保修銷售基礎(chǔ)技巧BasicSellingSkillWhattoSell?人員設(shè)備技術(shù)備件組織質(zhì)控專業(yè)的設(shè)備專業(yè)檢查設(shè)備專業(yè)維修設(shè)備專業(yè)計(jì)量設(shè)備數(shù)字技術(shù)平臺實(shí)時技術(shù)支持全國級技術(shù)援助亞洲級技術(shù)援助全球高級技術(shù)援助工廠、研發(fā)團(tuán)隊(duì)援助充足的備件工廠零件庫全球三級備件庫專業(yè)存放體系全球高效率物流高效組織報修體系協(xié)調(diào)和控制體系后勤支持體系商務(wù)協(xié)同體系全面的質(zhì)量控制全面質(zhì)控體系嚴(yán)格質(zhì)控規(guī)程CCC、SFDA認(rèn)證專業(yè)的人員專業(yè)技術(shù)嚴(yán)格認(rèn)證持續(xù)培訓(xùn)實(shí)時支持維修保養(yǎng)我們賣什么?GEHC/system/Engineer?我們賣什么?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value

是什么?合理的價格高品質(zhì)備件全面的備件倉庫及時到達(dá)現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)的服務(wù)經(jīng)常性的關(guān)懷愉悅的感受—安心、放心跟GE的長期穩(wěn)定關(guān)系—以期獲得更多方面的優(yōu)惠……賣價值

Value

還是賣特點(diǎn)Feature價值Value:“客戶”的利益Benefits量化,讓他看到是多少錢!專業(yè)的原廠FE–特點(diǎn)Feature專業(yè)的原廠FE——延長設(shè)備三年的使用壽命若醫(yī)院CT病人15人/天

15(人/天)*200(元/人)*25(天)*12(月)*3(年)=2,700,000

醫(yī)院得利:兩百柒拾萬元

賣價值Value不買保修及買保修響應(yīng)天數(shù)、節(jié)約天數(shù)的比較撥打800服務(wù)熱線簽訂單次維修合同支付單次維修費(fèi)用故障診斷簽訂備件合同支付維修備件費(fèi)用備件遞送維修撥打800服務(wù)熱線故障診斷備件遞送維修無需換備件，平均3天修好。需換備件，平均8-9天修好無需換備件，平均1天修好需換備件，平均3-4天修好每次故障維修節(jié)約3～5天！1.5天1天1.5天1天2天0.5天1.5天1.5天3.5天0.5天不買保修維修響應(yīng)流程示意圖買年保修維修響應(yīng)流程示意圖無保修設(shè)備運(yùn)行年限和實(shí)際維修成本比較曲線實(shí)際維修成本年數(shù)金額設(shè)備收入提前1-2年報廢8-9年年數(shù)金額同濟(jì)保修價格10設(shè)備收入平均保修價格實(shí)際維修成本11設(shè)備運(yùn)行壽命及收入、維修成本的比較曲線保修合同F(xiàn)FAB特征（Feature）優(yōu)勢（Advantage

）利益（Benefit）問題（Question）多FE多倉庫備件多受關(guān)注度高；更換備件的響應(yīng)速度快；最快時間備件到現(xiàn)場；當(dāng)設(shè)備出故障時，你能忍受長達(dá)數(shù)周的維修和備件調(diào)貨時間嗎？快響應(yīng)速度快維修速度快備件到達(dá)快響應(yīng)速度快，提高開機(jī)率；減少病人流失；減少當(dāng)機(jī)時間；維護(hù)醫(yī)院的良好聲雀；提高病人滿意度；如果醫(yī)院的設(shè)備出現(xiàn)故障，會有病人流失的風(fēng)險嗎？對醫(yī)院的收入會不會有很大的影響？好SFDA認(rèn)證原廠備件原廠認(rèn)證FE服務(wù)專業(yè)；設(shè)備保養(yǎng)好；延長設(shè)備使用壽命；貴院這臺設(shè)備計(jì)劃使用多少年？省省意外風(fēng)險成本省設(shè)備全程生命成本為客戶節(jié)省時間和金錢成本；提高設(shè)備效益和產(chǎn)能；增加醫(yī)院整體收益；貴院這臺設(shè)備每天病人量是多少？收入是多少？如果設(shè)備故障不能得到及時解決，損失是多少？除此之外，我們還需要……什么是第三方維修？第三方維修的特點(diǎn)？GE與第三方的競爭差異是什么？3rdPartyMSA

賣點(diǎn)價格感情問題：目的------贏利態(tài)度------圍繞利潤欺騙------沒壞的說成壞的、設(shè)備帶病工作、影響整機(jī)使用壽命更換零配件以次充好保障------技術(shù)人員數(shù)量不足技術(shù)不更新升級沒有足夠的用戶來保障盈利一走了之保修的利潤：人工+配件更換配件檢驗(yàn)

價格差=技術(shù)更新+配件+保障+整機(jī)壽命競爭差異

原廠維修維修目的：設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)配件全新配件全保or優(yōu)惠設(shè)備使用壽命長3-5年無財(cái)務(wù)、法律風(fēng)險工程師經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)工程師多、可調(diào)配保證開機(jī)率技術(shù)升級嚴(yán)格考核制度工程師不會換配件每次維修不需要醫(yī)院派人監(jiān)督不存在大問題解決不了的擔(dān)心3rdParty維修維修目的：設(shè)備能（帶病）工作舊配件（節(jié)約成本）更換零配件：以次