溝通的流程1、以提問（客戶感興趣的話題）導(dǎo)入；2、給出專業(yè)的答案，深層次溝通；3、給出建議（計劃書），促成；

注：在與客戶的接觸中，要不斷的導(dǎo)入與

溝通；導(dǎo)入：（以反問的方式）第一頁，共15頁。1.請問您是怎樣理財?shù)模?/p>

2.財務(wù)是分為三個階段的：創(chuàng)造財富；

保存財富；轉(zhuǎn)移財富；請問你是屬于哪個階段呢?

3.那么您認為到什么時候您才不再創(chuàng)造了呢？

4.您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢?

提問示例第二頁，共15頁。5.如果以年齡來衡量，您是以30歲呢,還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢?還是說等你有了1000萬，或是一個億，您認為在哪個階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?第三頁，共15頁。溝通提問：其實，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財富階段，30歲后是保存財富和轉(zhuǎn)移財富階段。

事實上,無論您創(chuàng)造再多的財富，它只有通過保存和轉(zhuǎn)移,財富才能真正屬于您。您認為呢？第四頁，共15頁。您是怎樣規(guī)劃您的財務(wù)的呢?（反問的方式）

中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠的規(guī)劃。21世紀的中國已經(jīng)告別了暴利時代，而進入理財?shù)臅r代。但是財產(chǎn)不等于財富，投資并不等于理財（雞與蛋）投資是達成理財目標的一種手段。

為什么需要投資理財?

現(xiàn)在并不等于未來；人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來；人不能只為自己活著，還要對家人負責(zé)。

投資理財?shù)哪康摹褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么？（注意每個問題，每句話語結(jié)束都最好能尋得客戶的共鳴）第五頁，共15頁。

如果21世紀的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財，那么您未來的財富只能是一個大大的問號？

所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢？

其實，投資理財?shù)淖罱K目的是——實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認為呢？投資理財可以讓您：1.擁有安定的生活；2.滿意的持續(xù)累積財富；3.順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。

人生需要財富，財富需要規(guī)劃。沒有人愿意把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會莫名其妙像水一樣在無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。第六頁，共15頁。

溝通：(為客戶算一筆帳)假如您現(xiàn)在每年收入100萬×30年=3000萬，您每月開支2萬×12個月×50年=1200萬，貸款？

如果您的總收入是3000萬，總支出是1200萬，請問您現(xiàn)在為自己的將來準備了多少錢呢?您是否為自己準備了1200萬元的花銷呢？

您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財富。所以您必須要在確保您每年的生意沒有風(fēng)險并且人身沒有風(fēng)險的情況下，才能夠保證您的收入順利進行。

第七頁，共15頁。

我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險的?？赡苁且馔獾娘L(fēng)險，也可能是疾病的風(fēng)險；可能是市場風(fēng)險，可能是政策風(fēng)險；可能是投資決策風(fēng)險，也可能是財務(wù)管理風(fēng)險…其實很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團、三株口服液、愛多VCD…..如果21世紀的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財，那么您未來的財富只能是一個大大的問號？。

所以您需要理財，使您的收入得到保證，您說呢？其實，投資理財?shù)淖罱K目的是:實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認為呢？第八頁，共15頁。分紅收益太低

您認為什么是最好的投資工具？或是最高回報的投資工具？

其實沒有最好的投資工具，只有最好的投資組合。福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么？因為這其中有很重要的政策導(dǎo)向因素。80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營的暴富；90年代的富人是做實業(yè)富起來的；21世紀的今天，什么行業(yè)最賺錢？股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢；

但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當你的投資或者管理能力不能再適應(yīng)這個時代的時候，您拿什么來的確保您未來的生活品質(zhì)呢？

其實，豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準備的！第九頁，共15頁。

所以人生需要財富，財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒有規(guī)劃的人，他未來的境況是不一樣的。

而保險是一份長期的承諾，是您未來生活的保證指數(shù)；保險不是賺錢，而是保證把不確定的未來變成確定。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費、享受。當然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進去。

保險是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé)任——是您對孩子、妻子、父母的責(zé)任。

其實，您很清楚，高利潤也就等于高風(fēng)險。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意……有些人是窮人，有些人富人？

第十頁，共15頁。

我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會影響到您現(xiàn)在的投資項目。而在不知不覺中，把您未來的養(yǎng)老費、醫(yī)療費、急用金都準備好了。

如果你今天賺了100萬，那您只需拿出5萬做保存；賺了1000萬，拿出50萬做保存；賺了1個億，拿出500萬做保存。

如果你賺了1個億連保存500萬都不愿意的話，其實對保險營銷員來講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來保障您的未來和您的家人。

第十一頁，共15頁。其實如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因為中國的人很多；可是如果您自己沒有保障的話，那么就只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對不會有問題，一定不會破產(chǎn)，您永遠不會有任何的意外和疾病風(fēng)險”

您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說太多。我不知道你今天是拒絕保險公司的業(yè)務(wù)員？還是拒絕了您家庭生活的保障？——其實我認為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。第十二頁，共15頁。

當然，保險絕對不是萬能的，但一定是要有的。

比如說，昨天我們坐一架飛機去廣州，突然飛機出現(xiàn)了故障，可能會出事。那么這個時候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否賺錢？或是房產(chǎn)還沒賣出？也不是想您的股票賣了沒有？而考慮的是您最親的人，他們怎么辦？

請問，您把這個責(zé)任準備出來了嗎？您的妻子是否真的了解您的財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況？

如果不了解的話，她是沒辦法去承接您的責(zé)任的。但是，如果您有一個高額保單的話，那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。

您可以拒絕我，但您不能拒絕您對家庭的責(zé)任。