各位，以下是VIP同事整理的詢盤跟進(jìn)技巧，你們可發(fā)給有需要的客戶參考。Q（n_n）Q~主題：詢盤跟進(jìn)技巧方面的分享收集了一些詢盤跟進(jìn)的資料給客戶，也拿出來和大家分享一下，希望能給大家有所幫助或者啟發(fā)。詢盤處理技巧回復(fù)了買家，買家為什么不理我？1、你發(fā)的郵件，買家郵箱收不到建議最好不要使用免費(fèi)郵箱，第一，免費(fèi)郵箱給買家印象不好，一個(gè)有實(shí)力的公司怎么會(huì)連個(gè)郵箱都是免費(fèi)的。第二，免費(fèi)郵箱容易被國(guó)外的郵箱過濾掉2、確保系統(tǒng)安全，沒有攜帶病毒如果發(fā)給買家的郵件攜帶病毒，肯定在打開之前就被殺毒軟件擋在門外。保證系統(tǒng)安全，發(fā)出去的郵件安全是起碼的。3、發(fā)送時(shí)間差看準(zhǔn)客戶上班時(shí)間發(fā)，最好是客戶工作時(shí)間通過即時(shí)聊天工具確認(rèn)相關(guān)事宜。4、客戶休假5、郵件密度給客戶發(fā)的太多引起反感不行，發(fā)的太少，被客戶遺忘也不行，要把握好發(fā)送郵件的密度。6、回復(fù)詢盤的時(shí)候盡量做到詳細(xì)客戶要的產(chǎn)品信息整理詳細(xì)盡量替客戶想到他想要的資料而不是等他說出來你再去做這樣客戶會(huì)覺得你對(duì)他很認(rèn)真我們每天通過各種B2B網(wǎng)站可以收到很多的詢盤，那么這些詢盤有多少可以轉(zhuǎn)化為訂單?又是如何轉(zhuǎn)化的？首先要對(duì)詢盤進(jìn)行篩選，確認(rèn)哪些是有價(jià)值的詢盤，哪些無用的。根據(jù)我們對(duì)買家行為，我們將詢盤分為五類。有真實(shí)的需求，這種客戶我們可以將這種客戶歸為重點(diǎn)客戶，2,3天回復(fù)一次，如果客戶的回復(fù)比較頻繁，可以每天回復(fù)。也可以給客戶打個(gè)電話。準(zhǔn)備入市型，客人一般對(duì)產(chǎn)品不是特別的了解，我們可以詢問客人的市場(chǎng)定位，然后給客人推薦合適的產(chǎn)品。信息收集型，有固定的供應(yīng)商，但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買家。索要樣品型他們純粹是要樣品，沒有多少誠(chéng)意，我們只要收取樣品費(fèi)或者快遞費(fèi)，對(duì)方就放棄了。竊取情報(bào)型對(duì)方非常專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都非常清楚，我們可以報(bào)一個(gè)比較高的價(jià)格，讓對(duì)方摸不著頭腦。篩選原則收件人的姓名對(duì)方是稱呼我們姓名還是Sir,Madam.如果稱呼姓名說明對(duì)方對(duì)我司有了一定的了解后發(fā)出的一對(duì)一詢盤。對(duì)產(chǎn)品的詢問，客人的詢盤對(duì)產(chǎn)品有一定的描述詢問我公司的具體情況，譬如說產(chǎn)能，認(rèn)證等等對(duì)方公司的背景有的客人一般會(huì)先介紹自己公司的背景，產(chǎn)品等等客戶EMAIL的后綴大的公司一般有以其公司為后綴的公司郵箱落款有無其公司的網(wǎng)站和電話等等，美國(guó)客人比較懶惰，只寫我們對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，請(qǐng)報(bào)價(jià)。這時(shí)我們可以將我們的產(chǎn)品清單發(fā)過去，讓客人做選擇詢盤回復(fù)When及時(shí)，有效如果你沒有在第一時(shí)間給予答復(fù)，很可能就喪失了一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，把機(jī)會(huì)讓給了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。我們跟國(guó)外有時(shí)差，那我們?cè)诨貜?fù)時(shí)就要掌握技巧，亞洲的客戶，幾乎沒有什么時(shí)差就要馬上回復(fù)印度的客戶，上午11點(diǎn)前回復(fù)中東，下午1點(diǎn)之前回復(fù)歐洲，一般下午2-3點(diǎn)之前?？腿松习嘀熬涂梢钥吹?。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回復(fù)就可以了。因?yàn)槲覀兊幕貜?fù)可以在客人郵箱的前面How回復(fù)的技巧重點(diǎn)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)盡量信息全面，品名規(guī)格，包裝，價(jià)格，價(jià)格條款，有效期，最小訂單量，交貨期，付款條件，單證要求等，比較時(shí)可以附上圖片。當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品不熟悉時(shí)，可以向客人推薦合適的產(chǎn)品，讓客人選擇。然后可以介紹一下公司的優(yōu)勢(shì)，譬如出口年限，各項(xiàng)認(rèn)證，一些知名的客戶等等。持續(xù)跟進(jìn)。當(dāng)有新價(jià)格，新產(chǎn)品時(shí)，要及時(shí)的讓客人知道。資料儲(chǔ)存同一個(gè)客戶不同時(shí)間的詢盤要整理儲(chǔ)存。當(dāng)客人再問到同樣的產(chǎn)品時(shí)我們可以回復(fù)，他已經(jīng)在何時(shí)問過了，當(dāng)時(shí)我們報(bào)價(jià)多少，現(xiàn)在價(jià)格多少，如果價(jià)格有調(diào)整，說明調(diào)整理由，客人會(huì)感覺我們很細(xì)心。Why客人不會(huì)在你回復(fù)后馬上下單，彼此需要熟悉一個(gè)詢盤并不一定是訂單，要多了解你的潛在客戶，多跟客戶聯(lián)系，不要讓客戶忘記你，但又不能讓你的客人產(chǎn)生反感。要了解客人的節(jié)假日，在節(jié)日前發(fā)張賀卡過去問候一下是不錯(cuò)的。怎樣寫開發(fā)信，回復(fù)詢盤和對(duì)付客戶壓價(jià)我的開發(fā)信分為兩種：e-mail發(fā)的和傳真發(fā)的，內(nèi)容不太相同。1、e-mail發(fā)開發(fā)信：我以前經(jīng)常用的一種。找到客戶資料之后。首先在網(wǎng)上看客戶的經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，我以前說過怎樣操作的，不再重復(fù)。以前我會(huì)告訴客戶我是誰？哪個(gè)公司？做什么產(chǎn)品的？一大堆介紹自己公司和產(chǎn)品范圍的文字，看著就頭疼，后來我的開發(fā)信進(jìn)化了十幾個(gè)版本。看到一封廣告信，如果主題不吸引人，一般客戶會(huì)直接刪掉，看都不看。如果主題設(shè)置的還可以，那客戶會(huì)打開看看，如果5秒鐘之內(nèi)抓不住客戶的眼球，那就沒機(jī)會(huì)了，我想他也會(huì)直接刪掉，除了他太需求你的產(chǎn)品，或者你的產(chǎn)品太金貴。所以我的開發(fā)信一般只有三句話：1）我是誰，什么公司的，你是從中國(guó)進(jìn)口。。。。產(chǎn)品么？（提問題通常更容易引起關(guān)注）2）我研究過你們的網(wǎng)站，知道你們經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，我們可以提供這種產(chǎn)品而且說明我們?cè)诋?dāng)?shù)氐腷estseller是什么，可以給你推薦，價(jià)格和參數(shù)見附件。3）歡迎瀏覽我們的網(wǎng)站。附件：我會(huì)做一個(gè)我強(qiáng)烈推薦符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)風(fēng)格的兩款產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)和價(jià)格，一個(gè)是低價(jià)產(chǎn)品，一個(gè)是比較新穎的產(chǎn)品，做成jpg.格式的，不要附產(chǎn)品圖片。尤其不要列一大堆產(chǎn)品，只要針對(duì)性提供某一種產(chǎn)品就好了。2、傳真發(fā)開發(fā)信，我現(xiàn)在經(jīng)常用：原因：很多時(shí)候可以輕易的找到客戶的傳真而不是email。前提：要知道傳真要給誰，具體名字。傳真的內(nèi)容可以稍多一些，但一定要條理清楚。大致內(nèi)容和email的差不多，但是效果卻更好，因?yàn)橹澜o誰，而且收傳真的人一般都會(huì)幫助遞送到。尤其適用于世界買家的客戶。發(fā)過開發(fā)信，兩天不回，打個(gè)電話。怎樣恢復(fù)詢盤？回復(fù)訊盤的原則：快、準(zhǔn)。一般，我收到一個(gè)詢盤我會(huì)在半小時(shí)之內(nèi)回給客戶，當(dāng)然不含報(bào)價(jià)。很多人都說回了詢盤，報(bào)了價(jià)，客戶卻一直沒有回音。我通常是這樣處理新詢盤的。1、接到詢盤：1）接到詢盤，如果內(nèi)容是一個(gè)很空泛的內(nèi)容，我一般會(huì)查一下客戶的公司，看一下網(wǎng)站，是經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？然后給一個(gè)簡(jiǎn)單的回復(fù)，說明我們可以提供它們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，而且對(duì)方的bestseller是什么。然后要對(duì)方提供需要產(chǎn)品的詳細(xì)信息，并且跟客戶說大家都是經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品的，那么一定知道不同的規(guī)格價(jià)格一定是不一樣的，沒有規(guī)格是無法報(bào)價(jià)的。讓客戶看網(wǎng)站我們，網(wǎng)站上有很多產(chǎn)品可供參考。同時(shí)，還可以根據(jù)客戶網(wǎng)站的產(chǎn)品，給他一個(gè)大致的規(guī)格，讓客戶確認(rèn)是不是涅？如果需要進(jìn)一步信息再聯(lián)系。2）如果我接到一個(gè)規(guī)格很詳細(xì)的詢盤。觀察對(duì)方資料同上。另外我會(huì)制作一個(gè)精美的excel表格，里面涵蓋客戶所需產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格，比客戶詢盤更詳細(xì)（沒有報(bào)價(jià)），而且我會(huì)把其中一項(xiàng)參數(shù)稍稍改動(dòng)（一定不要是最重要的一項(xiàng)），與客戶所需稍有不同，并用有顏色的字體展示出來。我會(huì)在郵件中詢問客戶，我們可以提供的產(chǎn)品與你的要求稍有不同，如果認(rèn)為可以，我會(huì)進(jìn)一步提供詳細(xì)信息。這樣客戶就一定會(huì)給我回信，呵呵，而且事實(shí)也的確如此。2、跟蹤：一般上面第二種情況的客戶都很快會(huì)給我回信，確認(rèn)是可以的，要報(bào)價(jià)。這時(shí)候，我會(huì)給客戶一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)，包含客戶所需產(chǎn)品（與客戶的參數(shù)一模一樣的）。會(huì)說明這種產(chǎn)品不是我們常規(guī)產(chǎn)品（其實(shí)我們有這種產(chǎn)品的），但是我們可以做，所以核算了價(jià)格一同報(bào)過來供參考。3、要重點(diǎn)說一下報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)一定要中肯，要快。1）價(jià)格太高或太低都會(huì)直接被客戶踢出。等于自己忽悠自己玩。2）報(bào)價(jià)太慢，十天半個(gè)月后才報(bào)價(jià)，也等于自己涮自己。3）怎樣做到報(bào)價(jià)準(zhǔn)確兩個(gè)方法：一是經(jīng)常刺探同行的價(jià)格二是經(jīng)常跟工廠技術(shù)人員接觸，知道自己產(chǎn)品生產(chǎn)的每一環(huán)節(jié)的成本，最好有一個(gè)關(guān)系很好的技術(shù)人員，可以每天和你討論價(jià)格。我通常使用第二種知道了成本，知道了各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，就不會(huì)報(bào)出太離譜的價(jià)格了。注意：不要太壓榨工廠，大家都有的賺才好，這樣才會(huì)有長(zhǎng)期合作的工廠。（三）怎樣對(duì)付客戶的壓價(jià)？我?guī)缀趺恳淮螆?bào)價(jià)客戶都會(huì)說高，在最初我對(duì)我的產(chǎn)品不是很熟的時(shí)候，我只能被動(dòng)的跟老板講，老板就馬上降價(jià)，雖然會(huì)說明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您并且愿意跟大公司合作。。。每次我這樣輕易的降價(jià)之后，客戶依然認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人的高，而且也因此失去了很多客戶。。。后來，我的原則-----決不降價(jià)。（此處是筆者個(gè)性化的方案，您可以根據(jù)貴公司具體情況做出合理的方案）一旦降價(jià)極容易失去客戶。決不降價(jià)的前提是逐漸熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本組成。知道了這些，就知道了價(jià)格底線在哪里，就不會(huì)盲目報(bào)出超高價(jià)格。價(jià)格一旦報(bào)出，決不降價(jià)。任何一個(gè)客戶都不會(huì)說“你報(bào)的價(jià)格好低哦”，既然他們永遠(yuǎn)都會(huì)說價(jià)格高，那我們遇到客戶說價(jià)格高就不要灰心（如果我們的價(jià)格的確是高，那我想客戶沒必要寫封信告訴你，直接就把你踢了），慢慢應(yīng)付就好了。1）首先，每一份價(jià)格都要經(jīng)過仔細(xì)核算，不要報(bào)得太離譜；2）每一份報(bào)價(jià)單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客戶會(huì)認(rèn)為我們很認(rèn)真，尤其不要直接在郵件里給一個(gè)價(jià)格，這樣客戶也不好保存，也不好查閱。3）每一給報(bào)價(jià)單都包含相關(guān)產(chǎn)品完整的規(guī)格。4）每一份報(bào)價(jià)單都要有期限，我的是一個(gè)月。5）把報(bào)價(jià)單做成PDF格式。客戶來信說價(jià)高，我通常這樣回他：1）我們給你的是針對(duì)這款產(chǎn)品的最好的價(jià)格2）我們針對(duì)這款產(chǎn)