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第十二章經(jīng)銷、代理、寄售與展賣第十二章經(jīng)銷、代理、寄售與展賣主要內容國際貿易實務本章所介紹的貿易方式主要包括經(jīng)銷、代理、寄售、展賣。在實際貿易活動中，需要熟悉主要貿易方式的業(yè)務范圍、操作流程和合同要點，以保證在貿易活動中為我方爭取應得的利益。第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)第十二章經(jīng)銷、代理、寄售與展賣教學要求國際貿易實務第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣能夠根據(jù)實際情況，靈活選用這四種貿易方式能夠訂立各種獨家經(jīng)銷和獨家代理的協(xié)議或條款能力目標第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)第十二章經(jīng)銷、代理、寄售與展賣教學要求國際貿易實務了解經(jīng)銷、代理的含義，尤其是獨家經(jīng)銷和獨家代理；掌握獨家經(jīng)銷和獨家代理的區(qū)別；熟悉獨家經(jīng)銷和獨家代理的基本做法及其協(xié)議的主要內容知識目標掌握寄售和展賣的特點和基本做法第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)第十二章經(jīng)銷、代理、寄售與展賣開篇案例獨家代理引起的糾紛國際貿易實務韓國A公司與我國B公司簽訂了一份獨家代理協(xié)議，指定由B公司為中國的獨家代理商。在定協(xié)議時，韓國A公司正在試驗改進該產(chǎn)品。不久，當新產(chǎn)品試驗成功后，A公司又指定我國另一家公司C公司為新產(chǎn)品的經(jīng)銷商。結果B公司與韓國的公司發(fā)生了糾紛，韓國的A公司能與C公司簽訂第二份獨家代理協(xié)議么？第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)第十二章經(jīng)銷、代理、寄售與展賣開篇案例獨家代理引起的糾紛國際貿易實務啟示：代理是國際貿易的主要方式之一，而獨家代理是在指定地區(qū)和期限內單獨代表委托人行為，從事代理協(xié)議中規(guī)定的有關業(yè)務的代理人。委托人在該地區(qū)內，不得再委托其他代理人。A公司在指定我國C公司為新產(chǎn)品的經(jīng)銷商前，應查看一下其與我國B公司簽訂的代理協(xié)議中是否規(guī)定有新產(chǎn)品生產(chǎn)后協(xié)議的使用問題。若該協(xié)議中規(guī)定“協(xié)議適用新產(chǎn)品”，則A公司無權與我國另一家C公司簽訂新產(chǎn)品獨家經(jīng)銷協(xié)議。第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)第十二章經(jīng)銷、代理、寄售與展賣第一節(jié)經(jīng)銷國際貿易實務第二節(jié)代理第三節(jié)寄售第三節(jié)寄售第四節(jié)展賣第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第一節(jié)經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義1．經(jīng)銷的含義經(jīng)銷(Distribution)是指進口商(即經(jīng)銷商Distributor)與國外出口商(即供貨商Supplier)訂立經(jīng)銷協(xié)議(Distributorshipagreement)，承擔在規(guī)定的期限和地域內銷售指定商品義務的一種方式。

一、經(jīng)銷的含義及種類第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第一節(jié)經(jīng)銷2．經(jīng)銷的特點經(jīng)銷業(yè)務中的經(jīng)銷商是買方，供貨商是賣方，二者是買賣關系，在這種關系下，供貨人按照協(xié)議規(guī)定向經(jīng)銷人供應指定的商品，經(jīng)銷人以自己的名義買進商品，自行銷售，自負盈虧。既使經(jīng)銷人在協(xié)議規(guī)定的區(qū)域內轉售此類商品時，也是以自己的名義進行，接受轉售商品的客戶與國外供貨商不構成合同關系。一、經(jīng)銷的含義及種類第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第一節(jié)經(jīng)銷（二）經(jīng)銷的種類按照經(jīng)銷商權限的不同，經(jīng)銷方式分為兩種一種是獨家經(jīng)銷（soledistribution），也稱包銷（exclusivesole），它是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內，對指定的商品享有獨家專營權的經(jīng)銷方式。另一種是一般經(jīng)銷，也稱定銷。在這種方式下，經(jīng)銷商不享有獨家專營權，供貨商可在同一時間、同一地區(qū)內，委派幾家商號來經(jīng)銷同類商品。一、經(jīng)銷的含義及種類第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第一節(jié)經(jīng)銷（一）獨家經(jīng)銷的含義獨家經(jīng)銷是指我出口企業(yè)與國外一個客戶或幾個客戶組成的集團即獨家經(jīng)銷商達成書面協(xié)議，由前者把某一種商品或某一類商品給予后者在約定地區(qū)和一定期限內獨家經(jīng)營的權利。二、獨家經(jīng)銷第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第一節(jié)經(jīng)銷獨家經(jīng)銷方式中各有關當事人之間相互關系二、獨家經(jīng)銷第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第一節(jié)經(jīng)銷（二）獨家經(jīng)銷的利弊利：充分調動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，促使對方專心銷售約定的商品，并向用戶提供必需的售后服務。弊：“包而不銷”缺乏機動靈活性二、獨家經(jīng)銷第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第一節(jié)經(jīng)銷（三）獨家經(jīng)銷協(xié)議1．獨家經(jīng)銷商品的范圍2．獨家經(jīng)銷的區(qū)域3．經(jīng)銷數(shù)量或金額4．作價方法5．經(jīng)銷商的其他義務6．協(xié)議期限和終止條款二、獨家經(jīng)銷第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第二節(jié)代理一、代理的含義和特點第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣代理(Agency)是指代理人(Agent)按照委托人(Principal)的授權，代表委托人與第三人訂立合同或實施其他法律行為，由委托人直接負責由此而產(chǎn)生的權利與義務的貿易方式。代理方式中，雙方當事人是委托人與代理人的關系，這與經(jīng)銷方式中經(jīng)銷商與供貨商之間的買賣關系有著本質的區(qū)別。第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第二節(jié)代理一、代理的含義和特點第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣代理的特點如下：1．代理人只能在委托人的授權范圍內，代表委托人從事商業(yè)活動。2．代理人一般以委托人的名義與第三者簽訂合同。3．代理人通常運用委托人的資金從事業(yè)務活動。4．代理人不管交易當中的盈虧，只取傭金。5．代理人只居間介紹生意，不承擔合同履行責任。第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第二節(jié)代理二、代理的種類第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣（一）國際貿易中的代理按委托人授權的大小劃分為：總代理、獨家代理和一般代理。（二）代理按照行業(yè)性質的不同又可分為：銷售代理、購貨代理、運輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險代理等。第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第二節(jié)代理三、獨家代理第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣（一）獨家代理的含義和特點獨家代理是指出口企業(yè)與國外的獨家代理商簽訂書面協(xié)議，在約定的期限和地區(qū)范圍內，給予對方獨家推銷約定商品的權利——專營權。獨家代理商與出口企業(yè)之間的關系是委托代理關系。第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第二節(jié)代理三、獨家代理第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣（一）獨家代理的含義和特點獨家代理是指出口企業(yè)與國外的獨家代理商簽訂書面協(xié)議，在約定的期限和地區(qū)范圍內，給予對方獨家推銷約定商品的權利——專營權。獨家代理商與出口企業(yè)之間的關系是委托代理關系。第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第二節(jié)代理三、獨家代理第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣獨家經(jīng)銷方式中各有關當事人之間相互關系第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第二節(jié)代理三、獨家代理第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣（二）獨家代理協(xié)議1．獨家代理的權限及其對等義務2．獨家代理推銷的商品、地區(qū)和期限3．最低代銷額4．代理傭金5．宣傳推廣和商情報告6．例外規(guī)定第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第二節(jié)代理四、經(jīng)銷和代理的區(qū)別第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第三節(jié)寄售一、寄售的含義與性質第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣寄售(Consignment)是一種委托代售的貿易方式，指寄售人(Consignor)先將準備銷售的貨物運往國外寄售地，委托當?shù)卮N人(Consignee)按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件代為銷售后，再由代銷人向貨主結算貨款。在寄售方式中，寄售人和代銷人之間是委托與受托關系，而非買賣關系。寄售協(xié)議屬于行紀合同（或信托合同）性質。第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第三節(jié)寄售二、寄售的特點及利弊第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣（一）寄售業(yè)務的特點（１）寄售人與代銷人是委托代售關系。（2）寄售是憑實物進行的現(xiàn)貨交易。（３）寄售方式下，代銷人不需承擔風險和費用第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第三節(jié)寄售二、寄售的特點及利弊第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣（二）寄售方式的優(yōu)缺點1．優(yōu)點（１）寄售有利于開拓市場和擴大銷路。（2）寄售方式有利于調動客戶的積極性。（３）寄售節(jié)省了交易時間，減少了風險和費用，為買主提供了便利。第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第三節(jié)寄售二、寄售的特點及利弊第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣2．對于寄售人來講存在的缺點（１）承擔的貿易風險大（２）資金周轉期長、收匯不很安全第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第三節(jié)寄售三、寄售協(xié)議的主要內容第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣（一）雙方的義務與責任（二）寄售區(qū)域及寄售商品（三）寄售商品的作價方法（四）傭金的支付（五）貨款的收付（六）剩余商品的處理辦法1．規(guī)定最低限價2．隨行就市3．銷售前征得寄售人同意4．規(guī)定結算價格第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣展賣（fairsandsales）是利用展覽會、博覽會、展銷會、交易會及其他會展形式，對商品實行展銷結合，以展促銷的一種貿易方式。第二節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第四節(jié)國際貿易實務第四節(jié)展賣一、展賣的含義及做法第12章經(jīng)銷、代理寄售與展賣展賣方式的優(yōu)點：（１）有利于宣傳出口商品，擴大影響，招攬潛在買主，促進交易。（２）有利于建立和發(fā)展客戶關系，擴大銷售地區(qū)和范圍。（３）有利于開展市場調研，聽取消費者的