僅供個人參考小米案例素材自從雷軍召開發(fā)布 34會以來，小米手機能否成功就成為業(yè)界一大熱點話題。小米手機的關鍵詞一度成為百度十大熱門關鍵詞。然而業(yè)界絕大部分人士并不看好小米， 特別是手機界專業(yè)人士，而形成反差的是，在市場上小米手機的預訂卻是異?；鸨?。眾所周知，小米手機始終處于供不應求狀態(tài)， 以前的兩輪開放購買都在短時間將備貨銷售一空。首先是，去年12月18日小米手機首輪備貨 10萬臺，但零點開放后三小時宣布售完，而到了今年1月4日小米公司再次備貨 10萬，也很快在三個半小時內(nèi)售完。而在 1月11日中午12:50，小米公司開始的第三輪開放購買更是引發(fā)了搶購熱潮，僅用了八個半小時便售出了三十萬臺。截止 2012年1月12日23:00官網(wǎng)停止預定，小米手機的第三輪開放購買備貨的五十萬部小米手機已經(jīng)告罄。至此，小米手機開放購機數(shù)量已達到七十萬部，加上開放銷售前的三十萬訂單，小米手機的銷量已近百萬。剛出生幾個月的小米為何銷量已經(jīng)能比肩國內(nèi)一線品牌?小米到底有何獨到之處呢?有人說小米手機還算可以的硬件配置是現(xiàn)有技術的組合， 稱不上是重大技術創(chuàng)新。MIUI操作系統(tǒng)是在Android 基礎之上做出改進，也沒有太大的新意。而米聊雖然號稱有數(shù)百萬用戶，比起 QQ來說就小巫見大巫了。筆者作為一名資深的智能手機控，也完全同意以上說法。高規(guī)格的硬件配置、MIUI操作系統(tǒng)、米聊，單個說來都談不上什么重大創(chuàng)新。但當雷軍將這些全都整合在一起的時候，就擁有了一種神奇的力量。小米的成功源于商業(yè)模式、營銷模式以及競爭戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。不得用于商業(yè)用途僅供個人參考一、營銷模式創(chuàng)新小米手機除了運營商的定制機外， 只通過電子商務平臺銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，市場營銷采取按效果付費模式， 這樣的運營成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端的銷售價格。與其他電子商務企業(yè)不同的是小米從未做過廣告。 雷軍說，保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑，是小米初步取勝的秘訣。從 MIUI 開始，小米就牢牢扎根于公眾，讓公眾(尤其是發(fā)燒友)參與開發(fā)，每周五發(fā)布新版本供用戶使用，開發(fā)團隊根據(jù)反饋的意見不斷改進，此后的米聊和小米手機皆如此，而且還鼓勵用戶、媒體拆解手機。有人說發(fā)燒友是一個特定的用戶群， 不一定能代表廣大用戶，但這些人其實是最苛刻的用戶，他們的反饋意見將推動小米手機不斷的改進用戶體驗。 而且數(shù)十萬人的發(fā)燒友隊伍將成為口碑營銷的主要力量。小米的成功，在于依靠 MIUI和米聊用戶，以及一批批用戶的口口相傳。二、商業(yè)模式創(chuàng)新目前所有手機廠商的商業(yè)模式都是靠銷售手機賺錢， 包括蘋果、三星以及國內(nèi)的華為聯(lián)想甚至是深圳的山寨廠商， 在商業(yè)模式上，小米也可以跟傳統(tǒng)手機廠商一樣靠硬件盈利，但雷軍不，他選擇把價格壓到最低、配置做到最高。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，小米更在意的是用戶口碑，只要有足夠多的用戶，盈利自然不是問題，最后也許小米公司只賣出 100萬部手機，但是卻吸引到了幾千萬的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶。不得用于商業(yè)用途僅供個人參考Google免費Android 想的是通過搜索和廣告賺錢。Amazon 的Kindlefire低價虧本銷售也是這個思路，只要用戶量足夠多，以后通過終端銷售內(nèi)容和服務就可以大賺其錢了。由于手機用戶一升級換手機，這用戶可能就是別家的，所以大部分手機廠商沒有經(jīng)營用戶的認識，特別是國產(chǎn)品牌，和運營商深度定制的廠商。所以如果只是低價賣手機，用戶又不是自己的，這就沒有意義。而小米是自己的手機品牌，并且自己有系統(tǒng)級產(chǎn)品服務，能讓用戶不僅是自己的手機用戶，而且是自己的系統(tǒng)用戶，這樣發(fā)展起來的用戶就有價值了。 其實從這點上說小米與蘋果已經(jīng)很類似了， 區(qū)別是蘋果的利潤主要來自硬件， 而小米卻不靠硬件賺錢。三、競爭戰(zhàn)略創(chuàng)新一個小公司，當沒有資源、沒有品牌、沒有用戶，什么都沒有的時候，就必須找到一塊最適合的戰(zhàn)場，讓大公司看著眼饞，就是不敢進來。顯然，小米正是找到了這樣的一片藍海， 小米在不靠硬件賺錢的模式上發(fā)展手機品牌，軟硬件一體化，定位中檔機市場 2000元，價格不高不低，基本配置還往高端機上靠齊，甚至領先。這個產(chǎn)品空間以及利潤空間的考慮下， 其他廠商不太好進入。另外，手機與移動互聯(lián)網(wǎng)混合的模式也使得小米沒有競爭對手。小米所有Android 開發(fā)的競爭對手都不是其做手機的競爭對手，所有做手機的競爭對手又都不是其做Android 開發(fā)的競爭對手。而且就算是競爭對手模仿跟進，將遇到的困難和挑戰(zhàn)也是一樣的。不得用于商業(yè)用途僅供個人參考小米相對于一般的 Android 廠商的優(yōu)勢是有多個差異化競爭手段 (MIUI.米聊等)。源于Android 的二次開發(fā)系統(tǒng)MIUI 是個優(yōu)勢。而雷軍最大的優(yōu)勢是那些關聯(lián)公司(金山軟件、、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等 )。只要雷軍讓小米和這些公司進行服務對接，就有了其他手機廠商都不具有的優(yōu)勢 ----低成本，高效率，整合速度快和雙向推動作用?？梢孕纬梢粋€以手機為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國。手機是目前人們唯一不可或缺隨身攜帶的電子設備， 未來所有的信息服務和電子商務服務都要通過這個設備傳遞到用戶手上， 誰能成為這一入口的統(tǒng)治者誰就是新一代的王者。而王者必須是硬件，系統(tǒng)軟件，云服務三位一體，雷軍反復說的鐵人三項賽就指的這個。而小米正是奔著這個方向去的， 也就不難想象為何出身只有幾個月的小米可以引起業(yè)界如此的關注，并取得這樣的成績了。曾經(jīng)一度被米粉捧上神壇的小米科技和雷軍正在遭遇前所未有的信任危機。 這家以互聯(lián)網(wǎng)營銷出名的公司正在遭遇輿論圍攻， 而被圍攻的對象則是全方位的， 既有關于產(chǎn)品的指責， 又有關于誠信的追問，此外就是法律侵權邊界的界定等。關于小米科技的指責主要集中在以下幾個方面：1，內(nèi)容侵權。 2013年10月，優(yōu)酷土豆集團已向海淀法院起訴小米公司，要求小米公司立即停止侵權行為、 公開賠禮道歉并賠償損失 510萬元。海淀法院已經(jīng)受理相關請求。 小米盒子涉嫌對《》、《》、《》等 10部劇目侵權。2，小米硬件涉嫌專利侵權。 2013年10月，同洲電子稱，小米盒子以遙控器 （或手機）操作盒子時，可用遙控器菜單鍵調(diào)用更多的用戶關聯(lián)項的方法，涉嫌侵犯同洲 2007年申請的《》（ZL3318.2 號專利）。深圳市中級人民法院已于 10月15日立案。3，期貨問題。關于小米期貨的報道已經(jīng)連篇累牘， 筆者不想多述。需要特別指出的是，小米已經(jīng)將這一作法從手機復制到電視上了。4，手機起火。微博上曝光了一張小米 2S手機在包內(nèi)自燃的組圖，對此， 小米公司官方微博回復稱，該事故和手機沒有關系。該言論遭到了網(wǎng)友的不滿。5，營銷作假。近日，網(wǎng)上公布了許多搶購網(wǎng)頁的源代碼并指出有巨大漏洞與造假行為，對于上述指責，小米科技一直沒有拿出令人信服的證據(jù)。6，惡意競爭。 10月12日中午，小米論壇管理員柳葉叨發(fā)布“將樂視作為屏蔽詞的說明”的公告，為此將“樂視”作為論壇屏蔽詞匯，并且刪除了所有與樂視相關的帖子。不得用于商業(yè)用途僅供個人參考不僅僅是小米，業(yè)內(nèi)針對雷軍的指責也很多，比如，網(wǎng)上有一個貼子《》，其中包括小米不做中低端手機；4.3英寸屏太寬，所以小米一代用4英寸屏等。一場針對小米科技和雷軍的危機正在網(wǎng)上漫延，目前來看，雷軍和小米面臨的問題主要是三個方面：1，形象危機。比如電視內(nèi)容侵權，小米科技把責任踢給了自己的合作伙伴互聯(lián)網(wǎng)電視牌照商iCNTV。分析認為，小米電視應該通過一場訴訟來證明自己沒有錯，而不是簡單的踢皮球。2，信任危機。關于小米期貨的指責一直存在，在產(chǎn)能受限的情況下這并不是什么致命錯誤。但是，網(wǎng)上針對小米的營銷造假指責， 如果小米不能解決這個問題， 那么業(yè)界對于小米的搶購神話就會產(chǎn)生動搖。3，產(chǎn)品危機。小米產(chǎn)品一直是以性價比著稱，但從目前的案例來看，性價比高的產(chǎn)品用戶買到比較難，而且還深陷專利侵權風波。附律師及專家點評：北京市律師協(xié)會消費者權益法律事務專業(yè)委員會主任邱寶昌在接受電話連線時稱， 小米盜播優(yōu)酷內(nèi)容涉及一個信息傳播權的問題，國內(nèi)有一個《》，小米盒子作為傳播的一方，它有沒有傳播侵權內(nèi)容的權力？作為終端它至少應該斷開相關侵權內(nèi)容的提供。邱寶昌舉例稱，網(wǎng)民上傳侵權視頻到視頻網(wǎng)站上， 那么這個視頻網(wǎng)站也是要承擔責任的。道理類似，視頻網(wǎng)站對于別人提供的侵權內(nèi)容要進行控制， 小米也有責任不讓用戶看到侵權內(nèi)容。家電專家梁振鵬認為， 小米關于盒子不擔責的說法純屬詭辯。 小米是盒子系列產(chǎn)品的獲利方，既然選擇了捆綁內(nèi)容那么小米就必須選擇合法的內(nèi)容。此外，對于同洲起訴小米， 邱寶昌認為，對于軟件侵權和專利侵權， 專利所有人（同洲）有權力進行索賠， 但是，這個是否侵權要經(jīng)過有關部門的認定， 原因是電視這個行業(yè)在很多方面大同小異，特別是外觀等方面。梁振鵬也認為，機頂盒行業(yè)已經(jīng)存在了多年， 后進入者一定會遇見專利壁壘。 雖然這個專利壁壘并不高，但是使用了專利就要為專利付費，小米應該正視自己的錯誤。不得用于商業(yè)用途僅供個人參考僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.Nurfürdenpers?nlichenf ürStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenverwendetwerden.Pourl' étudeetlarechercheuniquement àdesfinspersonnelles;pas àdesfinscommerciales.только длялюдейкоторые,используютсядляобученияисследова,неийдолжныиспользоваться вкоммерческих целях.以下無正文不得用于商業(yè)用途僅供個人參考僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.Nurfürdenpers?nlichenf 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