***項(xiàng)目策劃報(bào)告告目錄——市場(chǎng)篇一、房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況二、區(qū)域調(diào)查三三、片區(qū)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目簡析四四、區(qū)域人群群分析——產(chǎn)品篇一、產(chǎn)品定位二二、產(chǎn)品SWOTT分析三、客戶群定位位四、產(chǎn)品建議五、大門建議六、車位建議——銷售篇一一、總體銷售策策略二、銷售價(jià)格策策略三、付款方式策策略四、銷售預(yù)測(cè)五五、銷售造勢(shì)六、銷售準(zhǔn)備備工作——廣告篇一、推廣時(shí)機(jī)建建議二、推廣總體策策略三、總體形象定定位四、包裝重點(diǎn)五五、廣告總體預(yù)預(yù)算六、媒體建議七七、立體化市場(chǎng)場(chǎng)推廣建議——投資分分析報(bào)告市場(chǎng)篇一、房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)狀況隨著政府對(duì)房地地產(chǎn)業(yè)的各種種政策出臺(tái)，西安的房地產(chǎn)市場(chǎng)依舊不溫不火?？傮w來看，目前的西安房地產(chǎn)開發(fā)存在著這樣一個(gè)特點(diǎn)：一方面是商品房總體開發(fā)量大，積壓情況嚴(yán)重；另一方面是商品房有效供應(yīng)嚴(yán)重不足，消費(fèi)者買不到所需的房子。在這種市場(chǎng)條件下，開發(fā)商只有切實(shí)的從市場(chǎng)的需求出發(fā)，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、空白點(diǎn)，進(jìn)行差異化營銷，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。西安市住宅市場(chǎng)場(chǎng)，具有如下下特點(diǎn)：1、商品房總體體開發(fā)量過大大，積壓現(xiàn)象象嚴(yán)重銀行住房貸款的的普及，調(diào)動(dòng)動(dòng)了消費(fèi)者的的購房熱情。于于是，有的開開發(fā)商盲目地地進(jìn)行大規(guī)模模開發(fā)，使西西安的商品房房總開發(fā)量迅迅速猛增，直直至過剩，甚甚至出現(xiàn)一個(gè)個(gè)區(qū)域內(nèi)數(shù)個(gè)個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開開發(fā)的情況。但但是，在這種種大規(guī)模的開開發(fā)行為中，真真正賣得好的的項(xiàng)目卻只是是少數(shù)。商品品房的大量積積壓，使開發(fā)發(fā)商們感到了了市場(chǎng)形勢(shì)的的嚴(yán)峻。有不不少號(hào)稱是大大手筆、新概概念的樓盤一一面市就受到到了消費(fèi)者的的冷落。2、市場(chǎng)有效供供給不足，需需求與供給發(fā)發(fā)生錯(cuò)位雖然然市場(chǎng)上商品品房的供應(yīng)量量如此之大，但但仍有眾多的的購房者買不不到適合自己己的房子。這這說明，消費(fèi)費(fèi)者并不是沒沒有購房的需需求，而是商商品房的供應(yīng)應(yīng)與消費(fèi)者的的需求類型發(fā)發(fā)生了嚴(yán)重的的錯(cuò)位。因此此，那些對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)了購房者的的需求的項(xiàng)目目就能引起消消費(fèi)者的購房房激情，從而而創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)個(gè)銷售奇跡跡。反之，那那些與消費(fèi)者者的需求發(fā)生生錯(cuò)位的項(xiàng)目目就只能在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰汰，而成為積積壓房。3、差異化營銷銷成為占領(lǐng)市市場(chǎng)的有效辦辦法房地產(chǎn)營營銷之根本，就就是要找出市市場(chǎng)的空白點(diǎn)點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)，為為項(xiàng)目樹立鮮鮮明的風(fēng)格特特色，與其它它項(xiàng)目形成區(qū)區(qū)隔，從而減減少競(jìng)爭(zhēng)，占占領(lǐng)市場(chǎng)。人人無我有，而而“我有”若為市場(chǎng)所所需，“我”就占領(lǐng)了市市場(chǎng)。因此，雖雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)如此的激烈烈，但仍有少少數(shù)的樓盤在在消費(fèi)者中引引起了轟動(dòng)，一一面市就被一一搶而空，甚甚至被炒高數(shù)數(shù)倍的價(jià)格發(fā)發(fā)售。比如：：“摩登.COM”這些開發(fā)商商們看準(zhǔn)了市市場(chǎng)上沒有酒酒店式的小公公寓，同時(shí)又又存在有這種種需求的消費(fèi)費(fèi)者，市場(chǎng)出出現(xiàn)了供需不不平衡的空白白點(diǎn)，進(jìn)而去去開發(fā)滿足這這種需求的項(xiàng)項(xiàng)目，再配以以各自不同的的風(fēng)格進(jìn)行營營銷，最終贏贏得了市場(chǎng)。4、挖掘項(xiàng)目潛力，實(shí)現(xiàn)等值營銷的將成為房地產(chǎn)營銷的主要趨勢(shì)同一區(qū)位、同一檔次甚至同一類型的樓盤，因?yàn)橥诰驖摿Φ某潭炔煌?，其最終結(jié)果也會(huì)大不相同。有的房子其本身價(jià)值并不高，由于開發(fā)商對(duì)其潛在價(jià)值進(jìn)行了大力的挖掘，使其最終實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)價(jià)值的最大化，如“西航花園”，本來只有1600元左右的價(jià)值，**公司通過各種手段，將其潛在價(jià)值充分的挖掘出來，最終將其價(jià)值提高到2000元左右。這說明，只有挖掘出項(xiàng)目的潛在價(jià)值并使其兌現(xiàn)的營銷才是成功的營銷。隨著越來越多的開發(fā)商認(rèn)識(shí)到等值營銷的重要性。未來，等值營銷將成為房產(chǎn)營銷總趨勢(shì)。5、房地產(chǎn)的市市場(chǎng)特征總體供過于求，局局部供不應(yīng)求求自2000年以來，市市場(chǎng)購買需求求于開發(fā)量同同步增長，總總體上有效需需求不足，供供大于求，但但區(qū)域內(nèi)個(gè)別別樓盤能在短短期內(nèi)完成100%的銷售，反反映出市場(chǎng)無無均衡性和開開發(fā)水平的差差異性。開發(fā)商注重市場(chǎng)場(chǎng)研究，但準(zhǔn)準(zhǔn)確度把握不不高。有實(shí)力的開發(fā)商商均投入力量量仔細(xì)分析市市場(chǎng)需求，以以便進(jìn)行產(chǎn)品品定位，但在在方法中不能能百分之百保保證產(chǎn)品定位位的市場(chǎng)準(zhǔn)確確度，造成大大面積滯銷。經(jīng)濟(jì)實(shí)用房暢銷銷，小康型熱熱銷，高檔住住宅緩銷，高高檔小高層公公寓滯銷。購買群體階層明明顯90年代中期的的購房主體為為高級(jí)富有階階層和集團(tuán)，90年代后期的的購買主體為為較成功企業(yè)業(yè)商業(yè)主，目目前的購房主主體為中高級(jí)級(jí)工薪階層。購買者注重實(shí)表表與品質(zhì)共有的的社區(qū)最能取取悅消費(fèi)者的的社區(qū)具有一一定個(gè)性，有有一定品味，但但價(jià)格要絕對(duì)對(duì)適中?？們r(jià)市場(chǎng)主宰一一切單價(jià)說明明了社區(qū)品質(zhì)質(zhì)高低，總價(jià)價(jià)反映了真實(shí)實(shí)的客戶購買買力，在有限限的面積內(nèi)體體會(huì)無限的生生活品質(zhì)是當(dāng)當(dāng)今購房的時(shí)時(shí)尚心態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)空前激烈?guī)缀趺恳粋€(gè)樓盤盤都有強(qiáng)勁的的對(duì)手，較量量集中在綜和和品質(zhì)性價(jià)比比于廣告，開開發(fā)商的首要要任務(wù)不是賺賺取暴利，而而是先要規(guī)避市場(chǎng)所帶帶來的風(fēng)險(xiǎn)。.結(jié)論：綜上所所述，目前的的西安房地產(chǎn)市市場(chǎng)，雖然由由于開發(fā)量的的急劇加大導(dǎo)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)日益益加劇，但就就市場(chǎng)需求和和供給來說，仍仍然有市場(chǎng)供供給不足的現(xiàn)現(xiàn)象。在這種種市場(chǎng)情況下下，若能夠真真正的從市場(chǎng)場(chǎng)的需求出發(fā)發(fā)，找出市場(chǎng)場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并并挖掘出項(xiàng)目目的全部潛在在價(jià)值，實(shí)行行差異化營銷銷，那么，開開發(fā)的項(xiàng)目也也將最終贏得得消費(fèi)者的青青睞。現(xiàn)有開開發(fā)項(xiàng)目有限限，有效供應(yīng)應(yīng)不足的現(xiàn)象象表現(xiàn)更加明明顯，加上政政策導(dǎo)向、升升值概念、開開發(fā)成本相對(duì)對(duì)較低等優(yōu)勢(shì)勢(shì)，使這一區(qū)區(qū)域的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)具有較多多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。所以，我我們認(rèn)為，在在本案的營銷銷中，關(guān)鍵是是找準(zhǔn)自身項(xiàng)項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過過對(duì)自身潛在在價(jià)值的挖掘掘，制定出符符合目標(biāo)客戶戶群體需求的的措施，贏得得市場(chǎng)、獲得較豐厚厚的利潤將有有較大的把握握。房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)會(huì)并存的行業(yè)業(yè)，專業(yè)的開開發(fā)商能從眾眾多的市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)象中分析找找出消費(fèi)者的的真正需求，并并予以滿足，從從而抓住機(jī)會(huì)會(huì)，獲得成功功。因此，市市場(chǎng)是根本，也是我們正確決策的依據(jù)。二、區(qū)域狀況該片區(qū)屬于“****”，主要以大大型高新技術(shù)術(shù)生產(chǎn)型企業(yè)業(yè)為主。轄區(qū)區(qū)內(nèi)享受與“西高新”一樣的優(yōu)惠惠政策?！?**”南臨“曲江旅游開開發(fā)區(qū)”，東接“產(chǎn)灞”。隨著這兩兩個(gè)區(qū)域開發(fā)發(fā)力度的加大大，受其影響響，也必將帶帶來一個(gè)新的的發(fā)展浪潮。該片區(qū)，位于城城市的東部，從從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來來看，隸屬“東郊經(jīng)濟(jì)開開發(fā)區(qū)”的樞紐，屬屬西安市市政政綜合配套成成熟區(qū)域。主主要以大型廠廠礦、企業(yè)，大大型高校為主主，整體來說說，商業(yè)氛圍圍不是很濃厚厚。入學(xué)、醫(yī)醫(yī)療、購物可可供選擇。熱熱力管網(wǎng)，天天然氣市政管管網(wǎng)到位。隨隨著“東郊經(jīng)濟(jì)開開發(fā)區(qū)”的開發(fā)進(jìn)度度加快、周邊邊房地產(chǎn)各個(gè)個(gè)項(xiàng)目相繼開開發(fā)。本片區(qū)人口主要要由西安信號(hào)號(hào)廠、東方機(jī)機(jī)械廠、昆侖侖機(jī)械廠、華華山機(jī)械廠、秦秦川機(jī)械廠。本區(qū)域內(nèi)有各大大學(xué)府，教育育體系全面，屬屬陜西省重點(diǎn)點(diǎn)學(xué)院。各大大廠區(qū)均有甲甲級(jí)醫(yī)院，醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)健全全。周邊交通通隨著二環(huán)立立交的全線貫貫通，東二環(huán)環(huán)邊及附近的的房地產(chǎn)項(xiàng)目目有了更多的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。東東二環(huán)的全線線立交，在很很大程度上緩緩解了交通壓壓力，也對(duì)臨臨線的地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目有一定的的促進(jìn)作用。三、片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目簡析1、住宅情情況：東新城市花園開發(fā)商：西安***置業(yè)有限責(zé)責(zé)任公司項(xiàng)目地址：公園園南路、建工工路交匯處、項(xiàng)目占地41畝畝。建筑面積積9萬㎡、35.1%的綠化率;由13棟點(diǎn)式小小高層組成.戶型面積由38㎡--120㎡，主力戶型以388㎡、56㎡、82㎡、94㎡的二房為為主.公攤率為18%。付款方式一次性性97折，按揭98折；項(xiàng)目評(píng)述：該項(xiàng)項(xiàng)目地理位置置相對(duì)較好，片片區(qū)暫時(shí)屬于于中高檔樓盤盤。該項(xiàng)目點(diǎn)點(diǎn)式樓的“黑衛(wèi)”的是很大的的弊端，在戶戶型設(shè)計(jì)中浪浪費(fèi)面積太多多，不盡合理理。園林和物物業(yè)管理本可可以成為該項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，但但在實(shí)際運(yùn)作作過程中并沒沒有凸顯出來來，項(xiàng)目以近近尾盤。鑫龍.天然居開發(fā)商：陜西***置業(yè)有限公公司項(xiàng)目地址：建工工路西段建筑面積40萬萬㎡、40%的綠化率;戶型以77㎡——94㎡的二房房、110㎡—120㎡三房為主.公攤率為19%。起價(jià)2940元元、最高價(jià)3360元，目前銷銷售率37%；結(jié)構(gòu)：板點(diǎn)復(fù)合合付款方式一次性性97折，按揭98折；項(xiàng)目評(píng)述：該項(xiàng)項(xiàng)目位于建工工路西段。客客戶定位、文文化主題定位位、戶型設(shè)計(jì)計(jì)、園林景觀觀設(shè)計(jì)、園林林的示范系統(tǒng)統(tǒng)、賣場(chǎng)的包包裝、及銷售售人員的培訓(xùn)訓(xùn)及營銷的手手法均有不俗俗的表現(xiàn)。應(yīng)應(yīng)該說開盤前前的準(zhǔn)備工作作、是很充分分的。該項(xiàng)目目從片區(qū)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、人員道德德素質(zhì)、城建建基礎(chǔ)配套設(shè)設(shè)施、人文環(huán)環(huán)境、綠化，景景觀還是有一一定的欠缺，預(yù)預(yù)計(jì)后期將因因價(jià)格的調(diào)整整，會(huì)對(duì)銷售售造成一定的的阻力。信步閑庭開發(fā)商：陜西***房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：公園園南路建筑面積3.99萬㎡、37%的綠化率;由一棟24層高高層、三棟小小高層、一棟棟多層組成戶型以80㎡———120㎡為主.公攤率為19.8%。多層起價(jià)29880元、小高層層起價(jià)3180元，目前銷銷售率67%；付款方式一次性性97折，按揭98折；項(xiàng)目評(píng)述：該項(xiàng)項(xiàng)目地理位置置緊鄰街道，在在該片區(qū)屬于于中檔樓盤。該該項(xiàng)目高層戶戶型結(jié)構(gòu)不合合理，在設(shè)計(jì)計(jì)中浪費(fèi)面積積太多。運(yùn)作作過程中并沒沒有凸顯出來來，就現(xiàn)階段段而言，銷售售中心沒有營營銷氛圍、接接待人員質(zhì)素素不夠?qū)I(yè)，賣賣場(chǎng)的銷售管管理及工作人人員的心態(tài)已已經(jīng)提前進(jìn)入入了“寒冬期”。男才女貌投資商：西安***置業(yè)/陜西**房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：西安安市建工路19號(hào)項(xiàng)目占地：111畝共276套，戶戶型面積由23㎡--75㎡的一房、兩兩房為主力戶戶型公攤率為17——19%。付款方式一次性性98折，按揭99折；項(xiàng)目評(píng)述：該項(xiàng)項(xiàng)目由于前期期定位不準(zhǔn)，導(dǎo)導(dǎo)致項(xiàng)目停滯滯。經(jīng)從新整整合包裝上市市，項(xiàng)目目前前內(nèi)部認(rèn)購中中，具體情況況未定。2、片區(qū)樓盤的的競(jìng)爭(zhēng)分析：：“東新城市花園園”：項(xiàng)目基本銷銷售完畢，無無威脅?！靶挪介e庭”：：高層已售磬磬，小高層開開始發(fā)售不久久，從銷售時(shí)時(shí)間上來分析析，預(yù)計(jì)在本本項(xiàng)目公開發(fā)發(fā)售前已接近近銷售未期，不不會(huì)造成多大大威脅?！蚌锡?天然居居”：該項(xiàng)目規(guī)模模較大，現(xiàn)階階段銷售狀況況一般、余量量房較多，從從銷售周期上上與本案有所所沖突，但該該項(xiàng)目自身的的產(chǎn)品有問題題，若本案操操作得當(dāng)，可可行“草船借箭”之巧。“男才女貌”：：產(chǎn)品定位與與本案出入較較大，客戶群群體不同，不不構(gòu)成威脅。結(jié)論：就現(xiàn)階段段而言，本案案最大的威脅脅在于自身。本本片區(qū)與本案案同期或者前前后開發(fā)的項(xiàng)項(xiàng)目不在少數(shù)數(shù)，屆時(shí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將會(huì)很激烈烈。產(chǎn)品能創(chuàng)創(chuàng)新、品質(zhì)能能精細(xì)，才能能脫穎而出。反反之，將懸入入價(jià)格大戰(zhàn)的的海洋之中。3、片區(qū)的市場(chǎng)場(chǎng)分析：市場(chǎng)接受度分析析本市的多層及小小高層公寓住住宅正出于為為市場(chǎng)接受的的階段，由于于小高層公寓特特有的一系列列特點(diǎn)，如物物管費(fèi)用高，公公攤大，空間間密度緊等，未未能在本市的的房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)中取得主導(dǎo)導(dǎo)地位。雖然然如此，由于于小高層公寓寓另外一些顯顯而易見的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，如外立立面現(xiàn)代生動(dòng)動(dòng)，符合時(shí)代代潮流，居家家生活方便，特特有的“居高臨下”的感覺，還還是受到一部部分人的喜愛愛。特別是25—40歲左右的白白領(lǐng)階層的偏偏愛。這部分分客戶知識(shí)文文化層次較高高，接受新鮮鮮事物快，喜喜歡跟潮流和和時(shí)尚的東西西，最主要的的是他們的未未來個(gè)人發(fā)展展?jié)摿Υ?，其其中一部分已已?jīng)是事業(yè)有有成的成功人人士。相對(duì)而而言他們的購購買力是不成成問題的。如如果開發(fā)商針針對(duì)性的開發(fā)發(fā)出他們所喜喜愛的住宅，迎迎合他們的需需求，取得他他們的信任，房房屋產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)的接受度是是頗高的。4、區(qū)域環(huán)境分分析本項(xiàng)目位位于***火炬路地段，地地理位置比較較優(yōu)越，交通通四通八達(dá)，居居家環(huán)境與生生活配套都比比較方便舒適適。從房產(chǎn)開開發(fā)的外圍環(huán)環(huán)境來說，應(yīng)應(yīng)該都是不錯(cuò)錯(cuò)的。無論從從生活設(shè)施、市市政配套、醫(yī)醫(yī)院、學(xué)校等等方面來看都都是相當(dāng)齊備備和完善的。得得到市場(chǎng)長期期檢驗(yàn)和認(rèn)可可，房地產(chǎn)開開發(fā)時(shí)機(jī)是相相當(dāng)成熟的。但但同時(shí)我們也也應(yīng)該看到，就就目前而言，片區(qū)的現(xiàn)有房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)檔次不高，客戶群體的消費(fèi)能力和市場(chǎng)承受力相對(duì)偏弱。5、區(qū)域客戶群群分析由于本區(qū)域的地地理位置優(yōu)異異，因而受到到市場(chǎng)的關(guān)注注是不容質(zhì)疑疑的。而客戶戶最終決定買買房的原因是是多種多樣的的，綜合起來來分析，大致致有如下幾種種：（1）、投資租租賃者A、較其他投投資，選擇房房地產(chǎn)熱土進(jìn)進(jìn)行投資回報(bào)報(bào)是顯而易見見的。B、首付少，月月租供樓，輕輕松置業(yè)。C、躍式小戶戶型，設(shè)計(jì)新新穎，風(fēng)格獨(dú)獨(dú)特，為年輕輕一族所接受受。（2）、滿足自自住者A、對(duì)本區(qū)域較較熟悉和認(rèn)可可，對(duì)該區(qū)域域環(huán)境及未來來發(fā)展有信心心。B、由于現(xiàn)區(qū)域域內(nèi)的居住狀狀況較為一般般，二次置業(yè)業(yè)者較多。C年輕夫婦和單單身貴族，他他們多以事業(yè)業(yè)為重，希望望擁有個(gè)人空空間，注重住住宅環(huán)境和生生活品位，有有較豐厚的收收入和穩(wěn)定的的事業(yè)。D、為下一代的的成長而選擇擇本區(qū)域，寶寶寶的未來總總是讓家長牽牽掛，為寶寶寶創(chuàng)造一個(gè)良良好的氛圍及及選擇一所較較好的學(xué)校是是家長的首選選，而本區(qū)域域的學(xué)校是本本市最好的。這這就是本案的的又一優(yōu)勢(shì)所所在。產(chǎn)品篇產(chǎn)品概念定位歐洲現(xiàn)代簡約建建筑風(fēng)格建議在設(shè)計(jì)上充充分體現(xiàn)歐洲洲高檔的時(shí)尚尚居住概念。產(chǎn)產(chǎn)品以人性化、生生態(tài)化小高層層及高層組群群公寓。圖片參考二、產(chǎn)品SWOOT分析1、優(yōu)勢(shì)A、地段本市市眾多的優(yōu)秀秀樓盤多在東東郊，使人們們對(duì)東郊的開發(fā)期期望值高，倍倍受西安人的矚目目。如果結(jié)合合政府對(duì)該區(qū)區(qū)域進(jìn)行整治治，更是從宏宏觀高度上給給予了良好的的支持，使本本地段優(yōu)勢(shì)得得以更佳的發(fā)發(fā)揮。B、環(huán)境本項(xiàng)目目所在地處于于“***”，周邊的社社區(qū)配套以趨趨完善，作為為重點(diǎn)人文居居住發(fā)展區(qū)域域，房地產(chǎn)社社區(qū)環(huán)境及人人文環(huán)境的配配套成熟是有有目共睹的。C、規(guī)模雖然該該區(qū)的項(xiàng)目眾眾多，但有影影響的中高檔檔樓盤都沒有有，能獨(dú)占鰲鰲頭，一花獨(dú)獨(dú)放的樓盤更更是沒有，本本案定位若能能創(chuàng)新還是大大有可為的。2、劣勢(shì)A、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)大大就目前而言言，區(qū)域內(nèi)待待開發(fā)的項(xiàng)目目眾多，各開開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目目的開發(fā)都虎虎視眈眈，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)一觸即發(fā)發(fā)。如何把握握客戶迎合市市場(chǎng)是開發(fā)成成功的關(guān)鍵之之處。B、消費(fèi)者觀望望心理嚴(yán)重“好房子越來來越多”這是眾多客客戶的潛在心心理，由于東東郊開發(fā)的進(jìn)進(jìn)度加快和項(xiàng)項(xiàng)目選擇面大大，造成消費(fèi)費(fèi)者購房較遲遲疑。C、獨(dú)特賣點(diǎn)難難以自控消費(fèi)者除了對(duì)房房屋固有的特特點(diǎn)較為關(guān)注注以外，對(duì)其其獨(dú)有的賣點(diǎn)點(diǎn)也較為關(guān)注注。要使吸引引市場(chǎng)的目光光，以至引發(fā)發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，更更應(yīng)控制和發(fā)發(fā)揮獨(dú)有的賣賣點(diǎn)。3、威脅：A、區(qū)域內(nèi)待開開發(fā)的項(xiàng)目眾眾多，壓力大大。B、同質(zhì)化產(chǎn)品品在本區(qū)域較較多。4、機(jī)會(huì):A、戶型優(yōu)勢(shì)由由于受客觀條條件的制約，該該項(xiàng)目應(yīng)開發(fā)發(fā)應(yīng)定位于中中高檔的樓盤盤，以小高層層公寓開發(fā)為為主，用環(huán)境境包裝來打動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者，提提高銷售成功功率。B、環(huán)境優(yōu)勢(shì)本本案可從社區(qū)區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)方方面著手，請(qǐng)請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)公公司設(shè)計(jì)制作作，營造出“獨(dú)特、細(xì)致”的環(huán)境風(fēng)格格。C、公司品牌效效應(yīng)公司是一一家集房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)和***管委會(huì)于一一身的專業(yè)從從事房地產(chǎn)開開發(fā)的公司，從開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)到管委會(huì)的可信度都可以使公司的品牌得以延伸。三、客戶群體定定位：人們通常說知富富階層、行業(yè)業(yè)專才、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)的弄潮兒兒。不單純用用年齡或是收收入對(duì)他們進(jìn)進(jìn)行劃分，他他們有一個(gè)共共同點(diǎn)：靠才才能吃飯，對(duì)對(duì)經(jīng)濟(jì)前景很很看好。他們們最大的滿足足在于行業(yè)內(nèi)內(nèi)的成功和專專業(yè)領(lǐng)域的成成就?！覀儗⑵淦浣缍槲靼舶驳摹爸挟a(chǎn)階級(jí)中中的英雄”！??！不能用居住區(qū)域域來限制他們們也不能用年齡來來框定他們更不能用收收入來測(cè)定他他他們就是他們：：睿智、灑脫脫、敏捷………————只求為為理想而從事事穩(wěn)定的事業(yè)業(yè)；————只愿享享受生活中的的分分秒秒；；有較高的智慧，有有淵博的知識(shí)識(shí)，具備好的品德所所以能夠被人人尊重；喜歡“中產(chǎn)階級(jí)級(jí)”的優(yōu)雅生活活方式。他們對(duì)自己的經(jīng)經(jīng)濟(jì)前景看好好。他們選擇新居所所的行為：穩(wěn)穩(wěn)健、挑剔。雖然現(xiàn)在住宅很很多，但他們們?nèi)栽谟^望，真真正的原因是是：甚少有樓盤讓他他們感到真正正的分量。一一生中的購房房，對(duì)他們來說，已已不僅僅是居居所，更是他他們的名片。仁者樂山，智者者樂水，喜歡歡本項(xiàng)目的是是什么人？象你這樣的。住住過城內(nèi)，也也住過西高新新，你可以重新預(yù)約約一份下午茶茶，預(yù)約一份份悠閑的心情情，而且是在在你的家。把自己用十分鐘鐘的車程帶回回家，微笑著著把工作的喧喧囂留在門外外。你放慢人生的腳腳步，把星期期七重新變成成星期天，你沒有失去繁華華，卻對(duì)成功功有了更深的的理解。為了這種感覺，你你已奮斗了多多年。生活=奮斗斗？還是=奮斗斗×享受？仔細(xì)品嘗起每一一天18：00之后的生生活。你戒了煙，卻從從此對(duì)生活上上了癮。總之，入住本項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)志就是是“中產(chǎn)英雄”；深入挖掘掘他們，才能能有的放矢。四、產(chǎn)品的建議議為達(dá)到良好好的銷售進(jìn)度度，進(jìn)一步提提高本項(xiàng)目的的檔次，達(dá)到到提高開發(fā)商商在行業(yè)和社社會(huì)的知名度度的目的。針針對(duì)本項(xiàng)目的的開發(fā)提出如如下建議：產(chǎn)品結(jié)合本項(xiàng)目所處處區(qū)域和客戶戶群體的特點(diǎn)點(diǎn)，建議將產(chǎn)產(chǎn)品打造為小小高層公寓圍圍式結(jié)構(gòu)。（圖片參考）2、產(chǎn)品品質(zhì)建建議（1）、環(huán)境建建議由于本項(xiàng)項(xiàng)目的定位于于中高檔，其客戶戶群體屬于收收入較高，對(duì)居家生生活的環(huán)境要要求較高。建議環(huán)環(huán)境配套的功功能要有特點(diǎn)點(diǎn)。A、修建“園區(qū)中央人人工池”，結(jié)合小高層層公寓的局部部處理，與之之相結(jié)合，相相呼應(yīng)，面積積不要求太大大，但要生動(dòng)動(dòng)有特色。B、小型休閑活活動(dòng)場(chǎng)所：應(yīng)應(yīng)設(shè)計(jì)在總平平位置相對(duì)較較偏的局部，最最好不要占據(jù)據(jù)中心位置。作作為一個(gè)休閑閑場(chǎng)地對(duì)居住住環(huán)境不能不不考慮。C、庭院內(nèi)作品品的展現(xiàn)：由由于這部分客客戶群體有喜喜好綠色園林林的特點(diǎn)，那那么，園內(nèi)雕雕塑作品以綠軸為主，突突出庭院內(nèi)濃濃濃的人文精精神，通過藝藝術(shù)作品來表表達(dá)氣息，提提高小區(qū)檔次次。D、植物的選擇擇：客戶購買買房屋的最大大目的就是為為了更好的生生活，鳥語花花香是一種境境界，但是通通過開發(fā)商對(duì)對(duì)環(huán)境的營造造，對(duì)植物的的選擇，是不不難做到的。如如植物可以選選擇“梅樹”、“李子樹”、“桂花樹”等，鮮花品品種可以有“郁金香”、“牡丹”等，使客戶戶在小區(qū)中真真正生活起來來，享受起來來。（2）、產(chǎn)品外外立面建議因因?yàn)樾^(qū)為高高層、小高層層的小高層公寓寓，所以外立立面的風(fēng)格應(yīng)應(yīng)時(shí)尚，色彩彩絢麗，吸引引目標(biāo)群體的的關(guān)注，投其其所好，使之之過目不忘，留留下極深的印印象。外立面面的風(fēng)格以歐歐陸風(fēng)情為佳佳，結(jié)合廣告告宣傳定位，能能更好的體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的特色色，使之準(zhǔn)確確定位。（3）、產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)部裝修建議議為更好的順順應(yīng)市場(chǎng)和給給客戶更大的的自由發(fā)揮的的空間，建議議采用全清水水。但針對(duì)廚廚房、衛(wèi)生間間的設(shè)施，開開發(fā)商可提供供樣品（由供供貨商提供）菜菜單。對(duì)樣品品嚴(yán)格審核，須須是目前同類類產(chǎn)品的頂級(jí)級(jí)貨品。使客客戶的心理得得到尊重和滿滿足。從而認(rèn)認(rèn)可開發(fā)商，接接受本項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品。（4）、戶型建建議面積配比比:90——120M2245%兩室一（二二）廳單衛(wèi)針針對(duì)白領(lǐng)階層層或三口之家家120——150M2240%三室一（二二）廳雙衛(wèi)主流戶型150M2以上15%四室二廳雙雙衛(wèi)主流戶型補(bǔ)補(bǔ)充四、臨道路的包包裝設(shè)計(jì)：本本案最大賣點(diǎn)點(diǎn)之一為生活活方式所帶來來的居民生活活方便。環(huán)境、綠化、休休閑的享受，因因此本案應(yīng)進(jìn)進(jìn)行重點(diǎn)包裝裝：a、建筑設(shè)計(jì)計(jì)：外立面風(fēng)風(fēng)格要有情趣趣b、綠化設(shè)計(jì)計(jì)：綠化走廊廊結(jié)合街道小小景，可與市市政配合處理理，如選取較較好的人行磚磚和路燈。C、商業(yè)：建議議在項(xiàng)目的東東南方向設(shè)立立商業(yè)街。商商鋪應(yīng)充分考考慮營業(yè)用房房的外立面風(fēng)風(fēng)格和經(jīng)營檔檔次。經(jīng)營用用途由物管進(jìn)進(jìn)行約束，同時(shí)用法式式邊廊設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格令小商鋪鋪看上去也較較有檔次。五、大門建議：：大門應(yīng)結(jié)合建筑筑外立面風(fēng)格格設(shè)計(jì)，作為為大型社區(qū)的入入口，應(yīng)大方方氣派。建議議突出現(xiàn)代風(fēng)風(fēng)格，以清涼涼格調(diào)，加入入植物襯托展展現(xiàn)社區(qū)親和和力，并能恰恰入其分地融融入藝術(shù)的魄魄力。六、車位建議：：由于小區(qū)定定位中高檔住住宅，因而車車位應(yīng)該進(jìn)入地下下室，做到“人車分流”。但小區(qū)總平平面設(shè)計(jì)中應(yīng)應(yīng)考慮多年后后車數(shù)增加所所帶來的停車車壓力。銷售篇通過我們對(duì)項(xiàng)目目及項(xiàng)目各項(xiàng)項(xiàng)情況進(jìn)行的的細(xì)致深入的的調(diào)查，以及及我們對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查的研究究和分析，本本著滿足消費(fèi)費(fèi)者需要并保保證貴公司最最大利益的宗宗旨，特?cái)M定定如下銷售計(jì)計(jì)劃：一、總總體銷售策略略通過我們對(duì)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查查研究和分析析，結(jié)合開發(fā)發(fā)商的具體操操作情況，為為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取最最后的成功，我我們建議采取取低開高走的的定價(jià)策略，努努力做好造勢(shì)勢(shì)工作。二、銷售價(jià)格策策略開盤時(shí)均均價(jià)以32550元/m2為佳,中期追漲至3380元/m2,后期追漲至3400元/m2。（均以均均價(jià)計(jì)）三、付款方式策策略制定多種種付款方式，如如一次性、按按揭及分期付付款等。四、銷售造勢(shì)11、開盤造勢(shì)勢(shì)A、收集客戶戶名單累積公公司以往各個(gè)個(gè)時(shí)期的老客客戶、展銷會(huì)會(huì)、各種活動(dòng)動(dòng)吸引而來的的新客戶。B、通知上述述客戶于某月月某日舉行開開盤儀式，邀邀其到現(xiàn)場(chǎng)參參觀訂購。C、邀請(qǐng)專家家人士及相關(guān)關(guān)同行到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參觀、制造造氣勢(shì)。D、請(qǐng)市區(qū)各各種新聞媒體體參與報(bào)道。E、現(xiàn)場(chǎng)做好好接待工作，如如訂單、銷售售資料、各種種宣傳道具等等，并對(duì)已訂訂房客戶進(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。G、成敗關(guān)鍵。a、意向性客客戶累積；b、業(yè)務(wù)員成成功的邀約；；c、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理控制。2、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)A、開盤前（11）樹立形象象看板；（2）二環(huán)路到到工地現(xiàn)場(chǎng)掛掛彩旗、立廣廣告牌；（3）現(xiàn)場(chǎng)圍墻墻景觀化。B、中盤配合開開盤，做好方方便接待工作作。C、后期a、視視銷售率和工工程進(jìn)度，不不定期邀約意意向性客戶和和已成交客戶戶到現(xiàn)場(chǎng)舉行行招待會(huì)，并并召開新聞發(fā)發(fā)布會(huì)。b、與各不同同行業(yè)協(xié)力廠廠商加電器、家家具、裝修等等聯(lián)合舉行展展覽會(huì)，借以以聚集人氣。五、銷售準(zhǔn)備工工作1、現(xiàn)場(chǎng)建議議：A、售樓處售售樓處是銷售售的主要場(chǎng)地地，好的售樓樓處不僅能反反映發(fā)展商實(shí)實(shí)力，更能吸吸引客戶。因因此，應(yīng)力爭(zhēng)爭(zhēng)把售樓處布布置精美，并并利用其中的的銷售工具引引導(dǎo)客戶購房房簽約。面積積：100余平方米功功能區(qū)：柜臺(tái)臺(tái)區(qū)、洽談區(qū)、展覽區(qū)、辦公區(qū)、VIP客戶區(qū)設(shè)備備配置：柜臺(tái)臺(tái)、辦公桌椅、洽談桌椅、沙發(fā)、茶幾、飲水機(jī)、文件柜、保險(xiǎn)柜、綠化、音響、射燈、空調(diào)、電話、電腦銷售道具具：沙盤、鳥瞰圖、立面效果圖圖、園林綠化效效果圖、現(xiàn)場(chǎng)展板、燈箱、手提袋、小禮品B、路牌重點(diǎn)點(diǎn)在咸寧路、建工路段、東東二環(huán)路口。美美觀、全面、有有強(qiáng)力賣點(diǎn)。C、樣板間設(shè)設(shè)立樣板間可可以給客戶一一種形象、直直觀的感覺。2、銷售常用表表格及預(yù)訂單單a、電話接聽記記錄表b、新客戶登記記表c、老客戶登記記表d、銷售日統(tǒng)計(jì)計(jì)表e、銷售周統(tǒng)計(jì)計(jì)表f、月報(bào)表g、已成交客戶戶檔案h、應(yīng)收帳款控控制I、保留樓盤控控制表3、人員配備模模式及培訓(xùn)使使銷售人員掌掌握項(xiàng)目的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國國家相關(guān)政策策、按揭知識(shí)識(shí)等相應(yīng)銷售售技巧。人員配備以專案案模式進(jìn)行，由由專案經(jīng)理向向業(yè)主負(fù)責(zé)，主主持日常銷售售工作，統(tǒng)轄轄副專案和三三個(gè)業(yè)務(wù)小組組。人員培訓(xùn)訓(xùn)模式業(yè)務(wù)人人員素質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)是為在促進(jìn)進(jìn)客戶成交過過程中具備“殺傷力”，其基本技技巧將從以下下幾方面課目目中得到提升升，時(shí)間約2-3周：1、接待禮儀2、電話接聽技技巧3、接待流程4、談判基本技技巧5、客戶要求鎖鎖定6、抗性訓(xùn)練7、逼訂訓(xùn)練8、簽約技巧9、客戶追蹤10、客戶拜房11、現(xiàn)場(chǎng)配合12、答客問統(tǒng)統(tǒng)一13、建筑常識(shí)14、房地產(chǎn)市市場(chǎng)調(diào)查15、房地產(chǎn)各各類名詞素語語及計(jì)算指標(biāo)標(biāo)16、針對(duì)小高高層公寓利弊弊之各項(xiàng)訴求求廣告篇一、本案推廣時(shí)時(shí)機(jī)建議本案案的最佳推廣廣時(shí)機(jī)應(yīng)結(jié)合合本項(xiàng)目外環(huán)環(huán)境營造的時(shí)時(shí)間安排，但但據(jù)我們分析析，爭(zhēng)取在今今年春節(jié)前實(shí)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部定購購和預(yù)售，待待明年正式開開盤后將銷售售推向高峰。二、本案推廣的的總體策略盡管我們從各方方面努力，目目的是要給客客戶一個(gè)品質(zhì)質(zhì)高檔的生活活小區(qū)，但在在本案的推廣廣上，仍然應(yīng)應(yīng)走質(zhì)優(yōu)價(jià)惠惠的路線，從從而造成客戶戶的一定的心心理差距，促促使客戶盡快快地下定決心心，完成購買買行為。三、本案總體體形象定位11、我們將本本案定位于：：小高層小高高層公寓最佳佳居住園區(qū)。針針對(duì)購買群體體對(duì)市內(nèi)規(guī)模模組團(tuán)式小高高層小高層公公寓的向往情情感，亮麗登登場(chǎng)，抓住市市場(chǎng)空白，突突出本案優(yōu)勢(shì)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)，給客戶一一個(gè)超值的感感覺。2、本案建議議用名****案名詮釋：“*”：色彩鮮鮮艷,質(zhì)地精美的的絲織品。比比喻事物的美美好。這里是是指我們的產(chǎn)產(chǎn)品和客戶?！?”：多條河河流合并在一一起。聚集、集集中涌現(xiàn)的意意思。“****”一一個(gè)由最新的的概念、最好好的材料、最最先進(jìn)的設(shè)備備有機(jī)結(jié)合在在一起打造出出來的、居住住著一群最優(yōu)優(yōu)秀的人士的的人文社區(qū)。3、廣告形象口口號(hào)語“您的選擇，將將使我們錦上上添花”四、本案包裝裝重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、樹立形象看板，用用以分隔客戶戶和售樓處。增增設(shè)廣告路牌牌和布幅。工工地外圍墻景景觀化。上述設(shè)置應(yīng)突出出生態(tài)，綠化化概念，強(qiáng)調(diào)調(diào)生活檔次。環(huán)境環(huán)境是本案所要要訴求的重點(diǎn)點(diǎn)，應(yīng)努力在在生態(tài)環(huán)境、綠綠化環(huán)境方面面大做文章。環(huán)環(huán)境應(yīng)突出個(gè)個(gè)性，制造坡坡地綠化，利利用自然的水水平落差，形形成視覺沖擊擊。另外，注注意環(huán)境與居居家的結(jié)合，要要有出類拔萃萃的感覺。物超所值極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)格，超值的的品質(zhì)是本案案另一個(gè)突出出的賣點(diǎn)。另另外，還要給給客戶適當(dāng)?shù)牡纳悼臻g，使使客戶的心理理得到極大滿滿足。D、付款方式提提供多種付款款方式供客戶戶選擇，并進(jìn)進(jìn)行誘惑性的的導(dǎo)購方式，因因?yàn)槌菛|購買力較較弱。E、配套設(shè)施打消客戶入住后后的顧慮，規(guī)規(guī)避可能出現(xiàn)現(xiàn)的不足，發(fā)發(fā)揮社區(qū)配套套優(yōu)勢(shì)，增加加一些社區(qū)結(jié)隊(duì)活動(dòng)，如如與醫(yī)院、學(xué)校之間的的合作等。F、物業(yè)管理采用先進(jìn)、周密密、完善的物物業(yè)管理手段段，讓客戶足足不出戶也能能感受到居家家的便利，決他們的后顧之之憂。五、廣告總體體預(yù)算：控制在總金金額的1.55%以內(nèi)。六、媒體建議議在動(dòng)態(tài)廣告告投放中，各各媒體分配比比例為：報(bào)版版：70%電視：20%夾報(bào)：10%報(bào)版：以華商報(bào)為主，結(jié)結(jié)合三秦等輔助報(bào)報(bào)紙。版幅：：以大版幅為為主體，結(jié)合合購房超市欄欄目。注：60%本區(qū)域客戶戶經(jīng)常閱讀華華商報(bào)，65%非常喜愛收收看電視。七、立體化市場(chǎng)場(chǎng)推廣建議AA、廣告目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)策略：：針對(duì)項(xiàng)目的的目標(biāo)消費(fèi)群群，依據(jù)其不不同的生活習(xí)習(xí)慣和工作環(huán)環(huán)境及個(gè)性特特點(diǎn)等，我們們特制定了不不同的廣告訴訴求點(diǎn)和廣告告的表現(xiàn)形式式，力求在目目標(biāo)市場(chǎng)上更更全面的傳遞遞廣告信息。無差別市場(chǎng)廣告告策略：--導(dǎo)入期即在在一定的時(shí)間間內(nèi)向一個(gè)大大的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)用多種媒媒體組合，做做同一主題的的廣告。這樣樣很容易在開開盤初期迅速速提高知名度度樹立品牌形形象。b、差別