剛性需求客戶市場細分方法及實行依據(jù)剛性需求客戶主假如知足居住的功能性這一主要特色，以房子購置價值（即購置動機）、購置力為主要維度來對剛性需求客戶進行細分，一方面能夠較為正確掌握剛性需求，另一方面能夠迅速轉(zhuǎn)變成設(shè)計語言。在細分客戶需求轉(zhuǎn)變成設(shè)計語言的表述中，本文要點聯(lián)合重慶某樓盤進行了剖析。一、剛性需求客戶定義及分類剛性需求客戶是指，為了知足住所的功能性居住需求而去購置住所的家庭，所購置的住所功能全，但只好知足家庭人口基本的居住需求。剛性需求樓盤是指主力戶型定位為知足剛性需求家庭購置的家庭的樓盤?？偟膩碚f，剛性需求人群對房子總價會比較敏感，對戶型的功能要求標準且齊備，同時需要有必定的配套知足基本的生活需要。依據(jù)客戶購置種類分為：（1）從無到有擁有在所在城市的第一套住宅，為初次置業(yè)；（2）因家庭人口構(gòu)造變化而在該城市第二次購置房子，為中低端二次置業(yè)。依據(jù)行政區(qū)地理地點區(qū)分可分為：（1）城市剛性需求樓盤，主要購置人群為企事業(yè)單位的白領(lǐng)、一般公事員、小型個體戶等，擁有比較便利的交通、商業(yè)、教育配套；（2）郊區(qū)剛性需求樓盤，主假如針對一、二線及三線發(fā)達城市，距離主城區(qū)有必定的距離，擁有的配套比較貧乏，需要經(jīng)過項目自有配套來解決，主要購置人群為當?shù)鼐用?、一般白領(lǐng)、外來務(wù)工人員、養(yǎng)老人群。還有一種比較特別的狀況，若地區(qū)中心城市的輻射力強且房價高，會有部分剛性需求人群被擠出，來鄰近該城市的其余行政區(qū)購置，如惠州大亞灣、河北香河，本文不做剖析。二、剛性需求的主要客戶細分維度剖析房子價值意喻房子給花費者帶來的價值，也就是客戶買房的動機?；ㄙM者關(guān)于“房子對你來說意味著什么”的問題的回答就屬于房子價值的判斷。從剛性需求客戶的主要分類中，我們也能夠看出購置力與房子購置價值的驅(qū)動作用，而家庭生命周期、所購置的地理地點（地區(qū)價值）則作為子項：（1）關(guān)于剛性需求客戶來說，初次置業(yè)與二次購置主要由家庭人口構(gòu)造變化而致使，家庭人口構(gòu)造的變化（家庭生命周期）成為房子價值需求的重要推動因素。（2）地處市里、郊區(qū)的樓盤因為自然環(huán)境、有關(guān)配套不一樣也影響著房子價值，受限于購置力或許直接衍生為親密自然的需求，郊區(qū)初次置業(yè)的剛需客戶對總價更為敏感（有關(guān)于城市剛需更小的購置力），也有二次置業(yè)、年齡較大的剛性需求客戶主動選擇較大戶型，一方面是家庭人口許多，另一方面也是在必定的總價限制與功能知足狀況下，對自然環(huán)境有需求。剛需型客戶需求層次剖析在明確了區(qū)分維度后，接下來需要經(jīng)過更多的調(diào)研來剖析、研判，使各細分市場區(qū)分明確且深入。表1要點描繪的是一、二線及三線發(fā)達城市的客戶細分維度,表格中所填相應(yīng)內(nèi)容需經(jīng)過充分的實地調(diào)研后得出，所以所填內(nèi)容僅供參照。剛需型客戶對應(yīng)戶型需求剛性需求因為對總價的敏感，對戶型的需求多表現(xiàn)為功能性需求，要求緊湊適用，其實不需要過多過渡空間，其核心在于把家庭人口較好的“布置”下來。三、選定細分維度中的子市場（目標市場）在確立好市場細分維度后，要做的是對該細分市場進行求證與評估，如市場容量、競爭敵手剖析、客戶接受總價研判等，在此以后依據(jù)公司的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、地塊條件、經(jīng)濟測算等進一步剖析，鎖定目標市場與主力客戶，確立樓盤的初步定位，初步確立產(chǎn)品的業(yè)態(tài)與主力戶型。四、客戶需求價值提煉與轉(zhuǎn)變客戶需求：客戶自己以為的需求，而且常常表達為用戶的解決方案。產(chǎn)品需求：經(jīng)過我們的剖析，找到的真切需求，而且表達為產(chǎn)品的解決方案。需求剖析：從用戶提出的需求出發(fā)，找到用戶心里真切的盼望，再轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品需求的過程。事例剖析：重慶某樓盤定位于初次終端置業(yè)客戶。當前重慶初次置業(yè)客戶占比達到40%以上，在城市化進度不停加速的狀況下，2010-2015年間處于人口盈利黃金期的重慶市初次置業(yè)的需求將會連續(xù)旺盛，首置產(chǎn)品依舊為未來市場核心。部分標桿房地產(chǎn)公司在重慶依舊以初次置業(yè)產(chǎn)品為主，如萬科、保利、融創(chuàng)等。重慶初次置業(yè)特色總結(jié)以下：（1）初次置業(yè)客戶購置力主要集中在兩房和小三房，面積在50-75平米之間，總價在80萬之內(nèi)；（2）重慶當前首置客戶換房東力時間處于3-5年，跟著二套房貸政策、加息、花費指數(shù)上升，換房成本增添，客戶購置力顯然降落，換房年限延伸趨向顯然；（3）因為重慶年均日曬時間短，對比較低總價、多功能這些剛需需求的共性而言，客戶對西曬不怎么敏感，所以重慶剛需樓盤一般為一核八戶以上的點式住所，萬科更是做到了一核十戶、一核十二戶。1、客戶需求客戶敏感點(戶型功能除外)剖析在配套上主要表現(xiàn)為小區(qū)公共空間游玩設(shè)備的需求及幼兒園的配套。此外，重慶市民喜愛便利的購物花費，小區(qū)內(nèi)部也能夠設(shè)置商業(yè)。關(guān)于中端客戶而言，樓盤的大堂、架空層、園林的水景及進口大門等敏感度較高。2、客戶戶型敏感點剖析經(jīng)過競品樓盤調(diào)研，重慶城區(qū)首置客戶對戶型最核心最基本的需求：（1）基本功能知足；（2）采光通風(fēng)好；（3）低總價。那么，怎樣發(fā)現(xiàn)客戶潛伏需求，或為客戶創(chuàng)建需求，成為項目的競爭優(yōu)勢？關(guān)于很多初次在換房年限增添而購置力有限的狀況下，怎樣能保證初次置業(yè)客戶，特別是買婚房客戶未來5-年的購房需求，成為未來這一細分市場的發(fā)展趨向。經(jīng)過客戶調(diào)研，這部分客戶主要選擇大二房和小三房。在戶型需求表現(xiàn)上，家庭從二人間界到有少兒時，主假如解決老人和少兒對次寢室、客堂需求。下文以客戶對次臥的需求剖析，實現(xiàn)從客戶需求到設(shè)計的轉(zhuǎn)變。次寢室需求敏感點描繪：（1）二房的次寢室，需要容納書齋和次臥的功能，同時考慮當孩子1-3歲時老人與少兒同住，所以需要能擱置雙人床；（2）三房的第二間房作為次寢室，需要擱置雙人床。次寢室潛伏需求描繪：（1）延伸產(chǎn)品家庭生命周期需求，從二人間界的書齋兼客臥到有少兒后的老人居室，再到未來的少兒房。所以，次臥要擱置雙人床；（2）在能擱置雙人床基礎(chǔ)配置上增添五斗櫥。依據(jù)上述需求描繪，再轉(zhuǎn)變成設(shè)計語言，那么次臥空間尺度如圖3所示。相同，其余功能空間及尺寸也能夠做出近似的剖析，限于篇幅，不再細述。最后依據(jù)主力戶型及單體平面來達成項目的建筑方案設(shè)計。總結(jié)市場細分主假如為了更精確的知足客戶需求，其客觀基礎(chǔ)是花費者需求的異質(zhì)性，正確的市場細分是全部定位決議的基礎(chǔ)。剛性需求客戶擁有一個大的聚類共性，可是剛性需求客戶因地區(qū)、購置次數(shù)、家庭生命周期等，表現(xiàn)出許多異質(zhì)性。這類細分結(jié)果能夠更為迅速地鎖定客戶需求與產(chǎn)品因素內(nèi)容與標準的關(guān)系，成立客戶與產(chǎn)品全方向維度的關(guān)系。這關(guān)于現(xiàn)階段眾多公司迅速知足客戶的