教會你如何做渠道開發(fā)整理課件不知道什么叫渠道面對渠道不知道怎么下手第一回合就敗下陣來對方比我們還專業(yè)談判技能低下他怎么老是滔滔不絕我可能沒這個能力……常見的問題整理課件什么叫渠道被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，。渠道有長渠道與短渠道之分。是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。

整理課件4廠商營銷渠道用戶實現(xiàn)產(chǎn)品銷售擴大市場份額提升品牌形象降低營銷成本滿足消費者需求滿意度品牌忠誠營銷渠道的地位與作用整理課件穩(wěn)定的社會客戶相對平穩(wěn)的回款我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會送貨支持較多的市場信息和競爭信息可能的展示機會······渠道商為我們提供了：整理課件營銷渠道是市場競爭成敗的決定性因素之一通過營銷渠道爭取建立別具一格的競爭優(yōu)勢是企業(yè)必須考慮的問題國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量和成本等方面日趨同質(zhì)化目前，營銷渠道是能夠產(chǎn)生別具一格競爭優(yōu)勢的為數(shù)不多的營銷要素之一整理課件7營銷渠道是提升品牌和建立良好客戶關(guān)系的重要手段與工具良好的客戶關(guān)系可以提高老用戶的重復(fù)購買率，并使用戶之間的口碑傳播效應(yīng)成為十分有利的市場影響因素好的營銷渠道能夠體現(xiàn)品牌內(nèi)涵的統(tǒng)一的形象建設(shè)統(tǒng)一、標準、規(guī)范的客戶關(guān)系管理體系有針對性的服務(wù)積極的雙向溝通整理課件要點：1、對市場和競爭對手進行初步分析2、博得對方同情，引起共鳴，爭取支持3、公共關(guān)系維護4、打破被動等待，變?yōu)橹鲃映鰮?、對客戶和銷售數(shù)據(jù)進行分析，提供差異化服務(wù)6、抓住客戶心理，挖掘產(chǎn)品特點，刺激好奇心7、提升自身形象，開發(fā)新產(chǎn)品8、捆綁主導(dǎo)產(chǎn)品，帶動附屬產(chǎn)品9、增加產(chǎn)品的附加價值10、復(fù)制成功的經(jīng)驗老張的生意經(jīng)整理課件委托代理銷售制（經(jīng)銷制）的利弊分析廠商商務(wù)代表（代銷中心）一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商消費者廠商（銷售中心）消費者廠商（網(wǎng)絡(luò)）消費者整理課件廠家對渠道商的業(yè)務(wù)政策制定（1）價格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時送貨能力（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求（12）訂貨程序的復(fù)雜程度（13）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度（14）廠家是否允許退貨與換貨（15）廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息（16）對投訴的處理（17）廠家是否誠實可靠（18）有沒有最低訂貨限額（19）是否提供多種獎勵措施整理課件企業(yè)制定的渠道政策應(yīng)考慮的內(nèi)容：（1）對經(jīng)銷商的宣傳教育——產(chǎn)品狀況——企業(yè)狀況——市場狀況——銷售政策（2）廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：——銷售培訓(xùn)——產(chǎn)品管理，包括： 產(chǎn)品的物流管理 產(chǎn)品的退換管理 產(chǎn)品的庫存管理（3）廣告宣傳——聯(lián)合廣告、展示會或促銷活動——提供銷售輔助工具（4）技術(shù)服務(wù)（5）協(xié)同銷售（6）公共關(guān)系——發(fā)展個人友情關(guān)系——建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系——實施對經(jīng)銷商的激勵——處理經(jīng)銷商抱怨整理課件渠道沖突的應(yīng)對嚴格界定經(jīng)營范圍界定價格體系界定渠道的級別不同類型渠道不同政策加強管理對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求整理課件如何做好渠道開發(fā)你是不是“五心”上將渠道在你心中的價值開發(fā)渠道（客戶）的前奏詳細、具體的渠道調(diào)研列名單、洽談客戶跟進、前進，簽約你是否具備了這五條素質(zhì)教你十招“功夫”整理課件渠道在你心中的價值客戶是讓我們學(xué)習(xí)最好學(xué)校客戶讓我的工作變得更有價值與意義因為客戶我受到了老板的喜歡和同事的尊重我將客戶團結(jié)在一起，就是我龐大的資源不斷壯大的客戶群，使我的財富也積累了起來所以，我從來不會抱怨我的客戶，因為努力所做的一切都是為我自己做的，他給了我幸福的生活和美好的未來，為將來發(fā)展打下基礎(chǔ)的重要一環(huán)節(jié).整理課件你是不是“五心”上將信心。渠道開發(fā)人員開發(fā)新渠道首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。今天需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產(chǎn)的人來說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。耐心?！鞍焉顦I(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。對于我們開發(fā)新渠道來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取.整理課件恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新渠道亦是如此。開發(fā)新渠道，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。愛心。渠道開發(fā)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。整理課件自我形象設(shè)計。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。開發(fā)渠道（客戶）的前奏幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

相關(guān)資料的準備。成功的營開發(fā)人員在開發(fā)新渠道以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。

整理課件詳細、具體的渠道調(diào)研1、風(fēng)土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。

3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標準，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。

整理課件列名單、洽談客戶1、電話預(yù)約電話預(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓.2、上門洽談適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”。3、洽談內(nèi)容重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，。4、注意事項在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1.整理課件通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。跟進、前進，簽約整理課件“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”渠道開發(fā)并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線開發(fā)人員出身的。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。整理課件你是否具備了這五條素質(zhì)1、執(zhí)著：

99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的渠道開發(fā)人員來說信心更為重要。3、熱情：一個渠道開發(fā)人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因為渠道開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力。整理課件4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，.5、不斷學(xué)習(xí)：.一個優(yōu)秀的開發(fā)人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識。整理課件知己知彼，百戰(zhàn)不殆

教你十招“功夫”了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結(jié)精練出想表達的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。欲取之，先予之發(fā)現(xiàn)該渠道商存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。整理課件以迂為直，曲線前行在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題。人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。質(zhì)量第一，數(shù)量第二單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。

整理課件不要輕視每個與工作相關(guān)的人不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

成為你所銷售品牌的專家如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般開發(fā)人員能對自己行業(yè)了如指掌，也會增加客戶的信任度巧妙的處理價值與價格的關(guān)系渠道商總是愛講價，正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得這樣的合作是物超所值的，比如強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他禮品或增值服務(wù)等。整理課件重視渠道商身邊的人這些人是渠道商的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你開發(fā)失敗的主要原因。

溝通專一、專注正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)