一、學(xué)習(xí)目的導(dǎo)購能夠很快地找出服飾的屬性特征、功能作用和利益，并能條理清楚地為顧客作介紹，正確地說出顧客所在乎的重點,以增添顧客對服飾的選擇性和易接受性,進而提升業(yè)績成交率。二、認識ＦＡＢ的重要性顧客在購置服飾時，其實不但是購置服飾的自己，更是為了服飾能供給耐用、舒坦、雅觀適體,修飾體形等好處。所以，導(dǎo)購要很清楚的知道，其所銷售的服飾有何獨出心裁的特征，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。三、ＦＡＢ的定義FAB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，依據(jù)這樣的次序來介紹，就是說服性演講的構(gòu)造，它達到的成效就是讓客戶相信你的是最好的。①屬性（Feature）——即我們產(chǎn)品所包括的客觀現(xiàn)實，所擁有的屬性；②作用（Advantage）——即我們的產(chǎn)品的長處，能夠給顧客帶來的用途；③好處（Benefit）——就是給客戶帶來的利益。1、服飾的屬性特色：說明產(chǎn)品獨出心裁的特色或長處。每一款服飾有好多的屬性，有些屬性是跟其余競爭品或代替品同樣的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本服飾所特有的，我們就稱之為「特征」。我們在銷售時要說明產(chǎn)品擁有那些不同樣的特征。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。、服飾的作用功能：說明服飾的特征會發(fā)揮什么用途?！缸饔霉δ堋故窃谡f明「屬性特色」所擁有的作用或功能，它是在論述「屬性特色」的內(nèi)涵意義，說其功用。3、服飾的好處：說明服飾的功能能替客戶帶來什么利處。顧客購置服飾是為了獲取「解決問題」或「知足需求」的利處，所以，導(dǎo)購人員一定要把服飾的特征與功能，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)變成知足顧客需求的利益。如：貼身的版型設(shè)計，能充分的表現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋友中倍受喜愛。四、怎樣找尋產(chǎn)品的ＦＡＢ1、資料根源：①服飾的吊牌、水洗標等服飾的吊牌介紹了該服飾的面料成份，水洗標介紹了該服飾的水洗方式，所以我們能夠從中找到基本資料加以運用。②和競爭品牌的比較把我們的服飾和競爭品牌做一客觀的比較，找出此中的異、同點加以運用。不論是從選料、版型上，仍是從做工和水洗方式上都能夠作一個詳盡的比較。③從花費者口中詢得很多奇妙的特征只有使用者才知道，所以由他們的口中常常能得悉意想不到的獨到利處。④導(dǎo)購和營銷人員的自己察看。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)建力，找出特別的長處。、哪些事項會影響ＦＡＢ：①②③④⑤

產(chǎn)品自己：做工質(zhì)量、包裝、尺寸、面敷料料等。交易條件：付款條件、價錢、促銷、送貨等。導(dǎo)購人員：靠譜性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。公司：形象、策略、主旨、廣告等。有關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。、對服飾自己可從哪些角度去想：①安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等②效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功能，如：御寒保暖，涼快等。③表面性：**的造型耐看、時髦、適用、突顯女性身材、顯現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚等。④舒坦性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等。⑤方便性：如：**服飾的一些款不易顯臟，且簡單清洗。⑥經(jīng)濟性：價位適中，既表現(xiàn)時髦和品嘗，又讓顧客能夠花費得起。⑦耐用性：如：**一些款所選面厚實，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣點：①面料；②顏色；③樣式；④價錢；⑤搭配；⑥清洗養(yǎng)護；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。服飾銷售FAB句式詳解五、ＦＡＢ范列1、一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞ＦＡＢ說詞這類襯衣是由純麻紗織成的。由于這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，分外的清爽。這款褲子穿了很舒暢的。此款所用面料是100%棉，很簡單吸汗，夏季穿上能夠保持皮膚的干爽，特其他舒坦。這款衣服的設(shè)計版型很好的。由于此款是采納貼身的版型設(shè)計，它能夠充分的表現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受喜愛。2、ＦＡＢ表達詞：①、我們能夠把服飾的介紹詞連成一句有說服力的說詞：由于此款是采納．．．（屬性特征），它能夠．．．（作用功能），能夠讓您．．．（益處）。例：由于此款是采納貼身的版型設(shè)計，它能夠充分的表現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受喜愛。②、當(dāng)在使用時，為了重申顧客關(guān)懷的部分，可省去特色或功能，甚致顛倒使用，卻不行遺漏「利益」。例：同一句FAB話可有多種說法：標準FAB法：此款所用面料是100%棉，很簡單吸汗，夏季穿上能夠保持皮膚的干爽，特其他舒坦。靈巧FAB法：此款所用面料很簡單吸汗，夏季穿上特其他舒坦，能夠保持皮膚的干爽。由于此款所用面料是100%棉，所以很簡單吸汗，夏季穿上能夠保持皮膚的干爽，特其他舒坦。夏季穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感覺特其他舒坦，由于此款所用面料是100%棉，很簡單吸汗的。六、結(jié)論正確的使用FAB，為顧客著想，認識顧客的需求，重申出顧客在乎的方面，便能夠事半功倍；如自認為是，把自己所知道的或自認為是好的強加于顧客，只會是事與愿違！導(dǎo)購常掛在嘴邊的一句話是「這衣服太貴了，不好賣」，其實只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不可以找出特別的利益時，價錢才是問題。導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)去認識客戶的需求，深入商討顧客從購置我們的服飾能獲取什么好處，可進一步指導(dǎo)自己和團隊怎樣利用ＦＡＢ來銷售，使ＦＡＢ成為我們銷售時的利器，進而帶動我們的業(yè)績飛快增添。導(dǎo)購員必定記著：初級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特色；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品長處；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利