云南省云縣草皮街商業(yè)碼頭項目營銷方案第1頁/共48頁前期銷售總結(jié)分析一、前期項目銷售價格情況1、公寓住宅：總計160套（已銷售約118套，占總量的74%）2、商業(yè)：商業(yè)面積約為3367㎡，每層面積約為900㎡一層商鋪：總計18套鋪面（已銷售一半，計9套）；二層商鋪：總計20套鋪面（已銷售2套）；三四層商鋪：未銷售。第2頁/共48頁通過前期的推廣銷售，住宅銷售情況良好，商業(yè)進展速度較為緩慢，所以，接下來的重點在于商業(yè)的推廣銷售。其中主要以2、3、4層為重點。前期銷售總結(jié)分析第3頁/共48頁優(yōu)勢分析：1.地段優(yōu)勢：云縣入城主干道，入城干道迎新路與草皮街交匯路口2.項目已經(jīng)建成，現(xiàn)房現(xiàn)鋪增加客戶信心3.項目已經(jīng)銷售，在云縣有一定的認知度項目理解第4頁/共48頁劣勢分析：1.商業(yè)體量不大，不適宜大型商場百貨2.部分單鋪面積過大，使總價過高3.銷售與宣傳推廣配合程度不夠項目理解第5頁/共48頁機會點：1.項目為街鋪商場一體，便于統(tǒng)一規(guī)劃2.云縣正處于新型商業(yè)起步階段，本案有機會搶占制高點項目理解第6頁/共48頁競爭與挑戰(zhàn)：1.云縣部分商業(yè)項目同時起步，形成競爭2.現(xiàn)有業(yè)態(tài)規(guī)劃需做部分調(diào)整項目理解第7頁/共48頁1.體量較小——有利于銷售的快速完成，資金快速回籠。2.鋪面面積過大——可以進行切割，同時也有機會打造一些旗艦商業(yè)，形成云

縣高端商業(yè)區(qū)。3.銷售與推廣——引進全新銷售理念，加大廣告宣傳推廣，快速打開銷售局面。劣勢的應對方式第8頁/共48頁單層面積過?。河欣跇I(yè)態(tài)的定位，做小面積精品商場可靈活組合，將鋪面打造成自由分合式，根據(jù)客戶的實際需求進行劃分二樓扶梯起不到使消人流循環(huán)的作用，建議將樓梯口處鋪面整合，形成商場內(nèi)通道循環(huán)，引導人流，使消費者增加在二樓的時間，增加消費機會。.三、四樓層高過低，規(guī)劃為餐飲集中區(qū)，做簡易吊頂，包括特色酒吧、咖啡廳、茶室、火鍋店、西餐廳等，聚攏人氣，與一二樓商業(yè)形成互補互動。其他方面的建議第9頁/共48頁商業(yè)定位項目原定為商場百貨，但根據(jù)前面的項目理解，項目所處位置極具優(yōu)勢，車流人流量大，但體量較小，因此，我們在原來業(yè)態(tài)規(guī)劃的基礎上將本案調(diào)整定位，一樓為臨街鋪面，定位為以服裝、電子類為主的商業(yè)街，二樓以化妝品、鞋帽為主的商場。三四樓定位為特色餐飲，包括酒吧、茶室、咖啡廳等業(yè)態(tài)；樓上部分住宅做成精品公寓式酒店。使整個商場達到業(yè)態(tài)互補，同時與周邊商業(yè)有所區(qū)別，更能夠吸引人潮，提升整個片區(qū)的商業(yè)氛圍。第10頁/共48頁條件分析：

1、隨著這幾年旅游的對外推廣及發(fā)展，云縣的消費群體在消費理念上是漸成熟，愈加理性。特別在日常消費上更顯得的十分的注重消費的心情體驗和產(chǎn)品服務質(zhì)量。結(jié)合當前的消費主要群體，工薪階層占據(jù)著主要地位。

2、隨著云縣經(jīng)濟不斷發(fā)展，快速的交通建設，外來人群將不斷涌入云縣區(qū)域，需要一個消費者認同且習慣的專門消費區(qū)域，將衣、食、住、行結(jié)合為一體，勢必成為消費者的首選之地。商業(yè)定位第11頁/共48頁形象定位項目形象定位突出“云縣唯一”、“綜合商業(yè)”、“休閑”、整體形象強化對當?shù)刭徫镎哂形Α⑿蓍e的功能，增強對進入云縣的外地消費者的吸引力。風格突出現(xiàn)代感。第12頁/共48頁目標客戶群定位●商業(yè)的銷售目標客戶群以云縣本地的投資類人群為主，臨滄地區(qū)投資者為輔，同時包括部分經(jīng)營人群?！裾猩讨饕嫦蚪?jīng)營類人群。第13頁/共48頁理念定位由【個體】向【群體】的理念轉(zhuǎn)變倡導云縣首個綜合類商業(yè)休閑集中街區(qū)，塑造豐富的業(yè)態(tài)、休閑的氛圍、升值的潛力，通過業(yè)態(tài)的整合，全面的服務，實現(xiàn)游資這——經(jīng)營者——開發(fā)者的群體利益最大化。第14頁/共48頁區(qū)域?qū)傩栽瓶h最具情調(diào)的高級休閑購物集中區(qū)。商業(yè)屬性高級休閑，高檔購物，高端商務交際街區(qū)。形象屬性個性的，時尚的，精英的。項目屬性第15頁/共48頁銷售及招商策略第16頁/共48頁1.銷售策略第17頁/共48頁根據(jù)云縣的市場變化及客戶自身需求特點，我們從商場的規(guī)劃、商業(yè)模式、投資回報率等方面考慮，制定出以下銷售策略：（1）一樓以上商場分割后帶租約銷售將二、三、四樓商場分割為小面積鋪位，減輕購買人總價壓力，同時帶租約銷售使得投資購買人的回報率問題得到解決，免除后顧之憂，也能夠便于后期請商業(yè)管理公司將商場一體化規(guī)范管理運營。（2）招商先行我們制定了商業(yè)定位，將招商工作先行，這對于商鋪的產(chǎn)權(quán)銷售是有利好的，帶租約銷售無疑是吸引消費者購買的優(yōu)勢之一，因此可考慮請招商公司介入進行前期招商。(3)設立商業(yè)專項扶持基金為了進一步加強客戶購買投資的信心，我們提出設立商業(yè)專項管理基金，用于商場的推廣與宣傳，資金為50萬，對客戶進行講解時提出由開發(fā)商承擔，一二樓商場的總建筑面積約為3300㎡，將50萬平均分攤下去，每平米增加費用為150元。將單價提高150元，上浮不大。將50萬元交由商業(yè)管理公司進行專項的使用。銷售策略第18頁/共48頁由于臨街鋪面的銷售壓力較小，同時二至四層商場占整個商業(yè)面積的比重較大，銷售難度也較大，尤其是公攤率高、樓上消費者較少的問題，使我們的重點應該放在商場的銷售上。經(jīng)過重新規(guī)劃和策略思考，針對二至四樓商場，提煉出優(yōu)勢賣點：（1）小面積低總價，分區(qū)經(jīng)營

減輕投資者與經(jīng)營者的總價壓力，降低投資經(jīng)營門檻，小面積更加適合投資經(jīng)營。根據(jù)我們之前其他商業(yè)項目的經(jīng)驗，購買商鋪的投資者占70%，自主經(jīng)營者占30%，根據(jù)這一情況，我們建議將商場分為兩個區(qū)域：自營區(qū)與統(tǒng)營區(qū)，二層商場鋪面為統(tǒng)一經(jīng)營區(qū)，三四層作為自主經(jīng)營區(qū)。（2）投資者成本回收與鋪面增值快

投資回報率是投資客最為關心的問題，所以我們將收益率明確提出，能夠增加對投資客的吸引力，達到快速銷售的目的。對于如何保證回報率，將通過整體的業(yè)態(tài)規(guī)劃、后期運營管理以及城市區(qū)域的發(fā)展、周邊配套的完善等方面來使收益穩(wěn)定達到預期目標。（3）聘請專業(yè)的商業(yè)運營管理公司商業(yè)的優(yōu)勢賣點提煉第19頁/共48頁通過云縣的市場調(diào)查及現(xiàn)有商業(yè)銷售模式來看，現(xiàn)行銷售的商業(yè)項目的優(yōu)惠策略大同小異，以抵款，返利，打折為主，而銷售情況卻并不理想，說明除了市場大環(huán)境外，消費者也很理性，對于提高單價總價后優(yōu)惠這種方式并不感興趣。

所以我們不能再重復別人用過的策略，達不到理想效果。必須要下猛藥，求速度！

因此我們提出了幾種不同的銷售策略。第20頁/共48頁策略一、零首付策略解讀：

對于市場上司空見慣的優(yōu)惠銷售手法，如打折、抵款、返利，對于消費者來說已經(jīng)是司空見慣，誘惑力不大，因此我們提出零首付的銷售策略。零首付即客戶免去了首付錢，將購買商鋪的成本全部從銀行貸款，大大減輕了消費者的首付壓力。付款及貸款計算：以面積20㎡的商鋪，10000元/㎡的銷售價格計算（均以整數(shù)便于計算）總購房款=20㎡*10000元/㎡=20萬元，50%首付即是10萬元，銀行貸款為10萬元。如果我們實行0首付，以提高單價到20000元/㎡計算，客戶總計購房款為40萬元，50%貸款為20萬元，即是我們之前預定的總價。從而實現(xiàn)客戶0首付，銀行貸全款的目標。第21頁/共48頁策略二、首付1萬買10㎡，首付2萬買20㎡，首付3萬買30㎡策略解讀：該策略與策略一類似，以提高單價，將購房款轉(zhuǎn)移到銀行貸款上，減少客戶首付金額。付款及貸款計算：以20㎡鋪面、1萬元/㎡單價計算?？傎彿靠顬?0萬元，首付兩萬，所余18萬房款由銀行貸出。按照銀行商鋪50%貸款計算，購房總價為36萬，即單價為36萬/20㎡=1.8萬元/㎡。第22頁/共48頁策略三、商鋪1元起拍策略解讀：

將商場內(nèi)位置較差的鋪面5—10套，用于拍賣。充分利用夸張廣告來吸引客戶，一元起拍，每次加價1千元，該策略實際為綜合了策略一與二，核心仍為提高單價，降低首付門檻，使客戶付出較少部分的首付款而獲得商鋪。在實施過程中可由我們及時掌控，做到吸引客戶、增加知名度與人氣，同時在可接受的價格內(nèi)將較難銷售的鋪面快速處理掉。第23頁/共48頁策略四、分期首付

策略解讀：按照目前50%首付，即購房款的一半，對于部分客戶來說有一定的資金壓力，分期首付針對于不想完全依靠銀行貸款，資金又無法短時間內(nèi)全部付清的客戶，是有幫助的。將首付款分為三期，客戶先交首付款的20%，其余由開發(fā)商墊付，在第二個月內(nèi)交首付款的30%，第三個月內(nèi)將剩余50%交清。并且開發(fā)商墊付的首付為免息，最大程度來吸引客戶?！胺制谑赘丁鄙婕百彿空?、開發(fā)商、銀行三方的法律關系，產(chǎn)生三個合同關系，《房屋買賣合同》、購房者跟開發(fā)商簽的《借款合同》、購房者與銀行簽訂《按揭貸款合同》。在實施這一銷售策略時，應在合同條款中進行把控，如注明違約條款：若購房者逾期不付清另外兩成首付，每天要支付應付款千分之五的違約金，超過30天每天再加收千分之五，若提出退房則前期交的一成首付予以沒收等。用于保證各方利益。第24頁/共48頁其他策略組合策略組合套拳銷售法作用：位置好的鋪面與位置較差的相搭配，住宅與商鋪搭配。優(yōu)化產(chǎn)品組合：搭配銷售：商鋪+住宅，部分位置較差的商鋪與住宅捆綁銷售，住宅價格保持不變，商鋪可低價；整層銷售：二層、三層、四層如果可能，做整體銷售，以價格帶動銷售進度;銷售控制：前期客戶引導購買三四樓商業(yè)，確定一、二層的高單價，保證均價的銷售指標；互補銷售：部分留存，日后搭配出售;第25頁/共48頁會員制：購買者可自動成為商場的VIP會員，免費享受商場內(nèi)商家的折扣、優(yōu)惠等活動。托管收益：投資者購買了商鋪的產(chǎn)權(quán)以后，與商業(yè)運營管理公司簽訂一份委托管理合同，既可以享受托管收益。第26頁/共48頁2.招商策略第27頁/共48頁招商策略原則1.對商家有吸引力

2.對整個商業(yè)的銷售有利

3.擴大天行健房地產(chǎn)公司對云縣、臨滄地區(qū)的影響力第28頁/共48頁策略一爭分奪秒：按時間順序進行優(yōu)惠吸引商家進駐具體分析（以時間開始計，將位置偏僻，難于出租的部分鋪面做優(yōu)惠）招商開始第一個月簽約租用的商家，享受20元/㎡（舉例）的一年期優(yōu)惠租金。招商開始第二個月簽約租用的商家，享受30元/㎡（舉例）的一年期優(yōu)惠租金。招商開始第三個月簽約租用的商家，不享受租金優(yōu)惠，價格50元/㎡（舉例）的一年期租金。第29頁/共48頁搶占先機具體分析（在招商過程中，對位置較好的商鋪進行銷控，推出偏僻的鋪面做優(yōu)惠活動）前500㎡簽約租用的商家，享受20元/㎡的一年期租金500㎡——1500㎡簽約租用的商家，享受30元/㎡（舉例）的一年期租金1500㎡——3000㎡簽約租用的商家，享受40元/㎡（舉例）的一年期租金3000㎡——4000㎡簽約租用的商家，只可享受最低50元/㎡（舉例）的一年期租金策略二第30頁/共48頁有租有送在招商過程中，對客戶實行一定的優(yōu)惠政策按照位置不同的鋪面，實行有租有送：一樓的街鋪，按照正常的價格進行出租；二樓的鋪面，再進行劃分，商戶租賃即減免兩個月至半年不等的租金；三四樓的鋪面，實行減免三個月至一年不等的租金。策略三第31頁/共48頁采用“走出去，請進來”的招商策略走出去客戶積累策略新客戶、高端客戶的挖掘周邊重點項目客戶的挖掘前期客戶的維護其他商圈的重點目標客戶一對一積累策略三第32頁/共48頁請進來促成客戶成交策略

價值引導鋪面分割適應市場需要形象包裝利用推廣活動實行商業(yè)營銷采用“走出去，請進來”的客戶經(jīng)營策略第33頁/共48頁招商進度及調(diào)整策略招商初期：加大整體宣傳力度，采用較為優(yōu)惠的租金價格吸引意向客戶盡快確定承租關系，減輕中、后期招商的壓力，帶動持續(xù)招商。招商中期：分析初期招商整體效果以及存在的問題，對部分招商效果不理想的區(qū)域，采用分區(qū)域、有針對性的優(yōu)惠政策，同時對經(jīng)營策略或品類劃分進行適度調(diào)整，整體推動招商進度。招商后期：此階段剩余商鋪通常面積較大、位置較偏，可對該類型商鋪采取較大幅度的降租優(yōu)惠，同時對有意向的客戶進行疏理，挑選合適的客戶承租，確保開業(yè)目標出租率。第34頁/共48頁成立銷售中心商業(yè)論壇會員中心啟用及全城招募VIP會員活動招商大會暨主力品牌簽約入住品牌新聞發(fā)布會開業(yè)慶典事件營銷不斷制造銷售高潮第35頁/共48頁1、市場造勢，樹立扎實的信譽。2、租金優(yōu)惠，降低商家入住門檻。3、設施配套完善，服務周到。4、經(jīng)營管理保障，打造美好前景。5、以強勢獨有態(tài)勢直面市場，迅速將有限的市場資源進行整合收編。吸引商家入駐元素及特色第36頁/共48頁招商策略總結(jié)我們的招商策略是以吸引商家進駐，快速擴大知名度，積累資源，為下加快銷售速度做好基礎。前面提出的招商策略可以結(jié)合使用，形成根據(jù)實際情況進行有機結(jié)合，達到最佳效果。在項目及周邊區(qū)域，意向商家能夠比較租金，我們的價格優(yōu)勢無疑是具有吸引力的，加之區(qū)域未來的進一步發(fā)展，勢必會形成繁華的商業(yè)街區(qū)。未來的租金勢必會有可觀幅度的增長，但前期以減少部分利潤為前提，保證商家入駐，形成規(guī)模聚集效應，也促進了商業(yè)的銷售，為投資者降低風險增加信心做出保障。第37頁/共48頁現(xiàn)場包裝及廣告宣傳第38頁/共48頁現(xiàn)場包裝的原則：以商鋪形象定位作為業(yè)態(tài)選擇和包裝的前提條件統(tǒng)一格調(diào)，整齊劃一營造濃郁的商業(yè)氛圍，吸引客戶駐留導示系統(tǒng)醒目易懂，有效引導人流注重細節(jié)品質(zhì)現(xiàn)場包裝第39頁/共48頁3.宣傳物料商鋪投資手冊、商鋪銷售圖紙、宣傳單張、海報折頁4.現(xiàn)場宣傳包裝現(xiàn)場外圍設置彩旗、彩虹門、墻體廣告、導引牌，營造喜慶紅火的招商氣氛。現(xiàn)場包裝1.選址在項目現(xiàn)場臨街位置設立租售中心，便于解說項目交通、周邊環(huán)境及配套分布情況。2.裝修單層挑高設計，鋼架結(jié)構(gòu)。采用玻璃幕墻，室內(nèi)鋪設地毯。劃分租賃、銷售辦公區(qū)和洽談區(qū)。采用體驗行銷概念，讓客戶在現(xiàn)場提前感受項目魅力。第40頁/共48頁LV旗艦店已售zara品牌旗艦店建議：統(tǒng)一門頭標識，門面?zhèn)€性化包裝，增強商業(yè)氣息傳播項目的形象度，已銷售的商鋪門面上標識“已售”已售第41頁/共48頁廣告投放（主要推廣媒介）：

報紙、