文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對(duì)策略研究摘要國際間的商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上就是跨文化的談判。在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)下，國際間商務(wù)交流活動(dòng)的逐漸頻繁、密切，為了能順利的交流并且可以達(dá)成預(yù)期的效果，了解各國間的文化差異，化解不同的文化背景對(duì)國際商務(wù)談判的影響，就顯得格外的重要。文章從各國各地區(qū)文化差異的主要表現(xiàn)入手，首先對(duì)國際談判文化差異加以概述，包括其概念和特點(diǎn)，然后分析文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響，最后根據(jù)前文提出應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)國家商務(wù)談判影響的對(duì)策。主題詞：國際商務(wù)談判；文化差異；國際貿(mào)易TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"正文 1一、國際談判文化差異概述 1（一）文化差異的概念 1（二）文化差異的特點(diǎn) 1二、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響 1（一）思維方式的差異對(duì)談判者的影響 1（二）文化差異對(duì)國際商務(wù)談判目的、方式和結(jié)果的影響 2（三）、禮儀差異影響商務(wù)活動(dòng)的形式 2三、應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)國際商務(wù)談判影響的對(duì)策 3（一）轉(zhuǎn)變思維方式 3建立跨文化的談判意識(shí) 3熟悉商務(wù)談判禮儀 3四、結(jié)論 4參考文獻(xiàn) 5#正文一、文化差異概述（一）文化差異的概念文化差異即是因地區(qū)異同，各地區(qū)人們所特有的文化異同而產(chǎn)生的差異?；舴蛩固固貙?duì)文化下了這樣一個(gè)定義：所謂“文化”，是在同一個(gè)環(huán)境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、受過相同教育的許多人所共有的心理程序。不同的群體，不同的國家或地區(qū)的人們，這種共有的心理程序之所以會(huì)有差異，是因?yàn)樗麄兿騺硎苤煌慕逃⒂兄煌纳鐣?huì)和工作，從而也就有不同的思維方式。（二）文化差異的特點(diǎn)國際商務(wù)談判實(shí)則就是跨文化的商務(wù)談判。在國際商務(wù)談判中，文化差異主要有三個(gè)特點(diǎn)。文化的地域性。因?yàn)榈乩憝h(huán)境和自然條件的差異，導(dǎo)致不同的歷史文化背景，從而形成明顯與地理位置相關(guān)聯(lián)的文化特征，這類文化就是區(qū)域性文化。文化的名族性。不同民族為人類奉獻(xiàn)著具有不同的民族特色的文化，呈現(xiàn)出文化的民族性。文化的民族性突出地體現(xiàn)在它的內(nèi)容和形式上。不同民族有不同的文化特色，比如中國人堅(jiān)毅友好，美國人開放熱情，日本人忠誠慎重，英國人傳統(tǒng)保守等。民族文化是穩(wěn)定與發(fā)展的統(tǒng)一。研究文化的民族性有利于民族間文化的相互交流、取長補(bǔ)短；它是世界文化向前發(fā)展的重要途徑；有利于振奮民族精神，增強(qiáng)本民族人民的自尊、自信和自豪感。文化的影響性。文化對(duì)人的影響是直接的，潛移默化的，人與人在交往中無時(shí)無刻相互影響著對(duì)方，就產(chǎn)生了文化的碰撞，文化的交融。在國際商務(wù)談判中，為了避免文化差異帶來的摩擦和誤會(huì)，談判者們需要在談判的準(zhǔn)備階段加入對(duì)方文化的學(xué)習(xí)，了解雙方文化的差異與不同才能促進(jìn)談判的正常進(jìn)行與順利結(jié)束。二、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響（一）思維方式的差異對(duì)談判者的影響在一切談判中，人的思維像是動(dòng)力系統(tǒng)，至始至終地推動(dòng)著談判的向前進(jìn)行。而在不同文化氛圍的熏陶中形成的迥異的思維方式，使得談判巨輪內(nèi)部出現(xiàn)了向不同方向行進(jìn)的兩臺(tái)“思維動(dòng)力機(jī)”，致使談判進(jìn)程受到很大的影響?，F(xiàn)在，我們就以東方文化和英美文化為例來說明，英美文化中注重抽象思維分析能力，一般是從具體事物的分析到歸納概括總結(jié)出結(jié)論，喜歡將大任務(wù)切割成若干的小問題來逐項(xiàng)解決。東方文化偏好綜合思維，習(xí)慣將各個(gè)部分整合，將屬性、聯(lián)系等綜合起來考慮，偏好將所有問題整體討論，更注重原則。國際商務(wù)談判就是不同文化的碰撞。（二）文化差異對(duì)國際商務(wù)談判目的、方式和結(jié)果的影響就談判方式而言，西方人是典型的直線型時(shí)間觀念代表，竭力追求效益和速度，具有極強(qiáng)的競爭意識(shí)，直接形成了雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。而東方人則會(huì)用較長的時(shí)間考慮事情，談判時(shí)喜歡用長遠(yuǎn)的眼光來衡量一個(gè)方案的可行性。例如：日本小組不會(huì)考慮如何主動(dòng)去說服對(duì)方，而會(huì)集中討論如何防守，談判時(shí)日本人則會(huì)默默無聞，處于防守態(tài)勢(shì)。美國小組卻會(huì)赤裸裸地顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望，熱切主動(dòng)的去交談，這正是兩種民族性格的鮮明對(duì)比。對(duì)于美國商人來說，商務(wù)談判是解決問題的活動(dòng)，而對(duì)于日本商人來說，商務(wù)談判是要建立一種長期的、互利的業(yè)務(wù)關(guān)系，經(jīng)濟(jì)問題只是一個(gè)方面，只要建立了一種可行的、和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系，細(xì)節(jié)問題就會(huì)自行解決。而不像是美國人，在一開始就只著眼于細(xì)節(jié)，可能會(huì)太早得做出了不必要的讓步。再如，阿拉伯人在談判中，注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，表現(xiàn)出鮮明的談判層次，談判手法也不相同。而日本商人的團(tuán)隊(duì)精神和集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的，談判人員之間也是相互依賴信任，實(shí)行談判的共同負(fù)責(zé)制。所以集體觀念也會(huì)讓日本人不太欣賞個(gè)人主義以和自我中心為主義的人。表2主要國家個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀排序國家排名國家排名國家排名國家排名美國1加拿大4德國15日本22澳大利亞2瑞典10芬蘭17菲律賓28英國3法國11印度21新加坡33文獻(xiàn)來源：GeertHofstede.Culture'sConsequences:InternationalDifferencesinWork-relatedValues.CA:stage,1980如表2所示主要國家個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀排序中，美國，澳大利亞，英國，加拿大，瑞典等西方資本主義國家極為重視個(gè)人主義，這就要求在商務(wù)談判中，談判者要及時(shí)注意對(duì)方的價(jià)