增員的路徑和方法演示文稿當前1頁，總共63頁。優(yōu)選增員的路徑和方法當前2頁，總共63頁?，F(xiàn)實篇----目前增員存在的問題及組織發(fā)展策略當前3頁，總共63頁。缺乏自我經營的意識缺乏應有的增員認知缺乏有效的增員目標與計劃缺乏有效的增員渠道缺乏提升增員效率的能力缺乏充足的育成能力缺乏有利成長的組織氣候目前增員存在的問題當前4頁，總共63頁。建立正確的增員觀念運用專業(yè)化增員流程掀起團隊增員風氣1、外部招才—組織發(fā)展策略當前5頁，總共63頁。塑造的吸引力的單位文化成功地培育新人2、內部招才—組織發(fā)展策略當前6頁，總共63頁。觀念篇----增員意義及重要性當前7頁，總共63頁。重塑我們的增員理念人壽保險是人才的事業(yè)不能有老師帶徒弟的心態(tài)關注離你最近的人選才很重要當前8頁，總共63頁。

重新認識增員的意義當前9頁，總共63頁。人生需要夢想心態(tài)鑄就命運，態(tài)度決定一切。一個人生命最大的價值不僅在于自我的發(fā)展，更在于能夠幫助別人一起進步。為什么要增員當前10頁，總共63頁。人生需要經營

經營的命脈根本

命——組織

脈——業(yè)績

根——教育

本——訓練為什么要增員當前11頁，總共63頁。人生需要經營

銷售－－現(xiàn)金客戶經營－－存折增員組織發(fā)展－－養(yǎng)老金為什么要增員當前12頁，總共63頁。1、肯定自我

2、成就倍增

3、演而優(yōu)則導

4、創(chuàng)造時間

……人生需要創(chuàng)造為什么要增員當前13頁，總共63頁。麥當勞在全世界有2萬多家一模一樣的分店每個分店大約有一小時的利潤是屬于總店一天對于我們只有24個小時，但麥當勞總店卻有2萬多個小時目的：轉移經營風險方法：復制時間、復制成功模式當前14頁，總共63頁。我每天工作32萬個小時?！罴握\一個企業(yè)未來一年的業(yè)績將有50%來自新的組織當中。一個企業(yè)未來五年的利潤有25%必然來自新產品與新人才。當前15頁，總共63頁。友情提示增員不只是技巧,更是習慣，是持續(xù)不斷的工作。最佳增員的時機是當你營業(yè)部經營良好時，千萬別等到經營陷入危機時才增員。如果生產力提升了，但增員活動卻逐漸停滯，那么，單位的產能終究也會下跌。不增員=培養(yǎng)競爭對手。當前16頁，總共63頁。技能篇當前17頁，總共63頁。增員目標的確定當前18頁，總共63頁。描述被增員者輪廓確定增員數(shù)量例：單位中比較理想的業(yè)務員是什么樣子？單位中不太理想的業(yè)務員是什么樣子？

當前19頁，總共63頁。資格背景方面良好的家庭背景適合營業(yè)部的人選特征根據(jù)團隊特點確定理想條件當前20頁，總共63頁。營業(yè)部情況希望尋找準增員對象特征營業(yè)部架構及經營風格業(yè)務員高產能營業(yè)部裝備優(yōu)良（電腦、傳真），可應對復雜的建議書你想開拓的目標市場高科技公司的經理醫(yī)生會計師律師公司產品及服務健康險、養(yǎng)老險、分紅險準增員對象必須是追求成就型，并有成功經歷能制作并說明符合客戶需求的建議書具有市場的應變能力有能力接觸技術型人群必須能夠迅速地掌握技術上的和數(shù)學方面的概念萬一網中國最大的保險資料下載網當前21頁，總共63頁。營業(yè)部情況希望尋找準增員對象特征公司設定的標準及早產生業(yè)績（3個月內）績效標準名列同業(yè)的前10%準增員對象有無從業(yè)經驗有從事過一般銷售或保險銷售3—5年經驗者優(yōu)先其他重要技巧、能力、特征融入團隊良好的溝通技巧確實具有計劃與自我管理的能力朋友與同事的緣故市場在150人以上具有部分金融知識與工作背景能很快進入角色準增員對象年齡在26歲以上必須確實有能力融入團隊必須有能力接觸不同的潛在客戶群精通電腦有助于展業(yè)當前22頁，總共63頁。描述被增員者輪廓確定增員數(shù)量依據(jù)團隊業(yè)績發(fā)展目標或保費計劃依據(jù)所設定的年末凈增人數(shù)依據(jù)團隊主管績效考核及晉升規(guī)劃以上方法的綜合考慮及運用萬一網中國最大的保險資料下載網當前23頁，總共63頁。準候選人成為營銷員的比例當前24頁，總共63頁。甄選流程推介人直接接觸非個人接觸法個人接觸法增員來源1.1（8）萬一網中國最大的保險資料下載網當前25頁，總共63頁。私人朋友社團（區(qū)）成員客戶同學、校友過去的同事與你個人有業(yè)務往來的人與營業(yè)單位有業(yè)務往來的人1.1（9）當前26頁，總共63頁。確認可以使用個人接觸與觀察技巧的增員來源描述直接以提供職業(yè)機會為借口的接近技巧描述并使用“足不出戶”的增員方法認識到就留存率和生產力而言，“個人接觸”是最好的增員來源之一1.4（1）萬一網中國最大的保險資料下載網當前27頁，總共63頁。朋友與熟人社團、社區(qū)活動與你有業(yè)務往來的人當?shù)貓蠹堈趯ふ夜ぷ鳈C會的年輕人1.4（2）當前28頁，總共63頁。從事銷售活動時在開拓準客戶時在銷售拜訪時1.4（3）當前29頁，總共63頁。報紙上的資料營業(yè)單位客戶資料市民資料檢索到行政機關的咨詢單位搜集資料利用購買機會做觀察請準增員對象提供證明資料日常售后服務工作的機會1.4（4）當前30頁，總共63頁。營業(yè)單位同事已成交未成交的客戶朋友與老同事各行業(yè)有聯(lián)絡的人社會上的重要人物1.1（10）當前31頁，總共63頁。內容：

確認主要的推介人來源說明有效推介人特征描述經由推介人獲取增員名單的技巧描述推介人增員法的話術要點2.2（1）當前32頁，總共63頁。營業(yè)單位同事已成交未成交的客戶朋友與老同事各行業(yè)有聯(lián)絡的人社會上的重要人物2.2（2）當前33頁，總共63頁。有給予幫助的能力有給予幫助的意愿2.2（3）當前34頁，總共63頁。1、建立個人、營業(yè)單位和公司的聲譽2、向影響力中心灌輸有關壽險銷售行業(yè)能為合適的人選提供有利發(fā)展機會的概念3、關系是要逐步建立，并用心來維護的2.2（4）當前35頁，總共63頁。通過完善的管理維持高昂士氣向現(xiàn)有業(yè)務員說明營業(yè)單位成長對他們的好處與現(xiàn)有業(yè)務員建立起推介人的關系激勵現(xiàn)有業(yè)務員進行增員2.2（5）當前36頁，總共63頁。寒暄，介紹來訪目的簡要介紹業(yè)務員工作前景描述希望尋找的理想準業(yè)務員的輪廓、應具備的特征引導性問題致謝2.2（6）當前37頁，總共63頁。報紙廣告人才市場直接信函（直郵）1.1（11）當前38頁，總共63頁。內容：描述分類廣告增員的6項重要原則掌握通過人才市場增員的原則確認可用于直郵增員法的6種不同類型的信函，認識到如果能夠妥當運用，非個人接觸增員法將是一個獲取新名單的有效來源了解利用非個人接觸法增員需要較多的篩選與管理時間，但主管不必親自參與這些最初的步驟建立流程以常規(guī)性地利用這些來源2.4（1）當前39頁，總共63頁。職位描述準確經常反復刊登考慮當?shù)厍舐毲闆r從以往的廣告中總結學習了解當?shù)貓蠹埛诸悘V告的規(guī)則有所準備，并禮貌機智地處理所有應征者2.4（2）當前40頁，總共63頁。1、人才市場的行政主管要對壽險業(yè)所提供的工作機會有充分的認識2、人才市場必須對準增員對象的條件和如何進行篩選有一定的了解3、擬定公平的介紹費用2.4（3）當前41頁，總共63頁。用來喚起推介人回憶的信函給選定的客戶的信函給有業(yè)務往來的人和熟人的信函給選定的業(yè)務員的信函給社團成員的信函給特定職業(yè)群體的信函2.4（4）當前42頁，總共63頁。準客戶開拓客戶需求分析銷售與促成保單管理計劃與目標設定個人與業(yè)務發(fā)展當前43頁，總共63頁。溝通能力控制狀況的能力人際關系技巧時間管理與行政能力職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng)自我學習，運用事實及各項數(shù)據(jù)和圖表的能力達成目標與成就動機的能力開拓市場的能力獨立與自信當前44頁，總共63頁。以上提到的9項技能加上壽險專業(yè)知識開拓準客戶的能力1.1（14）當前45頁，總共63頁。運用富有個人特色的方法，與經由個人接觸、推介人及非個人接觸等方法獲得的準增員對象聯(lián)絡獲得與準增員對象的初次面談機會確認最適合準增員對象和自己的接觸方法建立增員系統(tǒng)以保持增員的記錄2.5（1）當前46頁，總共63頁。問候增員對象并做自我介紹說明職業(yè)機會的性質簡述初次面談的目的說明甄選流程的完整性確認準增員對象的興趣與需求獲得與準增員對象進行初次面談的允諾2.5（2）當前47頁，總共63頁。適度贊美讓對立感到受尊重讓對方精神松馳

如：今天我很高興,有這個機會和你面談。我非常珍惜這次緣分,所以今天和你見面的主要目的是和你交個朋友.如果得到你允許的話,讓我們進一步互相了解,我也會借這個機會和你分享保險事業(yè)的好處,好讓你能夠在目前和將來有個參考。當前48頁，總共63頁。公司生意好不好？忙不忙？你現(xiàn)在的工作愉快嗎？薪水一個月多少？滿意嗎？為什麼？多久沒調薪了？想換工作嗎？老板待人怎麼樣？你有生遷的機會嗎？公司福利好不好？有沒有退休金？將來有何打算？想不想換工作？誰都希望能在工作中獲得：合理報酬、個人成長、成就感、不斷晉升、光明前途，你認為呢？你認為什麼最重要？當前49頁，總共63頁。收入與能力不成正比工作與期望不相符工作無自主權公司政策及管理階層的變換難以晉升開展超越失敗的渴望激發(fā)其不滿情緒，進一步商談當前50頁，總共63頁。你希望五年后，你的待遇是多少？你目前有哪些計劃？你一個月要多少錢才夠用？現(xiàn)在薪水多少？你知不知道什麼工作用10年的時間賺取別人一輩子的收入？你決定一生為錢工作多久？你預定什麼年齡退休？要準備多少退休金才夠用？你目前的工作，要多久才能達成您的夢想？有什麼行業(yè)，“當你工作能力提升時收入馬上增加，而不用看別人的臉色和好惡？”當前51頁，總共63頁。收入與辛苦程度對比表辛苦收入年度0 12 3 45當前52頁，總共63頁。你目前的工作有沒有升遷的可能？有什麼工作不需依靠人事背景，只要憑著“自己的能力和努力即可升遷”？有什麼工作，能夠讓你在不久的將來領導五人、十人、二十人甚至更多？有什麼行業(yè)能讓你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？對你自己的未來能夠很清楚并且可以掌握呢？你在這邊工作多久了？打算升遷到什麼職位，你可能達到這樣的職位嗎？當前53頁，總共63頁。

高級業(yè)務經理業(yè)務經理高級業(yè)務員業(yè)務主任業(yè)務員業(yè)務系列當前54頁，總共63頁。

營銷部經理營銷分部經理展業(yè)區(qū)經理展業(yè)部經理展業(yè)組主任管理系列當前55頁，總共63頁。你快樂嗎？你最大的嗜好、休閑活動是什麼？你現(xiàn)在的工作讓你學到些什麼？什麼是你最滿意的？有什麼行業(yè)能讓我們主動去關心別人？有什麼行業(yè)能夠讓你“依照自己的意志和計劃”來工作，而不需聽人使喚呢？您們公司由那些教育訓練？是長期的嗎？規(guī)劃好嗎？你目前的工作可以增進個人成長嗎？您希望在工作中不斷提升個人能力嗎？有什麼行業(yè)能讓你成功的速度比您的朋友或同學更快？他們三年得到的，你用一年的時間即可獲得？當前56頁，總共63頁。目前的工作是你一輩子最想做的事嗎？有什麼行業(yè)能讓你幫助更多的人，助人又助己呢？有什麼行業(yè)能讓你迅速拓展人際面，建立社會地位？你有捐錢、獻血的習慣嗎？你喜不喜歡幫助別人？有沒有想過自己對社會能有什麼貢獻？是不是對自己有更高的期許？希望去服務別人？當前57頁，