資產(chǎn)保全與不良貸款清收技巧資產(chǎn)保全與不良貸款清收技巧一、資產(chǎn)保全工作概述概念：辦理不良貸款移交；對(duì)已移交的不良貸款，采取靈活多樣的催收方式，依法合規(guī)收回，或核銷；檔案管理等，從移交至收回所涉及的各項(xiàng)工作均屬資產(chǎn)保全。資產(chǎn)保全作為一項(xiàng)新的工作，有難度，充滿挑戰(zhàn)，需要細(xì)心、耐心、熱情、精力投入、策略、技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等，需要大家一起創(chuàng)新、多嘗試，以更好地開(kāi)創(chuàng)工作局面。二、資產(chǎn)保全工作的目標(biāo)及原則（一）資產(chǎn)保全工作目標(biāo)以樹(shù)立銀行形象、最大限度保全銀行資產(chǎn)、減少銀行損失為目標(biāo)。（二）資產(chǎn)保全工作原則1、合法性原則。不良貸款處理中要嚴(yán)格遵守法律及司法解釋、行政法規(guī)的相關(guān)規(guī)定，按照法律規(guī)定的程序和形式開(kāi)展工作，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。2、合規(guī)性原則。不良貸款處理中要嚴(yán)格遵循監(jiān)管部門(mén)相關(guān)規(guī)定和我行相關(guān)規(guī)章制度，防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。3、合理性原則。不良貸款資產(chǎn)保全工作應(yīng)以提高收回率為目標(biāo)，確保扣除保全成本后，收回不良貸款資產(chǎn)凈值的最大化，遵循風(fēng)險(xiǎn)緩解、區(qū)別對(duì)待、注重時(shí)效、成本控制的原則，合理制定保全方案，有針對(duì)性地組織開(kāi)展。4.風(fēng)險(xiǎn)緩解原則。處置不良貸款資產(chǎn)要遵循“消除風(fēng)險(xiǎn)-降低風(fēng)險(xiǎn)-鎖定風(fēng)險(xiǎn)”的目標(biāo)順序，盡量減少可能發(fā)生的資產(chǎn)損失。5.區(qū)別對(duì)待原則。在不良貸款資產(chǎn)處置過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)不良貸款資產(chǎn)特征，綜合運(yùn)用多種處置方式，區(qū)別對(duì)待，相機(jī)抉擇，有針對(duì)性地制定保全方案，確定保全工作重點(diǎn)，切合實(shí)際。6.注重時(shí)效原則。對(duì)不良貸款資產(chǎn)處置，無(wú)論采取何種行動(dòng)策略，都要遵循早行動(dòng)、早清收的思想，抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)處置。7.成本控制原則。處置不良貸款資產(chǎn)，要注意風(fēng)險(xiǎn)-成本-收益比較，綜合考慮相關(guān)成本費(fèi)用，合理控制和降低處置成本三、資產(chǎn)保全清收工作步驟（一）調(diào)整心態(tài)堅(jiān)定信心，讓欠款客戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。我們見(jiàn)了欠款客戶不能一副討好的樣子，一開(kāi)口說(shuō)話便羞羞答答，好像理虧的不是欠款戶而是自己。這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。要想取得良好催收效果，自己就必須擺正自己的架勢(shì)，見(jiàn)到欠款客戶的第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)我們了解你現(xiàn)在的困境，但是拖著不還只能使情況更加糟糕。如果最后到法院起訴，我們銀行肯定會(huì)勝訴，到時(shí)候就會(huì)執(zhí)行拖欠人的財(cái)產(chǎn)，而且訴訟費(fèi)用還要敗訴方承擔(dān)。這樣不僅欠款人的經(jīng)濟(jì)支出增加，而且社會(huì)聲譽(yù)肯定會(huì)受到影響，拖下去只能是有百害而無(wú)一利。（二）逐戶摸底，科學(xué)分類不良貸款有多種情況，有客戶正常經(jīng)營(yíng)的，有客戶經(jīng)營(yíng)失敗逃脫債務(wù)的等等，每個(gè)客戶的情況都不相同，要對(duì)客戶信息進(jìn)行準(zhǔn)確分析，進(jìn)行科學(xué)分類，以便采取下一步措施。逾期客戶大體分為五大類：正常經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)困難、停止經(jīng)營(yíng)、涉嫌騙貸、需要報(bào)損等，按還款能力、還款意愿、擔(dān)保條件情況又可以再細(xì)分。我們要認(rèn)真分析不良貸款信息，分析借款人、保證人的信息。清收小組人員在進(jìn)行清收后要及時(shí)填寫(xiě)催收底稿，將催收過(guò)程搜集的客戶的情況及時(shí)匯總后整理上報(bào)，及時(shí)調(diào)整催收策略，保證催收策略的科學(xué)性、有效性。需要摸清哪些情況：o客戶：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況、資金實(shí)力、家庭狀況（父母、配偶、子女、其他親屬工作、住址、收入等情況）、人品、活動(dòng)范圍、逾期原因等。保證人或聯(lián)保戶：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況、資金實(shí)力、家庭狀況（父母、配偶、子女、其他親屬工作、住址、收入等情況）、人品、活動(dòng)范圍等o目的：對(duì)客戶還款能力、意愿判斷，對(duì)客戶分類，找準(zhǔn)切入點(diǎn)（三）找準(zhǔn)突破口，主動(dòng)出擊，各個(gè)擊破，堅(jiān)持不懈催收人員主動(dòng)深入到借款人經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所了解情況，催收貸款的方法。催收應(yīng)將客戶群體分類排隊(duì)，在“好、中、差”的類別中突出重點(diǎn)開(kāi)展工作，本著先易后難，先好后差，先小額后大額，先近程后遠(yuǎn)程，先重點(diǎn)后一般的工作思路，尋找切入點(diǎn)。貸款催收需要堅(jiān)定信心，堅(jiān)持不懈，反復(fù)多次的開(kāi)展工作。催收工作一定要有持續(xù)性，不能斷斷續(xù)續(xù)，催了幾次不見(jiàn)效果就放棄，催收過(guò)程中哪怕是幾元錢(qián)、幾十元錢(qián)也要爭(zhēng)取，能還一點(diǎn)是一點(diǎn)，要發(fā)揚(yáng)螞蟻啃骨頭的精神，緊追不放，不達(dá)目的不罷休，這樣既可以增加我們的催收信心，又可以給欠款者傳遞一個(gè)信號(hào)：郵政儲(chǔ)蓄銀行的欠款必須要還。（四）采取正確的催收方法保全人員應(yīng)根據(jù)不良貸款資產(chǎn)的特征有針對(duì)性、靈活地選擇以下措施1、還款意愿良好，暫時(shí)經(jīng)營(yíng)困難的客戶采取“能清則清，能降則降'的原則，派專人跟蹤還款情況，幫助客戶恢復(fù)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。2、還款意愿缺乏，有還款能力的客戶o內(nèi)部組織清收。采取打催債條幅、穿討債馬甲，到借款人經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、單位、家中上門(mén)或駐守催收等多種方式，給借款人、親屬、保證人施加較大的精神壓力，促其還款。o公安手段。對(duì)能夠確認(rèn)客戶在貸款時(shí)存在欺詐行為的，可向公安部門(mén)申請(qǐng)立案，通過(guò)公安手段追繳資金。o法律催收。通過(guò)發(fā)律師函、律師約見(jiàn)談話、申請(qǐng)支付令、訴訟、仲裁、申請(qǐng)債務(wù)人破產(chǎn)還債等途徑，保全債權(quán)。凡是需要進(jìn)入到訴訟或其他法律催收程序的貸款，需要由清收組向二級(jí)分行資產(chǎn)保全中心進(jìn)行備案或復(fù)核，同時(shí)提交訴訟方案，由資產(chǎn)保全中心相關(guān)人員（至少要包括法律事務(wù)人員和法律顧問(wèn)）對(duì)訴訟方案的可能性及必要性進(jìn)行分析和論證，經(jīng)同意可采取進(jìn)入司法程序。o依靠地方黨政催收。通過(guò)地方黨政部門(mén)的支持，催收不良貸款。3、經(jīng)營(yíng)管理混亂、扭虧無(wú)望、嚴(yán)重資不抵債的客戶o聯(lián)保成員中其他借款人正常還款的，待還款結(jié)清后再對(duì)其提起訴訟；o對(duì)均不能正常還款的聯(lián)保貸款或保證貸款，要立即對(duì)聯(lián)?；虮ＷC人中實(shí)力較強(qiáng)的人員提起訴訟，保全我行債權(quán)，將損失降至最低。o對(duì)于符合貸款展期和停息條件的客戶，應(yīng)按規(guī)定辦理。4、在逃廢懸空銀行債權(quán)嚴(yán)重，社會(huì)信用環(huán)境較差的地區(qū)，可通過(guò)人民銀行、銀行同業(yè)公會(huì)和新聞媒體，采取包括聯(lián)合制裁、內(nèi)部發(fā)布黑名單、公告催債、公開(kāi)曝光等方式間接清收。5、對(duì)于有不法中介或社會(huì)不法分子參與貸款業(yè)務(wù)實(shí)施詐騙的，要報(bào)告并配合公安部門(mén)，嚴(yán)厲打擊，堅(jiān)決清除。6、在不良貸款清收過(guò)程中，嚴(yán)禁利用涉嫌黑社會(huì)力量（如涉黑的財(cái)務(wù)公司、討債公司、咨詢公司等）進(jìn)行催收。四、清收技巧與案例分析（一）不良貸款客戶拖欠招式與對(duì)策分析1、不良客戶六大拖欠招式躲。躲著不見(jiàn)面、不回復(fù)留言電話、告訴別人“他不在”、變更經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等。拉。以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他，發(fā)誓賭咒一定還清貸款（但遙遙無(wú)期）等。賴。以借款給別人使用、或替別人貸款為由，不歸還欠款。拖。以生意不好無(wú)利可圖，貨物難銷售正在外出差等理由要求下次還款，達(dá)到拖欠的目的。推。以銷售貨款未收回、企業(yè)已更換等理由推脫責(zé)任。磨。不斷提出不同的理由來(lái)拖延支付，使債權(quán)人疲于追討；或多次承諾支付，但從未履行。2、催收指導(dǎo)思想o曉之以理。增加客戶的失信成本。o動(dòng)之以情。維護(hù)好雙方的關(guān)系。o導(dǎo)之以利。站在商業(yè)發(fā)展角度看問(wèn)題。o施之以法。有針對(duì)性地進(jìn)行施壓3、五大對(duì)策o纏。找準(zhǔn)突破口，針對(duì)“磨”的客戶要不斷提出問(wèn)題。o粘。不輕易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)有松動(dòng)的債務(wù)人要隨時(shí)提出還款承諾的要求。o勤。催款的頻率一定要高，“會(huì)哭的孩子有奶吃”，催得緊更可能拿到欠款。o逼。對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓，注意適當(dāng)提高施壓等級(jí)。o快。對(duì)意外的事情反應(yīng)要快，這要求催款人腦中要隨時(shí)有應(yīng)付意外事故的信號(hào)。（二）清收技巧的總體規(guī)劃o凡事都不能一刀切，要看到矛盾的特殊性，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，真正的做到“一戶一策”。掌握規(guī)律、利用規(guī)律。催收要注意方式方法，軟硬兼施。催收過(guò)程要注意話語(yǔ)的表達(dá)，同樣的問(wèn)題用不一樣的方式表達(dá)會(huì)有不一樣的效果。o催收過(guò)程要有持續(xù)性，不能象征性的催幾次沒(méi)有效果就放棄。不催則已，一催就要見(jiàn)效果，這樣才能對(duì)借款人形成震懾力。o要注意對(duì)借款人信息的收集，加強(qiáng)對(duì)證據(jù)的收集（如逾期催收函，存款賬戶信息的收集），為以后公安清收或者民事起訴做好準(zhǔn)備。（三）清收“26法”我行清收工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)其他商業(yè)銀行做法不要硬套，只是個(gè)引子，給大家以啟發(fā)，具體問(wèn)題需具體分析，軟硬兼施，問(wèn)題解決不了可以嘗試別的方法，用行動(dòng)感化1、主動(dòng)出擊法o主動(dòng)出擊法是指責(zé)任信貸員主動(dòng)深入到借款人經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所了解情況，進(jìn)行貸款催收的方法。信貸員應(yīng)經(jīng)常深入到自己管轄的客戶中研究實(shí)際問(wèn)題，將客戶群體分類排隊(duì)，在“好、中、差”的類別中突出重點(diǎn)開(kāi)展工作，本著先易后難，先好后差，先小額后大額，先近程后遠(yuǎn)程，先重點(diǎn)后一般的工作思路，尋找切入點(diǎn)。堅(jiān)定信心，反復(fù)多次的開(kāi)展工作，并一定要在所到之處簽發(fā)催收通知書(shū)和辦理相關(guān)合法手續(xù)，以達(dá)到管理貸款、提高質(zhì)量和收回不良貸款的目的。2、感情投入法o對(duì)于出現(xiàn)不良貸款的客戶，不要一概責(zé)備或訓(xùn)斥，不要一概使用強(qiáng)硬語(yǔ)言，激化矛盾，以依法起訴”相威脅。而應(yīng)以一份同情心，傾聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)苦衷與艱辛、困難與挫折，站在借款方的觀點(diǎn)，換位思考，分析問(wèn)題，查找根源，尋找出路。使自己的觀點(diǎn)與客戶相融合，以獲得其同情，被對(duì)方所接受，在工作交往中融入感情，建立友誼。在此基礎(chǔ)上，引導(dǎo)對(duì)方適應(yīng)自己的工作觀點(diǎn)，即清收不良貸款的觀點(diǎn)，入情入理的細(xì)說(shuō)不良貸款給自己帶來(lái)的不利影響，這些影響會(huì)使誠(chéng)信遭到破壞，形象受到損壞，朋友之路越走越窄，經(jīng)營(yíng)困難越來(lái)越多等。如能及時(shí)歸還貸款，既能表現(xiàn)實(shí)力，又能申請(qǐng)?jiān)俳?，既是遵守合同，又是信守承諾，使信用度得到提高。信用度的提高，就是自己的無(wú)形資產(chǎn)。通過(guò)有利因素和不利因素的分析使之產(chǎn)生同情與理解，以達(dá)到自己工作目的。3、參與核算法o貸款管理人員與客戶的工作關(guān)系，應(yīng)當(dāng)是合作的，友好的，知心的。應(yīng)當(dāng)經(jīng)常深入到客戶中去，掌握客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，幫助客戶客觀分析經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，找出問(wèn)題的主要原因，使客戶能欣然接受，進(jìn)而參與到經(jīng)營(yíng)核算中去。通過(guò)真實(shí)的會(huì)計(jì)賬目作出進(jìn)一步研究，提出增收節(jié)支的具體措施，提高客戶盈利水平，降低客戶的經(jīng)營(yíng)成本。并關(guān)心客戶的措施落實(shí)情況，力爭(zhēng)取得成效，促進(jìn)不良貸款的收回。4、幫助討債法o客戶在經(jīng)營(yíng)中大多存在應(yīng)收帳款不能按時(shí)收回而且數(shù)額越累越大的現(xiàn)象。面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)，信貸員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握應(yīng)收帳款的筆數(shù)、金額、拖欠時(shí)間及對(duì)方的基本情況。深入分析、仔細(xì)研究，將應(yīng)收帳款按易難程度，先后順序分類排隊(duì)，按先易后難的基本思路，親自參與客戶清理應(yīng)收帳款。清收成果應(yīng)以歸還不良貸款為先，或部分歸還貸款，部分用于經(jīng)營(yíng)，而后對(duì)客戶應(yīng)繼續(xù)提供幫助，不能放手不管。5、出謀劃策法貸款管理人員，其崗位是重要的，其業(yè)務(wù)素質(zhì)和政治素質(zhì)均應(yīng)高于一般人員。面對(duì)不良貸款，管理人員不能就事論事，要由表層深入里層，由淺入深，尋找切入點(diǎn)，有針對(duì)性地幫客戶出謀劃策。要多支招，支實(shí)招，幫助客戶彌補(bǔ)管理上的漏洞與不足，糾正市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)過(guò)程中的偏差，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向上的偏離，找到暢通的市場(chǎng)信息渠道，多懂并介紹一些相關(guān)的法律知識(shí)，以及防止上當(dāng)受騙的技巧等。通過(guò)為客戶出謀劃策，力求扭轉(zhuǎn)其經(jīng)營(yíng)中的困難局面，使不良貸款盡早收回。6、資金啟動(dòng)法對(duì)不良貸款要進(jìn)行深入實(shí)際的調(diào)查和認(rèn)真仔細(xì)的分析，從中找出癥結(jié)的根源，以便對(duì)癥下藥。當(dāng)認(rèn)定借款人，人品好，肯吃苦，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力和管理能力，只因某種原因，如：狂風(fēng)、雷電、暴雨雪、洪水、火災(zāi)、地震等自然災(zāi)害，導(dǎo)致生產(chǎn)設(shè)施損毀，病蟲(chóng)害、瘟疫快速傳播使種養(yǎng)業(yè)損失嚴(yán)重。出現(xiàn)上述及其他非常規(guī)因素，影響了按期歸還貸款本息，在這種情況下，不但不能催要貸款，還應(yīng)立即采取資金啟動(dòng)法，向受災(zāi)受損嚴(yán)重戶提供一定數(shù)額的新的貸款支持。使其精神上受到鼓舞，經(jīng)營(yíng)上得到幫助。盡快恢復(fù)生產(chǎn)，恢復(fù)經(jīng)營(yíng)，走出困境，進(jìn)入常規(guī)營(yíng)運(yùn)軌道。以利于取得較好收益，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，逐步收回不良貸款，使其貸款規(guī)模控制在適當(dāng)?shù)臄?shù)額上。7、借助關(guān)系法o對(duì)借款人的配偶、兒女、親屬、朋友要進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查了解，選擇出有重要影響力的人物。與其進(jìn)行接觸、交談、交往，達(dá)到融合程度，適時(shí)談其用意，使之理解進(jìn)而愿意幫助，由有影響力的人單獨(dú)與借款人談還款問(wèn)題和利弊分析，勸其歸還貸款，也可以共同與借款人討論貸款問(wèn)題，尋找出還款的最佳途徑。8、調(diào)節(jié)法在拒絕歸還貸款和即將依法起訴的矛盾相持中，不急于采取依法起訴方法，而應(yīng)當(dāng)拓展新的思路，尋找新的方法。村干部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府干部、政法民政干部及公安干警等都是應(yīng)考慮到的因素。利用這些因素充當(dāng)?shù)谌?，以中間立場(chǎng)出現(xiàn)，幫助分析利弊，拉近雙方距離，化解矛盾，進(jìn)行有效調(diào)解，使借款人在依法訴訟前歸還貸款。9、多方參與法o相對(duì)于借款人的客觀實(shí)際，要深入研究他的薄弱環(huán)節(jié)。如借款人很好臉面，千方百計(jì)掩飾自己，生怕自己欠款的事外露，影響形象。在多次工作無(wú)效的情況下，應(yīng)考慮動(dòng)員親朋好友、同學(xué)、同事、鄉(xiāng)村干部、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多人一同參與其工作，你一言我一語(yǔ)，發(fā)起攻勢(shì)，促使貸款歸還。10、群體進(jìn)攻法o信貸員一個(gè)人的能力和智慧是有限的，但應(yīng)盡職盡責(zé)。面對(duì)難點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)考慮多名信貸員共同參與工作，深入研究認(rèn)真分析，尋找突破口，選擇出最佳時(shí)機(jī)，發(fā)起群體進(jìn)攻，一氣呵成，不可間斷，直至取得成果。11、人員交換法o總是一副面孔，一個(gè)套路，難免工作略顯一般。你我了解，彼此適應(yīng)甚至存在其它問(wèn)題，致使個(gè)別借款人，不按期歸還貸款本息。影響了貸款質(zhì)量，使不良貸款增多，如果如此應(yīng)考慮人員交換或針對(duì)某一問(wèn)題，選擇得力人員專門(mén)加以解決或提供幫助。降低不良貸款，提高貸款質(zhì)量。12、領(lǐng)導(dǎo)出面法o具體工作都由領(lǐng)導(dǎo)去做，那是不可能的，也不正確，工作各有分工，職責(zé)也不一樣。但在現(xiàn)實(shí)工作中，確有很多工作出現(xiàn)困難，不好推進(jìn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)一出面就真的解決了。這就不能不提醒作領(lǐng)導(dǎo)者的要力所能及的深入實(shí)際，深入基層，解決實(shí)際問(wèn)題。從實(shí)踐中研