工行廣東省分行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整方案與應(yīng)用三、工行廣東省分行信貸經(jīng)營狀況及存在問題分析由于我國經(jīng)濟發(fā)展不平衡，區(qū)域之間經(jīng)濟差異性較大，所以若采用某一銀行全行系統(tǒng)的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整作為實例研究，其牽涉的地區(qū)經(jīng)濟的差異性過大，對于實踐指導(dǎo)的針對性較有限。通過采取一個省分行的信貸經(jīng)營情況進行實例研究，既能起到中觀層面的研究作用，也因其地區(qū)經(jīng)濟差異程度不高，也有利于基層銀行的借鑒參考。為此，本文以工行廣東省分行為例，由于該銀行存量貸款面臨著較多的潛在風(fēng)險，2006年不良貸款累計劣化金額較大，而且信貸結(jié)構(gòu)不盡合理，信貸業(yè)務(wù)新增業(yè)務(wù)增長乏力，整體信貸經(jīng)營已出現(xiàn)瓶頸的現(xiàn)象，該行通過創(chuàng)新信貸結(jié)構(gòu)觀念和信貸經(jīng)營手段進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力退出低效信貸市場，積極進入高效信貸市場，有力地扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營困難，取得良好經(jīng)營成果。(一)工行廣東省分行信貸經(jīng)營基本情況工行廣東省分行作為工行系統(tǒng)內(nèi)最大的分支機構(gòu)，廣東省境內(nèi)最大的商業(yè)銀行，各項業(yè)務(wù)始終與廣東省經(jīng)濟的發(fā)展緊密聯(lián)系，在“十五”經(jīng)濟發(fā)展期間，工行廣東省分行適時抓住了廣東省經(jīng)濟快速發(fā)展的有利時機，大力發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，充分分享了廣東省經(jīng)濟發(fā)展的成果，也為廣東經(jīng)濟發(fā)展作出了貢獻。其中資產(chǎn)總額、全部存款、各項貸款及中間業(yè)務(wù)收入等指標(biāo)2003一2005年均增速分別達到7.41%、8.06%、7.94%和43.3%，總資產(chǎn)、信貸及負債規(guī)模居廣東銀行業(yè)第一，該行信貸業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，資產(chǎn)質(zhì)量逐步改善，經(jīng)營效益穩(wěn)步提高。該行在2006年過去五年中累計實現(xiàn)撥備前利潤411億元，撥備后利潤189億元，以占工行7%的人員、8%的網(wǎng)點和9%的資產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)了總行各分支機構(gòu)凈利潤總和的14%。資產(chǎn)凈利潤率從2002年的0.46%提高到2006年的1.02%，居2005年世界前十家銀行中等水平，高于工行系統(tǒng)平均水平0.2個百分點。五年間資產(chǎn)規(guī)模增幅達36.7%;存貸款分別增長了48%、36%;不良貸款率4.74%，比全省平均水平低4.39個百分點，在四大國有商業(yè)銀行中處于領(lǐng)先水平。至2006年底，工行廣東省分行各項貸款合計3298億元，比年初增加243億元，業(yè)務(wù)持續(xù)增長，其中項目貸款總額1293.3億元，比年初增長111.61億元，國際貿(mào)易融資累放總量達68億美元，增長一倍，小企業(yè)貸款余額167.92億元，比年初增長74.92億元;不良貸款余額155億元，比年初下降23億元，不良率4.73%，比年初下降1.16個百分點，不良貸款余額和不良率均實現(xiàn)雙降。全年實收利息175億元，同比增長25億元，人民幣實收利率5.69%，比年度預(yù)算利率高D.ol個百分點。信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，使工行廣東省分行盈利能力不斷增強，也有力地支持了廣東地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展。但由于信貸結(jié)構(gòu)不均衡，存量貸款質(zhì)量還元，不良貸款的反彈壓力很大，從而制約了該行信貸業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。(二)工行廣東省分行信貸結(jié)構(gòu)存在的問題雖然總體上工行廣東省分行信貸經(jīng)營有所增長，但隨著國家宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整、區(qū)域經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化和各家銀行改革的推進，業(yè)務(wù)競爭的擴大化，從2006年以來，工行廣東省分行信貸經(jīng)營發(fā)展面臨諸多新變化、新情況。、信貸增長速度較慢在信貸增長速度方面，從圖5、6可以看出，在2005年以前工行廣東省分行與廣東省金融機構(gòu)歷年貸款增長趨勢基本吻合，而在2006年則是出現(xiàn)拐點，2006年是廣東省銀行業(yè)增長較快的一年，在2006年廣東省金融機構(gòu)人民幣貸款共增加1909億元，增長122.24%，而工行廣東省分行卻僅增加248億元，僅增長6.58%，新增客戶1863戶，但同時也減少了1584戶，年末僅凈增客戶279戶，與在廣東省金融機構(gòu)的同業(yè)地位明顯不匹配，其發(fā)展形勢嚴峻，如不迎頭趕上的話，將會被其他競爭對手拋在腦后。2、信貸質(zhì)量不高2006年末廣東省金融機構(gòu)不良貸款率為9‘45%，比年初下降3.19個百分點，雖然工行廣東省分行不良率為4.74%，比年初下降1.16個百分點，但比其總行平均不良率高1.03個百分點。工行廣東省分行2006年累計共劣化43億元貸款，清收處置69億元貸款，不良貸款劣變金額較大，存量貸款質(zhì)量仍亞待提高，資產(chǎn)質(zhì)量對經(jīng)營效益構(gòu)成較大的威脅。并且在正常、關(guān)注類貸款中有逾期、欠息等億元，與不良貸款合計占全部法人貸款的13.28%，風(fēng)險貸款所占比例較高，總體信貸資產(chǎn)質(zhì)量有待進一步提高，存量質(zhì)量管理壓力大，迫切需要通過結(jié)構(gòu)調(diào)整來解決。3、盈利能力有所弱化2006年廣東省金融機構(gòu)實現(xiàn)利潤461.31億元，同比增長107.47%，其中國有商業(yè)銀行實現(xiàn)利潤319.06億元，同比增長124.35%，工行廣東省分行實現(xiàn)利潤93.9億元，同比增長103%，雖然有所增長，但增長速度低于全省水平，并且遠低于國有商業(yè)銀行的增長速度，出現(xiàn)整體信貸資產(chǎn)收益呈現(xiàn)下降趨勢，該行法人貸款中不能正常收息的貸款占7.2%，能正常收息的貸款盈利能力也較弱，其中執(zhí)行利率下浮的貸款占32.3%，執(zhí)行基準(zhǔn)利率的貸款占34.6%，新發(fā)放貸款利率的平均浮動比例呈現(xiàn)下降趨勢，從而弱化盈利能力。4、優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量較少過去幾年，工行廣東省分行抓住了主要的重大項目，有效促進了貸款的增長。但是，工行廣東省分行雖然結(jié)算帳戶多(31萬戶)、法人客戶多(25萬戶)但有業(yè)務(wù)往來和信貸客戶數(shù)量不多，新增信貸客戶不足，尤其是支撐廣東經(jīng)濟增長、代表廣東經(jīng)濟主流的客戶如鐵路、民航、港口、電信、電力、公路等壟斷行業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)以及支撐工業(yè)增長的電子信息、電氣機械、石油化工等九大產(chǎn)業(yè)的優(yōu)質(zhì)信貸客戶不多。特別是自2005年財務(wù)重組剝離不良貸款后，全省法人貸款客戶只有5258戶，其中A級(含)以上基礎(chǔ)客戶的數(shù)量僅2473戶，占總戶數(shù)的47%，另有超過一半的客戶屬于應(yīng)逐步退出的客戶，其中有接近總戶數(shù)4成的客戶屬于BB級以下客戶。在總戶數(shù)較少的同時，該行貸款集中度非常高，405戶客戶貸款余額超過1億元，戶數(shù)占全部戶數(shù)7%，貸款總數(shù)達1517億元，占全行總貸款的70.7%。由于潛在風(fēng)險貸款的歷史包袱尚未完全卸下，工行廣東省分行優(yōu)質(zhì)信貸客戶數(shù)量不多，且風(fēng)險集中，信貸結(jié)構(gòu)魚待調(diào)整。5、信貸結(jié)構(gòu)仍未優(yōu)化從工行廣東省分行信貸結(jié)構(gòu)情況來看，該行流動資金貸款余額占比由1999年的80%下降到2006年的22%，項目貸款則增加到39%，個人貸款占比由1999年的2%上升到2006年的20%，住房開發(fā)貸款和票據(jù)業(yè)務(wù)比重也逐步提高，但工行廣東省分行由于2004年及2005年上半年該行系統(tǒng)內(nèi)進行股份制改造，進行不良貸剝離，加上2004年及以前的貸款結(jié)構(gòu)多以流動資金貸款為主，且不良貸款占比較高，未能真正反映該行的經(jīng)營水平，在此，主要以2004年、2005年、2006年的信貸結(jié)構(gòu)情況進行對比分析，具體情況見表2。雖然工行廣東省分行股改之后，信貸結(jié)構(gòu)有所優(yōu)化，但是優(yōu)質(zhì)市場(如貿(mào)易融資、小企業(yè)業(yè)務(wù)等)占比仍然較低，而收益水平較低的票據(jù)貼現(xiàn)占比略高，利率定價水平不高的項目貸款占比持續(xù)上升，其整體信貸結(jié)構(gòu)仍然不夠優(yōu)化(見圖7)。(三)工行廣東省分行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要性和可行性、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要性隨著我國銀行業(yè)的全面對外開放，同業(yè)競爭日趨激烈，由于廣東省銀行市場競爭程度日趨激烈，同業(yè)創(chuàng)新力度不斷加大，工行廣東省分行原有的主要單純基于客戶的信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營思路難以完全適應(yīng)新形勢的需要，原有的主要依靠大型客戶和基建項目的信貸業(yè)務(wù)增長方式在新環(huán)境下難以保持持續(xù)增長。(l)區(qū)域經(jīng)濟方面從區(qū)域經(jīng)濟來看，隨著國家控制固定資產(chǎn)投資的政策出臺，固定資產(chǎn)投資對廣東省GDP的貢獻度己經(jīng)從2003年的49%下降到2005年的33%，全省中長期貸款增速從25.7%下降到10.9%。而且項目貸款流動性加快，貸款逐步進入還款高峰期，余額增長面臨壓力，以往工行廣東省分行主要倚重于基礎(chǔ)設(shè)施和大型項目的公司信貸增長方式將難以為繼。另一方面從銀行發(fā)展與經(jīng)濟相關(guān)度看，工行廣東省分行客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與廣東經(jīng)濟結(jié)構(gòu)匹配程度有待進一步提高，迫切需要通過在發(fā)展中調(diào)整結(jié)構(gòu)，在調(diào)整結(jié)構(gòu)中加快發(fā)展。(2)存量貸款方面從存量貸款情況來看，由于工行廣東省分行在股份制改造，不良貸款剝離的時候，部分潛在風(fēng)險貸款沒有完全剝離干凈，其潛在的信貸風(fēng)險依然存在。2006年工行廣東省分行共有存量貸款3298億元，2006年累計劣化不良貸款43億元，不良貸款余額155.88億元，不良貸款率4.73%，其不良貸款及不良率仍處于較高水平，不良貸款前清后溢的壓力較大。特別是關(guān)注類貸款清收進度較緩，流動性差，對銀行貸款風(fēng)險撥備的計提產(chǎn)生較大壓力，如果正常、、關(guān)注類貸款向后遷徙1個百分點，將多提撥備7.8億元，增加經(jīng)濟資本占用2億元。因此，其存量管理壓力非常大，并且用在潛在風(fēng)險貸款的管理與不良貸款的清收處置上也占用了大量的工作，影響了工行廣東省分行的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展速度和信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。(3)貸款增長情況從增量貸款情況來看，在2006年廣東省金融機構(gòu)人民幣貸款增加1909億元，增長122.24%，而工行廣東省分行卻僅增加貸款248億元，僅增長6.580k，特別是廣東省金融機構(gòu)加快調(diào)整短期流動資金貸款結(jié)構(gòu)，短期貸款增長較快，而工行廣東省分行卻在短期貸款加強規(guī)范管理后，未能有效增長，2006年廣東省金融機構(gòu)法人短期貸款(即信貸品種中包括流動資金貸款、貿(mào)易融資及小企業(yè)貸款)增加675.3億元，而工行廣東省分行僅增加27億元。首先是由于該行近年來加快不良貸款清收處置和核銷、戰(zhàn)略性退出低效信貸市場，但在退出低效信貸市場后未能很好地研究解決短期貸款市場有效需求問題，2003年到2005年，法人短期貸款下降了近800億元，影響了信貸資產(chǎn)整體增長。其次是部分行拓展新客戶不力，還是圍著老客戶轉(zhuǎn)，或者依賴幾個大的項目，在股改后公司信貸客戶僅剩5450戶，股改后至今公司客戶數(shù)只增加601戶，其中有功個分行為負增長，同時也反映了股改后工行廣東省分行的信貸結(jié)構(gòu)風(fēng)險集中。最后是其現(xiàn)有的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)未能完全適應(yīng)市場的需求和客戶的需要，領(lǐng)先優(yōu)勢正在逐步縮小。因此，工行廣東省分行貸款增量遠遠不如廣東省金融機構(gòu)，當(dāng)前經(jīng)營形勢下亞需工行廣東省分行在經(jīng)營理念和經(jīng)營方式上作出相應(yīng)的調(diào)整。(4)經(jīng)營戰(zhàn)略問題從經(jīng)營上看，一家銀行由于經(jīng)營戰(zhàn)略原因，導(dǎo)致發(fā)展速度跟不上同業(yè)速度，資產(chǎn)質(zhì)量得不到提高的話，再加上受金融市場發(fā)展程度的制約等，資金收益將會受到嚴重影響，經(jīng)營必將出現(xiàn)下滑。隨著銀行業(yè)貸款的流動性逐步提高，給工行廣東省分行的信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量和有效增長帶來較大經(jīng)營壓力，并且由于工行廣東省分行存在著資金漏斗現(xiàn)象(即存款資金或貸款資金因在后期流轉(zhuǎn)方面跟蹤管理不到位，導(dǎo)致資金從本行系統(tǒng)支付出去后流失到他行系統(tǒng))，再加上過去單純就項目做項目，未能對業(yè)務(wù)進行深度開發(fā)，為項目一些上下游的企業(yè)提供服務(wù)，項目貸款未帶來負債、中間業(yè)務(wù)等相應(yīng)的增長，綜合效益有待提高。加上工行廣東省分行信貸資產(chǎn)收益呈現(xiàn)下降趨勢，該行存量法人貸款中不能正常收息的占7.2%，能正常收息的貸款盈利能力也較弱，其中執(zhí)行利率下浮的貸款占32.30k，執(zhí)行基準(zhǔn)利率的貸款占34.6%。新發(fā)放貸款利率的平均浮動比例呈現(xiàn)下降趨勢?？傊?，以上經(jīng)營問題如果得不到有效解決，將會繼續(xù)影響工行廣東省分行的信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，制約盈利能力的提升，進而影響經(jīng)濟增加值、資本回報率等核心指標(biāo)的實現(xiàn)。因此，工行廣東省分行信貸經(jīng)營必須改變戰(zhàn)略，大力拓展進入高效信貸市場，退出低效信貸市場，進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，提升信貸增長速度，提高信貸整體盈利能力。2、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的可行性自2004年進行股改以來，工行廣東省分行的信貸風(fēng)險管理水平逐步提高，信貸管理信息技術(shù)也飛速發(fā)展，工行的信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)不斷完善，IT技術(shù)對信貸管理起到有效的支持，隨著IT技術(shù)的發(fā)展，該行的信貸風(fēng)險量化水平也不斷提高，并為該行進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整打下良好的管理基礎(chǔ)和技術(shù)平臺優(yōu)勢。(1)信貸風(fēng)險管理水平不斷提升近幾年來，工行廣東省分行通過加強調(diào)查調(diào)研、分析通報，夯實信貸基礎(chǔ)管理工作，發(fā)揮信貸綜合協(xié)調(diào)、管理作用，已從傳統(tǒng)的對不良貸款比率進行控制過渡到根據(jù)企業(yè)的債務(wù)承受能力和償還能力，對全部貸款進行風(fēng)險分析、識別和管理;從資產(chǎn)負債管理轉(zhuǎn)向全面風(fēng)險管理，不但信貸管理能力能夠適應(yīng)新的經(jīng)營形勢，而且能夠滿足外審計和監(jiān)管部門對信貸管理不斷提高的要求。(2)信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺的有力支持信貸信息的傳遞速度、處理質(zhì)量、數(shù)量的大小等因素都直接影響到信貸管理的有效性、科學(xué)性和及時性，近幾年來，工行十分注重信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺在信貸管理中的作用，并通過不斷完善，形成了一個集中業(yè)務(wù)處理，數(shù)據(jù)集中、數(shù)據(jù)處理、風(fēng)險監(jiān)測于一體的信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺，提高了收集、傳輸、加工和處理信息的能力，為信貸業(yè)務(wù)的集約發(fā)展，構(gòu)建有力的硬件支持，并從系統(tǒng)流程進行剛性控制，減少信貸決策過程中的不確定因素，有效降低信貸風(fēng)險。(3)風(fēng)險識別及計量水平的提高風(fēng)險的識別及計量是銀行全面實施風(fēng)險管理、資本監(jiān)管和經(jīng)濟資本配置得以有效實施的基礎(chǔ)。隨著對風(fēng)險問題認識的不斷加深，在吸取以往不良貸款高企歷史教訓(xùn)后，工行通過借鑒《巴塞爾資本協(xié)議》的風(fēng)險識別及計量技術(shù)，引入內(nèi)部評級法，設(shè)定企業(yè)違約概率(PD)、違約損失率(LGD)、違約風(fēng)險暴露(EAD)和期限(M)等關(guān)鍵因素，以IT技術(shù)為平臺，運用數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘、風(fēng)險計量模型等統(tǒng)計方法和工具，對企業(yè)的違約可能性和損失率、銀行收益等進行量化，并通過計算機系統(tǒng)監(jiān)測各種可量化的關(guān)鍵風(fēng)險指標(biāo)，度量信用風(fēng)險，并將度量結(jié)果應(yīng)用于企業(yè)的信用評級、授信、貸款定價及貸后管理等各個業(yè)務(wù)流程，從而提高全行整體的風(fēng)險計量及識別能力。四、工行廣東省分行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整具體方案由于存在著種種問題制約著工行廣東省分行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是信貸結(jié)構(gòu)的不合理分布，造成存在大量的低息或無息的高風(fēng)險信貸資產(chǎn)，從而影響了工行廣東省分行的發(fā)展速度，如果不及時對信貸結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，信貸業(yè)務(wù)發(fā)展不上，其將喪失市場份額和優(yōu)勢地位，并造成同業(yè)排名下降，銀行和員工利益都將受到嚴重影響。為此，該行通過以創(chuàng)新觀念和手段進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力退出低效信貸市場，積極進入高效信貸市場，有力地扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營困難，取得良好經(jīng)營成果，確保優(yōu)勢地位。(一)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)和思路、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)工商銀行上市后，境內(nèi)外資本市場對高度關(guān)注其經(jīng)營業(yè)績，并對工行長遠發(fā)展寄予厚望，投資者將以貨幣作為選票，投資者的投票將決定市值。上市前工行ROE達到了14.2%的國際優(yōu)良水平，但IPO融入的巨額資本導(dǎo)致ROE(凈資產(chǎn)收益率)的攤薄，綜合衡量各家上市銀行的資本回報，要達到并保持12.8%這個投資者可接受的基本標(biāo)準(zhǔn)，要實現(xiàn)這一目標(biāo)唯一出路就是加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型。為此，工行總行提出區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，把長三角、珠三角和環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)作為戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)域，提高出了更高的要求。工行總行明確珠三角地區(qū)貸款必須年均保持巧%的增長，同業(yè)市場占比不低于20%，中間業(yè)務(wù)年收入增長率要達到40%以上，不良貸款率2010年后控制在2%以內(nèi)。結(jié)合工行總行的區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，工行廣東省分行提出通過信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，穩(wěn)健發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，將銀行建設(shè)成為客戶基礎(chǔ)良好，品種結(jié)構(gòu)合理，資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定，收益水平最高的最優(yōu)秀信貸銀行的信貸經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，其中，2007年信貸業(yè)務(wù)的工作目標(biāo)為:在經(jīng)濟資本總量不增加的前提下經(jīng)營，主要的著力點是信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，以工行總行績效考核辦法為參照系，追求經(jīng)濟資本回報率和經(jīng)濟增加值的不斷提高。即是說在經(jīng)濟資本總量不增的情況下，銀行信貸資產(chǎn)的可擴張額度全部來自于內(nèi)部結(jié)構(gòu)的資源調(diào)整。因此，信貸資金必須從經(jīng)濟資本占用高、收益低的品種調(diào)整到經(jīng)濟資本占用低、收益高的品種，從而實現(xiàn)信貸資源的合理分配和優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造最大化收益。具體的實現(xiàn)途徑包括:積極進入優(yōu)質(zhì)市場，清收處置不良資產(chǎn)，清理無息資產(chǎn)占用，調(diào)整信貸品種結(jié)構(gòu)，從而調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。具體信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)見下表3:2、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整思路從客觀經(jīng)營環(huán)境來看，在當(dāng)前和今后一段時期內(nèi)信貸業(yè)務(wù)仍將是工行廣東省分行的核心業(yè)務(wù)和主要利潤來源，如果信貸業(yè)務(wù)增量發(fā)展不上，存量貸款仍有大量風(fēng)險存在，貸款劣化空間依然存在，加上工行廣東省分行原有主要單純基于客戶的信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營思路難以完全適應(yīng)新形勢的需要，原有的主要依靠大型客戶和基建項目的信貸業(yè)務(wù)增長方式在新環(huán)境下難以保持持續(xù)增長。為繼續(xù)保持工行廣東省分行在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的領(lǐng)先地位和競爭優(yōu)勢，有效管理控制存量潛在風(fēng)險貸款，如何解決信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)市場的進入及低效市場的退出，最終實現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對工行廣東省分行信貸業(yè)務(wù)今后的發(fā)展都具有十分重大的戰(zhàn)略意義?；趯ば袕V東省分行以往經(jīng)營情況及外部市場環(huán)境的深入分析，特別是在我國市場經(jīng)濟正處于轉(zhuǎn)型和優(yōu)化發(fā)展的重要歷史階段，市場存在著新的挑戰(zhàn)和機遇的條件下，工行廣東省分行對信貸業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新性地提出了“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的信貸經(jīng)營思路，結(jié)合廣東省實際情況制定了具體實施方案，對信貸結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，在加大力度退出低效及不良貸款市場的同時，以全新的管理思路拓展新的高效信貸市場?！叭齼?yōu)業(yè)務(wù)”信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整思路的理論基礎(chǔ)在于，一個持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)必須保證資金在購貨、生產(chǎn)及銷售三種職能形態(tài)上的合理比例，當(dāng)這個比例受到破壞，就產(chǎn)生了融資需求，并且在不同的周期階段，企業(yè)的融資需求也不一樣。即是企業(yè)在購買階段需要獲得貨幣資金用于購買設(shè)備以及原材料，在生產(chǎn)階段需要獲得貨幣資金用于支付工資及日常開支，在銷售階段需要、獲得貨幣資金用于投入宣傳廣告等。相應(yīng)地，企業(yè)對信貸資金的占用也有三種方式，一是季節(jié)性或臨時性占用流動資金，用以購買特定的流動資產(chǎn)。二是永久性占用的流動資金，用以企業(yè)鋪底資金(資本化)。三是固定資產(chǎn)占用資金，用以購買固定資產(chǎn)。其中，第一種方式，即季節(jié)性或臨時性占用流動資金的占用時間在一個生產(chǎn)周期以內(nèi)，而后兩種則超過一個生產(chǎn)周期。資金占用周期的長短決定償付方式和償付來源的不同。通常，短期融資具有自償性特征，而長期融資具有非自償性特征，所以貸款的償付方式和償付來源是銀行信貸業(yè)務(wù)必須考慮的重要因素。對于銀行而言，信貸業(yè)務(wù)實質(zhì)就是選擇融資對象并確保信貸資本的收回與增值。為此，銀行必須選擇做高效信貸市場，退出低效信貸市場，并確保風(fēng)險與收益相匹配。從“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的思路來看，高效信貸市場包含選擇合適的貸款主體以及提供合適的貸款品種，其關(guān)鍵是要看貸款企業(yè)能提供的支持第一、二還款來源的現(xiàn)金流特點，從本質(zhì)上看沒有不能做的業(yè)務(wù)，只有不能做的風(fēng)險。通過重新界定業(yè)務(wù)邊界，大大的拓寬了信貸市場準(zhǔn)入的范圍，從金字塔的頂部向下擴展(見圖8);同時對于不同的業(yè)務(wù)，有了分類營銷的依據(jù)，對優(yōu)質(zhì)客戶，重點是全面把握企業(yè)整體盈利性;對優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，主要是把握資產(chǎn)是否具有穩(wěn)定、持續(xù)的增值性現(xiàn)金流;對優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)則是把握是否具有可靠的、可變現(xiàn)的自償性現(xiàn)金流?？梢?，“三優(yōu)業(yè)務(wù)”即是上文所說高效信貸市場。因此，工行廣東省分行“三優(yōu)業(yè)務(wù)”信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整思路:是以控制企業(yè)現(xiàn)金流為核心，以“看得見、摸得著、押得住”為標(biāo)準(zhǔn)，將高效信貸市場區(qū)分為“優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)”三種類型，分別采取不同的融資品種、管理方式和風(fēng)險監(jiān)測措施，實現(xiàn)動態(tài)管理、靈活進退。其實質(zhì)就是以轉(zhuǎn)變信貸經(jīng)營理念促進信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，而不是單純業(yè)務(wù)品種操作上的變化。(二)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的內(nèi)容根據(jù)企業(yè)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流入方式的不同特點，分為綜合性現(xiàn)金流、增值性現(xiàn)金流、自償性現(xiàn)金流等三種資金形態(tài)，其中綜合性現(xiàn)金流是市場主體通過生產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生盈利或者通過融資活動籌集資金所帶來的現(xiàn)金流入;增值性現(xiàn)金流是市場主體所持有的特定的中、長期固定資產(chǎn)(或資產(chǎn)包)、特別權(quán)限(如采礦權(quán)等)通過自身的價值創(chuàng)造和市場價值實現(xiàn)所帶來的長期和穩(wěn)定的現(xiàn)金流入;自償性現(xiàn)金流是市場主體所持有的特定的短期流動資產(chǎn)(或資產(chǎn)包)在生產(chǎn)經(jīng)營的特定環(huán)節(jié)，因為價值形態(tài)發(fā)生改變而產(chǎn)生的特定的現(xiàn)金流入(如存貨因出售而收回現(xiàn)金)?！叭齼?yōu)業(yè)務(wù)”的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整以資金形態(tài)對應(yīng)將存量貸款區(qū)分為“優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)”三種類型合稱的“三優(yōu)業(yè)務(wù)”和“非三優(yōu)業(yè)務(wù)”，并以“三優(yōu)業(yè)務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)作為新客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，將非三優(yōu)業(yè)務(wù)定義為退出對象，即低效信貸市場。在此重點對高效市場的“三優(yōu)業(yè)務(wù)”進行介紹。具體內(nèi)容如下:、優(yōu)質(zhì)客戶為主線優(yōu)質(zhì)客戶，是指借款主體在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所創(chuàng)造的經(jīng)營性利潤(綜合性現(xiàn)金流)能完整、有效覆蓋銀行貸款生命周期各階段的本息償付需要。優(yōu)質(zhì)客戶原則上是符合工行行業(yè)信貸政策準(zhǔn)入類標(biāo)準(zhǔn)，信用等級一般在AA一以上，整體情況良好的企業(yè)。從支持第一還款來源現(xiàn)金流來看，是優(yōu)質(zhì)客戶在各個生產(chǎn)經(jīng)營周期所產(chǎn)生的經(jīng)營性利潤(現(xiàn)金流);而支持第二還款來源現(xiàn)金流是對企業(yè)貸款一般擔(dān)保物處置所形成的現(xiàn)金流。優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)主要是指有良好資信作保障，且融資規(guī)模適度，長短期預(yù)期現(xiàn)金流能夠覆蓋相應(yīng)長短期到期金融機構(gòu)融資的客戶的融資業(yè)務(wù)。此類客戶通常具有以下特點:在銀行的信用等級較高或國外評價機構(gòu)對其股東的評級高、在一定區(qū)域內(nèi)具有行業(yè)壟斷地位或優(yōu)勢。同時優(yōu)質(zhì)客戶必須符合以下條件之一:(1)資源壟斷型企業(yè);一(2)國有大中型企業(yè);(3)行業(yè)龍頭企業(yè);(4)該客戶或其控股股東、或其母公司的穆迪評級為Baa(含)以上或標(biāo)準(zhǔn)普爾評級為BBB(含)以上。2、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)為主線優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，是指借款主體所持有并可用作擔(dān)保的特定的中、長期優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)(或資產(chǎn)包)所創(chuàng)造的增值性現(xiàn)金流能完整覆蓋銀行貸款生命周期各階段的本息償付需要。優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)原則上是具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，產(chǎn)權(quán)清晰、具有較強經(jīng)濟效益、具備自償性的資產(chǎn)，主要是指產(chǎn)權(quán)清晰、擁有可被有效控制的穩(wěn)定可靠收入現(xiàn)金流的商用房3。從支持第一還款來源現(xiàn)金流來看，是企業(yè)中、長期優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)所創(chuàng)造的增值性現(xiàn)金流;而支持第二還款來源現(xiàn)金流是企業(yè)中、長期優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)所產(chǎn)生的自償性現(xiàn)金流。優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的業(yè)務(wù)主要是指以能夠孽生穩(wěn)定收益的固定資產(chǎn)所獲得的現(xiàn)金流為還款來源的融資業(yè)務(wù)，該穩(wěn)定收益由第三方因使用固定資產(chǎn)而支付，該收益的現(xiàn)金流可被有效鎖定、且能夠覆蓋對應(yīng)期限銀行融資，此類資產(chǎn)通常具有以下特點:資產(chǎn)的使用和租用需求穩(wěn)定、收益穩(wěn)定，資產(chǎn)的使用和租用可以以有效的法律形式明確，資產(chǎn)的收益歸集賬戶在銀行開立并易于監(jiān)管。目前其優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要限于辦理商用房抵押貸款，包括“商用房抵押貸款(流動資金)”、“商用房抵押貸款(項目)”和“商用房抵押貸款(房地產(chǎn))”三個業(yè)務(wù)品種。3、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)為主線優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，是指借款主體所持有并可用作擔(dān)保的特定的短期流動資產(chǎn)所產(chǎn)生的自償性現(xiàn)金流能完整覆蓋銀行貸款生命周期各階段的本息償還需要。這類業(yè)務(wù)要求該特定的短期流動資產(chǎn)必須能產(chǎn)生穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流，并且具有自償性、連貫性、風(fēng)險轉(zhuǎn)移性、信用互補性等特點的業(yè)務(wù)，一般是指依托于核心客戶的上下游企業(yè)發(fā)生的業(yè)務(wù)。從支持第一還款來源現(xiàn)金流來看，是企業(yè)優(yōu)質(zhì)短期流動資產(chǎn)所產(chǎn)生的自償性現(xiàn)金流;而支持第二還款來源現(xiàn)金流是企業(yè)優(yōu)質(zhì)短期流動資產(chǎn)的初始債務(wù)人償付的現(xiàn)金流。優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍主要是指以企業(yè)銷售收入或商品變現(xiàn)收入作為融資還款來源的融資業(yè)務(wù)，該收入的現(xiàn)金流可被有效鎖定、且能夠覆蓋對應(yīng)期限銀行融資，此類業(yè)務(wù)通常具有以下特點:融資需求是滿足企業(yè)為完成銷售合同訂單在采購、生產(chǎn)、銷售鏈條中的資金占用，融資是以提前收回銷售貨款形式發(fā)生，以收回銷售貨款償還融資終結(jié)。優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)具體包括國際貿(mào)易融資和國內(nèi)貿(mào)易融資，其中國際貿(mào)易融資產(chǎn)品包括進口信用證、進口信用證項下押匯、進口代收項下押匯、提貨擔(dān)保(提單背書)、進口T/T融資、進口保理、進口保理項下融資、打包貸款、出口保理、出口信用證項下押匯與貼現(xiàn)、出口托收項下押匯與貼現(xiàn)、出口發(fā)票融資、福費廷、信用證保兌等14類產(chǎn)品;國內(nèi)貿(mào)易融資產(chǎn)品包括國內(nèi)保理、國內(nèi)發(fā)票融資、國內(nèi)信用證及國內(nèi)信用證項下的打包貸款、買方融資和賣方融資等6類產(chǎn)品。由此，“三優(yōu)業(yè)務(wù)”與“非三優(yōu)業(yè)務(wù)”的總和組成了目前整個信貸業(yè)務(wù)市場(見圖9)。通過三優(yōu)與非三優(yōu)的分類以后，首先是限定了哪些業(yè)務(wù)是必須退出或進行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換的，即非三優(yōu)業(yè)務(wù);其次對于能夠做的業(yè)務(wù)，實行分類管理:對于企業(yè)整體情況非常良好的，按優(yōu)質(zhì)客戶管理;對于具有增值性現(xiàn)金流和自償性現(xiàn)金流的，則分別納入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)管理。這實際上體現(xiàn)了銀行對存量信貸市場實行分類管理的要求，也是對傳統(tǒng)在市場劃分上按行業(yè)分類、評級分類、客戶性質(zhì)分類方法的一個重要補充，以及信貸管理思路上的創(chuàng)新性的突破。經(jīng)過劃分后，存量信貸結(jié)構(gòu)得到了科學(xué)的歸類，也對信貸增量進入的市場進行有效的劃分?？傊?，用“三優(yōu)業(yè)務(wù)”理論來指導(dǎo)工行廣東省分行進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，退出低效信貸市場，積極進入高效信貸市場，促進信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展具有指導(dǎo)性意義。(三)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的策略、嚴格按照三優(yōu)業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)辦理信貸業(yè)務(wù)“三優(yōu)業(yè)務(wù)”是建立在對企業(yè)資本形態(tài)以及現(xiàn)金流形態(tài)的劃分的基礎(chǔ)上，對市場主體的劃分，它首先考慮了信貸資產(chǎn)的償付安全，然后是營銷目標(biāo)的設(shè)定，這既是體現(xiàn)了銀行穩(wěn)健經(jīng)營的內(nèi)在要求，也保證了信貸業(yè)務(wù)在前、中、后臺的管理當(dāng)中建立起一條統(tǒng)一的邏輯主線。換句話講，就是如果中、后臺認可某類型業(yè)務(wù)按照其現(xiàn)金流特征進行管理控制的，前臺營銷部門必須在市場當(dāng)中尋找具備這樣條件的目標(biāo)客戶，反之亦然，即前臺部門按某一標(biāo)準(zhǔn)申報業(yè)務(wù)時，后臺管理部門將主要根據(jù)申報業(yè)務(wù)是否符合各類業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流標(biāo)準(zhǔn)?！叭齼?yōu)業(yè)務(wù)”的邊界不僅僅是目標(biāo)市場的營銷的邊界，也是后臺審批與貸后管理的邊界，其形成的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，有利于減少關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問題的討論，提高業(yè)務(wù)處理的時效性。因此，工行廣東省分行在信貸經(jīng)營過程中，要求各個流程環(huán)節(jié)必須嚴格按照規(guī)定的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，減少各環(huán)節(jié)之間的摩擦，從而真正形成發(fā)展的合力。2、建立信貸業(yè)務(wù)進入與退出的漸進式通道對于不同的信貸業(yè)務(wù)，也有了分類營銷的依據(jù)，以“三優(yōu)業(yè)務(wù)”思路進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，為存量信貸業(yè)務(wù)進入與退出提供一條的漸進式通道，即優(yōu)質(zhì)客戶總資產(chǎn)一般也包括了能產(chǎn)生增值性現(xiàn)金流的中長期資產(chǎn)，以及能產(chǎn)生自償性現(xiàn)金流的短期資產(chǎn)，所以優(yōu)質(zhì)客戶部分包含優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)客戶分別與優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)發(fā)生邊界的重疊(見圖10)。因此，對于優(yōu)質(zhì)客戶銀行既可以提供傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)品種，也可以提供針只對優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)現(xiàn)金流特點的貸款品種。為此，“三優(yōu)業(yè)務(wù)”拓寬了對優(yōu)質(zhì)市場的信貸營銷思路，即在傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)品種的基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)的現(xiàn)金流特點提供針對優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的信貸品種;對優(yōu)質(zhì)客戶信貸業(yè)務(wù)提供了一條漸進與漸出的通道，提升了對優(yōu)質(zhì)客戶信貸業(yè)務(wù)的管理水平，即今后對存量的優(yōu)質(zhì)客戶，銀行也可以逐步地納入到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的分類管理，減少傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)品種在優(yōu)質(zhì)客戶中的占比，逐步降低銀行在優(yōu)質(zhì)客戶群體的信貸風(fēng)險，優(yōu)化各種業(yè)務(wù)市場的結(jié)構(gòu)。并在大力退出風(fēng)險貸款的同時，通過運用利率定價手段，對具有風(fēng)險特征的企業(yè)提高貸款利率，以取得風(fēng)險與收益的匹配。(四)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的具體實施在確定“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整思路和目標(biāo)之后，工行廣東省分行結(jié)合廣東省實際情況，制定并啟動了具體實施步驟。制定具體的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整措施工行廣東省分行以“三優(yōu)業(yè)務(wù)”思路確定信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)后，通過圍繞信貸進入和信貸退出兩個方面，對目標(biāo)市場及信貸存量客戶制定具體的措施，進行結(jié)構(gòu)調(diào)整。(1)在信貸進入方面一在密切關(guān)注信貸市場需求的變化和宏觀政策的調(diào)整，鎖定目標(biāo)客戶，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，以銀行的全產(chǎn)品營銷、分層次營銷，大力拓展市場。具體措施為:一是聯(lián)動營銷重點客戶和重點項目。主動加強與政府部門和企業(yè)的聯(lián)系，密切跟蹤和營銷己審批、核準(zhǔn)或規(guī)劃的省級工程項目進展。制訂重點營銷項目金融服務(wù)方案，發(fā)揮全行整體合力和優(yōu)勢，深入推進分層次營銷、聯(lián)動營銷，拓展優(yōu)質(zhì)信貸市場。二是加大小企業(yè)優(yōu)質(zhì)市場拓展力度。在營銷方面通過點面結(jié)合，以產(chǎn)業(yè)集群和為重點項目、核心企業(yè)做配套的上下游小企業(yè)群體為面，加大圍繞重點項目、核心企業(yè)上下游客戶的鏈?zhǔn)綘I銷的力度，儲備一批以核心企業(yè)應(yīng)收賬款作為還款來源的小企業(yè)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)資源;以有信用、有市場、有效益、有競爭優(yōu)勢的中小企業(yè)為點，重點支持具有真實貿(mào)易(交易)背景的短期融資品種，發(fā)展小企業(yè)票據(jù)業(yè)務(wù)、短期貸款業(yè)務(wù);支持能夠符合小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營周期特點、便于小企業(yè)靈活運用和有效提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率的循環(huán)貸款。三是進一步促進個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。充分利用工行的品牌及銷售網(wǎng)絡(luò)等比較優(yōu)勢，加強部門之間的協(xié)調(diào)配合，通過個人住房按揭貸款與住房開發(fā)貸款、小企業(yè)貸款與個人貸款聯(lián)動協(xié)調(diào)營銷，取得互利共贏，即是在營銷住房開發(fā)貸款的同時切入個人住房按揭貸款，若客戶未能滿足小企業(yè)貸款標(biāo)準(zhǔn)時，可轉(zhuǎn)而營銷個人貸款等。重點拓展對工行綜合貢獻度高的客戶、黨政機關(guān)或國有企事業(yè)單位人員、外資企業(yè)中高級職員、大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)中高級管理或技術(shù)人員以及中介機構(gòu)具有執(zhí)業(yè)資格的執(zhí)業(yè)人員。四是推動貿(mào)易融資業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。一方面，圍繞核心客戶，抓住上下游企業(yè)，大力發(fā)展國際、國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，優(yōu)先投向有自主品牌、有技術(shù)、有市場的本土企業(yè)以及生產(chǎn)實體、管理及財務(wù)核算中心在境內(nèi)的外資企習(xí)衛(wèi);另一方面，圍繞重大項目建設(shè)，利用工行總行對優(yōu)質(zhì)項目供應(yīng)鏈企業(yè)融資業(yè)務(wù)試點政策，在有效監(jiān)控項目資金流和防范項目供應(yīng)鏈企業(yè)履約風(fēng)險的前提下，充分發(fā)揮工行客戶和項目資源優(yōu)勢，積極實施“鏈?zhǔn)綘I銷”，延伸項目融資業(yè)務(wù)鏈條，為優(yōu)質(zhì)項目的供應(yīng)鏈企業(yè)提供融資支持，提高綜合回報。五是做大展票據(jù)業(yè)務(wù)流量。通過“理財+信托”和票據(jù)周轉(zhuǎn)移存，加速票據(jù)周轉(zhuǎn)，做大流量;對優(yōu)質(zhì)企業(yè)實施名單制管理，提供差別化服務(wù)，針對不同客戶實行差別定價，增加業(yè)務(wù)附加值，提升收益水平。(2)在信貸退出方面綜合運用產(chǎn)品、期限、利率手段，優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。具體如下:一是對受宏觀經(jīng)濟影響較大電力生產(chǎn)、鋼鐵、汽車等行業(yè)的重點龍頭客戶在整體風(fēng)險可控的前提下，綜合運用產(chǎn)品置換、重定期限、還款計劃調(diào)整、重定價格等手段調(diào)整提供支持、防范風(fēng)險。加快公路行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，退出二級及以下公路、有資本運作、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等現(xiàn)象的公路及因收費政策變化、車流量分流等因素影響項目效益大幅下降的公路項目;對受宏觀經(jīng)濟波動影響可能導(dǎo)致生產(chǎn)成本大幅增加或經(jīng)營困難的敏感性行業(yè)，如小家電、鞋類、服裝、紡織、家具、玩具行業(yè)，通過落實有效的抵(質(zhì))押擔(dān)保，降低機器設(shè)備抵押、保證擔(dān)保、以劃撥方式取得土地等形式的擔(dān)保貸款占比，降低信貸風(fēng)險。一二是加大潛在風(fēng)險貸款的調(diào)整力度。通過逾期、欠息、行業(yè)、客戶類型、信用等級等指標(biāo)對全行信貸客戶進行風(fēng)險排查，并派出專門的工作小組了解當(dāng)前形勢下客戶的實際生產(chǎn)經(jīng)營情況，對存在較大潛在風(fēng)險隱患的客戶及時采取補救措施，制定退出計劃，盡快收回融資;對可能存在隱患，但綜合分析企業(yè)經(jīng)營正常、企業(yè)(項目)收益合理、風(fēng)險可控的，通過制訂風(fēng)險預(yù)案，落實責(zé)任人防范風(fēng)險。三是加快小企業(yè)貸款品種結(jié)構(gòu)調(diào)整。對小企業(yè)貸款實施換手率考核，并加大對小企業(yè)客戶的資金監(jiān)控，真正做到有進有退，堅決退出不適應(yīng)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品技術(shù)含量低，僅依靠低成本擴張的傳統(tǒng)加工型小企業(yè);對環(huán)保不達標(biāo)、資源浪費嚴重及電鍍、制革、印染、造紙、化工類等存在環(huán)境污染較大隱患的企業(yè)，以及具有較大政策風(fēng)險的行業(yè)，制訂清收退出計劃，加大退出力度。、有效的控制信貸風(fēng)險微觀貸款主體的信貸風(fēng)險防范控制是商業(yè)銀行信貸經(jīng)營的永恒主題，銀行的信貸風(fēng)險控制能力強，其發(fā)展的機遇和空間也相應(yīng)擴大，特別是在信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時，更需要加強對貸款風(fēng)險的控制，鞏固信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整成果，否則信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的效果就會打折。雖然工行廣東省分行在過去積累了一些行之有效的信貸風(fēng)險控制手段，隨著新產(chǎn)品和新政策的出臺，工行廣東省分行在運用內(nèi)部評級法對信貸風(fēng)險進行計量的基礎(chǔ)上，對原有信貸風(fēng)險管理流程進行再造，即圍繞具體信貸業(yè)務(wù)設(shè)計的從貸前調(diào)查、貸中審查到貸后管理的信貸業(yè)務(wù)操作流程，實現(xiàn)信貸風(fēng)險控制從“部門管理”到“流程管理”的轉(zhuǎn)變。在確定具體的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整流程后，并在流程中嵌入了信貸風(fēng)險控制措施，對信貸經(jīng)營過程中的信用風(fēng)險進行識別和防范。(1)優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)管理流程按照業(yè)務(wù)處理手續(xù)和各崗位的工作任務(wù)，繪制各項業(yè)務(wù)、管理操作流程圖，建立起運行有效的信貸全過程機制，并針對業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵風(fēng)險點，結(jié)合各項業(yè)務(wù)種類和管理職能特點，調(diào)整、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程及崗位設(shè)置，賦予各崗位相應(yīng)的責(zé)任和職權(quán)，對責(zé)任適當(dāng)分離，建立相互配合、相互分離、相互制約的工作關(guān)系，進一步提高業(yè)務(wù)的執(zhí)行力和約束力。(2)貸款盡職調(diào)查環(huán)節(jié)貸款調(diào)查環(huán)節(jié)肩負著銀行風(fēng)險控制第一關(guān)的職能，負責(zé)授信前調(diào)查、提出評級授信初步方案和信貸業(yè)務(wù)的調(diào)查意見，是信貸風(fēng)險識別的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為大力拓展“三優(yōu)業(yè)務(wù)”、推動信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提高信貸從業(yè)人員對“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的營銷技能和風(fēng)險敏感程度。首先，工行廣東省分行通過組織專業(yè)人員編寫了《三優(yōu)業(yè)務(wù)營銷易手冊》，以表格的形式，簡明扼要地概括了“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的基本特征、適用范圍、核心信貸政策、風(fēng)險掌控要點和貸后管理重點等，為信貸前臺營銷人員開拓市場提供配套服務(wù);其次，根據(jù)不同貸款品種的特點，分別制定了貸前調(diào)查要點，并要求客戶經(jīng)理按照調(diào)查要點重點分析企業(yè)的經(jīng)營與財務(wù)狀況，規(guī)范調(diào)查的模式，使得銀行能夠以最快捷的方式，有效識別風(fēng)險，并提出適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險控制措施;最后，確定貸款調(diào)查崗位的具體職責(zé)，促使前臺人員有效行使風(fēng)險管理職能。(3)信貸審批環(huán)節(jié)信貸審批環(huán)節(jié)，主要是對信貸風(fēng)險進行度量并采取措施進行控制的環(huán)節(jié)，在對企業(yè)進行風(fēng)險分析與判斷的基礎(chǔ)上，做出貸或不貸的決策。首先，該行從授權(quán)上對經(jīng)濟環(huán)境良好的珠三角地區(qū)及個別管理水平較高的分支機構(gòu)，給予較大的信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)，從授權(quán)上支持有市場、會管理的分行發(fā)展業(yè)務(wù)，促使分行進一步發(fā)展。其次，在“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的融資方案要求和申報流程進行了詳細的規(guī)定，下發(fā)了各融資產(chǎn)品的調(diào)查和審查操作手冊，從業(yè)務(wù)方面重點指導(dǎo)分行拓展業(yè)務(wù)，在先期進行風(fēng)險識別和控制的同時，也為后續(xù)的業(yè)務(wù)審查提供有利條件。最后，實施差別化業(yè)務(wù)管理，為“三優(yōu)業(yè)務(wù)”開通綠色審批通道，在風(fēng)險有效控制的前提下，簡化審批手續(xù)、加快審批速度。(4)貸后管理環(huán)節(jié)貸后管理環(huán)節(jié)主要通過貸后檢查與貸后分析兩方面，來監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況變化等，防范信貸風(fēng)險?！叭齼?yōu)業(yè)務(wù)”的實質(zhì)是根據(jù)不同還貸現(xiàn)金流確定信貸投向目標(biāo)和實施跟蹤措施的管理方式，只有管理到位，風(fēng)險才可控，才能轉(zhuǎn)化為效益。為此，該行對貸后管理體系進行完善，首先是建立本行貸后管理信息反饋決策體系，落實貸后管理崗位職責(zé)，并由“三優(yōu)業(yè)務(wù)”逐步擴展到全部信貸業(yè)務(wù)。貸后管理信息反饋決策體系包括對“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的逐筆逐戶跟蹤管理;資金監(jiān)測、分析與作業(yè)監(jiān)督;分行與省行職能部門的職責(zé)分工與配合;貸后管理信息反饋流程和決策等四方面主要內(nèi)容。其次是自行開發(fā)了信貸資金監(jiān)控與分析系統(tǒng)、貸后評價與分析系統(tǒng)及法人信貸作業(yè)監(jiān)督系統(tǒng)，對信貸企業(yè)進行監(jiān)測分析，是風(fēng)險識別和風(fēng)險管理的重要工具，并成為全行信貸從業(yè)人員開展工作的有力工具，并對貸款經(jīng)營性風(fēng)險實施集約化監(jiān)測，“逐筆”監(jiān)測新增貸款資金流向，分行業(yè)、分品種“批量”監(jiān)測貸款戶的資金流狀況分行業(yè)、分品種對貸款戶的資金流狀況進行“批量”監(jiān)測分析。再次是形成逾期、欠息的管理辦法，通過按月監(jiān)測、通報、進行考核，加大對貸款的逾期、欠息管理力度，直接管到支行，與分、支行一起逐戶制訂壓降方案并跟蹤督辦。最后是建立了貸款大戶數(shù)據(jù)資料庫，落實專人負責(zé)，跟蹤督促各分行定期向省行反饋億元大戶有關(guān)情況，建立了貸款大戶風(fēng)險應(yīng)急處理制度，要求風(fēng)險監(jiān)控負責(zé)人經(jīng)常深入現(xiàn)場了解和掌握客戶動態(tài)經(jīng)營變化情況?？傊ば袕V東省分行對信貸業(yè)務(wù)構(gòu)建了全過程的風(fēng)險控制流程，對貸款實施動態(tài)管理，從而有效防范信貸風(fēng)險。3、健全內(nèi)部控制機制銀行的內(nèi)部控制體系是內(nèi)部風(fēng)險防范，堵塞風(fēng)險漏洞，特別是案件防范工作、防止違規(guī)操作、超授權(quán)權(quán)限經(jīng)營和杜絕發(fā)生重大業(yè)務(wù)差錯和責(zé)任事故等方面的核心所在。內(nèi)部控制是信貸經(jīng)營中各項工作的基礎(chǔ)，也全行經(jīng)營的基礎(chǔ)，從某種意義上來說，銀行風(fēng)險掌控能力實際就是內(nèi)部控制能力的體現(xiàn)。目前國內(nèi)銀行大多把主要精力放在擴展業(yè)務(wù)、增加盈利能力等方面，內(nèi)部控制方面相對較為薄弱，隨著工行廣東省分行不斷推出新的業(yè)務(wù)品種，對于新業(yè)務(wù)所形成的新的操作風(fēng)險等新生風(fēng)險點，由于以往內(nèi)部控制體系沒有相應(yīng)進行跟進更新，并完善相應(yīng)的措施和制度，從而使到內(nèi)部控制體系對新業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)的風(fēng)險因素缺乏預(yù)防性的操作規(guī)程，容易形成內(nèi)部操作管理盲點，導(dǎo)致出現(xiàn)操作風(fēng)險或道德風(fēng)險，影響內(nèi)部控制的實效。為此，工行廣東省分行以內(nèi)部控制為抓手，提高內(nèi)部控制管理水平，有效防范操作風(fēng)險，促進信貸業(yè)務(wù)規(guī)范經(jīng)營和發(fā)展。一是制定并出臺了內(nèi)部控制體系的三年規(guī)劃。從戰(zhàn)略高度上引入內(nèi)部控制整體框架概念，提出內(nèi)部控制體系建設(shè)的總體目標(biāo)和指導(dǎo)思想明確各項具體任務(wù)、工作進度和監(jiān)督保障機制，構(gòu)建和完善對銀行各項經(jīng)營管理活動全方位覆蓋、全過程控制、能有效實施風(fēng)險識別、計量、評估、監(jiān)測和緩釋的內(nèi)部控制體系，并確保其持續(xù)、高效地發(fā)揮作用，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供保障。二是統(tǒng)一并規(guī)范內(nèi)部控制審計評價標(biāo)準(zhǔn)，通過制定全行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)操作規(guī)程，按產(chǎn)品分類，將內(nèi)部控制措施嵌入到各項業(yè)務(wù)制度和管理規(guī)定中，揭示業(yè)務(wù)流程中的風(fēng)險，按照業(yè)務(wù)流程，從決策管理層到執(zhí)行操作層，設(shè)計和制定整個經(jīng)營管理鏈條的詳細內(nèi)部控制程序，實現(xiàn)各項制度間的“無縫鏈接”，并編制《操作風(fēng)險管理手冊》，明確崗位行為規(guī)范、內(nèi)部控制職責(zé)和具體控制制度。三是建立內(nèi)部控制信息交流機制，過去內(nèi)部控制評價部門與被評價機構(gòu)未能形成充分的信息交流，從而造成被評價機構(gòu)無處申冤，或是評價部門未能全面掌握內(nèi)控信息，使到評價結(jié)果存在片面性。進一步明晰內(nèi)控合規(guī)部門、內(nèi)審部門、法律部門、監(jiān)察部門等部門的職責(zé)邊界，理順關(guān)系，加強相互之間的協(xié)調(diào)配合。同時，充分利用內(nèi)部及外部的審計成果，認真落實審計工作發(fā)現(xiàn)問題的整改工作。四是完善突發(fā)事件應(yīng)急準(zhǔn)備與處置機制。在建立各項應(yīng)急預(yù)案的基礎(chǔ)上，不斷識別可能發(fā)生的意外事件或緊急情況(包括計算機系統(tǒng))，進一步完善應(yīng)急預(yù)案和程序，當(dāng)意外事件或緊急情況發(fā)生時，應(yīng)及時做出應(yīng)急處理，以預(yù)防風(fēng)險或減少可能造成的損失，確保業(yè)務(wù)持續(xù)開展;建立并執(zhí)行定期檢查、維護應(yīng)急設(shè)施、設(shè)備和系統(tǒng)的制度，確保其處于適用狀態(tài)。建立評審應(yīng)急預(yù)案制度，定期評價應(yīng)急預(yù)案的可行性和有效性，應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)與可能發(fā)生的意外事件或緊急情況(包括事故、險情)的性質(zhì)相適應(yīng)。4、貸款定價能力的提高隨著利率市場化進程的加快，國內(nèi)商業(yè)銀行的貸款定價自主權(quán)進一步擴大，但如何科學(xué)、合理地對貸款進行定價，關(guān)系到其盈利能力和市場競爭能力。為此，工行廣東省分行在結(jié)合自身信貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及區(qū)域市場需要的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了自身的利率管理架構(gòu)，并制訂了利率定價試點方案，進一步完善了該行利率職能部門的管理職責(zé)，加強各分行正確執(zhí)行利率政策的管理。其次，通過加強利率定價檢查，明確把利率檢查納入常規(guī)檢查中，加強對利率執(zhí)行情況的檢查和監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)和解決貸款利率定價不合理的問題，從而提升信貸業(yè)務(wù)的利率定價水平，提高整體盈利能力。最后是加快利率管理咨詢項目的實施，完成市場風(fēng)險管理子系統(tǒng)一利率管理系統(tǒng)一期建設(shè)工作，從操作系統(tǒng)上為貸款定價提供系統(tǒng)支持。5、整體的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作實施流程(1)理論的培訓(xùn)及推廣基于“三優(yōu)業(yè)務(wù)”思路的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的提出是針對工行廣東省分行現(xiàn)存的信貸業(yè)務(wù)狀況，進行信貸業(yè)務(wù)改革，扭轉(zhuǎn)增長速度乏力，解決存量貸款問題的實質(zhì)性手段。一個好的思路、好的方法能否得到有效的貫徹和執(zhí)行，需要各級信貸從業(yè)人員的思想認識的轉(zhuǎn)變，重視程度的提高，以及執(zhí)行力的貫徹。為此，工行廣東省分行為扭轉(zhuǎn)各級信貸從業(yè)人員思路，舉行了以工行廣東省分行行長親自對各級信貸從業(yè)人員進進視頻培訓(xùn)，在全行掀起了一場“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的討論，讓“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的理論認識深入人心，為信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整做足輿論準(zhǔn)備。在“三優(yōu)業(yè)務(wù)”試點成功以后，專門由省行成立一個“三優(yōu)業(yè)務(wù)”推廣小組在全省各市進行輪回培訓(xùn)，使全行認識到“三優(yōu)業(yè)務(wù)”思路信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要性，也從而提升了全行信貸從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平，并一律以此作為統(tǒng)一口徑，反復(fù)強化、不斷加深，并形成全行上下的共識和行動指南，徹底扭轉(zhuǎn)信貸從業(yè)人員的信貸經(jīng)營思路。(2)政策的制訂與推行信貸結(jié)構(gòu)的形成具有一定的歷史慣性，沒有制度層面的更新和改造，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整必然曠日持久，且可能出現(xiàn)反復(fù)，基于這樣的認識，工行廣東省分行就將制度建設(shè)擺在重要位置，對整個體系作出了相應(yīng)的規(guī)范。在工行廣東省分行全行認識到“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的重要性之后，工行廣東省分行圍繞“三優(yōu)業(yè)務(wù)”為核心制訂了一系列產(chǎn)品、操作流程的標(biāo)準(zhǔn)。相應(yīng)出臺一系列關(guān)于“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的政策，包括“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的標(biāo)準(zhǔn)、“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的準(zhǔn)入，“三優(yōu)業(yè)務(wù)’，的管理，以及分行的試點方案。一項好的政策要想得到有力的推動，其必先要制定標(biāo)準(zhǔn)，做到有章可循，有法可依，才‘能真正得到貫徹執(zhí)行。為了使政策得到有效的執(zhí)行，工行廣東省分行還對原有的組織架構(gòu)進行完善，全行的信貸經(jīng)營架構(gòu)以工行廣東省分行信用風(fēng)險管理委員會為核心，由省行信貸管理部負責(zé)信用風(fēng)險委員會的秘書工作，協(xié)調(diào)全行各級信貸機構(gòu)的運作，組織研究解決全行信貸政策掌握、實施操作問題，梳理信貸業(yè)務(wù)流程，使到各個部門、各級機構(gòu)各司其職。在新增信貸市場方面完全以“三優(yōu)業(yè)務(wù)”思路進行發(fā)展，在存量貸款管理方面，按“三優(yōu)業(yè)務(wù)”思路，將原有貸款分為三種類型，并分別對客戶打上標(biāo)識，對沒能打上標(biāo)識的客戶，則要求退出。并按客戶的實際情況，制定退出預(yù)案，落實清戶退出。(3)“三優(yōu)業(yè)務(wù)”業(yè)務(wù)的試點因為“三優(yōu)業(yè)務(wù)”作為一個全新信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的信貸經(jīng)營戰(zhàn)略，其涉及的面廣，并對未來的信貸經(jīng)營影響深遠，工行廣東省分行慎重起見，并為了檢驗“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的有效性等，并使到“三優(yōu)業(yè)務(wù)”真正全面推開，發(fā)展，工行廣東省分行選擇了汕頭市分行作為“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)試點，一邊試點，一邊總結(jié)經(jīng)驗，為以后在全省推廣應(yīng)用，做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。其在汕頭市分行開展試點工作，并由省行信貸相關(guān)管理部門，派出專門的試點小組，進駐汕頭市實踐指導(dǎo)。其首先從認識入手統(tǒng)一思想，設(shè)定分類管理，然后規(guī)劃實施步驟，研究個案循序漸進，邊操作邊總結(jié)，對“三優(yōu)業(yè)務(wù)”思路進行補充完善，最后制定出推廣“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的操作辦法。試點的思路是先內(nèi)再外，先存量再增量，在先對存量客戶進行分類管理、結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，摸索出辦理“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的方法和經(jīng)驗之后，使信貸隊伍在認識、技能上符合發(fā)展“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的要求，在解決存量貸款問題的基礎(chǔ)上，發(fā)展新客戶、新業(yè)務(wù)，再對增量客戶進行嘗試實踐。首先在按照省行“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的分類方法對客戶進行分類管理之后，要求掌握和分析客戶經(jīng)營特點，特點是客戶上下游交易鏈條的情況，流動資產(chǎn)運營的情況，為設(shè)計方案提供依據(jù)。其次是針對性制定融資方案，方案是結(jié)合客戶的經(jīng)營特點，對照廣東省銀行的信貸評價標(biāo)準(zhǔn)和融資品種條件，有針對性地確定擬提供的融資品種、對應(yīng)的背景和控制現(xiàn)金流的手段，以及明確監(jiān)測的對象和設(shè)置的預(yù)警信號。最后是產(chǎn)品的維護和貸后管理，信貸管理人員要對客戶每筆業(yè)務(wù)，按照方案和融資品種要求進行跟蹤記錄。按照上述步驟，對存量客戶進行操作的同時，設(shè)定了個別重點客戶進行研究和分析，對于試點中遇到的問題和困難，省行和分行相關(guān)人員一同敞開思路、深入分析、一一研究出對策，總結(jié)歸納出“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的動態(tài)管理辦法，至此形成了推廣“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的思路和做法。在汕頭市啟動“三優(yōu)業(yè)務(wù)”試點以來，對汕頭市存量近80戶客戶進行分析、分類，制定了初步的“三優(yōu)業(yè)務(wù)”方案，涉及貸款17.5億元。其中按照優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展方向的15戶、貸款4.8億元，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的3戶、貸款1億元，優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)方向的34戶、貸款7.2億元，退出客戶26戶、貸款4.5億元，新增“三優(yōu)業(yè)務(wù)”13戶、貸款1.8億元，取得了階段性成功。(4)全面的推行通過在汕頭市分行成功的試點，取得了階段性的成效后。工行廣東省分行成立推廣領(lǐng)導(dǎo)小組(專門負責(zé)全行“三優(yōu)業(yè)務(wù)”開展的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào))和工作小組(專門負責(zé)組織、指導(dǎo)、推動全行“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的營銷推廣、產(chǎn)品服務(wù)及風(fēng)險管理等工作)并建立聯(lián)運機制，明確相關(guān)職責(zé)，加強溝通協(xié)調(diào)，確保運轉(zhuǎn)順暢。同時抓好隊伍觀念轉(zhuǎn)變和再培訓(xùn)工作。建立報告及通報制度，推動“三優(yōu)業(yè)務(wù)”全面推行。抱著由點及面思路，其業(yè)務(wù)推廣以汕頭市分行總結(jié)經(jīng)驗，把案例的實際操作作為培訓(xùn)重點，由省行本部專門一個培訓(xùn)小組在全省范圍內(nèi)進行輔導(dǎo)推廣，將在汕頭市試點的思路和做法推廣全省。同時“三優(yōu)業(yè)務(wù)”推廣實質(zhì)是管理要求的改變，需要有效組織、考核到位，改進以往管理模式和流程。由此形成了一是明確“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的標(biāo)準(zhǔn)和思路，統(tǒng)一全省各級信貸人員的認識。二是發(fā)展“三優(yōu)業(yè)務(wù)’，的組織要求，對各級單位開展工作的指導(dǎo)建議。三是“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的融資方案要求和申報流程，即對授信階段的工作指引。四是“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的客戶經(jīng)理要求，對客戶經(jīng)理實施動態(tài)管理要求。五是信貸監(jiān)督人員資金監(jiān)測要求、流程和履職監(jiān)督內(nèi)容。六是“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)審理要求和申報流程等六個方面的內(nèi)容，出臺了相應(yīng)的管理辦法及系列指引、操作、貸后管理手冊，明確“三優(yōu)業(yè)務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)入條件、授信方案、業(yè)務(wù)流程及風(fēng)險管理措施，并完成2000多人次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。以“三優(yōu)業(yè)務(wù)”為核心的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整經(jīng)營和管理思路逐步得到深化。明確思路，不斷強化宣傳，建立和完善信貸市場準(zhǔn)入和退出機制，從存量到增量，從局部到整體，系統(tǒng)地推進該行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整。(五)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整結(jié)果評價與傳統(tǒng)信貸管理相比，“三優(yōu)業(yè)務(wù)”在市場判斷更加有效，不單只在檢驗存量貸款、解決潛在風(fēng)險，發(fā)現(xiàn)市場，拓展新業(yè)務(wù)起到極大的促進作用，而且在管理方式上更加有效，明確各自的責(zé)職，使管理工作落到實處，增強風(fēng)險控制的主動性。同時也提高了業(yè)務(wù)辦理效率，提升業(yè)務(wù)營銷的競爭力。通過采取一系列的措施，進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整后，工行廣東省分行信貸經(jīng)營取得了實質(zhì)性的突破，優(yōu)質(zhì)信貸業(yè)務(wù)得到擴大，存量貸款得到梳理，信貸資產(chǎn)質(zhì)量進一步夯實，并且信貸管理發(fā)生了以靜態(tài)經(jīng)營向動態(tài)管理的轉(zhuǎn)變。、工行廣東省分行總體經(jīng)營情況在“三優(yōu)業(yè)務(wù)”思路指導(dǎo)下，圍繞“三優(yōu)業(yè)務(wù)”的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整取得顯著成效。截至2007年末，工行廣東省分行各項貸款合計3763億元，比年初增加466億元，增幅14.14%，增量居同業(yè)首位。信貸結(jié)構(gòu)方面，2007年法人客戶占比下降到77.7%、小企業(yè)貸款余額占法人短期貸款比例為22.54%以上、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額占法人短期貸款比例為9.01%以上、短期貸款與長期貸款的比例為30.73:69.27、“三優(yōu)業(yè)務(wù)”占比達到27.71%，其電優(yōu)質(zhì)客戶占比9.H%、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)占比為10.87%、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)占比為1.73%、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)累放額970萬元、不良貸款率為3.59%，除優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、短期與長期貸款指標(biāo)未能完成指標(biāo)外，其他指標(biāo)均較好完成當(dāng)年信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)。工行廣東省分行信貸結(jié)構(gòu)進一步得到優(yōu)化，高效信貸資產(chǎn)不斷增加，全年貸款實收利息219億元，比2006年同期增加44億元，增長24.78%，貸款實收利率6.18%，比2006年同期增加0.64個百分點。信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定地增長，有力支持了工行廣東省分行全年利潤超額完成。2007年實現(xiàn)撥備前利潤162億元，全年利潤任務(wù)超額完成，比2006年增長57%，撥備后利潤135億元，比2006年增長59%，實現(xiàn)經(jīng)濟增加值63億元，同比增長77%，其中撥備后利潤和經(jīng)濟增加值居系統(tǒng)第二，工行廣東省分行長經(jīng)營績效綜合考評等級比2006年上升了5個等級。在信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化后，其總體收入結(jié)構(gòu)也不斷得到優(yōu)化，經(jīng)營效率得以大幅提升，資產(chǎn)回報率提高到2007年的2.11%，同比提高0.59個百分點。在信貸業(yè)務(wù)帶動下，各項業(yè)務(wù)得到協(xié)同發(fā)展。中間業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，實現(xiàn)收入52億元，居系統(tǒng)和同業(yè)首位，同比增長140%，占營業(yè)凈收入比例提高至20.7%，同比提高9.6個百分點。經(jīng)營效率穩(wěn)步提高，人均資產(chǎn)2275萬元，同比增長8.4%;人均撥備前利潤達55.9萬元，同比增長56%;成本收入比為23.9%，同比下降3.2個百分點。總之，工行廣東省分行通過信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整促進信貸經(jīng)營進一步發(fā)展、完善流程提高業(yè)務(wù)效率、加強管理保障信貸質(zhì)量，信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)取得了較大的發(fā)展，信貸質(zhì)量進一步改善，對全行超額完成利潤目標(biāo)做出突出貢獻，較好地完成年初制訂信貸總體目標(biāo)。2006年、2007年的貸款結(jié)構(gòu)情況及三優(yōu)業(yè)務(wù)情況如下:2、工行廣東省分行信貸業(yè)務(wù)增量發(fā)展情況通過轉(zhuǎn)變思想進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，工行廣東省分行信貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展，截至2007年末，各項貸款合計3763.71億元，比年初增加466億元，增幅14.14%。其中人民幣貸款增加398億元，同比增長63.79%，全省銀行業(yè)金融機構(gòu)增加人民幣貸款2274億元，同比增長19.12%，工行廣東省分行信貸增長速度加快。分品種來看，小企業(yè)貸款余額273.91億元、比年初增加105.78億元，占法人貸款的占比從年初的5.10%，上升到9.37%，個人貸款增加19033億元，個人和小企業(yè)貸款占貸款增量63%;貿(mào)易融資業(yè)務(wù)同比翻了一番，全年貿(mào)易融資業(yè)務(wù)累放億元，由此帶動國際結(jié)算業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，國際結(jié)算業(yè)務(wù)四大銀行同業(yè)占比25.5%，比06年同期提高2.29個百分點，增量占比33.43%排名四大行第一位。全年累計發(fā)放貸款中投向高信用等級AA一級以上客戶1473億元，占比64%，其中信用等級A級以上客戶貸款余額占比89.7%，同比提高2個百分點。使得信貸核心業(yè)務(wù)市場占比確保了領(lǐng)先地位，取得各項業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。3、工行廣東省分行存量信貸業(yè)務(wù)梳理情況結(jié)構(gòu)調(diào)整使得工行廣東省分行在繼續(xù)鞏固優(yōu)質(zhì)客戶市場、開辟優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的同時，加快發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)以實現(xiàn)對流動資金為主的短期融資資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在結(jié)構(gòu)上，法人客戶貸款占比從年初80.31%下降為77.7%，而個人客戶貸款占比從年初19.69%上升為22.3%;法人短期與中長期貸款比例為30.73:6927，法人短期貸款占比略有提高。貸款品種形成以項目貸款、個人貸款、傳統(tǒng)流動資金貸款、小企業(yè)貸款、貿(mào)易融資等多種信貸產(chǎn)品各分秋色、齊頭并進的格局。同時，在信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整中加大對存量貸款中潛在風(fēng)險貸款壓降力度，加快不良貸款清收轉(zhuǎn)化處置進度。全行不良貸款余額135億元，比2006年減少21億元，不良貸款率3.59%，比2006年下降1.14個百分點。潛在風(fēng)險貸款比2006年末總億元。清收轉(zhuǎn)化不良貸款77.37億元，其中現(xiàn)金清收35.6億元，占比46%。存量信貸資產(chǎn)質(zhì)量狀況進一步得到提高，存量潛在風(fēng)險貸款得到釋放和轉(zhuǎn)化?？傮w來看，通過一年來“三優(yōu)業(yè)務(wù)”信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的實踐，工行廣東省分行貸款增長擴大，資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)步提高，信貸結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化、風(fēng)險管理及信貸營銷能力進一步增強，提高同業(yè)競爭力。同時在信貸規(guī)模有限的情況下，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來防范經(jīng)濟和行業(yè)周期風(fēng)險，實現(xiàn)了工行廣東省分行又好又快發(fā)展，確保了市場第一的地位。五、商業(yè)銀行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的應(yīng)用由工行廣東省分行的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整情況來看，商業(yè)銀行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的成敗與否，不單只與外部社會信用環(huán)境息息相關(guān)，而且跟商業(yè)銀行內(nèi)部經(jīng)營的關(guān)系更加密切。因此，商業(yè)銀行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整不單只要求政府要規(guī)范各種行政法規(guī)，更用加強社會信用的建設(shè)，為商業(yè)銀行經(jīng)營創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。對于商業(yè)銀行而言，外部環(huán)境的改變是銀行短時期內(nèi)無法扭轉(zhuǎn)的，重要的是要積極適應(yīng)環(huán)境，因勢而變，動態(tài)地進行信貸經(jīng)營思路調(diào)整，確保信貸業(yè)務(wù)持續(xù)、協(xié)調(diào)、穩(wěn)健地發(fā)展。(一)工行廣東省分行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整對商業(yè)銀行的啟示當(dāng)前在我國商業(yè)銀行的主要利潤來源是信貸業(yè)務(wù)，而信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整是信貸管理的核心內(nèi)容，面對經(jīng)營環(huán)境的變化和經(jīng)營轉(zhuǎn)型的要求，商業(yè)銀行必須不斷地調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，從而促進信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化，保持銀行經(jīng)營的安全性、效益性及流動性，以適應(yīng)信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。通過一年來工行廣東省分行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的實踐，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整是一項持久的工程，解決問題也不可能靠一日之功，需要一個足夠長的時間才能顯現(xiàn)效果。、要樹立科學(xué)的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整思路從工行廣東省分行的實例可以看出思路確立的重用性，思路的確立是一切行動的綱領(lǐng)。工行廣東省分行就是通過樹立信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整思路，創(chuàng)新管理方法及產(chǎn)品，實現(xiàn)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，達到優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)的目的，最終以資本回報率、經(jīng)濟增加值為主要經(jīng)營目標(biāo)的經(jīng)營轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行要在進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，重點是要先樹立信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整思路，確保正確思路方向的樹立，思路的樹立是決定商業(yè)銀行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整能否落實為行動并產(chǎn)生最終效益，實現(xiàn)銀行信貸經(jīng)營目標(biāo)，使愿景成為現(xiàn)實的關(guān)鍵所在，是用以科學(xué)地指導(dǎo)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的基石。2、要統(tǒng)一對信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的認識和指揮結(jié)合我國商業(yè)銀行和現(xiàn)階段的經(jīng)濟形勢，金融危機的加劇導(dǎo)致企業(yè)分化加快的同時，加大了銀行信貸資產(chǎn)的風(fēng)險，也給銀行信貸經(jīng)營帶來新的機遇。因此商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略和全局的高度，充分認識信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要積極意義，而從管理學(xué)理論來看統(tǒng)一認識、統(tǒng)一指揮是重要的管理基本原則之一，因此，商業(yè)銀行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)當(dāng)在銀行高層的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進行，才一能從整體高度上，從長遠眼光出發(fā)，協(xié)調(diào)、平衡資源分配、信息溝通和執(zhí)行控制，使信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整卓有成效地執(zhí)行。工行廣東省分行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整就是在統(tǒng)一信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的認識，并由行長牽頭統(tǒng)一指揮的經(jīng)營結(jié)果。3、確定信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整總是圍繞著一定的經(jīng)營目標(biāo)進行的，因此，戰(zhàn)略目標(biāo)是信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整中最為關(guān)鍵的步驟，只有在深入分析銀行本身所處的環(huán)境及信貸結(jié)構(gòu)情況，科學(xué)地預(yù)測國家宏觀調(diào)控政策和重點行業(yè)變化趨勢，才能確定調(diào)整的目標(biāo)，明確信貸進入和退出的標(biāo)準(zhǔn)，在解決了信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)之后，才能形成信貸業(yè)務(wù)的著力點，同時，銀行還應(yīng)該根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展及自身的經(jīng)營情況，確定短期的調(diào)整目標(biāo)及長期的調(diào)整目標(biāo)，從而使經(jīng)營上做到有的放矢，才能有針對性地拓展新的市場，退出低效市場，4、要加強對信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的宏觀指導(dǎo)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整是信貸經(jīng)營的一個整體性規(guī)劃，是對商業(yè)銀行信貸戰(zhàn)略的具體化和可操作化，而對于省行、分行到支行的信貸部門由于本身工作職責(zé)所限，難以從全局高度考慮調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)問題，對信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的全面監(jiān)測和適時調(diào)控也就無從談起。因此必須由一個信貸部門牽頭統(tǒng)盤考慮信貸客戶的擇定、行業(yè)重點、區(qū)域分工、品種組合等諸多結(jié)構(gòu)性問題。各二級分行要建立與上級行雙向交流的信息系統(tǒng)。各級行、各部門的信貸決策都要與全行統(tǒng)一頒布的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整要求相一致。各個信貸專業(yè)部門盡管都在信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的總體目標(biāo)和方向指導(dǎo)下進行結(jié)構(gòu)調(diào)整。5、要加強信貸隊伍的建設(shè)和培訓(xùn)信貸隊伍是信貸政策及信貸管理的最終執(zhí)行者，實施信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，需要對信貸結(jié)構(gòu)做出全面、科學(xué)地分析，并要講究低效信貸市場退出的藝術(shù)和高效信貸市場的營營銷技藝，信貸人員素質(zhì)的高低與否，以及信貸人力資源的有效配置，決定著信貸政策與信貸管理的貫徹與執(zhí)行程度，也決定著信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的成敗與否。工行廣東省分行的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整之所以取得成功，其加強對信貸隊伍的建設(shè)和培訓(xùn)，培訓(xùn)出一批政策明確、業(yè)務(wù)精干的信貸人才，使其適應(yīng)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的工作要求，是取得成功的一個重要原因。6、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整要注意原則只有在一片寒意中找到春意，在一片繁榮中找到風(fēng)險，才‘是商業(yè)銀行信貸經(jīng)營能力的真正體現(xiàn)。因此，在信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的總體策略上堅持以主動調(diào)整為主導(dǎo)思想，采取以主動柔性調(diào)整取代被動剛性的策略，并積極溝通協(xié)調(diào)，努力爭取多方共贏的結(jié)局，避免不必要的阻力，推動商業(yè)銀行的穩(wěn)健信貸經(jīng)營。信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整不單只是表面的形式一調(diào)整，實質(zhì)上更要解決高效市場的進入和低效市場的退出問題，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整不是靜態(tài)、一次性的管理，而是一個漸進的、循環(huán)的、長期性動態(tài)的管理過程，是商業(yè)銀行信貸管理常抓不懈的長期任務(wù)。從金融生態(tài)及發(fā)展的觀點來看，隨著環(huán)境的變化，信貸結(jié)構(gòu)隨時處于動態(tài)變化過程，這種變化情況決定信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整也必須是動態(tài)調(diào)整，保持戰(zhàn)略的柔性、動態(tài)調(diào)整也是商業(yè)銀行面對變化的宏觀經(jīng)濟和市場走勢所作出的金融生態(tài)適應(yīng)性反應(yīng)。7、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整要注意的關(guān)系商業(yè)銀行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的科學(xué)發(fā)展觀是效益、質(zhì)量的協(xié)調(diào)發(fā)展，因此信貸結(jié)構(gòu)問題涵蓋面廣，影響信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的因素也十分復(fù)雜，為此，一銀行在結(jié)構(gòu)調(diào)整工作中要科學(xué)地制訂信貸發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)一結(jié)構(gòu)調(diào)整思路，確立好短期和長期的目標(biāo)，為信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整有序運行提供科學(xué)的指導(dǎo)方針，并且在工作過程中還要注意處理好以下關(guān)系:一是信貸總量和質(zhì)量的關(guān)系，信貸資金的運用是商業(yè)銀行的效益之源，是其賴以生存的基礎(chǔ)，因此，信貸業(yè)務(wù)的科學(xué)發(fā)展，應(yīng)是在總量增長的同時，實現(xiàn)質(zhì)量和效益的全面提升。在商業(yè)銀行信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整中，要實現(xiàn)信貸總量的積極擴張與信貸質(zhì)量的不斷提高的共同發(fā)展，盡可能以信貸總量優(yōu)化信貸質(zhì)量，以信貸質(zhì)量效益提高信貸總量，不要單純追求信貸總量規(guī)模擴張而忽視了質(zhì)量的提高。二是增量貸款與存量貸款的關(guān)系，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整絕不僅僅是簡單的“加減”問題，積極發(fā)展信貸業(yè)務(wù)與調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、優(yōu)化信貸質(zhì)量是相互促進、密不可分的。必須在加強貸款的后續(xù)跟蹤管理，建立信貸風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)和風(fēng)險責(zé)任機制，確保增量貸款的安全高效運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上，通過加大存量結(jié)構(gòu)調(diào)整，騰出空間，將信貸資金向優(yōu)良客戶、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)上轉(zhuǎn)移配置。三是短期利益與長期利益的關(guān)系，由于信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的實施是一個長期的過程，其成果在短期內(nèi)不一定能夠迅速體現(xiàn)出來，但卻能夠為以后銀行的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)，而某些在短期內(nèi)能夠迅速提升業(yè)務(wù)的行為卻不一定有利于長期發(fā)展。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該做到兼顧銀行的短期利益與長期利益的平衡，避免銀行的避免短期經(jīng)營行為，從而促進銀行長期的可持續(xù)發(fā)展。(二)商業(yè)銀行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整策略對商業(yè)銀行來說，只要有信貸業(yè)務(wù)，就存在信貸資源配置，就有信貸資源的分布構(gòu)成，就需要有信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化。信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整是事關(guān)商業(yè)銀行生存和發(fā)展的一項戰(zhàn)略性任務(wù)，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整必須對不平衡的結(jié)構(gòu)作出判斷和選擇，運用科學(xué)發(fā)展觀，從實際出發(fā)進行分析，制定合理可行的調(diào)整策略，因此，從某種意義上講，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整比建立結(jié)構(gòu)更難，總之，商業(yè)銀行只有做好信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，才一能提升防范和控制信貸風(fēng)險能力，實現(xiàn)信貸收益最大化。、樹立科學(xué)的信貸經(jīng)營理念經(jīng)濟決定金融，金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心。信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的主要經(jīng)營活動，是價值創(chuàng)造的核心業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行要想在競爭中立于不敗之地，在發(fā)展進程中不斷做大、做強，就必須以科學(xué)的發(fā)展觀做指導(dǎo)。在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境中，由于銀行尚未建立成熟的信貸經(jīng)營模式，缺乏信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的意識，特別是信貸退出意識，銀行的信貸資金絕大多數(shù)已成為企業(yè)的輔底資金。商業(yè)銀行要改變這種現(xiàn)狀，就必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，樹立風(fēng)險防范的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整意識，在信貸業(yè)務(wù)運作過程中科學(xué)地測算企業(yè)所能承受的貸款額度，在企業(yè)快速發(fā)展的時候要積極進入，在企業(yè)出現(xiàn)潛在經(jīng)營風(fēng)險時，銀行應(yīng)該主動及時采取措施，實行信貸退出，建立和完善信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整機制，真正樹立起可持續(xù)發(fā)展信貸經(jīng)營理念。目前，商業(yè)銀行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整一直沒有取得實質(zhì)性進展，其中一個很重要原因是沒有形成有效的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整機制，而僅是在局部范圍內(nèi)做一些調(diào)整和修補，總體收效甚微。商業(yè)銀行應(yīng)深入實踐科學(xué)發(fā)展觀，把握發(fā)展機遇，適時進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)商業(yè)銀行信貸經(jīng)營全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。2、加強對宏觀經(jīng)濟及信貸市場的分析研究宏觀經(jīng)濟環(huán)境及經(jīng)濟政策對商業(yè)銀行經(jīng)營特別是信貸經(jīng)營影響很大，且宏觀經(jīng)濟環(huán)境與銀行信貸經(jīng)營戰(zhàn)略息息相關(guān)，為確保商業(yè)銀行的可持續(xù)經(jīng)營。首先，商業(yè)銀行必須加強宏觀經(jīng)濟環(huán)境與政策的分析，密切關(guān)注經(jīng)濟環(huán)境的變化情況，并分析其本行整體經(jīng)營特別是信貸經(jīng)營的影響，從而把握市場的前瞻性;其次，要加強產(chǎn)業(yè)、行業(yè)及企業(yè)的分析篩選，因此，在準(zhǔn)確分析宏觀經(jīng)濟形勢及行業(yè)狀況的基礎(chǔ)上，確定銀行的信貸經(jīng)營策略、制定信貸政策，是銀行的必然選擇;最反，要對銀行自身的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況進行分析總結(jié)，在與他行對比的過程中，找中自身的不足之外，同時結(jié)合本區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展情況，確定銀行重點發(fā)展的行業(yè)、客戶和市場。3、制定清晰信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)鎖定客戶商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合企業(yè)生命周期的特點，綜合本行客戶資源，科學(xué)預(yù)測國家宏觀調(diào)控政策和重點行業(yè)變化趨勢，明晰自身信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，出臺適合實際情況的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，確定目標(biāo)客戶，真正做到有的放矢，為信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整打好基礎(chǔ)。商業(yè)銀行在確定信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的行業(yè)地位、信用情況、經(jīng)營發(fā)展趨勢、產(chǎn)品的競爭力、貿(mào)易鏈條的穩(wěn)定性，并分析企業(yè)所處行業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)的生命周期階段、產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀、市場前景、財務(wù)狀況、還款的歷史記錄以及對銀行的綜合貢獻情況等因素，以此決定是否實施信貸進入或退出，并確定信貸進入或退出的方式。4、確定有效的信貸進入退出措施在當(dāng)前經(jīng)濟下行周期中，風(fēng)險是無時不在的，但風(fēng)險并不可怕，關(guān)鍵在正確認識風(fēng)險，樹立對風(fēng)險控制的信心。并且隨著市場的變化，實施進退策略，只有在風(fēng)險找到高效信貸市場，在危機中有效退出低效信貸市場，才是銀行經(jīng)營能力的真正體現(xiàn)。其關(guān)鍵是要按照有進有退、有所為有所不為的原則，建立和完善有效的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整機制，從增量到存量、從局部到整體系統(tǒng)地推進，做到既要大力拓展高效信貸市場，又要主動退出低效信貸市場。(l)高效信貸市場進入措施在國家大力擴大內(nèi)需促進經(jīng)濟增長的宏觀政策下，銀行信貸資源配置也將有所改變，在風(fēng)險可控的前提下，積極拓展市場，有策略性科學(xué)地積極主動進入(見圖12)及做好優(yōu)質(zhì)客戶儲備。在有效控制風(fēng)險的情況下，保持銀行自身信貸質(zhì)量效益，切實保持穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展，避免現(xiàn)在的信貸進入成為日后經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整新的困難和障礙。積極地營銷高效信貸市場，不僅可以使信貸資源得以高效配置，支持經(jīng)濟發(fā)展，還可以降低信貸資產(chǎn)風(fēng)險。一是加大對重點項目和重點客戶的支持力度。當(dāng)前國家為擴大內(nèi)需確定的投資重點，大多是帶動經(jīng)濟、社會發(fā)展，全局和長遠的重大工程，同樣是商業(yè)銀行競爭發(fā)展的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域。目前對國家緊急啟動的建設(shè)項目，特別是已核準(zhǔn)審批的投資項目，商業(yè)銀行要及時跟進，主動做好與財政和企業(yè)資金銜接配套，加快信貸進入進度，一緊緊圍繞抓住國家重大投資機會帶來的業(yè)務(wù)機會，拓展優(yōu)質(zhì)信貸市場，通過積極主動信貸進入，確保取得較大的優(yōu)質(zhì)市場份額。二是針對中小企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營發(fā)展面臨的困難，國家和各地方政府推出了許多扶持政策，促進中小企業(yè)健康發(fā)展。商業(yè)銀行要積極利用這些新的政策條件，為中小企業(yè)提供信貸服務(wù)，尤其要積極支持圍繞主要為重點工程和重點客戶做生產(chǎn)配套服務(wù)的中小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)，要關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)。同時也要充分認識到小企業(yè)的風(fēng)險，因勢利導(dǎo)更多地采用貿(mào)易融資、票據(jù)業(yè)務(wù)等適合小企業(yè)特點的產(chǎn)品來滿足其合理融資需要:，擴大市場份額，提高經(jīng)營效益。支持其短期融資需求，合理優(yōu)化信貸資金運用期限。三是在實踐中，商業(yè)銀行要進入具有一定議價能力且成本傳導(dǎo)能力較強的企業(yè)，具有較強成本傳導(dǎo)能力的企業(yè)，能夠迅速地將上游企業(yè)向下傳導(dǎo)的成本向其下游企業(yè)轉(zhuǎn)移，保持企業(yè)的利潤不受影響，對于市場價格大幅波動及經(jīng)濟周期變動，具有一定的抵御作