目的：

通過(guò)講解、示范與演練，掌握“培訓(xùn)促

促銷員銷售技巧”的方法。第一頁(yè)，共49頁(yè)。授課及訓(xùn)練注意要點(diǎn)：授課要點(diǎn)簡(jiǎn)述：1、邏輯要清晰，有層次感。2、展開要有針對(duì)性，要注意收。3、知識(shí)一定要準(zhǔn)確，不能含含糊糊。4、要注意學(xué)員的注意力，適當(dāng)做些互動(dòng)。訓(xùn)練要點(diǎn)簡(jiǎn)述：認(rèn)真、投入、嚴(yán)肅第二頁(yè)，共49頁(yè)。手機(jī)店鋪銷售技巧講師：天音培訓(xùn)發(fā)展部示范課第三頁(yè)，共49頁(yè)。目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用時(shí)間：3課時(shí)內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易

3、顧客的四種類型和應(yīng)對(duì)技巧

你即將得到的……第四頁(yè)，共49頁(yè)。一、銷售技巧的定義及重要性第五頁(yè)，共49頁(yè)。什么是銷售技巧第六頁(yè)，共49頁(yè)。用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義第七頁(yè)，共49頁(yè)。影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人--促銷員（第一要素）第八頁(yè)，共49頁(yè)。100-1=0第九頁(yè)，共49頁(yè)。顧客反饋數(shù)據(jù)來(lái)源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱第十頁(yè)，共49頁(yè)。木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。第十一頁(yè)，共49頁(yè)。銷售技巧能給你帶來(lái)……1

銷售業(yè)績(jī)的提升2個(gè)人收入的增長(zhǎng)3快樂(lè)的工作4提高工作效率

第十二頁(yè)，共49頁(yè)。二、銷售四步曲及應(yīng)用第十三頁(yè)，共49頁(yè)。銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。第十四頁(yè)，共49頁(yè)。銷售流程銷售過(guò)程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過(guò)程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)問(wèn)題處理第十五頁(yè)，共49頁(yè)。銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易第十六頁(yè)，共49頁(yè)。一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？第十七頁(yè)，共49頁(yè)。

如果有一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法第十八頁(yè)，共49頁(yè)。如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？放任式招呼法第十九頁(yè)，共49頁(yè)。如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來(lái)買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法第二十頁(yè)，共49頁(yè)。二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境．．．．．．第二十一頁(yè)，共49頁(yè)。需求溝通方式詢問(wèn)：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。第二十二頁(yè)，共49頁(yè)。需求探詢問(wèn)題舉例開放式問(wèn)題您希望手機(jī)具備哪些功能？您還有什么問(wèn)題嗎？您以前用過(guò)什么機(jī)子？您為什么想換手機(jī)？封閉式問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)是您自己用嗎？您喜歡的是直板機(jī)嗎？您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？第二十三頁(yè)，共49頁(yè)。三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F(Feature)——產(chǎn)品本身具有的特性A(Advantage)——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B(Benefit)——產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處E(Evidence)——體驗(yàn)產(chǎn)品的功能第二十四頁(yè)，共49頁(yè)。小演練：針對(duì)性介紹產(chǎn)品

機(jī)型：K500C

和弦鈴聲40和弦

屏幕色彩65K色彩屏

屏幕材質(zhì)TFT

屏幕介紹1.9英寸的6萬(wàn)5千色TFT彩屏，128x160像素顯示

攝像功能內(nèi)置

攝像功能描述4倍數(shù)碼變焦相機(jī)

數(shù)碼相機(jī)像素30萬(wàn)像素

視頻播放支持

短信功能SMS短信

EMS短信支持

多媒體短信支持MMS

內(nèi)存容量12M

MP3功能MP3播放器&平衡器第二十五頁(yè)，共49頁(yè)。一機(jī)雙面的設(shè)計(jì)，絕對(duì)帶給您超酷超炫的時(shí)尚感覺(jué)。而且橫向設(shè)計(jì)更符合照相機(jī)拍照原理，增加了您拍攝照片時(shí)的穩(wěn)定性，更好的幫助您拍出滿意的照片。您瞧，這樣一拿是不是感覺(jué)真的和相機(jī)一樣。小演練：針對(duì)性介紹產(chǎn)品

第二十六頁(yè)，共49頁(yè)。確保演示物品狀態(tài)良好演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品……

技巧第二十七頁(yè)，共49頁(yè)。第四部曲：達(dá)成交易第二十八頁(yè)，共49頁(yè)。處理顧客的異議顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了。第二十九頁(yè)，共49頁(yè)。顧客常關(guān)心的幾類問(wèn)題關(guān)于攝像頭的成相效果．關(guān)于顯示屏的顯示效果．關(guān)于手機(jī)的通話和待機(jī)時(shí)間．關(guān)于某項(xiàng)特定功能．關(guān)于價(jià)格＼售后．．．．．．第三十頁(yè)，共49頁(yè)。顧客最常問(wèn)的問(wèn)題——懷疑顧客心理顧客關(guān)心手機(jī)的拍照效果顧客基本了解目前市場(chǎng)上手機(jī)的像素顧客對(duì)影響手機(jī)拍照效果的因素并不是太了解解答角度在目前手機(jī)這么大的屏幕上，30萬(wàn)像素顯示的照片足夠清晰照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān)照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)30萬(wàn)像素拍出的照片不如100萬(wàn)像素手機(jī)的拍照效果？第三十一頁(yè)，共49頁(yè)。顧客最常問(wèn)的問(wèn)題——誤解顧客心理關(guān)心手機(jī)的電池待機(jī)時(shí)間對(duì)顯示效果已經(jīng)滿意曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的解答角度電池容量，手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電）標(biāo)準(zhǔn)情況下的待機(jī)和通話時(shí)間省電模式/方法三星的顯示屏倒是不錯(cuò)，但是聽說(shuō)很費(fèi)電第三十二頁(yè)，共49頁(yè)。顧客最常問(wèn)的問(wèn)題——缺點(diǎn)顧客心理很看重紅外和藍(lán)牙的文件傳輸對(duì)手機(jī)本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度顧客希望得到合理的解釋解答角度藍(lán)牙和紅外的傳輸文件的局限性通過(guò)數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快借助客服中心可以免費(fèi)提供服務(wù)藍(lán)牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件第三十三頁(yè)，共49頁(yè)。四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問(wèn)或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)不斷點(diǎn)頭開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)詢問(wèn)贈(zèng)品時(shí)第三十四頁(yè)，共49頁(yè)。白金法則“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格第三十五頁(yè)，共49頁(yè)。個(gè)人風(fēng)格定位測(cè)試表顧客的四種類型和風(fēng)格第三十六頁(yè)，共49頁(yè)。對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型第三十七頁(yè)，共49頁(yè)。對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格第三十八頁(yè)，共49頁(yè)。喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛(ài)面子追求潮流、追求與眾不同愛(ài)表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒(méi)耐心、急于表達(dá)要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法就事不就人

分析型注重性能價(jià)格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往條理性強(qiáng)

做決定的過(guò)程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)第三十九頁(yè)，共49頁(yè)。“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語(yǔ)要有趣味性交換時(shí)尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方……第四十頁(yè)，共49頁(yè)?！坝焉菩汀鳖櫩偷膽?yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……第四十一頁(yè)，共49頁(yè)?！翱刂菩汀鳖櫩偷膽?yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……第四十二頁(yè)，共49頁(yè)。“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔……第四十三頁(yè)，共49頁(yè)。對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家下屬朋友崇拜者第四十四頁(yè)，共49頁(yè)。演練4:賣場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)演練第四十五頁(yè)，共49頁(yè)。綜合演練

四人一組進(jìn)行演練。甲：顧客乙：促銷員（店員）丙：觀察者?。侯櫩偷呐笥?觀察者時(shí)間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準(zhǔn)備道具。演練要求：1、嚴(yán)格杜絕嬉笑打鬧的現(xiàn)象！要全身心投入到角色扮演當(dāng)中！2、訓(xùn)練當(dāng)中堅(jiān)決杜絕接、打電話或者發(fā)短信！3、每組完畢觀察者簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，避免下組出