----類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】天明·國際公寓開盤前營銷推廣方案4月28——6月28）恒輝地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)有限公司2008年4月14日第1頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】目 錄一、整體工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)??????????????????????????????????3二、項(xiàng)目整體產(chǎn)品線???????????????????????????????????4三、整體銷售節(jié)點(diǎn)????????????????????????????????????4四、一批房源銷售節(jié)奏??????????????????????????????????4五、一批房源產(chǎn)品線???????????????????????????????????4六、一批房源月銷售比率?????????????????????????????????4七、定價策略??????????????????????????????????????4八、銷控策略??????????????????????????????????????4九、亮相推廣策略????????????????????????????????????4十、認(rèn)籌開盤策略????????????????????????????????????4十一、開盤前營銷售費(fèi)用總計(jì)???????????????????????????????4第2頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】一、整體工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)５月6月７月12月３０28號20號31日出地三層五層主體面結(jié)頂封頂封頂1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月月號拿到預(yù)售證第3頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】二、項(xiàng)目整體產(chǎn)品線（一）整體房源情況：項(xiàng)目共3棟樓，總建面： 40422㎡，共679套。其中一房 405套，占60%。兩房227套，占33%。三房47套，占7%；共計(jì)679套房源，其中 :戶型 單套面積㎡ 套數(shù) 比例 戶型 單套面積㎡ 套數(shù) 比例三房 123-135 47 7％ 一房 50-53 134 20％二房 89-100 48 7％ 小戶型 41 316 47％小二房71-8213420％（上表可以看出；小戶型比重最大，小二房、一房、占比重較大）第4頁共47頁---------類別：東方港灣方案類【編號：20080414】戶型面積(㎡)套數(shù)一房一廳41.55-52.03406套59%A座二房一廳71.43-82.16179套26%B座二房二廳93.44-96.6147套6%C座三房二廳123.81-135.1647套6%合計(jì)：679套（由上表可以看出，一房一廳占比重最大達(dá)59%，二房一廳次之占26%）戶型一房二房三房總計(jì)比例A座B座90㎡以下406套179套585套87%座90㎡以上47套47套94套13%合計(jì)679套（有上表可以看出， 90㎡以下占比重達(dá) 87%，絕對優(yōu)勢）第5頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】整體房源以一房、 小二房和小戶型為主， 其次為大二房和三房， 從單套房源面積上來看國際公寓整體面積偏小，尤其是兩房的面積，149套兩房中其中有101套面積在85平米以下，比較利于銷售。（二）具體房源分布：整體房源情況：A座1棟，B座1棟，C座1棟共計(jì)679套房源所在樓型/單元數(shù)量戶型類型單層戶數(shù)戶型面積套數(shù)備注A座—1個單元C12梯4戶2x2x1100．422A座—1個單元C22梯4戶2x2x195．9623A座—1個單元C32梯4戶2x2x1128．8223A座—1個單元C42梯4戶2x2x1127．423B座—2個單元A12梯13戶1x141．55162B座—2個單元B12梯13戶1x152．0346B座—2個單元B22梯13戶2x271．4346B座—2個單元B32梯13戶2x253．0522B座—2個單元B42梯13戶2x282．1623C座—2個單元A12梯13戶1x141．55154C座—2個單元B12梯13戶1x152．0344C座—2個單元B22梯13戶2x271．4344C座—2個單元B32梯13戶2x253．0522C座—2個單元B42梯13戶2x282．1622合計(jì)：（三）戶型特質(zhì)第6頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】整體戶型配比較為合理，一房、小兩房及正常兩房的比例較為適中，三房的面積主要走的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠線、兩房主要走的20％的低首付線、小戶型以雙氣戶型為主線、一房主要以陽光戶型為主線；整體銷售以一房和二房主導(dǎo)銷售帶動三房銷售，小戶型則進(jìn)行獨(dú)立銷售，（四）銷售策略： 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，重點(diǎn)、集中滲透，多種推廣、渠道配合銷售節(jié)點(diǎn)，三、整體銷售節(jié)點(diǎn)（一）銷售節(jié)點(diǎn)圖：5月15月76月7６月8月169月6日售號亮日一28日日二批日二批樓部相批認(rèn)一批認(rèn)籌開盤開放籌開盤1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月客戶積累期第7頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】（二）銷售節(jié)奏策略推盤策略：分批銷售，分兩批開盤，兩批房源、戶型種類基本相等第一批：A號樓東北戶、西北戶（47套）B號樓（299套）合計(jì)346套第二批：A號樓西南戶、東南戶（47套）C號樓（286套）合計(jì)333套（三）價格策略1 、價格策略：高開高走，整體成交均價確保 5500元/平米，第一批開盤：表現(xiàn)價 5560元/平米，成交價 5460元/平米價格上調(diào)幅度：第二批開盤均價達(dá)到 5560元/平米2 、樓棟價位差： C號樓比B號樓高出50-100元/平米3 、戶型及朝向價格差異：第8頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】B號樓：一室戶型為基準(zhǔn)價，朝西二室高一室 50元/平米C號樓：朝陽二室高朝北一室 200元/平米A號樓：二室東南戶比東北戶高 50元/平米三室西南戶比西北戶高 50元/平米4 、樓層價差整體樓層價差拉小，以 3-10元/平米為標(biāo)準(zhǔn)，但低樓層（ 5層以下）由于采光限制，層差價擴(kuò)大 20-30元/平米（四）優(yōu)惠政策1 、認(rèn)籌：交 1000元辦理認(rèn)籌意向金，享受開盤優(yōu)惠購買一室戶型，交 1000元充抵3000元購買二室戶型，交 1000元充抵5000元購買三室戶型，交 1000元充抵10000元2 、正常優(yōu)惠：一次性優(yōu)惠 2%，按揭優(yōu)惠 1%3 、前300名額外優(yōu)惠 2000元第9頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】四、開盤前房源銷售時間節(jié)點(diǎn)①亮相、客戶積累期■4月22項(xiàng)目亮相，積累意向客戶；③排卡目標(biāo)任務(wù)分解：④一期一批開盤實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：九、開盤前 推廣策略（一）售樓部預(yù)計(jì)相關(guān)費(fèi)用：（二）亮相推廣策略項(xiàng)目推廣語：（三）公關(guān)活動策略1、產(chǎn)品推薦會：（三）亮相活動媒體：）報(bào)紙媒體類別媒體日期版面費(fèi)用(萬元)備注（主題）大河報(bào)4月4．22周二A-7整版彩79000第10頁共47頁---------類別：東方港灣方案類【編號：20080414】4．24周四A-7整版彩790002410005．13周二C6半版彩211255．15周四C11半版彩211256．10周二C6整版彩211256．19周四C11整版彩211256．27周五A18整版彩83000合計(jì)：32.55萬元2）戶外類別路段數(shù)量/日期規(guī)格(m)費(fèi)用(萬元)備注項(xiàng)目序號1圍墻項(xiàng)目300X20．62道旗34導(dǎo)視5塊/1個月塊/1600元5塊/1個月塊/1600元5侯車塊/1個月塊/1600元5亭塊/1塊/16005個月元5塊/1個月塊/1600元6廣告含租金牌含租金公交7車合計(jì)：20萬元第11頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】3）短信安排類別目標(biāo)人群序號數(shù)量/日期費(fèi)用(萬元)備注（主題）日期4.25金水區(qū)15萬條/周五0.2000待定4.27移動、聯(lián)通月手機(jī)費(fèi)超過500元25萬條/周日0.2000待定合計(jì)：0.4萬元4）廣播電臺名稱頻道時段單價總價廣播電臺90.015）物料制作類別數(shù)量規(guī)格(m)單價總價(萬元)備注項(xiàng)目序號41㎡10萬大8開,157克啞粉紙0.42元/張0.421折頁138㎡10萬大8開,157克啞粉紙0.42元/張0.4282㎡10萬大8開,157克啞粉紙0.42元/張0.422手提袋50002元/個13戶型單頁5000150克雙膠0.4元/張0.24紙杯200000.8元/個0.16第12頁共47頁---------類別：東方港灣方案類【編號：20080414】5沙盤56亮相物料類27禮品20040元/個0．8其它1水/電費(fèi)4.28-6.280.7合計(jì)：11.12萬元5）費(fèi)用合計(jì)： (認(rèn)籌前費(fèi)用 )媒體戶外短信物料合計(jì)32.55萬20萬0．4萬11.1264.07萬十、附：推介會、游園、認(rèn)籌、開盤執(zhí)行方案附件一：認(rèn)籌客戶答謝會活動方案一、活動主題 天明〃國際公寓產(chǎn)品推介會暨購房優(yōu)惠卡客戶答謝酒會二、活動時間 2008年5月17日（周六） 下午 15：00—17：10三、活動地點(diǎn)四、活動規(guī)模預(yù)計(jì)220人五、與會機(jī)構(gòu)/嘉賓天明地產(chǎn)孔總、房管局相關(guān)人事相關(guān)媒體第13頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】前期所有應(yīng)邀的來電來訪客戶六、活動內(nèi)容冷餐招待（每人 50元標(biāo)準(zhǔn)）房管局介紹項(xiàng)目開發(fā)情況PPT解析產(chǎn)品相關(guān)價值解析中間穿插8個節(jié)目，開場舞、調(diào)酒品酒、社區(qū)實(shí)景模特走秀、雜技等現(xiàn)場抽獎活動，一等獎一名3000元購房優(yōu)惠卡一張、二等獎二名價值2000購房優(yōu)惠卡一張、三等獎五名價值1000元購房優(yōu)惠卡一張，該優(yōu)惠卡不可轉(zhuǎn)讓，購房時沖抵房款，有效期僅為開盤的當(dāng)天、次日，過期作廢。七、活動流程序號時間所需時間活動內(nèi)容115：0020分鐘憑優(yōu)惠卡進(jìn)場，現(xiàn)場播放廣告片215：206分鐘開場舞（上飲料、水果）315：263分鐘正式開始，由主持人開場白、介紹到場嘉賓415：298分鐘孔總介紹開發(fā)背景及規(guī)劃515：307分鐘房管局介紹項(xiàng)目項(xiàng)目的銷售和貢獻(xiàn)（PPT講615：3723分鐘主持人產(chǎn)品價值解析（區(qū)域、交通、地段、配套、價值比較）解）716：0040分鐘精彩節(jié)目演出＋現(xiàn)場互動游戲816：4015分鐘現(xiàn)場抽獎、頒獎916：555分鐘結(jié)束舞第14頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】八、活動氣氛的營造酒店門口拱門氣柱。內(nèi)部導(dǎo)示現(xiàn)場主席臺背景噴繪、演講臺鮮花九、活動所需物品及經(jīng)費(fèi)預(yù)算類別數(shù)量單價總費(fèi)用演出一場70007000冷餐200人50元/人10000場地費(fèi)用一下午30003000舞臺音響＋燈光1500現(xiàn)場布臵展板、背景畫面、條幅、拱門、氣柱2000投影合計(jì)23500附件二、天明國際公寓游園活動執(zhí)行方案1、活動對象： 意向購房者以及鄭州各大協(xié)會、各單位、政府各部門以及新密、登封等單位或者團(tuán)體。2、活動內(nèi)容： 天明國際公寓為期半天的游園活動，參觀社區(qū)景觀和產(chǎn)品，欣賞天明專題片。第15頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414】3、活動目標(biāo)： 使前來參觀的客戶在零距離感受天明國際公寓完美景觀及優(yōu)秀品質(zhì)的同時，進(jìn)一步在心中樹立天明公司的開發(fā)實(shí)力與高品質(zhì)形象，有力促進(jìn)天明國際公寓銷售。4、活動時間： 6月19日、6月20日5、活動意義：1、使客戶更加深入的了解天明國際公寓，促進(jìn)銷售！2 、對游園的客戶實(shí)行特殊的折扣，增加客戶對天明國際公寓的購買欲望。6、活動流程：游園客戶售樓部集合案場天明專題片，突出天明產(chǎn)品系列前往森林公寓，開始游園活動游園景觀、產(chǎn)品講解留影，發(fā)放禮品、優(yōu)惠憑卡活動結(jié)束6、活動執(zhí)行：時間活動內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人執(zhí)行人9:00～9:30①組織客戶簽到客戶集合與登記②客戶臨時安臵與接待王麗紅國際公寓銷售部9：30-9：50PPT景觀和產(chǎn)品講解、專題片欣賞①水果、茶水王麗紅國際公寓銷售部第16頁共47頁---------類別：東方港灣方案類【編號：20080414】②項(xiàng)目相關(guān)資料9:50～10:00致歡迎辭業(yè)務(wù)助理致辭，介紹活動內(nèi)以及流程王秀亭10：10①工作人員列隊(duì)歡迎物業(yè)公司/銷售部到達(dá)森林公寓大門②現(xiàn)場打禮花迎接王麗紅10:10～10:40①現(xiàn)場兩名銷售員作向?qū)л啌Q講解王秀亭待定游園正式開始②品牌部拍照錄影11：40游園活動結(jié)束①向?qū)⒂螆@客戶引自餐廳準(zhǔn)備就餐王麗紅11：50到達(dá)指定地點(diǎn)餐廳進(jìn)行午餐物業(yè)安排餐廳服務(wù)王麗紅客戶按次序上看房車，到達(dá)天明國際①為每位客戶發(fā)放禮品（水杯以及單頁資料13：30公寓銷售部，發(fā)放禮品等）王麗紅②根據(jù)簽到本點(diǎn)名確認(rèn)無誤7、前期準(zhǔn)備：序號工作內(nèi)容執(zhí)行人1客戶通知統(tǒng)計(jì)國際公寓銷售部2參觀路線與向?qū)Т_定國際公寓銷售部3餐廳伙食安排與其他事宜綜合辦4相關(guān)物料采購（準(zhǔn)備）國際公寓銷售部5條幅懸掛到位物業(yè)公司6水系全部開放物業(yè)公司第17頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】8、所需物料序號物品執(zhí)行人完成時間1禮品15元左右水杯每人各一只國際公寓銷售部2橫幅一條國際公寓銷售部4禮花4個物業(yè)公司5簽到本的國際公寓銷售部附件三：認(rèn)籌方案（一）時間節(jié)點(diǎn)安排5月1日起進(jìn)入認(rèn)籌前強(qiáng)6月28日開盤選房6月1日開始集中辦理購?fù)破诜績?yōu)惠卡開盤后一周集中簽合同， VIP卡退訂客戶集中在簽訂合同后一周集中退卡（二）認(rèn)籌策略時間：6月7日地點(diǎn)：未定優(yōu)惠卡辦理：第18頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414】①集中發(fā)放優(yōu)惠卡前不對外公布價格，只公開大概均價 5500元每平，并告知均價大概相當(dāng)于 10層左右的價格，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠卡的辦理以及開盤超低價和性價比②6月7日正式發(fā)放購房優(yōu)惠卡。不限制數(shù)量，購房優(yōu)惠卡編號從 001－600號③交納2000元意向金可辦理優(yōu)惠卡一張， 按照面積進(jìn)行不等優(yōu)惠， 90平米以下 2000抵4000、90平米以上2000抵6000④意向客戶客戶排隊(duì)領(lǐng)取購房優(yōu)惠卡，先到先得，購房優(yōu)惠卡編號即是后期的選房編號⑤當(dāng)天僅發(fā)放優(yōu)惠卡，不鎖定房源及價格。4．認(rèn)籌執(zhí)行方案第一部分 認(rèn)籌總體安排認(rèn)籌時間：6月7日（周六）6：30――拉警戒線9：00――發(fā)卡認(rèn)籌地點(diǎn)：認(rèn)籌方式：排隊(duì)集中辦理 VIP卡（不公開價格和房源）認(rèn)籌結(jié)束后統(tǒng)一組織抽獎抽獎6月7日后繼續(xù)接受 VIP卡的辦理第二部分 整體認(rèn)籌組織一、時間：第19頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】6月7日上午9：00點(diǎn)二、流程：排隊(duì)→填寫《調(diào)查問卷》→叫號→審核登記→交款→簽《協(xié)議書》→發(fā)卡→客戶領(lǐng)取抽獎券→集中抽獎→結(jié)束三、認(rèn)籌方式1、個人憑有效證件交 2000元辦理VIP卡一張；2、優(yōu)惠辦法購買90平米以上戶型： 2000元抵6000元；購買90平米以下戶型： 2000元抵4000元?；A(chǔ)優(yōu)惠：一次性 2％，按揭優(yōu)惠 1％。四、抽獎1）抽獎時間：認(rèn)籌結(jié)束后、 12點(diǎn)以前2）抽獎地點(diǎn)：認(rèn)籌現(xiàn)場2）獎項(xiàng)設(shè)臵1 、一等獎一名 QQ轎車一輛（不含任何手續(xù)、所得稅等） （只有簽定購房合同方可有效）2 、二等獎 2名 電動車一輛3 、三等獎 5名 自行車一輛3）抽獎方式：認(rèn)籌結(jié)束后集中抽獎，現(xiàn)場進(jìn)行公正。 （邀請公證處公正、在工商部門登記）4）獎品擺放處的包裝、在活動現(xiàn)場設(shè)臵獎品的展示區(qū)第20頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】、把獎品包裝成禮品的形式、展示區(qū)周圍安排保安4、本次獎品我方只提供裸車，牌照、手續(xù)、保險(xiǎn)等由主人領(lǐng)獎后自行解決；第三部分 認(rèn)籌前的準(zhǔn)備工作一、客戶回訪工作1、要求◎全面通知所有客戶 6月7日正式認(rèn)籌并邀請參加排號活動，并告知只要辦理 VIP卡就有機(jī)會抽取汽車一輛（簽定完購房合同才兌現(xiàn)）；◎針對來訪客戶銷售員接待時可明確告知 6月7日認(rèn)籌◎在告知客戶過來排隊(duì)時，同時告知客戶 VIP編號靠前的客戶不僅有優(yōu)先選房權(quán)，同時在現(xiàn)場還可抽取汽車一輛的大獎，激發(fā)客戶提前過來排隊(duì)的熱情，烘托排隊(duì)認(rèn)籌的氛圍。◎6月7日早上，各銷售代表要 6：00到位，打電話跟催自己的客戶過來排隊(duì)尤其是意向客戶，保證認(rèn)籌效果。2、回訪時間6月2日全面開始。3、回訪對象：所有來訪客戶、來電客戶二、現(xiàn)場繪圖未定三、物料部分：1、VIP卡：500張第21頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】□此卡購房享受定額優(yōu)惠，具體優(yōu)惠見協(xié)議書；□此卡作為開盤優(yōu)先選房排序號，享受開盤驚喜優(yōu)惠價，在規(guī)定時間內(nèi)選房叫號三聲不到者，視為自動放棄優(yōu)先選房權(quán)；□每人憑有效證件限購兩張 VIP卡，每卡限購一套房源；□此卡轉(zhuǎn)讓無效，遺失不補(bǔ)，請妥善保存；□開盤未選房，在開盤集中選房半月后十日內(nèi)辦理退卡手續(xù)，原值退還。解釋權(quán)歸開發(fā)商所有2、認(rèn)籌意向客戶登記本：此本用作審核時，做為客戶登記之用。 (準(zhǔn)備2本)認(rèn)籌意向客戶登記本姓名 性別 聯(lián)系方式 身份證號 姓名 性別 聯(lián)系方式 身份證號3、交款之后，發(fā) VIP卡之前的認(rèn)籌客戶登記：認(rèn)籌客戶登記本序號 姓名 聯(lián)系方式 VIP卡號第22頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】4、VIP卡意向客戶調(diào)查表 (見附表)：須膠印1000份5、各種桌牌 ：登記處、審核處、交款處、開票處、發(fā)卡處6、認(rèn)籌公告（附后）：做成展板兩塊，其中一塊在售樓部外，另一塊放在認(rèn)籌現(xiàn)場外，并印刷1000份7、現(xiàn)場的布臵：1）前廣場： 大型彩虹門（ 1個）、氣柱（ 4個）2）從進(jìn)門到現(xiàn)場的導(dǎo)視3）售樓部樓前彩虹門一個4）戶外畫面的更換5）彩旗、包樹、鮮花8、認(rèn)籌時其他物品的準(zhǔn)備：1）揚(yáng)聲器：2個2）音響：一套3）警戒線：現(xiàn)場用桌子擺好圍成警界線（4）售樓部現(xiàn)場填寫客戶調(diào)查表時所用的水筆30只。5）面包與純凈水：數(shù)量300份，但需事先聯(lián)系好，根據(jù)現(xiàn)場情況再行安排6）收款機(jī)：3臺，票據(jù)若干第23頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】四、關(guān)于客戶排隊(duì)時的注意事項(xiàng)：1、客戶當(dāng)天所須隨身攜帶的物品，包括現(xiàn)金、身份證或相關(guān)有效證件 ;2、明確認(rèn)籌姓名與購買人之間的關(guān)系，客戶委托排隊(duì)，須提交受委托人證件（即真正客戶的身份證或有效證件） ;3、認(rèn)籌流程講解，主要針對于流程當(dāng)天的活動對客戶進(jìn)行明確。4、如6日晚上來客戶可在大巴車上等候5、針對于6月7日以前就過來排隊(duì)的客戶，所采取的各種處理方案：6月6日：1）6月6日白天來的客戶不予接待，進(jìn)行勸退；2）6月6日晚上有客戶過來排隊(duì)，可在大巴車上休息，對客戶自己排隊(duì)的行為不著勸阻或是認(rèn)可，完全是出于客戶的自發(fā)行為。6月7日早上：（1）針對于6月6日當(dāng)晚或6日7日前來的客戶都可在指定休息區(qū)休息（2）6月7日早上如果排隊(duì)客戶達(dá)到 40人左右就可放入排號區(qū)排隊(duì)3）早上7：30分可以安排前面的客戶進(jìn)行調(diào)查問卷的填寫4）6月7日早上9：00正式開始辦理VIP卡5）現(xiàn)場始終得保留兩輛車隨時調(diào)用6）在項(xiàng)目現(xiàn)場，如若客戶開車過來，則須保安（專人）將車引導(dǎo)停在項(xiàng)目專用停車場停放第24頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】（注：當(dāng)天現(xiàn)場得布臵 20名保安人員，客戶只能在警戒線內(nèi)排隊(duì)按次序排好隊(duì)，保安人員要統(tǒng)一服裝，注意維持好秩序，不能讓客戶發(fā)生插隊(duì)或是吵鬧等行為，如發(fā)生此行為，要當(dāng)即立斷，將鬧事者隔離現(xiàn)場，同時可請派出路派出 3名民警當(dāng)天協(xié)助維持秩序五、現(xiàn)場認(rèn)籌活動內(nèi)容：1、在銷售部安排 2名值班人員對到銷售部的客戶進(jìn)行引導(dǎo)2、每個轉(zhuǎn)彎處安排禮儀進(jìn)行引導(dǎo)3、進(jìn)門口安排 4名保安負(fù)責(zé)進(jìn)場和出場4、辦理VIP卡時，需持本人身份證（如本人無法到場，被委托人須持委托人身份證復(fù)印件） ，意向客戶調(diào)查表到認(rèn)籌審核處進(jìn)行審核，并上交意向客戶調(diào)查表。 （此須工作人員 1名）5、憑VIP卡排隊(duì)順序號進(jìn)行納款，每人限辦 2張VIP卡，每張2000元，（共3臺納款機(jī)，每臺須1名工作人員，共計(jì) 3人，其中開收據(jù)需要3人，須6人；有提供）6、交完錢后，財(cái)務(wù)人員要給客戶開出相應(yīng)的收據(jù)，拿著收據(jù)由專人發(fā)放 VIP卡（此處須工作人員 2名，由天明方安排）發(fā)完卡后，客戶須進(jìn)行 VIP卡登記，具體見 VIP卡客戶登記本。7、客戶領(lǐng)取 VIP卡后可對應(yīng)編號領(lǐng)取抽獎券，并投入舞臺上的抽獎箱，然后在會場中間的休息區(qū)進(jìn)行休息，準(zhǔn)備有點(diǎn)心和飲料8、中午時，未進(jìn)行完的客戶可以到銷售部進(jìn)行 VIP辦理，現(xiàn)場安排 2名引導(dǎo)人員五、關(guān)于認(rèn)籌客戶優(yōu)惠等相關(guān)說明：第25頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】1、認(rèn)籌客戶的優(yōu)惠說明：（1）VIP認(rèn)籌客戶購買90平米以上戶型： 2000元抵6000元；購買90平米以下戶型： 2000元抵4000元。2）同時一次性客戶可享受2%的額外優(yōu)惠，按揭客戶享受1%的額外優(yōu)惠。3）認(rèn)籌客戶均可獲得抽獎券一張，參加當(dāng)天的抽獎，最大獎項(xiàng)為汽車一輛六、前期準(zhǔn)備工作相關(guān)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)：□提前在轄區(qū)派出所就活動進(jìn)行備案，并邀請 3名民警現(xiàn)場維持；□交警協(xié)調(diào)□城管、公共事業(yè)局就露天活動進(jìn)行提前溝通；□申請梁園區(qū)公證處兩名公證員對抽獎過程進(jìn)行監(jiān)督、公證；□大河報(bào)、今報(bào)、河南電視臺等媒體的邀請。附件四：開盤方案時間：6.28地點(diǎn)：未定第26頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】選房優(yōu)惠：①認(rèn)籌卡采取 90平米以下2000抵4000、90平米以上2000抵6000的優(yōu)惠；②開盤選房一次性優(yōu)惠 2％、按揭優(yōu)惠 1％；③前200名成功選房客戶額外優(yōu)惠1000元；④天明老業(yè)主二次購房可額外優(yōu)惠 1000元.⑤成功選房客戶可獲贈禮品一份。⑥開盤當(dāng)天下午六點(diǎn)針對所有成功選房的客戶舉行大型抽獎活動。4. 執(zhí)行方案一、開盤選房時間：6月28日（周六）二、開盤選房地點(diǎn)：未定三、開盤目標(biāo)：套四、開盤選房總體活動流程：開盤選房前期的物料準(zhǔn)備價格公布時間： 6月28日早shang上開盤選房期間的具體活動執(zhí)行第27頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】選房轉(zhuǎn)定后的合同簽定五、開盤選房前物料準(zhǔn)備：1、價格表及銷控表2、銷控表展板（包括用于標(biāo)識房源已定的紅小圓點(diǎn)）3、認(rèn)購協(xié)議書4、選房須知5、充足的宣傳資料6、各種桌牌登記處、咨詢處、審核處、確定房源處、簽約處、交款處、禮品領(lǐng)取處7、所有優(yōu)惠卡辦理客戶名錄（客戶名錄打印，整理成冊）8、大定禮品（蠶絲被）9、客戶登記表、禮品登記表10、開盤簽到處天明·國際公寓開盤選房客戶名錄姓名 優(yōu)惠卡卡號 身份證號 聯(lián)系方式 置業(yè)顧問 備注第28頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】11、天明公寓開盤客戶意向房源登記單：天明國際公寓辦理優(yōu)惠卡客戶意向房源登記單姓名 優(yōu)惠卡卡號 第一意向房源 第二意向房源號 單元 樓 戶 號 單元 樓 戶10、開盤當(dāng)天客戶登記天明國際公寓優(yōu)惠卡客戶登記本姓名 性別 聯(lián)系方式 身份證號 卡號 置業(yè)顧問 備注11、房源傳遞單：選定房源確認(rèn)單（ A）VIP卡號：選定房源 ： 號 單元 層 戶 第29頁共47頁---------選定房源確認(rèn)單（ B） 選定房源確認(rèn)單（ C）類別：東方港灣方案類【編號：20080414】VIP卡號： VIP卡號：選定房源 ： 號 單元 層 戶 選定房源： 號 單元 層 戶12、天明國際公寓選房公告選房地點(diǎn)： 售樓部選房流程： 客戶登記——進(jìn)入候選區(qū)——選擇意向房源——主持人叫號——審核處——客戶確定房源——繳款——填寫并簽署認(rèn)購協(xié)議——領(lǐng)取禮品——選房結(jié)束選房時間：2008年6月28日上午9：00至12：00，500-650號客戶選房2008 年6月28日下午2：30至18：30，650以后客戶選房客戶請按購房優(yōu)惠卡序號對應(yīng)選房時間到天明公寓銷售部辦理選房手續(xù)，不提前辦理。簽約時間：開盤選房的客戶需在開盤選房后 5日內(nèi)簽約，5日內(nèi)不簽約者將視為自動放棄此套房源，此套房源將推出公開銷售；選房細(xì)則：1、客戶須攜帶購房優(yōu)惠卡、意向購房卡協(xié)議書、優(yōu)惠卡收據(jù)、身份證原件及 1萬元現(xiàn)金；2 、如非客戶本人辦理，須攜帶第一條中全部手續(xù)及被委托人身份證原件和委托書；3 、主持人將按照購房優(yōu)惠卡編號依次進(jìn)行叫號，如連叫三聲無人應(yīng)答，視為自動放棄優(yōu)先選房權(quán)；4 、在審核處審核購房優(yōu)惠卡、身份證號碼，確認(rèn)后客戶選房，每卡僅限選擇一套房源；5 、購房優(yōu)惠卡轉(zhuǎn)讓無效。合同簽約姓名同購房優(yōu)惠卡客戶姓名必須一致，或?yàn)橹毕涤H屬（指夫妻、父母、子女） ，簽約時須出示直系親屬有效證明。定房客戶優(yōu)惠政策：2 21、90M以下5000抵7000，90M以上兩房5000抵8000，三房5000抵9000；、四房5000抵10000；2、開盤期間選房前 100名客戶，額外優(yōu)惠 1%；3、選房期間所有購房客戶一次性付款優(yōu)惠 1%，按揭不再優(yōu)惠；以上活動最終解釋權(quán)開發(fā)商所有，詳情請咨詢現(xiàn)場工作人員。天明地產(chǎn)有限公司2007年11月17日六、天明國際公寓現(xiàn)場包裝：1、大型彩虹門文案：天明國際公寓 6月28日盛大開盤---------第30頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】七、開盤選房的價格公布：1、開盤選房價格公布放在開盤選房當(dāng)天，即 6月28日早上6：00點(diǎn)價格公布，銷售員人手一份，集中選房后結(jié)束收回。八、活動當(dāng)天的區(qū)域劃分：活動當(dāng)天活動流程：開盤選房當(dāng)天活動可分為四個區(qū)域：客戶登記處；為沙盤區(qū)：填寫選房單、咨詢處及客戶接待區(qū)；為開盤選房區(qū)域，包括審核、確定房源、客戶繳款、簽認(rèn)購協(xié)議書等；為禮品發(fā)放、送鮮花區(qū)域。九、選房活動操作：天明國際公寓售樓部：1、客戶告知：6月25日周三開始，各個銷售代表通知自己的客戶，明確各自的選房時間及地點(diǎn)，領(lǐng)取選房公告，不公布價格。2、銷售代表按購房優(yōu)惠卡卡號告知客戶選房時間，開盤選房時通知客戶帶身份證原件、購房優(yōu)惠卡、優(yōu)惠卡辦理意向協(xié)議書及現(xiàn)金10000元，如非客戶本人辦理，須攜帶以上手續(xù)及被委托人身份證和委托書；并明確一個購房優(yōu)惠卡只能選一套房。3、客戶在各自的選房規(guī)定時間內(nèi)自行在售樓部現(xiàn)場進(jìn)行等候。十、天明國際公寓選房活動人員安排工作組組長成員工作內(nèi)容及主要職責(zé)所需物料客戶登記組審驗(yàn)客戶購房優(yōu)惠卡,填寫客戶登記表.為客戶發(fā)放選房筆/登記表/選房單/選須知、選房單房須知/VIP客戶登記本第31頁共47頁-----選房銷售服務(wù)組客戶引導(dǎo)服務(wù)組

----類別：東方港灣方案類 【編號：20080414】引導(dǎo)房源、解決客戶疑慮、算單、當(dāng)天新來訪客戶成交，《選房須知》／價格表具體見開盤要求／計(jì)算器連續(xù)性的引導(dǎo)客戶到簽約區(qū)簽約區(qū)審核登記組（一審）一控（引導(dǎo)）財(cái)務(wù)組簽約組中控組認(rèn)購書審核蓋章／總控組傳遞員銷控展板處客戶答疑組主持人攝像、攝影組送鮮花禮品發(fā)放組

審核處選房客戶需要出示身份證、購房優(yōu)惠卡、購房優(yōu)惠卡收據(jù)、認(rèn)購單、選房單；配合一控對進(jìn)入認(rèn)購區(qū)客戶進(jìn)行登記確認(rèn)客戶選房單所選房源，引導(dǎo)客戶選房對所選房源進(jìn)行銷控收回購房優(yōu)惠卡、 認(rèn)籌意向單， 收取客戶1萬元定金，開萬元大定收據(jù)簽訂認(rèn)購書，仔細(xì)核對優(yōu)惠與成交單、總價兩聯(lián)一致，提前演練兩次，考核速度與準(zhǔn)確率在財(cái)務(wù)收款后銷控1、對認(rèn)購書價款審核；2、認(rèn)購書加章；3、大定客戶登記；4、做好總銷控表；5、兩份大定單，6發(fā)禮品券／按揭資料檔案袋從總控臺取兩份大定房源確認(rèn)單交一控、銷控展板處接受選房客戶咨詢， 引導(dǎo)客戶選房； 在銷控展板處張貼紅星協(xié)調(diào)反應(yīng)現(xiàn)場問題，解答客戶疑問，妥善解決問題負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶選房叫號，播報(bào)銷售動態(tài)和已售房源情況，恭喜客戶成功選房現(xiàn)場活動的拍攝向成交客戶送鮮花憑定單領(lǐng)取禮品

所有辦理購房優(yōu)惠卡客戶登記本一份銷控表確認(rèn)章 鉛筆寫好的認(rèn)購書 150張、復(fù)寫紙、印泥、筆、計(jì)算器銷控表銷控表、公章、計(jì)算器、大定登記表、確認(rèn)房源單圓點(diǎn)300個話筒1支／音響1套／串詞攝像機(jī)、照相機(jī)束禮品100份／手提袋／登記表第32頁共47頁---------類別：東方港灣方案類【編號：20080414】秩序維護(hù)組統(tǒng)一保安服裝后勤服務(wù)組現(xiàn)場倒水服務(wù)、打掃衛(wèi)生等司機(jī)組準(zhǔn)備好車輛，隨時調(diào)遣，協(xié)助客戶取款，采購物品物料組椅子100把／引導(dǎo)組綬帶／桌牌等早晚餐組早餐面包牛奶60份／午早餐／午餐餐盒飯50份，1、組織領(lǐng)導(dǎo)①選房現(xiàn)場協(xié)調(diào)人：吳孔中②王秀亭負(fù)責(zé)客戶登記、客戶引導(dǎo)組、叫號組、后勤服務(wù)組、車輛引導(dǎo)組、禮品發(fā)放組；吳孔中負(fù)責(zé)選房服務(wù)組、臨時接待組；客戶答疑組黃可法負(fù)責(zé)簽約組、銷控組；王麗紅負(fù)責(zé)現(xiàn)場包裝；楊茜負(fù)責(zé)物料、媒體記者接待、司機(jī)等工作。2、組織要求①6月27日下午17點(diǎn)全體參與開盤人員到森林公寓售樓部排練，簽約組、總控組為重點(diǎn)，熟悉流程。②恒輝公司所有人員 28日早上06點(diǎn)到現(xiàn)場，遲到、早退的，每次罰款 200元。負(fù)責(zé)人夏宗成。③所有人員按照統(tǒng)一服裝要求，堅(jiān)守崗位，嚴(yán)格責(zé)任，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報(bào)。④中午吃飯、休息、晚上開會總結(jié)，工作期間不得離開現(xiàn)場。⑤所有參加人員必須報(bào)上聯(lián)系方式。十一、活動各種物料準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算類 別 數(shù)量 費(fèi)用（元） 完成時間 負(fù)責(zé)人 備注選房須知 200張 160 6月26日上午10：00 王麗紅第33頁共47頁---------類別：東方港灣方案類【編號：20080414】選房公告展板1塊506月26日上午10：00王麗紅桌牌6個6月22日王麗紅警戒線1套6月22日王麗紅1個彩虹門及條幅1606月27日王麗紅筆20支6月27日郭春紅早餐面包牛奶60份1206月27日郭春紅午餐盒飯50份4006月27日天明當(dāng)天禮儀人員綬帶10條6月27日郭春紅糕點(diǎn)供150人20006月27日天明登記表/選房單200份6月27日牛靜所有已辦理購房優(yōu)惠卡客戶登記本2份6月27日牛靜價格表／計(jì)算器每個臵業(yè)顧問一6月27日郭春紅份檔案袋100個6月27日郭春紅銷控表3份6月27日王秀亭確認(rèn)章3個/鉛筆6月22日王秀亭簽約桌6張6月27日王秀亭寫好的認(rèn)購書200張、復(fù)寫紙、印各3個6月27日郭春紅泥、筆、計(jì)算器大定登記表、確認(rèn)房源單各一份6月27日郭春紅紅點(diǎn)150個306月27日王麗紅串詞6月27日王秀亭禮品（價值50元）100份50006月27日楊茜手提袋、充足的宣傳資料200份6月27日王秀亭禮品登記表6月27日郭春紅鮮花100束16006月27日郭春紅銷控展板1個1006月27日王麗紅工作人員胸牌40個6月27日郭春紅照相機(jī)、攝像機(jī)準(zhǔn)備6月27日王麗紅第34頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414】不可預(yù)見費(fèi) 3000 6月27日 王麗紅共計(jì)：12640元附件五 天明國際公寓派單方案一、 派單人員數(shù)量每日30人，每人派單數(shù)量不低于 500份二、 派單區(qū)域金水區(qū) 中原區(qū) 惠濟(jì)區(qū)計(jì)劃派單人數(shù) 25人 2人 3人三、 派單人群22-50歲之間的步行人群、車輛、路過人群、公交站點(diǎn)四、 派單人員監(jiān)督措施每天派專人負(fù)責(zé)不定時、不定點(diǎn)抽查，凡遇到抽查中派單人員三次不到崗，予以辭退。2.派單人員必須保證每天5組來電，3組來訪3.派單人員帶客戶到銷售部內(nèi)，每帶來一組獎勵派單人員5元4.客戶通過派單自己到訪一組獎勵派單人員10元5.通過派單每成交一組客戶獎勵派單人員50元四、派單執(zhí)行方案金水區(qū)：同樂大酒店（周五、周六、周日、周一 15：00-19：001 人）、第35頁共47頁---------類別：東方港灣方案類【編號：20080414】河南金大商貿(mào)有限公司（周五、周六9：00-19：302人）、綠蔭廣場（周五-周二3人9：00-20：00南門、西門、內(nèi)部各1人共3人）、河南省會教工生活園區(qū)（周五、周六9：00-19：002人）、金水質(zhì)量監(jiān)督局（周五15：00-19：001人）、科技市場（周一、周二、周五9：00-19：00周六、周日10：00-19：00東門、西門各1人，共2人）、白廟幼兒園（周一、周二、周五上午8：00-9：30，下午13：00-15：00，16：00-18：303人）、經(jīng)三路世紀(jì)聯(lián)華（周五—周二東門、北門各1人，共2人）、東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（周五—周二東門、西門各1人，共2人）、煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（周一、周二、周五、周六上午8：00-10：00中午11：00-12：30下午14：00-15：17：00-19：00，2人）、東風(fēng)路南陽路口（周五-周二8：00-19：302人）、東風(fēng)路文化路口（周五-周二8；00-19：302人）東風(fēng)路國際數(shù)碼公園（周一、周二上午11：00-14：00下午17：00-20：001人）合計(jì)：25人中原區(qū)：朱屯小區(qū)（周五-周二8：00-12：0014：00-18：001人）火電二公司（周一、周二、周五上午8：00-10：00下午17：00-19：001人）合計(jì)：2人惠濟(jì)區(qū)：第36頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】惠濟(jì)地稅局（周一、周二、周五 9：00-13：30 下午15：00-18 ：001 人）惠濟(jì)區(qū)國土局（周一、周二、周五 9：00-13：30 下午15：00-18 ：001 人）南陽路服裝批發(fā)市場 （周一、周二、周五 上午8：00-12 ：00 下午14：00-18：001 人）合計(jì)：3人渠道 派單執(zhí)行時間 4月14-30日每天的早、中、晚三班派單人群 22歲-50歲之間，男女不限，派單方式 步行人群、車?yán)?、路過派單地點(diǎn) 早8：00-9：00（中午13：30-14：30）：附近幼兒園門口（ 2人），東風(fēng)路天明路口（ 2人），南陽路東風(fēng)路口（ 2人），東風(fēng)路文化路口（ 2人），周邊公交站牌（ 10人）9：30-12：00：河南金大商貿(mào)有限公司（ 2人），河南省會教工生活園區(qū)（ 2人），金水質(zhì)量監(jiān)督局（2人），科技市場（ 3人）東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（ 1人）煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（1人小戶型單頁）綠蔭廣場（ 1人）16：30-19：00白廟幼兒園門口(2人)，東風(fēng)路南陽路口（2人），東風(fēng)路文化路口（1人），東風(fēng)路天明路口（1人），20：00-21：30宏都酒店（ 1人）、香格里拉大酒店（ 1人）、同樂大酒店（ 1人）、豐樂酒店（1人）第37頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】監(jiān)督機(jī)制 派單每天由牛靜，王麗紅負(fù)責(zé)監(jiān)督。每天保證派發(fā)出單頁 500份/人。派發(fā)數(shù)量1、天明內(nèi)部客戶資源，突出購房大優(yōu)惠。2、針對社會資源派發(fā)對象全省企業(yè)主、汽車車行、汽車車主、商企服務(wù)、二手車交易客戶、汽車俱樂部會員、金水區(qū)月消費(fèi)500元以上移動客戶、河南公司其他客戶資源3、借用河南公司其他項(xiàng)目客戶資源附件六電話接聽流程與標(biāo)準(zhǔn)一、接聽電話注意事項(xiàng)：、基本要求1）語言應(yīng)簡單明了、熱情親切；2）使用普通話（特殊情況例外），聲音要大一些；第38頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】3）不要邊與他人說笑，邊接聽電話；4）若電話中斷，應(yīng)立即掛上聽筒，等待對方重新打進(jìn)；5）對每一組來電，必須邊做記錄邊接聽；（6）接聽每組電話的時間不應(yīng)超過 3分鐘；（7）打完電話時，要聽到對方掛上話機(jī)的聲音后，再掛斷電話。、打出電話1）打出電話時，首先要確認(rèn)對方的號碼和姓名；2）主動報(bào)出自己的單位和姓名；3）電話盡量簡潔，對重要問題應(yīng)邊復(fù)誦，邊作記錄；4）通話中若要與他人講話，應(yīng)向?qū)Ψ街虑福檬治孀÷犕埠笤僦v話；、接聽電話1）在電話鈴響兩聲后，迅速拿起話筒，報(bào)出單位名稱，然后詢問對方姓名；2）若對方要找另一個人，應(yīng)手捂住話筒，招呼他人接電話；3）自己若不能決策時應(yīng)請示上級后，再作答復(fù)；4）盡量要求對方留下稱謂和電話，并盡量約對方來現(xiàn)場看樓；第39頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】舉例：電話鈴響兩聲后 ??臵業(yè)顧問：您好！天明〃國際公寓客 戶：你們這兒房子多少錢一平方?。浚ǚ孔拥奈慌Z在哪里呀？）臵業(yè)顧問：哦！先生（女士）您咨詢房子是吧！您貴姓？客 戶：免貴姓*，（我姓*）臵業(yè)顧問：*先生（*女士）我們小區(qū)正處在前期的一個亮相期，具體的價格還沒有制定出來，雖然我們還沒有價格，但是您可以先來了解一下我們的房子，我們的項(xiàng)目已經(jīng)開始動工，現(xiàn)在有戶型，您可以先來我們售樓部了解一下，您現(xiàn)在了解多一些也方便您的選擇，您看您是今天上午來還是下午來？客 戶：等有時間吧！我現(xiàn)在沒空；你那都有多大的？臵業(yè)顧問：一房、兩房、三房的都有，您想考慮幾房的？客 戶：兩房、三房的都行（一房的） ！臵業(yè)顧問：有的先生（女士） ，這是我們的主打戶型，這樣吧 *先生（女士），您看買房子是大事，請您給我說一下您的電話我把我的號碼發(fā)給您（請您將傳真號碼留下來，我傳真樓盤資料給您） ，我們這邊有什么新的銷售動態(tài)也方便我第一時間聯(lián)系到您！您的電話是 13——?？?戶：13——第40頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】臵業(yè)顧問：（再重復(fù)一遍電話號碼） ，非常感謝×先生（女士）對天明〃國際公寓的關(guān)注和支持，天明〃國際公寓肯定有適合您的房子。 您可以來找我， 樂意詳細(xì)為您講解， 祝您工作愉快！ 萬事順意！ *** 期待您的今日來訪。4、接客戶初次電話的技巧1）初次接到客戶的電話，應(yīng)注意說話的口齒清晰，語速不要太快，盡量先簡明扼要地將樓盤的主要賣點(diǎn)介紹清楚，再耐心解答客戶的問題，并盡量將如何來看樓介紹清楚，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。（2）在廣告日電話進(jìn)線量很大的時候，也應(yīng)控制節(jié)奏，不要在一個客戶身上浪費(fèi)太多時間，每組來電控制在 3分鐘以內(nèi)。3）留客戶電話時不能太急，最好是在解答客戶問題時盡量建立一種親和的關(guān)系，然后先把自己的電話留給客戶，再問他的電話。4）主要目的一是邀約客戶到現(xiàn)場看房并確定來訪時間，找出需求重點(diǎn)詢問的內(nèi)容如客戶電話、來電渠道、現(xiàn)居住地址、需求面積戶型、關(guān)注重點(diǎn)等。二、有效的利用時間： 1、不是上天給你安排的時間，是你自己規(guī)劃好自己的時間。緊隨公司的計(jì)劃走，認(rèn)籌前客戶積累很重要，對每一組客戶特別是第一次到訪要重視，把問題都解決到第一次來訪中，讓客戶能記住天明〃國際公寓，記住你。給他們一個“這里還有很多好房子”的想頭。第41頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】2、不能每天都給客戶打電話（認(rèn)籌前、認(rèn)籌后） ，要有的放矢，距離認(rèn)籌時間長，回訪間隔長；距離認(rèn)籌時間短，回訪可增加?；卦L時間：上午： 10：00-12：00左右，下午 4：00-6：00左右。三、何種前提下可以給客戶報(bào)大概價格：1、客戶一定要熟悉項(xiàng)目價值2、臵業(yè)顧問了解客戶本身基本情況，及對比樓盤情況；3、首次來訪原則上不報(bào)價，二次以上來訪客戶報(bào)價格區(qū)間；4、臵業(yè)顧問一定要按照公司的要求報(bào)價，絕不能以低于公司的統(tǒng)一報(bào)價向客戶解說；5、對熱銷房源，熱銷樓層報(bào)價要高于均價；5、報(bào)價時候，通過周邊市場進(jìn)行本樓盤性價比分析，以及選房前后的升值潛力。四、對于房源、價格、客戶做到心中有數(shù)：1、一定要在認(rèn)籌前自己排查清楚自己的客戶想要哪個房源，做到心中有數(shù)，但不可幫他鎖定房源，不可鎖定價位段，如果客戶非要問，盡量往高點(diǎn)報(bào)，不可低估價位，這樣客戶在開盤當(dāng)日看到價格比印象中低，會更容易成交。2、認(rèn)籌后給客戶一個平靜期，發(fā)溫馨短信祝福其成為準(zhǔn)業(yè)主，及告知客戶認(rèn)籌情況。等待開盤前 5天要再次把客戶的購房激情調(diào)動起來， 電話邀約客戶再次看房， 可適當(dāng)?shù)母鶕?jù)其排號幫其鎖定在某個范圍內(nèi)， 等著客戶順利選房第42頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】子。3、曾經(jīng)觀察過其他銷售員，成交率高的分兩種：一種打死也不透露價位的，一種報(bào)價稍高的（對自己的產(chǎn)品和自己的魅力信心十足的）五、有助于接聽電話之后的短信回訪統(tǒng)一說辭：1）天明〃國際公寓來電回訪統(tǒng)一說詞1、來電回訪說詞一：尊敬的 *先生，您好！非常感謝您對天明〃國際公寓的關(guān)注和支持。若有購房需求可以來找我，樂意詳細(xì)為您講解，祝您工作愉快！萬事順意！天明〃國際公寓臵業(yè)顧問 ***期待您的近日來訪。2、來電回訪說詞二：您好！我是剛才接您電話的天明〃國際公寓臵業(yè)顧問 ***，以后由我為您做全程臵業(yè)服務(wù)，相信天明〃國際公寓有山有水純生態(tài)的國際風(fēng)情景觀社區(qū)一定會給您帶來別樣的詩意生活，隨時歡迎您的咨詢與光臨。咨詢熱線： 13——3、來電回訪說詞三：您好！我是剛才接您電話的天明〃國際公寓臵業(yè)顧問 ***，首創(chuàng)中原國際風(fēng)情景觀，極致山水之美移步異景，相信咱們高品質(zhì)社區(qū)一定給您帶去公園式的幸福生活，現(xiàn)在交 ***元充抵更多優(yōu)惠，期待您的今日來訪，我將更詳細(xì)的給您講解。2）天明〃國際公寓客戶走后祝福統(tǒng)一說詞1、客戶走后祝福說詞一： *先生您好！我是天明〃國際公寓臵業(yè)顧問 -***。感謝您對天明〃國際公寓的關(guān)注與支持，第43頁共47頁---------類別：東方港灣方案類 【編號：20080414 】今日接待如有不周之處還請諒解，選擇天明〃國際公寓源于您對魅力生活的追求，愿您早日成為天明國際公寓尊貴的業(yè)主！真誠期待您的下次來訪！2、客戶走后祝福說詞二：純生態(tài)魅力社區(qū)，在這里您享受的是一種別樣的生活，鳥語、花香、小橋、流水，貼心管家悉心服務(wù)。真心期望您能在這選到稱心如意的房子；臵業(yè)顧問 ***期待您的再次光臨！順祝萬事如意！3、客戶走后祝福說詞三：您好！我是剛才接待您的臵業(yè)顧問 ***，以后由我為您做全程臵業(yè)服務(wù)，相信純生態(tài)魅力社區(qū)一定會給您帶來風(fēng)情的幸福生活，真誠期待您的下次光臨。咨詢熱線： 13——3）成交祝福說詞1、成交祝福說詞一： *大哥您好！您的臵業(yè)顧問 ***恭喜您成