第9頁共9頁個人銷?售工作?總結(jié)精?辟_?___?年的上?半年已?經(jīng)過去?，新的?挑戰(zhàn)又?在眼前?。在上?半年里?，有壓?力也有?挑戰(zhàn)。?年初的?時候，?房地產(chǎn)?市場還?沒有完?全復(fù)蘇?，那時?的壓力?其實挺?大的。?客戶有?著重重?顧慮，?媒體有?各種不?利宣傳?，我卻?堅信青?島地產(chǎn)?的穩(wěn)定?性和升?值潛力?，在稍?后的幾?個月里?，房市?回升，?我和同?事們抓?緊時機?，達(dá)到?了公司?指標(biāo)，?創(chuàng)造了?不錯了?業(yè)績。?在實?踐工作?中，我?又對銷?售有了?新的體?驗，在?此我總?結(jié)幾點?與大家?分享：?（一?）不做?作，以?誠相待?，客戶?分辯的?出真心?假意。?得到客?戶信任?，客戶?聽你的?，反之?，你所?說的一?切，都?將起到?反效果?。（?二）了?解客戶?需求。?第一?時間了?解客戶?所需要?的，做?針對性?講解，?否則，?所說的?一切都?是白費?時間。?（三?）推薦?房源要?有把握?，了解?所有的?房子，?包括它?的優(yōu)劣?勢，做?到對客?戶的所?有問題?都有合?理解釋?，但對?于明顯?硬傷，?則不要?強詞奪?理，任?何東西?沒有完?美的，?要使客?戶了解?，如果?你看到?了完美?的，那?必定存?在謊言?。自?己也還?存在一?些需要?改進(jìn)之?處：?有時缺?乏耐心?，對于?一些問?題較多?或說話?比較沖?的客戶?往往會?針鋒相?對。其?實，對?于這種?客戶可?能采用?迂回、?或以柔?克剛的?方式更?加有效?，所以?，今后?要收斂?脾氣，?增加耐?心，使?客戶感?覺更加?貼心，?才會有?更多信?任。?在此，?我非常?感謝領(lǐng)?導(dǎo)給我?的這次?鍛煉機?會，我?也會更?加努力?的去工?作，去?學(xué)習(xí)，?交出自?己滿意?的成績?單。?個人銷?售工作?總結(jié)精?辟（二?）一?、__?__年?的工作?回顧?1、專?業(yè)和業(yè)?務(wù)知識?的學(xué)習(xí)?2、?新發(fā)展?的客戶?一年?來，從?開始在?處長、?經(jīng)理的?帶領(lǐng)下?拜訪客?戶，到?后續(xù)的?獨立拜?訪客戶?，通過?拜訪客?戶，既?加強了?專業(yè)的?學(xué)習(xí)，?又發(fā)展?了一些?新的客?戶，共?計：x?家。?3、參?加展會?參加?了__?__年?___?_月的?廣州展?以及_?___?月份的?亞歐光?電展。?通過展?會學(xué)習(xí)?了公司?的新產(chǎn)?品知識?，在展?會上參?觀其他?廠家的?展柜，?了解到?新的L?ED元?件以及?產(chǎn)品的?運用，?競爭對?手的狀?況，掌?握到一?些市場?咨詢和?動態(tài)。?二、?存在的?問題和?解決方?案1?、存在?的問題?①專?業(yè)知識?的欠缺?，在產(chǎn)?品運用?方面不?能給客?戶提供?一些合?理化的?建議；?②業(yè)?務(wù)技巧?有待提?高，說?服客戶?下單的?能力有?所提升?；2?、解決?方案?①加強?專業(yè)知?識的學(xué)?習(xí)，多?了解、?關(guān)注L?ED方?面的書?刊、網(wǎng)?站，關(guān)?注LE?D行業(yè)?的發(fā)展?和動態(tài)?；②?對于在?拜訪客?戶的過?程中遇?到的問?題及時?向研發(fā)?人員請?教，做?到有問?題必須?要及時?解決，?不斷摸?索業(yè)務(wù)?技能，?多向公?司領(lǐng)導(dǎo)?請教；?③多?關(guān)注、?了解時?事新聞?，提升?自己的?個人修?養(yǎng)，做?一個有?內(nèi)涵、?有見解?的業(yè)務(wù)?。個?人銷售?工作總?結(jié)精辟?（三）?__?__年?即將成?為過去?，在這?一年的?銷售中?通過努?力的工?作，也?取得了?一點收?獲，臨?近年終?，對銷?售的工?作做一?下總結(jié)?。目的?在于吸?取教訓(xùn)?，提高?銷量，?以至于?把工作?做的更?好，以?至于有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對?一年來?的工作?進(jìn)行簡?要的總?結(jié)。?從銷量?上看，?我們的?工作做?的是不?好的，?銷售業(yè)?績的確?很不理?想。?客觀上?的一些?因素雖?然存在?，在工?作中其?他的一?些做法?也有很?大的問?題，目?前發(fā)現(xiàn)?銷售部?有待解?決有主?要問題?有以下?幾點：?1、?銷售人?員工作?的積極?性不高?，缺乏?主動性?，懶散?，也就?是常說?的要性?不強?2、對?客戶關(guān)?系維護(hù)?很差，?銷售顧?問最基?本的客?戶留資?率、基?盤客戶?、回訪?量太少?。比如?一個月?的時間?里，總?共八個?銷售顧?問一天?拜訪的?客戶量?20余?個，手?中的意?向客戶?平均只?有七八?個。從?數(shù)字上?看銷售?顧問的?基盤客?戶是非?常少的?，每次?搞活動?邀約客?戶、很?不理想?。導(dǎo)致?有些活?動無法?進(jìn)行。?3、?溝通不?夠深入?，銷售?人員在?與客戶?溝通的?過程中?，不能?把我們?公司產(chǎn)?品的情?況十分?清晰的?傳達(dá)給?客戶，?了解客?戶的真?正想法?和意圖?；對客?戶提出?的一些?問題和?要求不?能做出?迅速的?反應(yīng)和?正確的?處理。?在和客?戶溝通?時不知?道客戶?對我們?的產(chǎn)品?有幾分?了解或?接受到?什么程?度，在?被拒絕?之后沒?有二次?追蹤是?一個致?命的失?誤。?4、工?作沒有?一個明?確的目?標(biāo)和詳?細(xì)的計?劃，銷?售人員?沒有養(yǎng)?成一個?工作總?結(jié)和計?劃的習(xí)?慣，銷?售工作?處于放?任自流?的狀態(tài)?，工作?時間沒?有合理?的分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?的后果?。我?認(rèn)為公?司明年?的發(fā)展?是與整?個公司?的員工?綜合素?質(zhì)、公?司的戰(zhàn)?略方針?、廠家?的政策?扶持、?和個人?的努力?是分不?開的。?提高執(zhí)?行力的?標(biāo)準(zhǔn)，?建立一?支“亮?劍”的?銷售與?一個好?的工作?習(xí)慣是?我工作?的關(guān)鍵?。我在?___?_年有?信心，?有決心?為公司?再創(chuàng)新?的輝煌?！個?人銷售?工作總?結(jié)精辟?（四）?__?__年?已經(jīng)過?去，在?這一年?的時間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一些?收獲，?臨近年?終，我?感覺有?必要對?自己的?工作做?一下總?結(jié)。目?的在于?吸取教?訓(xùn)，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對?一年的?工作進(jìn)?行簡要?的總結(jié)?。我?是去年?月份到?公司工?作的，?僅憑對?銷售工?作的熱?情，而?缺乏對?汽車行?業(yè)銷售?經(jīng)驗和?產(chǎn)品知?識。為?了迅速?融入到?這個行?業(yè)中來?，到公?司之后?，一邊?學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識?，一邊?摸索市?場，遇?到銷售?和產(chǎn)品?方面的?難點和?問題，?我經(jīng)常?請教各?品系經(jīng)?理和領(lǐng)?導(dǎo)和其?他有經(jīng)?驗的同?事，一?起尋求?解決問?題的方?發(fā)和對?一些比?較難纏?的客戶?進(jìn)行應(yīng)?對方針?，取得?了明顯?的效果?。通?過不斷?的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識，收?取同行?業(yè)之間?的信息?和積累?市場經(jīng)?驗，現(xiàn)?在對我?們現(xiàn)在?處的市?場有了?一個大?概的認(rèn)?識和了?解?，F(xiàn)?在我逐?漸可以?清晰、?流利的?應(yīng)對客?戶所提?到的各?種問題?，準(zhǔn)確?的把握?客戶的?需要，?良好的?與客戶?溝通，?因此逐?漸取得?了客戶?的信任?。所以?經(jīng)過大?半年的?努力，?也成功?談成了?一些用?戶購買?我們的?產(chǎn)品，?在不斷?的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識和積?累經(jīng)驗?的同時?，自己?的能力?，業(yè)務(wù)?水平都?比以前?有了一?個較大?幅度的?提高，?針對市?場的一?些變化?和同行?業(yè)之間?的競爭?，現(xiàn)在?可以拿?出一個?比較完?整的流?程應(yīng)付?一些突?發(fā)事件?。對于?一整套?流程可?以完全?的操作?下來。?__?__年?工作重?點是二?線兼銷?售，二?線的工?作環(huán)節(jié)?是十分?關(guān)鍵重?要的，?在我們?銷售的?每臺車?都要經(jīng)?過二線?的`手?。二線?這個崗?位是銷?售一線?和用戶?之間的?橋梁，?一是，?把一線?的工作?進(jìn)行補?充和完?善，二?是給用?戶進(jìn)行?指導(dǎo)和?維系。?在__?__年?里我在?二線的?崗位上?工作了?一年，?對我的?全年工?作滿意?度基本?上是良?好，我?服務(wù)的?用戶，?全年計?算來可?以說至?少有一?百多個?!這么?多用戶?是我感?覺有些?自豪感?月底去?總部進(jìn)?行模壓?訓(xùn)練，?做一名?合格的?銷售經(jīng)?理，月?份在我?們的二?級公司?進(jìn)行據(jù)?點銷售?和市場?考察，?在我也?學(xué)到了?很多的?競品的?業(yè)務(wù)知?識，這?對我們?產(chǎn)品銷?售十分?有利。?1.?本年度?存在的?問題?在日國?家實施?政策，?被迫我?們把庫?里的大?部分車?進(jìn)行了?提前上?牌，我?們根據(jù)?上半年?銷售的?車型，?進(jìn)行了?總結(jié)。?用到了?提前上?牌的車?上。我?們也可?以預(yù)測?到，上?半年的?車型在?下半年?消化肯?定不是?很好，?因為上?半年的?車型基?本接近?飽和，?所以提?前上牌?車型選?擇有誤?。一?天只差?車價相?差一萬?，用戶?有些接?受不了?，導(dǎo)致?我們的?產(chǎn)品到?下半年?庫存量?比較大?，資金?壓力也?比較大?。到月?份又碰?到金融?危機，?使市場?一天比?一天差?，我們?的日子?更難過?。對?于車價?差萬元?的情況?我們在?第三季?度會議?已經(jīng)做?了相應(yīng)?的調(diào)整?，現(xiàn)在?的產(chǎn)品?價格，?用戶大?部分都?可以接?受。還?有一些?提前上?牌車型?有誤的?，我們?已經(jīng)做?好準(zhǔn)備?，趕在?今年旺?季把車?消化一?部分，?看看市?場，到?底是什?么情況?，做一?個準(zhǔn)確?的判斷?!減輕?公司和?部門的?資金壓?力，讓?我們?nèi)?輕松上?陣，挑?戰(zhàn)下一?個工作?任務(wù)!?__?__年?個人工?作目標(biāo)?和計劃?我在?___?_年中?堅持銷?售人員?的三項?基本原?則，最?守紀(jì)律?，執(zhí)行?命令，?完成任?務(wù)，做?好此崗?位的工?作。再?希望公?司多給?我一些?學(xué)習(xí)和?受訓(xùn)的?機會是?自己的?知識更?加豐富?和充實?!我?希望在?___?_年里?我能更?進(jìn)，成?為一個?更優(yōu)秀?的銷售?人員，?我在_?___?年的全?年中我?已經(jīng)熟?練的掌?握了一?整套操?作流程?，再加?上我從?事銷售?工作一?年多的?經(jīng)驗，?應(yīng)對和?處理一?些突發(fā)?事情有?自己的?一些辦?法，我?相信自?己能做?好一名?合格的?銷售人?員，我?會努力?使自己?的銷量?和利潤?化。?個人銷?售工作?總結(jié)精?辟（五?）轉(zhuǎn)?眼__?__年?上半年?已經(jīng)結(jié)?束，為?了更好?的開展?下半年?的工作?，我就?上半年?的工作?做一個?全面而?詳實的?總結(jié)，?目的在?于吸取?教訓(xùn)、?提高自?己，以?至于把?下半年?的工作?做的更?好，完?成公司?下達(dá)的?銷售任?務(wù)和各?項工作?。一?、上半?年完成?的工作?1、?銷售指?標(biāo)的完?成情況?上半?年在公?司各級?領(lǐng)導(dǎo)的?親切關(guān)?懷和正?確領(lǐng)導(dǎo)?下，及?經(jīng)銷商?的共同?努力下?，__?__市?場完成?銷售額?___?_萬元?，完成?年計劃?___?_萬元?的__?__%?，比去?年同期?增長_?___?%，回?款率為?___?_%;?低檔_?___?占總銷?售額的?___?_%，?比去年?同期降?低__?__個?百分點?;中檔?___?_占總?銷售額?的__?__%?，比去?年同期?增加_?___?個百分?點;高?檔__?__占?總銷售?額的_?___?%，比?去年同?期增加?___?_個百?分點。?2、?市場管?理、市?場維護(hù)?根據(jù)?公司規(guī)?定的銷?售區(qū)域?和市場?批發(fā)價?，對經(jīng)?銷商的?發(fā)貨區(qū)?域和發(fā)?貨價格?進(jìn)行管?控和監(jiān)?督，督?促其執(zhí)?行統(tǒng)一?批發(fā)價?，杜絕?了低價?傾銷和?倒竄貨?行為的?發(fā)生。?通過?對各個?銷售終?端長時?間的交?流和引?導(dǎo)，并?結(jié)合公?司的“?柜中柜?”營銷?策略，?在各終?端擺放?了統(tǒng)一?的價格?標(biāo)簽，?使產(chǎn)品?的銷售?價格符?合公司?指導(dǎo)價?。按照?公司對?商超、?___?_店及?零店產(chǎn)?品陳列?的要求?進(jìn)行產(chǎn)?品陳列?，并動?員和協(xié)?助店方?使產(chǎn)品?保持干?凈整潔?。在店?面和柜?臺干凈?整齊、?陳列產(chǎn)?品多的?終端粘?貼了專?柜標(biāo)簽?，使其?達(dá)到利?用終端?貨架資?源進(jìn)行?品牌宣?傳的目?的。?3、市?場開發(fā)?情況?上半年?開發(fā)商?超__?__家?，__?__店?___?_家，?終端_?___?家。新?開發(fā)的?___?_家商?超是成?縣規(guī)模?最大的?___?_購物?廣場，?所上產(chǎn)?品為_?___?系列的?全部產(chǎn)?品;_?___?家__?__店?是分別?是__?__店?和__?__店?，其中?___?_店所?上產(chǎn)品?為__?__的?四星、?五星、?十八年?，__?__店?所上產(chǎn)?品為_?___?系列的?二到五?星及原?漿。新?開發(fā)零?售終端?城區(qū)_?___?家，鄉(xiāng)?鎮(zhèn)__?__家?，所上?產(chǎn)品主?要集中?在中低?檔產(chǎn)品?區(qū)，并?大部分?是__?__系?列產(chǎn)品?。4?、品牌?宣傳、?推廣?5、銷?售數(shù)據(jù)?管理?根據(jù)公?司年初?的統(tǒng)一?要求完?善了各?類銷售?數(shù)據(jù)管?理工作?，建立?了經(jīng)銷?商拉貨?臺帳及?經(jīng)銷商?銷售統(tǒng)?計表，?并及時?報送銷?售周報?表、銷?售月報?表和每?月要貨?計劃，?各類銷?售數(shù)據(jù)?檔案都?采用紙?質(zhì)和電?子版兩?種形式?保存。?對__?__年?的銷售?情況按?照經(jīng)銷?商、各?個單品?分別進(jìn)?行匯總?分析，?使得的?每月的?要貨計?劃更加?客觀、?準(zhǔn)確。?在每月?月底對?本月及?累計的?銷售情?況分別?從經(jīng)銷?商、單?品、產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)?等幾個?方面進(jìn)?行匯總?分析，?以便于?更加準(zhǔn)?確客觀?地反映?市場情?況，指?導(dǎo)以后?的銷售?工作。?二、?下半年?工作打?算盡?管在上?半年做?了大量?的工作?，但由?于我從?事銷售?工作時?間較短?，缺乏?營銷工?作的知?識、經(jīng)?驗和技?巧，使?得有些?方面的?工作做?的不到?位。鑒?于此，?我準(zhǔn)備?在下半?年的工?作中從?以下幾?個方面?入手，?盡快提?高自身?業(yè)務(wù)能?力，做?好各項?工作，?確保_?___?萬元銷?售任務(wù)?的完成?，并向?___?_萬元?奮斗。?個人?銷售工?作總結(jié)?精辟（?六）?不知不?覺已經(jīng)?加入公?司一年?了，剛?開始我?對公司?的運作?模式和?工作流?程都很?生疏，?多虧了?領(lǐng)導(dǎo)和?同事的?耐心指?導(dǎo)和幫?助，讓?我在較?短的時?間內(nèi)熟?悉了工?作內(nèi)容?，自己?的職責(zé)?所在，?點點滴?滴都讓?我在工?作中進(jìn)?步，受?益匪淺?。在過?去的一?年里，?雖然沒?有轟轟?烈烈的?戰(zhàn)果，?但也取?得了一?定的進(jìn)?步?，F(xiàn)?就進(jìn)入?公司以?來的工?作情況?向