2009年2009年蚊帳策劃書蚊帳策劃書一、項(xiàng)目概況S有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)各種蚊帳的中外合資企業(yè)。公司位于素有''魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府''的杭嘉湖平原--莫干山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。公司南臨杭州36公里；北靠湖州40公里...，我們根據(jù)目前現(xiàn)狀，提出一個新的思路，先通過切入蚊帳市場，滲透進(jìn)渠道，先把自己的渠道組建起來，籠絡(luò)一批經(jīng)銷商，也通過蚊帳創(chuàng)造的利潤，來開發(fā)驅(qū)蟲系列紡織品（蚊帳），在銷售蚊帳的過程中摸索經(jīng)驗(yàn)，同時積累的渠道和經(jīng)銷商資源，把驅(qū)蟲紡織品（蚊帳）推上去二、項(xiàng)目前景我們提出的驅(qū)蟲蚊帳戰(zhàn)略和S公司的思路不謀而合，都不主張先上驅(qū)蟲系列紡織品（蚊帳）項(xiàng)目，而是先走滲透路線，通過蚊帳開路，建渠道抓經(jīng)銷商。通過調(diào)查走訪以及大量資料的查詢，我們得出了如下數(shù)據(jù)：目前，蚊帳占我國防蚊市場份額的30%，超過了蚊香和防蚊水、驅(qū)蚊劑，而名列防蚊市場的榜首。如圖：2009年2009年蚊帳策劃書#在蚊帳各品牌的市場份額分布情況中，我們發(fā)現(xiàn)迷你屋蚊帳、嘻唰唰蚊帳和夢潔蚊帳成三足鼎立之勢，占據(jù)蚊帳的70%。其中迷你屋蚊帳的市場份額為25%，嘻唰唰蚊帳的市場份額為25％，夢潔蚊帳的市場份額為20％。而其他品牌的蚊帳才占到市場份額的30%。（請看下圖）在這三大品牌已占絕對優(yōu)勢的情況下，中小企業(yè)想從品牌上突破將是非常困難的，所以要先做銷量，后做品牌。由于三大品牌進(jìn)行了大量的教育工作，把消費(fèi)者教育的對蚊帳已經(jīng)相當(dāng)?shù)馗拍罨?，所以，?biāo)新立異的做法風(fēng)險是非常大的。但并不是說中國的蚊帳市場有了三大品牌，就不具備了成長的空間，請看這樣的報告：公眾和產(chǎn)業(yè)的意識都在提高，即熱帶和亞熱帶之外昆蟲傳染的疾病不斷增多。這種不斷增大風(fēng)險，對全球人們構(gòu)成威脅，同時，全球氣候變化，造成入境蚊蟲叮咬時間延長。全球驅(qū)蟲紡織品（蚊帳）市場的利潤仍然非?？捎^！分析報告重點(diǎn)包括：市場動力和制約因素分析，驅(qū)蟲紡織品市場規(guī)模，相關(guān)立法的影響，以及驅(qū)蟲紡織品市場的熱門話題。這次通報將通過探討新出現(xiàn)的趨勢，提出全球驅(qū)蟲紡織工業(yè)項(xiàng)目，使驅(qū)蟲涂制造商、配方商、技術(shù)提供商、分銷商和零售商受益。三、市場路線分析三大品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，基本都走的分銷商路線，具體分析三大品牌的終端布點(diǎn)，基本集中在各大商場，超市，連鎖，到零售網(wǎng)點(diǎn)，以及旺季廠家促銷等。在吸取了成功經(jīng)驗(yàn)的前提下，廠家直供需要成熟的銷售隊(duì)伍以及資金投入，就S公司目前的情況而言，則應(yīng)該更多地要考慮走分銷商路線。隨著蚊帳成為了一個產(chǎn)業(yè)，行業(yè)張頸也日益體現(xiàn)，紡織品的行業(yè)門坎越來越高，國家標(biāo)準(zhǔn)的出臺，國內(nèi)外著名公司的參與，整體上提高了整個紡織品行業(yè)的門檻。企業(yè)在生產(chǎn)上需要努力應(yīng)對的就是，如何將戰(zhàn)略規(guī)劃都建立在此基礎(chǔ)之上，也只有跨進(jìn)了國家這道門檻，才有接下來的一切。紡織品生產(chǎn)費(fèi)用與銷售費(fèi)用相比并不高，一張蚊帳的原料成本20元左右，但目前蚊帳市場品牌眾多，各品牌競相推出新品，開發(fā)及推廣新品的費(fèi)用逐步提高，這無形中成為蚊帳的生產(chǎn)壁壘。這給我們的留下的思考是，無論定價多少，要想有市場，開發(fā)驅(qū)蟲蚊帳得特別重視。不可忽略地是在銷售的過程中的銷售壁壘，目前蚊帳市場的壟斷程度較高，主要蚊帳企業(yè)的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給新進(jìn)入者造成了一定的市場壁壘。目前蚊帳行業(yè)仍處于成長期，市場中主要蚊帳企業(yè)所獲得的成功，一方面是由于其經(jīng)營上的成功，但另一方面是因?yàn)槠溥M(jìn)入市場較早，而對于新進(jìn)入者而言，只要找準(zhǔn)市場的賣點(diǎn)，取得成功并不是沒有機(jī)會，從影響消費(fèi)購買蚊帳的因素來看，有64%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)用是影響其購買蚊帳最重要的因素，而對于品牌，僅占36%。由此可見，品牌并非是第一要素，教育得成熟的蚊帳市場實(shí)用至關(guān)重要。S公司領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)初提出了要開發(fā)蚊帳市場的想法，帶著這樣的目的，我們分別走訪廣東幾個重點(diǎn)城市，分別就商超、代理商、零售店以及消費(fèi)者進(jìn)行了尋訪，網(wǎng)絡(luò)的搜查，采集到以下第一手資料：1、要想拉攏經(jīng)銷商，必須得從利潤上下手；2、零售攤點(diǎn)是一個銷量很大的銷售渠道，如果給他們更多的利潤，他們就會采取一些例如優(yōu)先冰凍的方式來推動銷售；3、消費(fèi)者購買蚊帳的原動力有兩點(diǎn)：一是實(shí)用，二是美觀。除了三分之一的人特別強(qiáng)調(diào)品牌外，更多的消費(fèi)者對品牌無所謂，對新品不存在嘗試的風(fēng)險，較多地認(rèn)為價格便宜并實(shí)用才劃算。四、驅(qū)蟲蚊帳驅(qū)蟲蚊帳，其原料采用滌綸長絲，由經(jīng)編高速車針織，通過高溫染色定型后加工縫制，色澤鮮艷，不霉不蛀，透氣性好，懸垂性好，阻燃性好和洗滌方便；并在蚊帳表面涂敷除蟲菊酯的藥膜，能防止蚊蟲叮咬，預(yù)防以蚊蟲為傳播媒介的疾病，如瘧疾，登革熱等。驅(qū)蟲蚊帳在防止瘧疾等傳染性疾病方面的有效性，簡便性及經(jīng)濟(jì)性已在世界各地獲得普遍的認(rèn)可。世界衛(wèi)生組織，世界兒童基金會，聯(lián)合國計(jì)劃采購署，世界銀行等國際機(jī)構(gòu)指定驅(qū)蟲蚊帳為援助非洲，東南亞，拉丁美洲等地區(qū)抗瘧疾項(xiàng)目的主要工具。殺蟲性驅(qū)蟲蚊帳，在表面涂敷有除蟲菊酯的藥膜，當(dāng)蚊蟲附著在蚊帳表面時，藥物通過蚊蟲的腿進(jìn)入體內(nèi)，導(dǎo)致腿與身體的分離。此后，蚊蟲將無法飛行，著落和叮咬。安全性在驅(qū)蟲蚊帳表面涂敷的除蟲菊酯及劑量，系世界衛(wèi)生組織WHOPES推薦用于驅(qū)蟲蚊帳處理的專用驅(qū)蟲劑，經(jīng)各種實(shí)驗(yàn)證明安全，對人體無害。耐洗性實(shí)驗(yàn)表明，驅(qū)蟲蚊帳在30℃的洗滌液中洗滌20分鐘，經(jīng)過20次洗滌，藥性仍然有效。此種實(shí)驗(yàn)條件，比正常生活使用條件嚴(yán)格許多。環(huán)保性對環(huán)境影響極小。蚊帳是常用的避蚊日用品，現(xiàn)在市場上蚊帳種類繁多，現(xiàn)在我們歸類為3大類驅(qū)蟲蚊帳、裝飾蚊帳普通蚊帳。我們發(fā)現(xiàn)驅(qū)蟲蚊帳與裝飾蚊帳占據(jù)蚊帳的88%。其中驅(qū)蟲蚊帳的市場份額為53%，裝飾蚊帳的市場份額為25％。而其他品牌的蚊帳才占到市場份額的22%。（請看下圖）四、投入產(chǎn)出S公司現(xiàn)在必須萬丈高樓平地起，所有的一切都得從頭開始，從公司的申請，廠房的建設(shè)，流水線的采購等。由于有現(xiàn)有的土地資源，在廠房建設(shè)和設(shè)備采購方面公司預(yù)期投入共計(jì)300萬資金。這里需要提出的是，既然我們考慮走低價模仿路線，為了模仿的品質(zhì)的接近，設(shè)備等必須從優(yōu)考慮。這里要稍微強(qiáng)調(diào)下原材料投入，這關(guān)系到在固定資產(chǎn)穩(wěn)定后的資金周轉(zhuǎn)問題，普通蚊帳原材料主要是撐竿，蚊帳布，花邊，副料，撐竿依據(jù)其原料不同，分為兩個等級：質(zhì)量一般竹竿，質(zhì)量優(yōu)良：纖維玻璃；而蚊帳布依據(jù)其原料與紡織方法不同而分類：棉纖網(wǎng)格布、純棉蚊帳布，他們的主要區(qū)別體現(xiàn)在透氣度、耐寒、阻燃、拉伸強(qiáng)度越高，使用量越高。在生產(chǎn)成本中，滌綸長絲制成的蚊帳布占了很大的比重，如果蚊帳布外加工，由于量大，可以自行購買高速車針進(jìn)行縫制，并購買大量的除蟲菊加以處理制成驅(qū)蟲蚊帳布。但由于前期在資金有限的前提下，還是以外加工為主。我們給設(shè)計(jì)了這樣的銷售流程圖，見下圖：廠家不采取直營的方式，而是采取地級（市）代理商政策，地級代理商輻射市區(qū)的大賣場和終端零售點(diǎn)，為了不讓利潤分散，地級代理商一般不在市區(qū)范圍內(nèi)設(shè)置二級代理。但在縣城，由于運(yùn)輸相對成本較大，不少地級代理設(shè)置縣級代理商，不過也有不少地級代理直接輻射到縣城的賣場和終端。在這個銷售流程過程中，產(chǎn)生了以下的一些額定費(fèi)用，如下圖所示： /大賣場廠家代理商（'終端零售點(diǎn)廠家生產(chǎn)出驅(qū)蟲蚊帳后，加上預(yù)留的利潤部分，就是驅(qū)蟲蚊帳的成本，再經(jīng)過銷售部門，加上他們的銷售成本，就是出廠價格，也就是給經(jīng)銷商的成本。在銷售成本中，有一些是固定要發(fā)生的，如經(jīng)銷商隊(duì)伍的開發(fā)部分、協(xié)同分銷的銷售隊(duì)伍部分，有一些是產(chǎn)生了銷售后才發(fā)生的，如獎金等。在通過了上面的成本倒推后，去掉一些生產(chǎn)以及銷售方面的固定費(fèi)用，利潤就產(chǎn)生了。根據(jù)上述，我們細(xì)化出在確保預(yù)留利潤的前提下，銷售成本的若干費(fèi)用結(jié)合終端和經(jīng)銷商利潤情況，有沒有存在的可能。經(jīng)銷商隊(duì)伍的開發(fā)成本：招商廣告+招商大會（初步預(yù)計(jì)50萬），攤到5萬/月；協(xié)同分銷隊(duì)伍建設(shè)成本（工資）：以40人計(jì)（5萬/月）；車旅費(fèi)用：2萬/月；其它：如管理、運(yùn)輸?shù)龋?萬/月；共計(jì)：17萬以預(yù)計(jì)年生產(chǎn)20萬張折算（暫且不考慮旺季），月銷售目標(biāo)2萬張，按生產(chǎn)成本20元計(jì)，銷售費(fèi)用分?jǐn)倿?元/張，終端零售點(diǎn)在15元/張（原先預(yù)定10元），經(jīng)銷商利潤在10元，最終廠家利潤為10元/張。按照這樣的計(jì)算，廠家的利潤在20萬，去除一些固定資產(chǎn)的折舊后，即使把土地、蒸汽、電力等資源也折算出來，投資回報率100%，年利潤額在10萬左右！五、操作思路驅(qū)蟲蚊帳的整體操作思路是六個字：價格低、實(shí)用強(qiáng)；充分利用了蚊類對人體危害性：有直接和間接兩個方面，即騷擾吸血和作為疾病的媒介。蚊蟲的刺叮吸血固然可以引起嚴(yán)重騷擾，然而更嚴(yán)重的危害在于其能傳播多種疾病。蚊蟲傳播的人體疾病有瘧疾、淋巴絲蟲病、黃熱、登革熱、流行性乙型腦炎等。驅(qū)蟲蚊帳在防止瘧疾等傳染性疾病方面的有效性，簡便性及經(jīng)濟(jì)性已在世界各地獲得普遍的認(rèn)可。有鑒于公司整體投入資金有限，且要投資廠房流水線以及產(chǎn)品的生產(chǎn)，另外還有人員隊(duì)伍的建設(shè)、渠道的建立等，整體經(jīng)費(fèi)不是太寬裕，不建議走孤注一擲的廣告思路，而是走保守穩(wěn)定的資金快速回籠法，利用驅(qū)蟲蚊帳的低價、實(shí)用優(yōu)勢快速地滲透進(jìn)渠道，在渠道方面，在各地尋找一個代理商，現(xiàn)款進(jìn)貨，針對這個環(huán)節(jié)，下面有專門的篇幅闡述全國招商?！渡虡I(yè)計(jì)劃書（BusinessPlan）,是創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營者準(zhǔn)備的一份書面計(jì)劃，用以描述當(dāng)運(yùn)營一個企業(yè)時相關(guān)所有內(nèi)外部要素。一份好的商業(yè)計(jì)劃書將會使會使投資者更快、更好地了解投資項(xiàng)目，使投資者對項(xiàng)目有信心，有熱情，促成投資者參與該項(xiàng)目，最終達(dá)到為項(xiàng)目籌集資金的作用。《中國驅(qū)蟲蚊帳項(xiàng)目融資（執(zhí)行）商業(yè)計(jì)劃書》可以向投資人全面的展示公司和項(xiàng)目目前狀況、未來發(fā)展?jié)摿?，我們的商業(yè)計(jì)劃書具有更加關(guān)注產(chǎn)品、敢于競爭、充分市場調(diào)研，資料說明、表明行動的方針、展示優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、良好的財務(wù)預(yù)計(jì)、出色的計(jì)劃概要等特點(diǎn)。本商業(yè)計(jì)劃書在經(jīng)過前期對項(xiàng)目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，可以幫助公司、企業(yè)或項(xiàng)目單位為了達(dá)到招商融資和其它發(fā)展目標(biāo)等作用，其主要內(nèi)容包括：經(jīng)營者的理念、市場、客戶、比較優(yōu)勢、管理團(tuán)隊(duì)、財務(wù)預(yù)測、風(fēng)險因素等等。商業(yè)計(jì)劃書對市場的分析由大入小，從宏觀到微觀，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，深刻的描述公司/項(xiàng)目在市場中將爭取的定位。在比較優(yōu)勢方面，對企業(yè)本身強(qiáng)弱情況及競爭對手的戰(zhàn)略而作出詳盡的分析；在管理團(tuán)隊(duì)方面，從各人的背景及經(jīng)驗(yàn)分析其對公司/項(xiàng)目中不同崗位的作用；在最關(guān)鍵的財務(wù)預(yù)測上，報告將對絕大部分的財務(wù)假設(shè)及其所引致的財務(wù)影響徹底的描述及分析。通過《中國驅(qū)蟲蚊帳項(xiàng)目融資（執(zhí)行）商業(yè)計(jì)劃書》，經(jīng)營者會更了解生意的整體情況及業(yè)務(wù)模型，也能讓投資者判斷該生意的可盈利性，是項(xiàng)目市場融資的一個關(guān)鍵而有效的工具?！妨?、招商辦法提煉出一套區(qū)域樣板市場的營銷方案，有針對這個地區(qū)的商超的，有針對終端零售店的等，包括渠道體系的建立、協(xié)同分銷人員隊(duì)伍的組建、終端活動的開展等等；在區(qū)域樣板市場方案成熟的前提下，進(jìn)行全國市場的招商工作，在全國市場的招商進(jìn)行中，可以通過劃分區(qū)域，進(jìn)行驢打滾式的補(bǔ)救方案，通過甲地的進(jìn)貨費(fèi)去招乙地的經(jīng)銷商。七、隊(duì)伍建設(shè)萬事人為主，公司需要另外搭建一套班子，所以這就涉及到機(jī)構(gòu)的設(shè)置、營銷制度的建立以及針對他們的培訓(xùn)計(jì)劃等等。蚊帳領(lǐng)域的人才從哪里找，如何吸引，我們早已考察了許久，