食雜店擴展柜臺增加效益一例［客戶經(jīng)理XXX；工作單位：公司營銷部；從事客戶經(jīng)理工作時|可：年。［客戶背景店主:張XX；店鋪名稱:鴻德蔬菜超市經(jīng)營業(yè)態(tài)食雜店；客戶代碼：62xxxxx00667一、案例背景我是營銷部農(nóng)村片區(qū)的一名客戶經(jīng)理，轄區(qū)內(nèi)的李寨行政村有一家比較〃特別〃的卷煙經(jīng)營戶。店主：張x,36歲，經(jīng)營業(yè)態(tài)為食雜店，店內(nèi)營業(yè)面積50多M2,經(jīng)營著日用百貨、副食調(diào)料、蔬菜水果、建材、卷煙等商品。店內(nèi)擺設(shè)雜亂四周貨架上的商品擠的滿滿擋擋店鋪中間擺放著蔬菜水果灘。多年來他將卷煙經(jīng)營不作為主營業(yè)務(wù)訂貨不積極銷量偏少無卷煙專柜，無卷煙展示區(qū)（臺）常訂的卷煙也就7-8個品牌（規(guī)格）品牌上柜率不到10%；庫存不合理，例如：紅塔山（硬經(jīng)典）庫存多條，夠買一個月，其它品牌基本零庫存在2010年全縣統(tǒng)一進行卷煙柜臺擴展改造中抵觸情緒較大，怪話連連，拒不進行卷煙柜臺擴展改造。2從09年至2011年初，老客戶經(jīng)理以及縣局領(lǐng)導(dǎo)專賣管理人員多人次給做工作均無動于中不溫不火，不改不變，我們喜稱為〃老油條〃二、分析、策劃與實施從我2011年2月初調(diào)任該片區(qū)客戶經(jīng)理后，先是模清情況，于其促膝談心，在溝通、了解的基礎(chǔ)上，從周邊經(jīng)營環(huán)境調(diào)查入手，接合135工作法制定有針對性的服務(wù)營銷策略，從V3系統(tǒng)查找歷史資料和數(shù)據(jù)，進行全面綜合分析，共同制訂營銷計劃。1、市場環(huán)境分析該店位于原李寨鄉(xiāng)政府所在地李寨村街道的十字路口附近，其門前是李寨至縣城的公路，是李寨村集貿(mào)市場中比較繁華的地段，車輛及流動人口的進出必從其門前經(jīng)過，特別在春夏交季農(nóng)閑時節(jié)，農(nóng)村房屋的裝修旺季，顧客盈門，店主忙的連飯都吃不上；而在春種秋收的農(nóng)忙時節(jié)，則經(jīng)常關(guān)門停業(yè)。在該店周圍有五家日用百貨，副食品（卷煙）零售店，一家食堂、一家雜貨店，一家服裝店。該區(qū)域已形成比較集中的繁華村級集貿(mào)區(qū)，顧客以當?shù)卮迕駷橹鳎骖櫫鲃有灶櫩?。店主為人開朗，交友廣泛，服務(wù)熱情，以服務(wù)中、低端消費者為主，平時經(jīng)營中特別注重老顧客，已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠實的顧客群。2、經(jīng)營狀況分析該店營業(yè)面積50M2，店內(nèi)商品較為豐富，但陳列雜亂無章，四周貨架上商品擺放無序，店中央是水果蔬菜架，店外搭棚放置裝修建材。卷煙銷售沒有專柜專區(qū)，幾乎沒有陳列，顧客購買卷煙時才臨時翻找尋取。卷煙銷售以中、低檔煙為主，訂購品牌（規(guī)格）少，平時常訂的只有7-8個品牌，全年訂購的也就12、13個，還經(jīng)常斷檔，出樣的品牌結(jié)構(gòu)較低，10元/盒以上的卷煙只有：蘭州（硬珍品）、泰山（華貴）、紅塔山（硬經(jīng)典100）三個。多數(shù)品牌卷煙的庫存基本上沒有，對卷煙訂貨不夠重視，每周訂貨量少資金投入少，還經(jīng)常忘記訂貨或因故不訂貨。由于該店主對卷煙銷售不太重視，不作為主營業(yè)務(wù)，周圍卷煙經(jīng)營戶又較多，競爭激烈。再加上平時訂貨時訂單不夠合理，能訂到的緊俏煙有限量，致使常規(guī)牌號的卷煙經(jīng)常斷檔，導(dǎo)致了部分客源的流失。3、方案制定與實施根據(jù)以上共同分析的結(jié)果，經(jīng)多次溝通和協(xié)商，制定以下改進方案。（1）改善店堂環(huán)境，整合經(jīng)營品類。首先徹底清潔店內(nèi)、夕卜衛(wèi)生，保持清潔的門店環(huán)境。其次整合經(jīng)營品類。剔除效益低，不易保管、不易儲存的蔬菜水果類商品。其三，整理貨架、貨柜和商品。商品分門別類擺放整齊、陳列有序。將動銷快的商品，如煙、副食、小商品擺放到店堂光線好，消費者容易看見，又便于店主拿取的貨架上，特別是卷煙的陳列，應(yīng)放到醒目顯著，顧客更容易看到的位置上，并且要有一定的陳列面積，還要注重煙盒色彩的搭配，要向顧客呈現(xiàn)飽滿豐富的效果（2）調(diào)整柜臺布置，設(shè)立卷煙專區(qū)、制作卷煙陳列展示區(qū)。在貨架的顯著位置設(shè)立卷煙擺放專區(qū)，在貨架中部，較安全的位置，按統(tǒng)一模式新制作1M2的斜面卷煙展示區(qū)，擺放出樣卷煙和價目標簽，將卷煙按價位高低整齊排列，達到陳列醒目，明碼實價、一目了然的效果。（3）重視卷煙經(jīng)營、合理規(guī)劃品牌。根據(jù)卷煙經(jīng)營的特點：經(jīng)營卷煙的利潤較高（中、低檔卷煙一般在10%以上，高檔煙在15%以上）,且卷煙商品易存放、不過期、周轉(zhuǎn)快，因而要重視卷煙經(jīng)營。首先要合理確定每次訂購數(shù)量。順銷卷煙根據(jù)前期銷量、訂貨周期、周邊環(huán)境、流動人口變化，季節(jié)情況等因素動態(tài)調(diào)整訂貨量；緊俏品牌和限量品牌每次訂貨時要全部訂回，同時注意網(wǎng)上公布的替代品牌和新品牌的信息；其二，根據(jù)公司確定的重點牌號，知名品牌、重點培育品牌信息，結(jié)合自身卷煙經(jīng)營的實際情況，初步設(shè)計了出樣30個品牌（規(guī)格）的品牌寬度組合。其三，逐步提高卷煙結(jié)構(gòu)水平，增加中、高檔品牌數(shù)，每月增加1—2個新品牌，進行出樣試銷。（4）規(guī)范經(jīng)營、合理庫存。建議一：隨時做好卷煙標價簽的維護，按零售指導(dǎo)價，規(guī)范銷售卷煙，以穩(wěn)定周邊市場價格，維護正當經(jīng)營利益；建議二：保證進貨渠道正規(guī)，卷煙品質(zhì)優(yōu)良，以提高消費者的消費安全感，穩(wěn)定消費群體。建議三：增加卷煙經(jīng)營資金投入，合理增加卷煙庫存量，順銷卷煙庫存在1.3-1.5個銷售周期內(nèi)，緊俏卷煙庫存在2一3個銷售周期內(nèi)。三案例總結(jié)通過客我的不懈努力，在與客戶了解、溝通、關(guān)注和反饋過程中，我從出樣到卷煙陳列擺放和宣傳展示，從講解新品的內(nèi)在品質(zhì)和文化內(nèi)涵到如何向消費者推介，均給予精心的策劃和指導(dǎo)?？蛻舾惺艿轿曳?wù)誠意，對我的服務(wù)產(chǎn)生了信賴?？蛻舻钠放埔庾R、經(jīng)營意識、形象意識和引導(dǎo)消費意識逐步增強，經(jīng)營情況得到改善。從2011年1—4月份經(jīng)營情況來看（詳見下表）：訂購卷煙的品牌（規(guī)格）同比增加個；訂購卷煙數(shù)量同比增加52條上升了7.4%訂購卷煙金額同比增加8675元增加了37.9%;單條平均零售價從36.36元/條，上升到46.61元/條，每條增加了10.25元，上升了28.2%；經(jīng)營卷煙毛利同比增加了976元，增加了35.6%。2011年1-4月與2010年同期比較：李紅德訂購卷煙情況時間訂購品牌數(shù)（個）訂購卷煙量（條）定購金額（元）毛利額（元）2011年1—4月197573159136942010年1—4月14705229162718通過我的指導(dǎo)和服務(wù)，該客戶的卷煙經(jīng)營水平，經(jīng)營能力、卷煙出樣