制定并堅持優(yōu)質(zhì)增員概貌的基本要素和方法專 業(yè) 經(jīng) 營 卓 越 管 理了解營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的內(nèi)容，學(xué)習(xí)如何根據(jù)目標(biāo)市場、借鑒高績效營業(yè)部做法，制定優(yōu)質(zhì)增員的概貌。授課目標(biāo)目錄CONTENTS為什么營業(yè)部要有增員概貌？制定并堅持優(yōu)質(zhì)增員概貌的基本要素和方法一二一為什么營業(yè)部要有增員概貌？營業(yè)部經(jīng)理培育—優(yōu)質(zhì)增員概貌（一）營業(yè)部增員的基本標(biāo)準(zhǔn)（1/3）準(zhǔn)增員概貌就是增員的標(biāo)準(zhǔn)，也就是我們通常說的“準(zhǔn)增員畫像”，它詳細(xì)說明了準(zhǔn)增員在該職業(yè)和您的公司實現(xiàn)成功應(yīng)當(dāng)具備的主要品質(zhì)、性格、特質(zhì)。完美的候選人適合才能背景背景/才能/適合漏斗當(dāng)您招到合適的人才時，其他所有的因素就像是蛋糕上的糖霜，錦上添花！正是這樣，留存問題的源頭可以追溯到增員環(huán)節(jié)！金句（一）營業(yè)部增員的基本標(biāo)準(zhǔn)（2/3）****分公司營銷三支放飛營業(yè)部2007年開始組建團(tuán)隊2012年從原區(qū)部分設(shè)ft，命名“放飛職場”至2020年團(tuán)隊持證人力達(dá)349人，其中年度百萬精英12人，季度保費(fèi)達(dá)10萬的銷售精英30人，星級人力占比28%2020年團(tuán)隊期交保費(fèi)達(dá)4953萬，十年期交保費(fèi)達(dá)2818萬，營業(yè)部經(jīng)理簡介學(xué)歷：大專原職業(yè)：電信公司職員2006年2月入司2011年-2015年連續(xù)6年榮獲總公司杰ft處經(jīng)理獎2014年榮獲總公司精英俱樂部鉆星會員2017年入圍總公司高峰會，參加杭州G20峰會2015年度個人稅前收入超百萬2020年個人稅前收入達(dá)286萬：高 案績 例效營業(yè)部增員堅持高標(biāo)準(zhǔn)隨機(jī)增員02緣故增員01（一）營業(yè)部增員的基本標(biāo)準(zhǔn)（3/3）：高

案績

例效營業(yè)部增員堅持高標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)背景：經(jīng)商，過往企業(yè)高管經(jīng)歷、個人或者家族的人脈資源比較強(qiáng)個人資源：要求有豐富的行業(yè)資源、家族資源、人脈資源是否接受管理：是否能每日參加早會要求準(zhǔn)增員對象具備：溝通能力執(zhí)行能力自我管理能力學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新能力（二）開發(fā)目標(biāo)市場的要求（1/3）增員概貌要與目標(biāo)市場匹配增員概貌目標(biāo)市場（二）開發(fā)目標(biāo)市場的要求（2/3）例如：營業(yè)部的銷售目標(biāo)市場為白領(lǐng)市場，其增員概貌可能如下——年齡：25~45歲學(xué)歷：高中及以上職業(yè)：曾經(jīng)從事過白領(lǐng)工作能力：學(xué)習(xí)力較強(qiáng)，有較強(qiáng)的邏輯思維能力其他：有良好的交際能力，能夠輕松與客戶結(jié)識記下你的思考：你的營業(yè)部目標(biāo)市場是什么？你認(rèn)為什么樣的人可與這個目標(biāo)客戶市場匹配？思考時間：2分鐘發(fā)布方式：隨機(jī)點(diǎn)名（二）開發(fā)目標(biāo)市場的要求（3/3）（三）建立營業(yè)部增員系統(tǒng)起點(diǎn)增員概貌增員渠道招募甄選流程增員工具增員活動起點(diǎn)與基礎(chǔ)目標(biāo)市場增員技術(shù)以終為始，建立營業(yè)部增員系統(tǒng)的起點(diǎn)是知道要打造一個什么樣的團(tuán)隊，并把標(biāo)準(zhǔn)貫徹到增員概貌和流程中。成果討論你的營業(yè)部目前有增員概貌嗎？若有，請描述。思考時間：3分鐘發(fā)布方式：隨機(jī)點(diǎn)名總結(jié)：準(zhǔn)增員概貌常見的問題沒有增員概貌重基本信息、輕特質(zhì)考察不夠清晰、具體基于經(jīng)驗認(rèn)識二制定并堅持優(yōu)質(zhì)增員概貌的基本要素和方法營業(yè)部經(jīng)理培育—優(yōu)質(zhì)增員概貌15（一）優(yōu)質(zhì)增員概貌的基本要素（1/4）由銷售活動的要求決定！準(zhǔn)增員對象概貌的基本要素是由什么決定的？16（一）優(yōu)質(zhì)增員概貌的基本要素（2/4）銷售活動及對應(yīng)的能力要求目標(biāo)導(dǎo)向、時間管理技巧溝通技巧規(guī)劃主顧開拓聆聽、道德行為人際關(guān)系技巧、理解并應(yīng)用、產(chǎn)品知識需求分析展示說明提ft要求購買的勇氣人際關(guān)系技巧成交異議處理關(guān)系管理關(guān)系管理后續(xù)追蹤/服務(wù)交叉銷售道德行為、市場兼容性成就取向合規(guī)個人和職業(yè)發(fā)展銷售活動2.基本信息年齡、職業(yè)、緣故市場1.人格特質(zhì)誠實正直、具有可教性、有抱負(fù)3.激勵性特質(zhì)以目標(biāo)為導(dǎo)向、自我激勵4.交際能力輕松與他人結(jié)識、自信5.保險認(rèn)同相信保險、對理財服務(wù)感興趣（一）優(yōu)質(zhì)增員概貌的基本要素（3/4）（二）制定營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的基本流程（1/3）確定營業(yè)部的目標(biāo)市場確定開發(fā)目標(biāo)市場所需的技能形成你的理想準(zhǔn)增員概貌堅持按設(shè)定的概貌去增員（二）制定營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的基本流程（2/3）優(yōu)質(zhì)增員概貌應(yīng)具體，例如：LIMRA

《職業(yè)選擇在中國的有效性（2017）》：圖率表和成過功往率職的業(yè)關(guān)與系聘用（二）制定營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的基本流程（3/3）例如：銷售目標(biāo)市場：中小企業(yè)主開發(fā)目標(biāo)市場所需的技能：中高端客戶開拓、顧問式銷售、資產(chǎn)規(guī)劃…理想準(zhǔn)增員概貌：（盡可能具體）人格特質(zhì)：誠實正直、有較多的知識儲備及較強(qiáng)的學(xué)習(xí)力基本信息：過往職業(yè)能夠直接或間接接觸到中小企業(yè)主，例如自身是中小企業(yè)主、律師、會計師、教師、工商部門、消防隊等激勵性特質(zhì)：積極向上、有強(qiáng)烈的企圖心交際能力特質(zhì)：目前有廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)（例如，微信朋友圈有500個朋友），有良好的交際能力保險認(rèn)同：不排斥保險，最好是自己或家人購買過保險產(chǎn)品堅持按設(shè)定的概貌去增員課堂作業(yè)請結(jié)合本節(jié)課所學(xué)的內(nèi)容：分享你的目標(biāo)市場你認(rèn)為銷售人員需要的能力和概貌。時間：5分鐘發(fā)布方式：隨機(jī)點(diǎn)名（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（1/10）準(zhǔn)增員概貌不存在“正確”或“錯誤”之說。因為團(tuán)隊現(xiàn)狀影響你的增員概貌但高績效團(tuán)隊增員概貌存在共性特征基本信息領(lǐng)導(dǎo)力管理風(fēng)格文化組織影響因素（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（2/10）1人格特質(zhì)：誠實正直、具有可教性、有抱負(fù)2基本信息：年齡、職業(yè)、緣故市場3激勵性特質(zhì)：以目標(biāo)為導(dǎo)向、自我激勵4交際能力特質(zhì)：輕松與他人結(jié)識、自信5保險認(rèn)同：相信保險、對理財服務(wù)感興趣請列ft你認(rèn)為最重要的三個要素小組討論：時間：4分鐘高績效營業(yè)部的增員概貌：1、將誠信作為準(zhǔn)增員概貌最重要的一個特質(zhì)。2、重視應(yīng)聘者的人格特質(zhì)。3、重點(diǎn)考察應(yīng)聘者的交際能力。（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（3/10）重點(diǎn)（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（4/10）我們想要確保準(zhǔn)增員具備誠實正直的品質(zhì)，這也是我們最希望在業(yè)務(wù)中表現(xiàn)ft的品質(zhì)。但是我們無法通過培訓(xùn)使人具備這種品質(zhì)。這是人的一種內(nèi)在品質(zhì)。正直的品格本身并不一定成就什么，但一個人如果缺乏正直和誠實，則足以敗事。——德魯克《卓有成效的管理者》誠信的重要性：你身邊有因招募缺乏誠信人員對營業(yè)部發(fā)展造成較大影響的例子嗎？金句（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（5/10）人格特質(zhì)的重要性：人的個性（即人格特質(zhì)）是很難改變的，不同個性的人職業(yè)適應(yīng)性也不同，因此要在招募甄選重點(diǎn)測試性格特征，才能選擇合適的人才?，F(xiàn)有流行的職業(yè)性向測試均指向人的性格特征（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（6/10）性向測試大五人格分析瑞士榮格理論職業(yè)性格測試從四個維度進(jìn)行性格傾向性測試：內(nèi)向/外向、實感/直覺、思考/情感、判斷/知覺從五個關(guān)鍵維度測試性格特征：開放性、盡責(zé)性、外向性、宜人性、神經(jīng)質(zhì)將人的性格分為紅、黃、藍(lán)、綠四種色彩，強(qiáng)調(diào)對不同性格的人用不同方式對待九型人格分析將人的性格分為九種：1.完美主義者;2.給予者

;

3.實干者

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4.悲情浪漫者

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5.觀察者

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6.懷疑論者

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7.享樂主義者

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8.保護(hù)者

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9.調(diào)停者

。性格色彩DISC測試測試四個人格特質(zhì)因子：支配、影響、穩(wěn)健、服從，以判斷候選者適應(yīng)的工作方向。（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（7/10）例如：DISC測試中C型人格的人建議謹(jǐn)慎選擇Dominance/控制型Influence/影響型Steadiness/保守型Compliance/謹(jǐn)慎型深具高度影響力，對人生重情感走向，在溝通上和社交上展現(xiàn)自信，求得平衡的人生具有高度支配性，積極正面、有活力為此種人基本的行事風(fēng)格深具耐心，同時也是體貼，富同理心的傾聽者，對

于旁人的切身問題以及內(nèi)心世界特別關(guān)心關(guān)于結(jié)構(gòu)，細(xì)節(jié)與義事實的遵守者。這類的人對于精準(zhǔn)與準(zhǔn)確有著濃厚的關(guān)注適合職業(yè)：從事會計、財務(wù)、法務(wù)、實驗室研究的學(xué)者、科學(xué)園區(qū)的制造、品管工程師等。不適合一些拋頭露臉的工作，像發(fā)言人、電話營銷、導(dǎo)游等。（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（8/10）人格特質(zhì)中“可教性”是重要評價要素：培訓(xùn)的作用是顯而易見的，培訓(xùn)也是必不可少的。在如今高度競爭的市場上，最重要的是要讓每名員工發(fā)揮最大的工作潛力。為此，公司發(fā)須利用最好的現(xiàn)代方法保證培訓(xùn)效率。但是，只有選對了人，培訓(xùn)才能取得成功。要指望培訓(xùn)部門“雕刻ft精品”，就必須先給他們提供上等的“原木”?！豆鸾?jīng)典：是什么造就了優(yōu)秀銷售員》（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（9/10）交際能力的重要性：交際能力貫穿于整個銷售流程中，是極其重要的能力之一。目標(biāo)導(dǎo)向、時間管理技巧溝通技巧規(guī)劃主顧開拓聆聽、道德行為人際關(guān)系技巧、理解并應(yīng)用、產(chǎn)品知識需求分析展示說明提ft要求購買的勇氣人際關(guān)系技巧成交異議處理關(guān)系管理關(guān)系管理后續(xù)追蹤/服務(wù)交叉銷售道德行為、市場兼容性成就取向合規(guī)個人和職業(yè)發(fā)展銷售流程銷售流程及對應(yīng)的能力要求誠實正直具有可教性有競爭力緣故市場道德端正不同績效的營業(yè)部增員概貌的前五項特質(zhì)不同?！狶IMRA高績效： 低績效：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向有抱負(fù)相信產(chǎn)品具有可教性愿意開拓準(zhǔn)客戶高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員并不是不追求有抱負(fù)和以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向這兩種特質(zhì)。只是追求這兩種特質(zhì)不能以犧牲誠實正直為代價。（三）高績效營業(yè)部優(yōu)質(zhì)增員概貌的特點(diǎn)（10/10）案例：高績效營業(yè)部的概貌組合（1/2）*** 營銷資深處經(jīng)理2013年**大學(xué)畢業(yè)，曾經(jīng)就職于國有銀行2014年1月加入**國壽營銷二部***團(tuán)隊2018年5月開始分營業(yè)部獨(dú)立經(jīng)營2019年二季度晉升營銷區(qū)域總監(jiān)截止2020年7月，營業(yè)部團(tuán)隊總?cè)肆?80人，主管人數(shù)40人。隊伍平均年齡27歲，

90后創(chuàng)業(yè)者占比85%

；大專及以上學(xué)歷占比95%

；新人十三留達(dá)23%。2020年上半年十年期1024萬、保障型產(chǎn)品257萬、短險保費(fèi)109萬。個人榮譽(yù)：

江蘇保險業(yè)誠信銷售標(biāo)兵榮譽(yù)稱號

、2016年度杰ft處經(jīng)理一級國家勛章

省公司企業(yè)先鋒獎

2019年國壽企業(yè)家金質(zhì)會員。2020年團(tuán)隊榮譽(yù)：燃爆2020開門紅規(guī)模期交成長獎冠軍

、燃爆2020開門紅規(guī)模期交競速獎

、燃爆2020開門紅規(guī)模期交成長獎。案例：高績效營業(yè)部的概貌組合（2/2）性別偏向女性

（有共同語言）住址在蘇州生活過一段時間

（

與當(dāng)?shù)乜蛻羧诤陷^快）婚姻已婚