/揚(yáng)帆起航正值時——中國建設(shè)銀行集團(tuán)客戶綜合金融服務(wù)發(fā)展紀(jì)實中國建設(shè)銀行成立之初，小平同志曾特地批示：“建行是為國家把大門的?！睆椫敢粨]間，六十載轉(zhuǎn)瞬即逝。從守支配把口子到以客戶為中心，從國有專業(yè)銀行到股份制商業(yè)銀行，從聚焦大行業(yè)、大企業(yè)的“雙大”戰(zhàn)略到統(tǒng)籌大行業(yè)、大系統(tǒng)、大城市、高端客戶的“三大一高”發(fā)展戰(zhàn)略，歷經(jīng)六十年的拼搏和奮斗，建設(shè)銀行始終走在中國金融現(xiàn)代化進(jìn)程的前列。近年來，依據(jù)“綜合性、多功能、集約化”的經(jīng)營戰(zhàn)略，建設(shè)銀行主動推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以全方位的綜合金融服務(wù)成為眾多集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，支持企業(yè)在國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的藍(lán)海中揚(yáng)帆起航。凝合合力從單兵到聯(lián)動的轉(zhuǎn)型“建設(shè)銀行的高效工作，對成功競標(biāo)起到了舉足輕重的作用”。這是2012年某電力行業(yè)集團(tuán)客戶參和境外項目收購競標(biāo)成功后，對建設(shè)銀行的評價。面對來自德國、日本、巴西等國的多家企業(yè)，競標(biāo)形勢特別嚴(yán)峻。要高效率、高質(zhì)量的滿足客戶需求，不僅須要橫跨客戶經(jīng)營、產(chǎn)品管理、風(fēng)險管理、授信審批、法律支持等多業(yè)務(wù)條線的高度協(xié)作，也須要縱向總、分、支行的密切協(xié)同。建設(shè)銀行依據(jù)“一點(diǎn)接入、聯(lián)動服務(wù)、綜合解決”的工作模式，多次依據(jù)客戶要求，依據(jù)競標(biāo)進(jìn)展?fàn)顩r不斷修改文本。關(guān)鍵環(huán)節(jié)的快速響應(yīng)保障了客戶遞交投標(biāo)材料的剛好性和完整性，最終力壓對手成功中標(biāo)。這是建設(shè)銀行跨部門、總分支聯(lián)動協(xié)作，滿足集團(tuán)客戶特性化需求的一個小小縮影。近年來，為了提高對集團(tuán)客戶的綜合服務(wù)水平，提升客戶體驗，建設(shè)銀行逐步探究并建立起了一套完善的業(yè)務(wù)聯(lián)動管理機(jī)制。2005年，建設(shè)銀行總行成立集團(tuán)客戶部，負(fù)責(zé)全行集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理，并對部分重點(diǎn)客戶開展總對總的牽頭服務(wù)和管理。在總行成立一級部、牽頭管理集團(tuán)客戶的經(jīng)營模式開創(chuàng)了同業(yè)先河，也成為此后幾年眾多同業(yè)仿照的對象。為實現(xiàn)重要客戶的差別化管理，達(dá)到資源的最優(yōu)配置，建設(shè)銀行確定了集團(tuán)客戶分級管理思路。通過對客戶進(jìn)行科學(xué)分類，按重要性確定了由總行、一級分行及以下機(jī)構(gòu)進(jìn)行牽頭管理的集團(tuán)客戶名單，明確了各級機(jī)構(gòu)在集團(tuán)客戶經(jīng)營管理中的職責(zé)。此后，各分行接連成立了集團(tuán)客戶專業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊，總、分、支行在客戶管理上分清層級、各有側(cè)重，全行集團(tuán)客戶慢慢形成了“科學(xué)分類、分級管理、全行協(xié)同”的管理格局。2006年，建設(shè)銀行起先在全行推行集團(tuán)客戶任務(wù)型團(tuán)隊，總行成立了七大客戶服務(wù)團(tuán)隊，同時在全行首推36個總分行聯(lián)動客戶團(tuán)組，跨區(qū)域為客戶供應(yīng)全面服務(wù)。此后，任務(wù)型團(tuán)隊數(shù)量不斷增加，成員不斷充溢，產(chǎn)品部門、技術(shù)部門、風(fēng)控部門以及境內(nèi)外機(jī)構(gòu)、子公司逐步加入。在總行的牽頭下，對重要集團(tuán)客戶及重大項目建立“密切拉鏈?zhǔn)健狈?wù)體系，實現(xiàn)總、分、支行和客戶總部到分支機(jī)構(gòu)再到其上下游企業(yè)的全方位貼身服務(wù)。2011年起，為進(jìn)一步提升市場響應(yīng)實力，建設(shè)銀行在總行層面實施“首次接觸責(zé)任制”，對客戶需求傳遞、服務(wù)方案制定、進(jìn)度跟蹤、重大事項匯報和溝通反饋等各個環(huán)節(jié)，統(tǒng)一規(guī)范工作職責(zé)、流程和時效，統(tǒng)籌做好客戶需求的綜合解決方案?？茖W(xué)發(fā)展，機(jī)制先行。正是這套完善的聯(lián)動管理機(jī)制，一方面迎合了集團(tuán)客戶的市場須要，另一方面實現(xiàn)了銀行的精細(xì)化管理，提高了工作效率，對于夯實管理基礎(chǔ)、實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展發(fā)揮了重要作用。也因此，建設(shè)銀行完成了從依靠個別部門、個別分支行單打獨(dú)斗，到上下建立團(tuán)隊，形成合力，整體推動；從零敲碎打、各自為戰(zhàn)，到整體謀劃、梯級推動，直至和眾多集團(tuán)客戶實現(xiàn)全方位、多層級戰(zhàn)略合作。綜合服務(wù)從產(chǎn)品到品牌的提升隨著改革開放和市場經(jīng)濟(jì)的不斷深化，更多企業(yè)的金融需求起先由單純功能性需求向綜合化需求轉(zhuǎn)變。從具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的基建貸款、造價詢問，到滿足客戶特性化需求的干脆融資、現(xiàn)金管理，再到大數(shù)據(jù)時代的電子化、網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品，通過綜合服務(wù)為客戶創(chuàng)建價值，打造集團(tuán)客戶綜合化、全方位金融服務(wù)品牌，成為建設(shè)銀行在市場競爭中借力突圍的首選模式。把握干脆融資市場快速發(fā)展機(jī)遇，為優(yōu)質(zhì)企業(yè)開拓多元化融資渠道。通過短期融資券、中期票據(jù)、私募債券等多種方式，為優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶拓寬干脆融資渠道，建設(shè)銀行債券融資業(yè)務(wù)規(guī)模長期保持同業(yè)領(lǐng)先地位。助力三大油、中航工業(yè)、中鋁、華電等多家企業(yè)完成境外發(fā)債、IPO、股票增發(fā)等資本運(yùn)作，在央企境外融資中擔(dān)當(dāng)著越來越重要的角色。順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)和移動技術(shù)的發(fā)展趨勢，搶占電子化、信息化服務(wù)制高點(diǎn)。為中國鐵路總公司上線鐵路貨運(yùn)、客運(yùn)電子支付業(yè)務(wù)，成為鐵路電子支付業(yè)務(wù)全面合作銀行，確?？瓦\(yùn)電子支付系統(tǒng)經(jīng)受售票高峰和第三方支付運(yùn)營商等多重考驗，交易量市場份額位居同業(yè)首位。領(lǐng)先和中國移動推出總對總手機(jī)電話繳費(fèi)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)線下代繳費(fèi)業(yè)務(wù)向電子化、網(wǎng)絡(luò)化、定制化升級轉(zhuǎn)型。幫助華潤等優(yōu)質(zhì)客戶登陸善融商務(wù)平臺，逐步樹立電子化金融服務(wù)品牌。打通銀行公私業(yè)務(wù)邊界，為企業(yè)員工供應(yīng)多樣化個人金融服務(wù)。為多家企業(yè)供應(yīng)給老金托管、受托、賬管整體服務(wù)，央企客戶養(yǎng)老金中標(biāo)數(shù)量位居同業(yè)第一。和鐵路總公司、港中旅等多家集團(tuán)客戶合作發(fā)行聯(lián)名信用卡，和國航聯(lián)合發(fā)行知音龍卡并在業(yè)內(nèi)首推全程商旅服務(wù)，為寶鋼集團(tuán)發(fā)行金融IC卡并實現(xiàn)員工全覆蓋。為多家企業(yè)員工供應(yīng)代發(fā)工資、個人理財、住房按揭貸款等專業(yè)化服務(wù)。發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢，有效提升跨界服務(wù)實力。隨著建設(shè)銀行接連摘得投行、基金、信托、保險、租賃及期貨牌照，和客戶的金融合作領(lǐng)域也在不斷拓展。和多家航空公司開展飛機(jī)融資租賃業(yè)務(wù)合作，參和發(fā)起中交海西產(chǎn)業(yè)基金、中鐵產(chǎn)業(yè)投資基金等產(chǎn)業(yè)基金，戰(zhàn)略投資中國供銷集團(tuán)，為中國中鐵供應(yīng)工程保險服務(wù)。利用非銀行金融牌照優(yōu)勢和特定領(lǐng)域?qū)I(yè)化、差別化服務(wù)實力，建設(shè)銀行的集團(tuán)戰(zhàn)略協(xié)同已初見成效。全球經(jīng)營從本土到境外的延長2013年末，中石化集團(tuán)35億美元全球銀團(tuán)貸款招標(biāo)，這是當(dāng)年央企在亞太地區(qū)最大規(guī)模的一筆中長期全球銀團(tuán)貸款，受到了銀行業(yè)的廣泛關(guān)注。得知這一消息后，建設(shè)銀行立刻啟動境內(nèi)外聯(lián)動機(jī)制，組成了總行和境內(nèi)外分行共同參和的服務(wù)團(tuán)隊，設(shè)計融資結(jié)構(gòu)，制定服務(wù)方案。經(jīng)過多輪投標(biāo)，建設(shè)銀行獨(dú)家獲得總協(xié)調(diào)行、代理行兩個最重要的角色，擔(dān)當(dāng)了企業(yè)和銀行協(xié)調(diào)、方案制定、主導(dǎo)銀團(tuán)發(fā)行等核心工作，協(xié)調(diào)五家知名外資銀行向市場分銷該銀團(tuán)份額。這是一次極其成功的國際化銀團(tuán)貸款支配，打破了以往在此類大型國際銀團(tuán)貸款中，協(xié)調(diào)人和代理行角色被少數(shù)外資銀行壟斷的局面，有力地提升了建設(shè)銀行在全球金融市場的地位和影響力，也呈現(xiàn)出國有企業(yè)“出?！?，國有銀行保駕護(hù)航、攜手并進(jìn)的良好格局?！笆濉币詠?，我國加快實施“走出去”戰(zhàn)略，中資企業(yè)海外投資突飛猛進(jìn)，跨境金融服務(wù)需求快速增長，為銀行海外業(yè)務(wù)發(fā)展供應(yīng)了難得的契機(jī)，同時也對銀行提升全球化服務(wù)實力提出了更高的要求。建設(shè)銀行牢牢把握“緊扣客戶需求，深化跟隨，加快落地”的原則，統(tǒng)籌境內(nèi)、境外兩個市場，通過上下、內(nèi)外、母子聯(lián)動，國際化經(jīng)營管理水平和跨境金融服務(wù)實力得到極大提升，助力中國企業(yè)“走出去”的道路越來越寬敞，越來越平坦。2009年，建設(shè)銀行獨(dú)家支持吉利集團(tuán)完成了整體收購沃爾沃這一歷史性資本運(yùn)作，用行動支持了民營實體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和支持民營企業(yè)“走出去”的中心號召。2013年，建設(shè)銀行助力中海油完成收購尼克森項目、增持柯蒂斯項目兩大項目，其中尼克森項目創(chuàng)下中國企業(yè)海外收購紀(jì)錄之最。2014年，建設(shè)銀行作為唯一的中資全球協(xié)調(diào)人，幫助中石化成功發(fā)行50億美元國際債券，這是建設(shè)銀行首次以全球協(xié)調(diào)人身份在全球債券市場嶄露頭角，也是中資銀行打破壟斷和一流國際投行平起平坐的歷史性突破。近幾年，建設(shè)銀行參和北車公司非洲項目、中國有色集團(tuán)贊比亞項目、華為、中興尼日利亞項目等重大項目近30個，支持“走出去”企業(yè)境外銀團(tuán)、雙邊貸款、債券、貿(mào)易融資項下融資額累計達(dá)數(shù)千億美元，不斷沖破市場領(lǐng)先者的壟斷，在國際市場上樹立了國際一流銀行的新形象。創(chuàng)新驅(qū)動從跟跑到領(lǐng)跑的蛻變面對瞬息萬變的市場環(huán)境，建設(shè)銀行秉承“創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展”的理念，始終把產(chǎn)品創(chuàng)新視為提升客戶服務(wù)水平的重點(diǎn)，大力推動產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新，向建設(shè)“創(chuàng)新型銀行”的目標(biāo)穩(wěn)步邁進(jìn)。以滿足供應(yīng)鏈客戶群多元化金融服務(wù)需求為著眼點(diǎn)，探究供應(yīng)鏈金融服務(wù)模式創(chuàng)新。在為汽車制造企業(yè)自身供應(yīng)多種金融產(chǎn)品的同時，緊密契合企業(yè)需求，為下游經(jīng)銷商開發(fā)“一點(diǎn)對全國”汽車銷售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)銀行“E銷通”等創(chuàng)新產(chǎn)品，為上游供應(yīng)商開辦保理、票據(jù)代付等業(yè)務(wù)，通過電子化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，為客戶供應(yīng)資金流、物流、信息流的全過程可視化平臺，將金融服務(wù)貫穿至產(chǎn)業(yè)鏈的各個節(jié)點(diǎn)。為神華集團(tuán)搭建第三方大宗商品在線交易平臺，干脆帶動200余家下游客戶的網(wǎng)絡(luò)融資和結(jié)算業(yè)務(wù)。以集團(tuán)客戶資金集中管理需求為核心，不斷提升現(xiàn)金管理服務(wù)水平。應(yīng)LG化學(xué)的需求，在原有票據(jù)代保管系統(tǒng)的基礎(chǔ)上加以拓展，實現(xiàn)了具有完整管理功能的普及型票據(jù)管理系統(tǒng)，在系統(tǒng)功能、業(yè)務(wù)設(shè)計和技術(shù)架構(gòu)上有了較大創(chuàng)新，是國內(nèi)金融業(yè)首個成功上線的票據(jù)管理系統(tǒng)。為美國通用電氣集團(tuán)開發(fā)全自動付款系統(tǒng)（WEBCASH）和保函自動開立系統(tǒng)（ALOC），得到了客戶的高度認(rèn)可。創(chuàng)新開發(fā)中石油“大司庫”和海外資金歸集系統(tǒng)、中石化非上市企業(yè)系統(tǒng)直連、國際航協(xié)貨運(yùn)財務(wù)結(jié)算網(wǎng)上銀行系統(tǒng)等多個項目，有效促進(jìn)了服務(wù)功能完善，滿足了客戶的特性化需求。在國家外匯管理局推動的第一批外匯資金集中運(yùn)營試點(diǎn)項目中，建設(shè)銀行成為首批試點(diǎn)企業(yè)——卡特彼勒（中國）投資有限公司全球資金池業(yè)務(wù)的合作銀行，為客戶開發(fā)“跨國公司外匯資金集中運(yùn)營”項目，搭建了覆蓋境內(nèi)外的本外幣現(xiàn)金管理系統(tǒng)。以優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，完成多項融資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。作為牽頭主承銷商，成功為山東黃金集團(tuán)發(fā)行銀行間市場首單永續(xù)私募債，解決了債券發(fā)行長期限和低價格不行兼得的難題，受到發(fā)行人的高度認(rèn)可。為中國中鐵設(shè)計全新的投融資一體化解決方案，以產(chǎn)業(yè)基金方式參和建設(shè)項目運(yùn)作，幫助企業(yè)擴(kuò)大投融資規(guī)模達(dá)到優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債水平