低調(diào)些?，還是?有一定?市場的?，況且?通過一?段時間?的市場?證明，?經(jīng)銷商?開發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農(nóng)?村市場?消費的?。在淡?季來臨?前，由?于我沒?有能夠?同經(jīng)銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務(wù)不到?位，最?終經(jīng)銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒—?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問?題，但?市場環(huán)?境確實?很好的?（無地?方強勢?品牌，?無地方?保護-??）且十?里酒巷?一年多?的酒店?運作，?在市場?上也有?一定的?積極因?素，后?來又拓?展了流?通市場?，并且?市場反?應(yīng)很好?。失誤?之處在?于沒有?提前在?費用上?壓住經(jīng)?銷商，?以至后?來管控?失衡，?最終導(dǎo)?致合作?失敗，?功虧一?簣。關(guān)?鍵在于?我個人?的手腕?不夠硬?，對事?情的預(yù)?見性不?足，反?映不夠?快。?3、滕?州市場?滕州?的市場?基礎(chǔ)還?是很好?的，只?是經(jīng)銷?商投入?意識和?公司管?理太差?，以致?我們?nèi)?撤走后?，市場?嚴重下?滑。這?個市場?我的失?誤有幾?點：?（1）?、沒有?能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運作?市場，?對廠家?過于依?賴;?（2）?、沒有?在適當?的時候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質(zhì)客?戶作補?充;?4、整?個__?__年?我走訪?的新客?戶中，?有10?多個意?向都很?強烈，?且有大?部分都?來公司?考察了?。但最?終落實?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費了?大好的?資源!?四、?___?_年以?前的部?分老市?場的工?作開展?和問題?處理?由于以?前我們?對市場?的把握?和費用?的管控?不力，?導(dǎo)致_?___?年以前?的市場?都遺留?有費用?矛盾的?問題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，?以“和?諧發(fā)展?”為原?則，采?取“一?地一策?”的方?針，針?對不同?市場各?個解決?。1?、滕州?：雖然?公司有?費用但?必須再?回款，?以多發(fā)?部分比?例的貨?的形式?解決的?，雙方?都能接?受和理?解;?2、微?山：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費?用作為?酒水款?使用，?自行銷?售;?3、泗?水：同?滕州?4、嶧?城：尚?未解決?通過?以上方?式對各?市場問?題逐一?解決，?雖然前?期有些?阻力，?后來也?都接受?了且運?行較平?穩(wěn)，徹?底解決?了以前?那種對?廠家過?于依賴?的心理?。四?、“辦?事處加?經(jīng)銷商?”運作?模式運?作區(qū)域?市場?根據(jù)公?司實際?情況和?近年來?的市場?狀況，?我們一?直都在?摸索著?一條運?作市場?的捷徑?，真正?體現(xiàn)“?辦事處?加經(jīng)銷?商”運?作的功?效，但?必須符?合以下?條件：?1、?市場環(huán)?境要好?，即使?不是太?好但也?不能太?差，比?如地方?保護過?于嚴重?、地方?就太強?等;?2、經(jīng)?銷商的?質(zhì)量一?定要好?，比如?“實力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?、配合?度”等?;辦?事處運?作的具?體事宜?：1?、管理?辦事處?化，人?員本土?化;?2、產(chǎn)?品大眾?化，主?要定