餐飲資料下載、菜譜大全、餐飲加盟、餐飲資訊，餐飲業(yè)第一門戶網(wǎng)餐飲連鎖加盟招商代理領(lǐng)域權(quán)威誠信品牌：吃網(wǎng)餐飲加盟火鍋企業(yè)節(jié)假日營銷策略一、基本觀念（1）營銷活動不是一種臨時抱佛腳的行為；（2）企業(yè)自身不做好內(nèi)功修煉與節(jié)前準(zhǔn)備，活動帶來的好生意反而會加速美譽(yù)度的減少；（3）營銷活動不分大小；（4）形式不必局限在活動里，可以有多種形式；（5）營銷不是萬能的，但是沒有營銷是萬萬不能的，它以各種不同或者類似的形式隱藏在我們的商業(yè)經(jīng)營中；（6）好的營銷不需要打折或者降價；<1>營銷活動不是一種臨時抱佛腳的行為；在第一階段的課程，我們強(qiáng)調(diào)一下大家對于營銷的一些看法和認(rèn)識，特別是在餐飲業(yè)里面的應(yīng)用，這次五一節(jié)，有很多朋友都在問我五一怎么搞活動，但是提出問題的時間卻是在馬上就51的時候，比如26號，28號等等。這樣的時間，即便我給出了一些活動建議，但是最終的結(jié)果肯定不會令人滿意的，因為很多工作都無法開展和進(jìn)行，如果有了時間的一些限制，你的活動反倒不能有多個備選方案，其次，真的要在51的時候才去宣傳你的活動，你會把自己的營銷活動一下子放置到其他很多企業(yè)的活動里面，這樣很難在受眾群體里面起到眼球效應(yīng)和消費(fèi)沖動。如果你提前進(jìn)行，那個時候別人沒有動的時候你先動，差不多到51的時候就是你的天下了?，F(xiàn)在我們隔壁的店面，差不多只有3成的上座率，因為他們本來準(zhǔn)備做的活動被我們提前很早就開始做了；<2>企業(yè)自身不做好內(nèi)功修煉與節(jié)前準(zhǔn)備，活動帶來的好生意反而會加速美譽(yù)度的減少；第二點：肯定你會覺得我本來生意不好，搞活動之后51那幾天生意一下子好起來了，是不是后面會一直好下去了，結(jié)果往往不會像你想象那樣進(jìn)行，很多情況下，你的店面生意不好，根本原因是什么?并不是你沒有搞什么活動或者特價之類的造成的，而是你沒有足夠的做好功課，暴露的缺點太多，損失了很多客人對你的店面信心，如果你在沒有準(zhǔn)備好的情況下做活動，即便你運(yùn)氣好，上座率高了，但是你的功課沒做好，得罪了客人。他們到時候會給其他認(rèn)識的人宣傳你的品質(zhì)有多差。就好像我以前引用KFC的一句培訓(xùn)名言一樣的，當(dāng)你失去一名顧客的時候，實際上在失去77名顧客，因為他們會把不舒服的消費(fèi)經(jīng)歷告訴其他人。<3>營銷不是萬能的，但是沒有營銷是萬萬不能的，它以各種不同或者類似的形式隱藏在我們的商業(yè)經(jīng)營中；第三點：其實吧員（收銀員）或者老板在結(jié)賬的時候?qū)吞幚矶际且环N營銷，看上去是小細(xì)節(jié)，其實是大營銷。如果客人對活動都疲了麻木了呢？后面就要講到這個了。<4>形式不必局限在活動里，可以有多種形式；第四點,就是一提到營銷，很多人的第一反應(yīng)就是搞活動，難道不搞活動的營銷就不叫營銷了嗎？比如借殼營銷。課件里后面會講到一個桃花節(jié)廣告案例。我們就利用政府的活動，花300元做了一個接近40平米的墻體廣告，還包一年。借勢宣傳也是一種營銷。<5>好的營銷不需要打折或者降價另外就是，一提到營銷，很多人會聯(lián)想到打折，降價之類的，其實厲害的人，在51的時候是不會降價的，相反，會在淡季選擇一些促銷活動，但是前提也是不打折。孫子兵法有云：遠(yuǎn)交近伐。在51的時候大家都在打折，有些店面本來生意就好，打折反而是一種無聊的舉動。而且一旦你51打折，節(jié)后本來消費(fèi)頻率就會減少，那么在節(jié)后沒有折扣的情況下，客人來你那里消費(fèi)的幾率就更小了。這個時候要抓的是推廣和品牌印象。比如推廣新品，趁著人流量大，推廣你的企業(yè)文化和特色。這些都是我在實際跟著老船王老總做事的時候，在籌備活動的過程中，他跟我聊的。有些是他沒說，我觀察之后，悟出來的。這些年一直在使用，沒有正式系統(tǒng)去記錄，最近幾天系統(tǒng)的記錄了一下，當(dāng)然有很多地方是不完善的，還需要補(bǔ)充。這些東西就好比火鍋師的個人配方一樣的。做任何事情，你得抓住他的根本。龍會變吧，但是中國人厲害，抱著龍一起，抓住他的主干，怎么變都有其根本。在你做一個決策之前，不是說這個點子好就能采用的，不能人云亦云。不然是要付出代價的。以下就是一些基本的主要因素，可以變相的做成衡量一個點子或者營銷策略是否適合本企業(yè)的一些方法。二、關(guān)鍵變量所謂變量，就是每個點之間的相互制約和相互影響。當(dāng)公式中的某個值變化的時候，其營銷結(jié)果，也就是計算結(jié)果會直接或者間接的出現(xiàn)變化；（1）企業(yè)規(guī)模與類型；如：10-20張桌子的火鍋店；路邊攤；30-50張桌子的店面；60-100張桌子的店面；150-250張桌子的店面；政府附屬等國有企業(yè)；私人企業(yè)；酒店附屬的火鍋廳；縣級城市；二類城市；一類城市等等（2）企業(yè)目前的發(fā)展階段：單店；一般直營店；品牌直營店；品牌分支直營店；加盟店；（3）生意情況（通常是按照上座率或者你的店面在當(dāng)?shù)氐呐琶麃泶_定的）（4）客源情況（一般是指你的客戶數(shù)量；每周消費(fèi)次數(shù)；客源分類與層次；人均消費(fèi)額等）（5）經(jīng)營特色（主要是指你的店面定位與特色，比如你的店面以牛為主，那么在做活動時可以優(yōu)先考慮牛的主題。假如你的企業(yè)文化是以纖夫文化為主，那么你的營銷活動會選擇一些跟江，船等民俗活動相結(jié)合的形式出現(xiàn)，首先，這樣的活動一般為當(dāng)?shù)厝说拿袼琢?xí)慣，如果在店內(nèi)展示企業(yè)與當(dāng)?shù)孛袼琢?xí)慣的結(jié)合。本地人會覺得很親切，不會對你的企業(yè)產(chǎn)生距離感，而且也能更好的以你的企業(yè)文化無形的去爭取你的老顧客的數(shù)量；（案例：龍舟與纖夫主題）（6）產(chǎn)品等企業(yè)特色與節(jié)日所在季節(jié)的沖突與調(diào)和；（7）企業(yè)調(diào)整因素對于營銷活動的影響（如二次裝修；企業(yè)轉(zhuǎn)型；項目變更；企業(yè)改制等等）第二節(jié)：<1>影響你做決策的一些因素，很多時候，我們會為了一個好的策略欣喜，但是過些時間又否定了，然后再去想新的，如果時間緊迫怎么辦？能不能把數(shù)學(xué)公式的概念帶入決策中？下面我會講到一些關(guān)鍵點，公式怎么寫還需要高手來定一下?；靖拍钗視v清楚的。這個公式的結(jié)果就是你的營銷效果和營業(yè)結(jié)果，企業(yè)利潤以及客戶增長率，他由以下幾點組成：企業(yè)規(guī)模,大店該做什么樣的活動合適，小店做什么樣的合適你得有分寸,大企業(yè)在體現(xiàn)自身品牌價值，小店大多數(shù)情況是在做短期營銷;<2>發(fā)展階段;當(dāng)你是一個單店的時候和你成為連鎖以后的策略和思路是有變化的,以前見過一些企業(yè)，當(dāng)他是一個店的時候用的那套東西也拿到他的企業(yè)發(fā)展到連鎖階段的那些店里，而且還振振有詞說我就是用的這些東西把這個店做火的,這個時候往往沒有考慮到地域因素。以至于現(xiàn)在很多連鎖企業(yè)在編制營銷手冊的時候閉門造車，完全不考慮店面所在地區(qū)的實際情況和消費(fèi)特點。總認(rèn)為1+1就等于二，其實有時候，1+1是等于0的。因為沒有對癥下藥。因為店面太多，因為督導(dǎo)經(jīng)理覺得拿那幾個錢那么少，還專門給你制定營銷方案，累啊，總部都沒說，我還說什么，于是乎就得過且過了,況且總部在51又出方案了的，照著做吧.前面講的打折和降價可以有一定的變通.唐朝:從王老吉的親民促銷活動，和各位分享品牌建設(shè)的幾點要素：（1）品牌建設(shè)的原則：要時刻有很強(qiáng)的危機(jī)感，尤其是取得一些大的成就后，一定要找出讓自己產(chǎn)生危機(jī)感的因素；（2）品牌建設(shè)的時間定義：這一點務(wù)須多說。從曇花一現(xiàn)的企業(yè)，我們就知道這是一項長期的工作；（3）品牌建設(shè)的方法：如果你是左撇子，那就應(yīng)該充分發(fā)揮左手的能力。適合企業(yè)現(xiàn)實狀況的方法才是好方法，要模仿就要找到適合自己現(xiàn)狀的，適合你左手的方法；（4）品牌建設(shè)的階段：第一階段推廣階段，推出知名度；第二階段推出認(rèn)知度；第三階段做出親近顧客的活動，并保持下去；<3>生意情況:比如你生意情況不是很好的情況下，在推出新品的時候可以適當(dāng)?shù)拇碳ゎ櫩唾徺I欲望，如果你的店面在附近生意很好了，就沒有必要去做那種打折促銷之類的活動，要把招數(shù)留到節(jié)后始出來，保持后期的穩(wěn)定生意才是重要的事情。<4>客源情況（一般是指你的客戶數(shù)量；每周消費(fèi)次數(shù)；客源分類與層次；人均消費(fèi)額等）,在你制定營銷方案的時候，你的目標(biāo)客戶是很重要的，雖然大部分火鍋企業(yè)的目標(biāo)客戶就是大眾老百姓，但是比如：附近有一個學(xué)校,附近的小區(qū)居民等等會引導(dǎo)你更好的做出決策.<5>經(jīng)營特色;這個特色的理解不應(yīng)該太狹隘,大部分開店的都認(rèn)為，特色?不就是你賣的鍋底啊，菜品之類的吧,假如你開的是一個苗家干鍋或者苗家酸湯魚，苗族的民族文化難道不是你的特色？酸湯的營養(yǎng)難道不是你的特色？你的時尚定位難道不是你的特色嗎？2006年，老船王周年慶典,選擇的是中午消費(fèi)優(yōu)惠政策，但是這個并不是真正目的,提前三天，廚師長找他的一個雕刻師傅開始籌備一個精彩節(jié)目了,大廳入口本來是一個噴水玻璃，噴水玻璃下面是鵝卵石加文化石和木樁，纖繩的一個裝飾臺,鵝卵石上面是一條木船,很小.到了那天早晨8點，我到店的時候店內(nèi)非常熱鬧，他們早來了,本來我們從來不做什么折扣優(yōu)惠的，這次的折扣肯定中午生意會很火，一般的老板想法是增加臺位，但是何總恰恰相反,騰出入口處的幾張臺位，把老船王特色菜直接做成展臺,噴水玻璃處在這個時候成了一個長江一角的縮影，有纖夫，漁船，岸邊的茅草屋，河流但是你走近了一看，全部是用食品原料搭建出來的,里面雕工第二，布景和創(chuàng)意牛得很,這次活動很多客人除了吃飯就是在展臺旁邊拍照，很有意思.<5>經(jīng)營特色（主要是指你的店面定位與特色，比如你的店面以牛為主，那么在做活動時可以優(yōu)先考慮牛的主題。假如你的企業(yè)文化是以纖夫文化為主，那么你的營銷活動就可以選擇一些跟江，船等民俗活動相結(jié)合的形式出現(xiàn)，首先，這樣的活動一般為當(dāng)?shù)厝说拿袼琢?xí)慣.如果在店內(nèi)展示企業(yè)與當(dāng)?shù)孛袼琢?xí)慣的結(jié)合,本地人會覺得很親切，不會對你的企業(yè)產(chǎn)生距離感，而且也能更好的以你的企業(yè)文化無形的去爭取你的老顧客的數(shù)量；（案例：龍舟與纖夫主題）要記住這個根本，光是去模仿這些案例是不能讓你創(chuàng)造出新的作品的.<6>產(chǎn)品等企業(yè)特色與節(jié)日所在季節(jié)的沖突與調(diào)和；比如61的時候，各位怎么去做營銷,對于火鍋來說，61--91這段時間是最難熬的了,通常情況下，除了增加店面附屬品以外，你的大部分精力還是要用在內(nèi)功修煉上，夏天的時候，其實人是最懶的,那個時候店面也是最閑的時候，為什么不利用起來呢？另外就是其他形式的營銷也可以借鑒使用起來的，我們后面策略部分便會詳細(xì)的進(jìn)行講解；<7>企業(yè)調(diào)整因素對于營銷活動的影響；（如二次裝修；企業(yè)轉(zhuǎn)型；項目變更；企業(yè)改制等等）；比如“星期五”這次的事情,如果提前在51開業(yè)，會趁著這個勢頭給予自身店面一個完善的機(jī)會,另外就是，如果你的店面是中餐，轉(zhuǎn)型做火鍋，在轉(zhuǎn)型的時候，除非是行業(yè)非常火爆，不然盡量選擇在天氣有利的時候轉(zhuǎn)型。06年，陜西店的轉(zhuǎn)型是10月份，接近11月份。那時候趁著那個勢頭，到第二年6月的時候還是照樣的滿座。大家在日志里可以分享一下您操作的一些案例給大家參考，希望能給大家的夏季經(jīng)營帶來一些思路。三、節(jié)假日餐飲顧客群體的基本消費(fèi)特征（1）時間因素；單次消費(fèi)時間（加長）、進(jìn)店消費(fèi)時間的變化（會晚一點來，夏季等季節(jié)還有可能晚上出來吃夜宵，對于班次安排和針對夜宵的安排也會進(jìn)行變化，而這些變化都是提前做好計劃和準(zhǔn)備的，不是等著別人在做了你才跟著去做）（2）城市情況；如你的城市會吸引外來游客；你的城市一到了長假，便都喜歡到外地去旅游等（3）政府行為的一些旅游或者類似活動給企業(yè)帶來的營銷機(jī)遇；（案例：老船王梨花節(jié)送火鍋上山）（4）外出與居家所形成的一些消費(fèi)習(xí)慣，針對這些習(xí)慣去提前做好營銷預(yù)熱；節(jié)假日餐飲顧客群體的基本消費(fèi)特征,這些特征里面我著重講一下老船王梨花節(jié)火鍋上山案例,3--4月份是花開的季節(jié)，很多地方政府都會組織一些旅游活動之類的來刺激消費(fèi)，但是大部分火鍋店老板都只是在想，桃花節(jié)了，我們店里是不是應(yīng)該準(zhǔn)備搞活動打折了，今天中午人會很多哦，大家準(zhǔn)備充分,這個時候大部分業(yè)主的心態(tài)都在店內(nèi)，思維限制在店內(nèi)了,其實我覺得自己幸運(yùn)的是能在四川遇到何總，而且更幸運(yùn)的是他教我一些營銷的概念和策略，以及教我怎么做商業(yè)設(shè)計。何總本來是做服裝設(shè)計出身，了解服裝行業(yè)的人應(yīng)該知道的，稍微大點的公司的設(shè)計部主任，是要經(jīng)常參加各類展會的,這樣的經(jīng)歷就造了他們思維的活躍和跳躍。完全沒有局限在企業(yè)內(nèi)部,當(dāng)時那屆梨花節(jié)其實往年辦得并不理想，也沒辦幾屆，05年好像才是第二屆，因為第一屆不成功，第二屆就請了很多演員助陣，時間也延長了幾天,其實這次活動的策略也并不是第一次在老船王使用，之前也有過送火鍋下鄉(xiāng)，這個案例我會在后面詳細(xì)講.這次何總選擇了送火鍋上山。說實話，挺佩服店內(nèi)那幫兄弟的，山那么高，光是裝車和下車就累死人了.而且桌子全部是大理石桌面,我們決定這個事情是因為去看了場地，當(dāng)時聽說有這個梨花節(jié)，去了那里轉(zhuǎn)了一圈，那個時候是沒決定去那里賣火鍋的,去那邊的農(nóng)家樂看了一下，失望,后來到游客必經(jīng)的公路旁邊，那里有一個魚池，離舞臺不到200米。更巧的是魚池旁邊有一間接近廢棄了的竹屋,竹屋旁邊的有一個壩子，就在池塘旁邊。有石桌，但是比較破了。何總看到這個，首先是看到了竹屋對著舞臺的那面竹墻,但是他沒很快聯(lián)系村里的領(lǐng)導(dǎo)買廣告位,而是跟村里的領(lǐng)導(dǎo)說：“你們辦這個梨花節(jié)太好了，就是好像還沒有人在梨花節(jié)賣吃的。干脆我們店上來為這次活動提供飲食，賣火鍋給游客吧。”因為要吃飯，步行到山下得半個多小時，到了山下還得座公交車。自己開車的畢竟又不多,當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)一聽：好，這個方案很好，需要我們給你們店提供什么支持嗎？何總說：“不用了，我們盡量不給籌辦方添麻煩,但是，你那個竹屋看起來比較舊了，我們想放一個宣傳畫上去，你看可以不?”那個領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時就說可以啊。完全可以.就這么，我們的免費(fèi)廣告在這個活動中開始了.何總后來一直偷笑啊!因為白撿了一個廣告位，而且哪里只是一個廣告位。因為木屋面朝池塘，背后是公路，還比較窄,兩排是萬年青.回到店里，立即開始了廣告制作，除了那個墻以外，另外加了十來米的廣告,公路兩邊的萬年青那里立上企業(yè)的宣傳牌。好玩的還在后面:火鍋桌子和煤氣罐一起拉到山上的壩子了,那天的準(zhǔn)備，整個店的員工像過年一樣的,當(dāng)天廣告位和菜品鍋底準(zhǔn)備好了，場地加上彩條把石桌子頂部的空蕩裝飾了一下。10點這個時候基本工作準(zhǔn)備完了，何總還有一招，拿出企業(yè)的文化宣傳彩頁，挨個給來往的游客發(fā),另外就是接受野外火鍋預(yù)定,去我們布置的場地那里預(yù)定了位置的可以免費(fèi)打牌喝茶.周圍的萬年青就成了店面的籬笆,這次擺上山的桌子不怎么多，就幾桌，得到的效果倒并不是為那里的游客提供了多少飲食服務(wù)，而是大大的免費(fèi)宣傳了一把.結(jié)果的當(dāng)天就有很多桌預(yù)定，當(dāng)然不是在山上，而是在總店.這個才是聲東擊西。四、季節(jié)或企業(yè)營銷活動的部分共通性策略（1）無論什么節(jié)假或者季節(jié)，都是建立在事先7-30天的預(yù)先準(zhǔn)備之上；（2）給節(jié)后預(yù)留生意空間；（3）大部分都喜歡采取新產(chǎn)品+活動的營銷策略，但是會以打折促銷或者不打折促銷形式出現(xiàn)；（4）暗度陳倉（招聘廣告與企業(yè)宣傳策略）；（5）以點帶面，小舍大得（南部肥腸案例）（6）會員系統(tǒng)的及時利用；（會員短信、春節(jié)禮品）（7）“遠(yuǎn)交近伐”的營銷策略，但是不能把他當(dāng)成原則，因為遠(yuǎn)和近是一個相對概念；（大牛市給周圍的鄰居發(fā)優(yōu)惠券案例）（8）室外廣告的巧取與利用；（桃花節(jié)廣告策略）（9）互聯(lián)網(wǎng)營銷與推廣；（大牛市情人節(jié)“牛扒套餐”推廣案例）（10）品牌或企業(yè)文化、特色與營銷活動的結(jié)合；（11）聯(lián)動式營銷，異業(yè)合作；服裝，ktv，酒店，商場等等；（12）公益營銷；（案例：河南漯河店高考送水、老船王豆?jié){義賣、資助大學(xué)生送火鍋下鄉(xiāng)）這些是我從做餐飲到做零售到做銷售所見到的一些常用手法,其實萬變不離其宗?，F(xiàn)在很多大企業(yè)的營銷也是在這些的基礎(chǔ)上加工改造，或者符合變化。這些東西就好比做平面設(shè)計一樣的，設(shè)計由點線面的“基本”構(gòu)成，然后是圖形，然后就是加以延伸和變化.現(xiàn)在有些愛玩概念的，喜歡換個名字，其實你能換多少？終究有其根本的。掌握了根本之后，你就是玩轉(zhuǎn)游戲的人了。關(guān)于第一點，我建議做好全年營銷計劃，我以前所在企業(yè)，是按照當(dāng)年公歷和農(nóng)歷的節(jié)假日安排來定的，同時要把當(dāng)?shù)卣囊恍〇|西考慮進(jìn)去，比如某些地方會舉行龍舟節(jié).如果你提前一年做好計劃，第二年每個節(jié)日來臨前的1個星期的天日歷上標(biāo)注好要做什么事情。其效果是很明顯的。企業(yè)的營銷會有條不紊的進(jìn)行。但是企業(yè)不能老是在改變自身的定位，如果定位和文化特色隔三差五的變化，請個神仙來也是無濟(jì)于事的。<2>給節(jié)后預(yù)留生意空間；第二點里面的大家可以聯(lián)系我剛才講的為什么節(jié)日不打折的原因來思考。<3>大部分都喜歡采取新產(chǎn)品+活動的營銷策略，但是會以打折促銷或者不打折促銷形式出現(xiàn)；第三點，已經(jīng)在剛才講了.推出新產(chǎn)品時的營銷方法.一般是結(jié)合其他策略同時進(jìn)行，而不是獨(dú)立的去推行某一個方法。撒網(wǎng)也要會撒啊，并不是你撒網(wǎng)了就一定會有魚的.這個段落里，我重點講一下我們以前公司的招聘策略。這里面有些企業(yè)機(jī)密，現(xiàn)在時隔4年了，可以講出來了，因為現(xiàn)在跟著他屁股后面模仿的有些人了，但是做得好的還是不多（主要指餐飲企業(yè)）現(xiàn)在大部分餐廳的招聘基本都是拿