房產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)談判方案一、采談判參加人員采購(gòu)判的主參與人包括材設(shè)備部經(jīng)購(gòu)主管采購(gòu)員及相關(guān)物資使用人員。二、采談判的原則1.利原則在談過(guò)程中不要企自身利出考談的式和技巧也要通換位思的方從對(duì)方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)努力實(shí)合同判程的利互原則，不損害判雙方友好合關(guān)系為前。2.時(shí)原則時(shí)間就是優(yōu)勢(shì)，在談判前和談中要通過(guò)時(shí)間技巧掌握談判的主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。3.信原則信息掌情在大度決定談的功否談判要通過(guò)各種渠道占有各類談判關(guān)的息談判過(guò)通談息結(jié)升其轉(zhuǎn)為談判的優(yōu)。4.誠(chéng)原則誠(chéng)信是判成功的基礎(chǔ)是供應(yīng)保持期良合作系的提在談判中禁使用涉嫌欺的方式和手段。三、談目談目標(biāo)的具體容如表所。表談判標(biāo)表目

方

標(biāo)

標(biāo)目目最低限度目標(biāo)四、談判項(xiàng)目1.材設(shè)備的質(zhì)量證滿足企需要，附有產(chǎn)合格說(shuō)明書、檢合格證書及物的有效使用年。2.包裝內(nèi)包和外裝，根據(jù)談價(jià)確定體的包裝形，保采材料設(shè)備無(wú)損。3.價(jià)格明確理采價(jià)可給應(yīng)商來(lái)售的加售用的少存的降低等好因。訂量根據(jù)企施工實(shí)際進(jìn)度企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)能力確訂購(gòu)量。5.折扣折有量扣、現(xiàn)折、退料扣季性折以新折等幾。6.付條件綜合分析一次性付款、月結(jié)付和付款方式帶來(lái)的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。7.交期交貨的確定不影響業(yè)的正生產(chǎn)為提結(jié)合企業(yè)貨物存放成本選擇分批供。8.售后事項(xiàng)售后服務(wù)事項(xiàng)括維修保證品質(zhì)保證、換貨等內(nèi)容。五、談判準(zhǔn)備（一信息收集收信息的種類7-4

信收的種及的

種類

的

談判模式及價(jià)格的歷史資料技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商處理上次談判的方式等材料設(shè)備購(gòu)買的歷史資料味著材料設(shè)備下降可作為談判的籌碼

宏觀環(huán)境資料供應(yīng)商情報(bào)資料主要合同條款的起草

了解政府法令、企業(yè)政策等，增強(qiáng)談判能力了解價(jià)格趨勢(shì)科技重要發(fā)明市場(chǎng)占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場(chǎng)信息，做到知己知彼起草一份企業(yè)熟悉的采購(gòu)合同，列舉出主要的合同條款（二議價(jià)分析1．采購(gòu)人員在務(wù)部相關(guān)人的幫助下，物料成本進(jìn)專業(yè)分析，置議價(jià)底線。2．進(jìn)比價(jià)析表7-5

比分析比目

容格對(duì)相同分規(guī)產(chǎn)品售或務(wù)行，至要取家上成分

總分人、料包、費(fèi)、潤(rùn)等，價(jià)價(jià)籌3．確實(shí)合理價(jià)。、購(gòu)談判的勢(shì)分析（）關(guān)企業(yè)為買的實(shí)力1．購(gòu)的少。．主要料．或有的產(chǎn)品4．潤(rùn)的。5．情的。（二）供應(yīng)商為方的實(shí)力1．家供應(yīng)占場(chǎng)。2．或的產(chǎn)品3．品成本。（三分析可代品可種。．代產(chǎn)的差性。（四競(jìng)爭(zhēng)分析．處行的成性。．爭(zhēng)的激烈程。．業(yè)的資本密程度。（）新應(yīng)商開(kāi)發(fā)．金需求的多。供材設(shè)的異。．購(gòu)渠道的建成本。七采購(gòu)談判的程1.談時(shí)間時(shí)：××××××××日年×月×。每：上午8：30～1130；午2：～5：。2.談地點(diǎn)地點(diǎn)：市××賓館×?xí)h室。八、采談判過(guò)程采購(gòu)判過(guò)如表7-6所。第階段開(kāi)局

表7-6第階段報(bào)價(jià)

過(guò)程第階段磋商

第階成交1．建良好談氛圍1．把報(bào)原：以1．磋的式，書1到成交的，2交關(guān)判的內(nèi)采報(bào)

面或面書磋為牒、折等意見(jiàn)

的式

主

2取全成交在完．雙方開(kāi)場(chǎng)陳

2．確定合理的范圍2把握商復(fù)。時(shí)把握商的程就是討還價(jià)的過(guò)程

3協(xié)議談的成3在磋過(guò)中做適協(xié)議簽署以后當(dāng)步

才能成立九談判