買手之基本技能培訓(xùn)內(nèi)含庫存結(jié)果分析第1頁/共46頁買手（BUYER）

買手：

運用專業(yè)的經(jīng)驗，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品人員。什么樣的人可充當(dāng)買手：店長、營業(yè)員：

可從專賣店中挑選出一二個比較有潛質(zhì)的店長或店員培養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購管理和日常的貨品管理。。第2頁/共46頁買手日常工作采購計劃制定；參加訂貨會，訂貨；到貨上市安排；日常銷售與補貨處理；銷售跟蹤（銷售報表制做）；貨品歸并；庫存降解；歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；第3頁/共46頁采購前期準(zhǔn)備采購前期準(zhǔn)備現(xiàn)有網(wǎng)點分析網(wǎng)點拓展與改造計劃當(dāng)季銷售周期確定單店銷售分析與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo)庫存分析預(yù)估單店的銷售量對指標(biāo)進(jìn)行分解

初步生成采購計劃第4頁/共46頁參加產(chǎn)品培訓(xùn)會訂貨會流程記錄貨品細(xì)節(jié)看樣選款（寬度）看樣下量（深度）1.按產(chǎn)品功能2.按產(chǎn)品系列3.按產(chǎn)品性別4.按產(chǎn)品級別5.按產(chǎn)品款號6.按產(chǎn)品顏色生成初步訂單按單店下量初步審核錄入產(chǎn)品尺碼交單、訂貨結(jié)束提交分銷商審核YESN0N0YES第5頁/共46頁-買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫買手基本功整體回顧-買手的第三大基本功夫課程大綱第6頁/共46頁買手的第一大基本功夫用數(shù)據(jù)分析說話第7頁/共46頁數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動及競品動態(tài)收集零售業(yè)績分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率庫存結(jié)構(gòu)分析庫銷比、新貨率、動銷率、庫齡、斷碼率數(shù)據(jù)分析包含哪些方面?第8頁/共46頁數(shù)據(jù)分析之?dāng)?shù)據(jù)收集基礎(chǔ)資料維護(hù)(實例)Tip:在統(tǒng)計銷售收入時，須關(guān)注營業(yè)天數(shù).進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份….歷史促銷活動及競品動態(tài)收集……第9頁/共46頁數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動及競品動態(tài)收集零售業(yè)績分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率庫存結(jié)構(gòu)分析庫銷比、新貨率、動銷率、庫齡、斷碼率數(shù)據(jù)分析包含哪些方面?第10頁/共46頁數(shù)據(jù)分析之零售業(yè)績分析同期對比：例如08年12月對比07年12月(可分鋪對鋪與所有鋪對比)環(huán)比對比：例如08年12月對比08年11月店效：平均月均單產(chǎn)坪效：平方面積銷售人效：人均貢獻(xiàn)銷售客單數(shù):小票單數(shù)客單價:平均每單金額客單量:平均每單數(shù)量(即連帶率)折扣率:實收金額/吊牌金額毛利率:毛利額/實收金額或(折扣率-進(jìn)貨率)/折扣率第11頁/共46頁周業(yè)績分析報表(實例)作用：（1）了解目標(biāo)達(dá)成情況，有力督促銷售進(jìn)度（2）與上周同期/上月對比，了解本期銷售狀況（3）了解店鋪的贏利狀況。及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。數(shù)據(jù)分析之零售業(yè)績分析第12頁/共46頁銷售達(dá)成率：年度目標(biāo)1278萬元，實績1312萬元，達(dá)成率103%,08年月均單產(chǎn)109.4萬元，主要指標(biāo)與競品比較：月單產(chǎn)較AD同規(guī)模店鋪基本持平；坪效與AD持平，比NIKE略低；人效較NIKE總體水準(zhǔn)略偏高，明顯高于AD；貨品配送、存銷規(guī)模：多頻次小額物流（周配次3次）、定期貨品集中，單店存貨水準(zhǔn)良性，存貨周轉(zhuǎn)速度較高……；重點店鋪單店分析

–步行街旗艦店第13頁/共46頁數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動及競品動態(tài)收集零售業(yè)績分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率庫存結(jié)構(gòu)分析庫銷比、新貨率、動銷率、庫齡、斷碼率數(shù)據(jù)分析包含哪些方面?第14頁/共46頁數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別作用：（1）分析單周銷售情況，及時補充或調(diào)配（2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動作。第15頁/共46頁數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別、品類作用：（1）分析單周銷售情況，及時補充或調(diào)配（2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動作。第16頁/共46頁數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別、品類、銷售尺碼作用：（1）分析單周銷售情況，及時補充或調(diào)配（2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動作。第17頁/共46頁數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別、品類、年代(季節(jié))作用：（1）分析單周銷售情況，及時補充或調(diào)配（2）與上周同期對比，了解本期銷售狀況（3）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動作。第18頁/共46頁數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析作用：（1）分析出暢銷款和滯銷款。了解其暢銷、滯銷的原因，為未來采購積累經(jīng)驗。（2）了解商品贏利能力，即對生意貢獻(xiàn)的重要性。（3）清晰庫存狀況。分析暢銷品和滯銷品的可售周期，根據(jù)不同款式做不同的動作。第19頁/共46頁數(shù)據(jù)分析之銷售結(jié)構(gòu)分析按類別、性別、品類、售馨率售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。第20頁/共46頁數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動及競品動態(tài)收集零售業(yè)績分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率庫存結(jié)構(gòu)分析庫銷比、新貨率、動銷率、庫齡、斷碼率數(shù)據(jù)分析包含哪些方面?第21頁/共46頁數(shù)據(jù)分析之庫存結(jié)構(gòu)分析庫存分析意義庫存分析的邏輯基礎(chǔ)庫存分析的重點指標(biāo)庫存分析思路第22頁/共46頁買手的第二大基本功夫用數(shù)字規(guī)劃采購第23頁/共46頁制作采購計劃書公司制定的目標(biāo)預(yù)估產(chǎn)品各大類占比匯總成目標(biāo)計劃書計算目前庫存量并從計劃性目標(biāo)中扣除預(yù)估本季及過季產(chǎn)品售馨率和折扣率將實際采購目標(biāo)轉(zhuǎn)化成采購量將采購量重新分配成各大類第24頁/共46頁業(yè)績目標(biāo)計劃書采購總額計劃書分類采購金額計劃書制作采購計劃書第25頁/共46頁如何預(yù)估業(yè)績目標(biāo)去年同期目標(biāo)競爭品牌業(yè)績拓展計劃促銷計劃商圈或賣場的變化或更新社會經(jīng)濟(jì)變化第26頁/共46頁業(yè)績目標(biāo)計劃書第27頁/共46頁業(yè)績目標(biāo)計劃書采購總額計劃書分類采購總額計劃書制作采購計劃書第28頁/共46頁29I.SALESFORECASTING(NT$10,000)2009(Q4.)男鞋女鞋男包女包男配件女配件男裝女裝TOTAL(1)銷售目標(biāo)%19.02%12.60%7.43%36.89%3.75%3.78%3.52%13.01%100.0%

金額3702451457187373682531945(2)店家新店11111100固有店76777755總店數(shù)87888855(3)迴轉(zhuǎn)率(金額)52.5%52.5%51.2%50.4%54.4%59.5%35.2%41.3%售馨率(數(shù)量)70%75%64%72%64%70%64%75%71%折扣75%70%80%70%85%85%55%55%70%II.MERCHANDISING銷售目標(biāo)=A3702451457187373682531,945

09Q3剩餘庫存=A*(1-周轉(zhuǎn)率)=B14877869479294757402,312

09Q3庫存創(chuàng)造業(yè)績=B*(3)=C185942613931075369

過季剩餘庫存=B229323813846857602061601,619

過季剩餘庫存創(chuàng)造業(yè)績=B*(3)=C244292156972519209

新品創(chuàng)造業(yè)績=D=A-C1-C2241122975236256372291,367

新品總購買金額=D/(3)4582331901,038113951045552,786第29頁/共46頁業(yè)績目標(biāo)計劃書采購總額計劃書分類采購金額計劃書制作采購計劃書第30頁/共46頁31性別品類歷史銷售記錄佔比總額平均數(shù)量每店每SKU件店數(shù)每SKU件數(shù)SKU男

09Q4

2,786單價數(shù)量%doors

鞋板鞋20.4%19.02%530

23860217%653020籃球8.3%7.00%195

339

1524%45208跑步2.5%0.43%12

275

301%45202網(wǎng)球0.0%

-

258-0%64240休閑鞋1.7%1.85%52

2451264%45206綜訓(xùn)鞋0.3%0.20%6

275110%1552足球鞋0.8%0.70%20

180120%1552校園鞋0.0%3.52%98

1192457%621220SUB-TTL34.8%33.72%9397,037

1,33538%

第31頁/共46頁店鋪SKU規(guī)劃店鋪產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)店鋪級別、店鋪面積、店鋪布局、銷售狀況制定合理的陳列標(biāo)準(zhǔn)。

店鋪SKU容量依據(jù)店鋪布局、陳列標(biāo)準(zhǔn)確定店鋪的SKU容量。第32頁/共46頁服裝墻SKU規(guī)劃4代店5代店第33頁/共46頁鞋墻SKU規(guī)劃第34頁/共46頁店鋪的SKU管控為什么要控制過多的SKU數(shù)量？店鋪陳列空間有限、降低店鋪的陳列效率保證店鋪的形象和視覺效果增加顧客選擇產(chǎn)品所花費的時間增加門店訂貨、補貨的難度增加缺貨的幾率

第35頁/共46頁練習(xí)（一）依據(jù)店鋪布局、貨架數(shù)量進(jìn)行SKU測算5代店第36頁/共46頁答案5代店第37頁/共46頁訂貨深度測算公式:

預(yù)計冬春某系列訂貨A款的平均深度

=該系列A量款08銷售平均深度×（1+增長率）÷售罄率例如：08年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價銷售數(shù)量售磬率281203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200884219880595.53%281212-1白月常規(guī)跑鞋春季200844023842195.72%281212-2白灰橙常規(guī)跑鞋春季200885023872986.56%則預(yù)計09年春季女款常規(guī)跑鞋A款訂貨