經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁(yè)眉頁(yè)腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大策略顧客價(jià)值的2/8貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。如采購(gòu)商、集團(tuán)客戶(hù)等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧。1、充足的客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶(hù)前先通過(guò)電話(huà)等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶(hù)以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我己的產(chǎn)品，客戶(hù)怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。3、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值合作為客戶(hù)提供的價(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很戶(hù)。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可人物的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。發(fā)展的關(guān)鍵所售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)手段。戶(hù)達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶(hù)。實(shí)力、可以為大客戶(hù)提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。員才能借力使力，完成任務(wù)。部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有包括多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。組織可以把從尋找大客戶(hù)、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專(zhuān)人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等途徑搜集客戶(hù)信息，因?yàn)榭傊氐奶搶?shí)；接下來(lái)有意向的客戶(hù)由善于同客戶(hù)面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。7、交互式大客戶(hù)開(kāi)發(fā)多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶(hù)，就采取你買(mǎi)我然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂買(mǎi)XX企業(yè)的XX支控水閥門(mén)，我就以?xún)?yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶(hù)，金屬閥門(mén)廠，同它談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)你們XX支閥門(mén)。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓我大客戶(hù)企業(yè)的辦公桌椅，我就買(mǎi)你XX臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷(xiāo)售辦公桌椅的大客戶(hù)談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶(hù)買(mǎi)你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。么，如何勞動(dòng)客戶(hù)大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：1、讓利買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等；2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，之后還要我們自己努力。9、重視決策者身邊的人齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。10、公關(guān)手段創(chuàng)新現(xiàn)在大客戶(hù)的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。也不少，可客戶(hù)卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話(huà)說(shuō)“天天吃餃子也就不側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂(lè)還是要有的，但這不是重要的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，重讓客戶(hù)打開(kāi)話(huà)匣子，當(dāng)然，這也需要我們來(lái)引導(dǎo)，重要的信息就在其中。一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶(hù)，常兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛(ài)學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶(hù)，提出免驗(yàn)成績(jī)提高了6會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問(wèn)題。還有一次，一個(gè)重要大客戶(hù)的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂(lè)有極強(qiáng)的免疫力，深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛(ài)美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購(gòu)得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫(huà)家的畫(huà)作，送給了該客戶(hù)，客戶(hù)先是大吃一驚，而后